“窮”鄉(xiāng)富戶的販瓜生意經

過去20 年里，卡地爾·艾買爾靠往大城市倒騰甜瓜，成了“窮”鄉(xiāng)小有名氣的富戶。

“窮”鄉(xiāng)是瓊鄉(xiāng)的諧音，指的是新疆喀什地區(qū)巴楚縣的瓊庫爾恰克鄉(xiāng)。這里緊挨塔克拉瑪干沙漠，氣候惡劣，土地貧瘠，曾是國家級深度貧困縣，直到2019 年底才宣布脫貧。

卡地爾的父親是鄉(xiāng)里最早一批闖市場的買賣人。紅棗、核桃、孜然……只要是喀什特產，老爺子年輕時就都倒騰過，唯獨當地有名的甜瓜從不經營?！疤鸸暇褪琴r錢貨?！崩蠣斪诱f，貨車從新疆跑到東中部地區(qū)得幾千公里，當地的路不少是土路、石子路，“一車瓜顛壞半車是常有的事”。

2000 年，卡地爾子承父業(yè)做起特產買賣。但和父親不同，他覺得販甜瓜會有甜頭?！巴卸枷舆\輸難、損耗多，市場上的甜瓜就少?！彼f，“人都想吃個新鮮，少見的東西更值錢，就算賣一半壞一半也應該有錢賺?！?/p>

他的預測很快得到印證?？ǖ貭栴^一回販瓜是到鄭州，開著卡車緊趕慢趕還是用了11 天。卸貨時，約三成甜瓜蔫到發(fā)軟。其他的瓜則沒兩天就賣光了，每公斤比收購價高出2 倍多，除去其他成本，他凈賺3000 多元。

此后每年瓜季，卡地爾便專營甜瓜。十多年前，巴楚縣還沒有大型瓜果交易市場，他只能到地里去收。瓜品種不一，產量也不大，想湊滿一車得跑不少農家。他說：“東家瓜圓點、西家瓜長點，一車瓜長得就不像一家子?！?/p>

為了把甜瓜賣個好價錢，卡地爾不惜多跑上千公里，專往上海、江浙的市場上扎。他發(fā)現，這里的客戶挑瓜很仔細，“瓜皮碰個小窩都不要，要不就殺價”。這讓卡地爾不太適應，在瓊鄉(xiāng)集市上，摔裂口的瓜一樣有人買，“吃到肚子里都一樣”。

但他還是做了調整，收瓜時不再“一口價包下一塊地”，而是“每公斤多付幾毛錢”，挑些顏色正、紋路勻的瓜收購。因為品相好，他的瓜雖價格略高，但銷得很快。他也因此結識了一批全國各地客戶，每年一入夏，就有不少人打電話預訂甜瓜。

往后幾年，南疆農戶種植甜瓜面積漸擴、產量漸增，并集中為銷路較好的幾個品種。加上出疆路況好了不少，像卡地爾這樣的瓜販多了起來。2014 年，卡地爾在政府支持下辦起合作社，就地采收甜瓜后雇車發(fā)給客戶?！白Z”效益雖勝“行商”，但日趨飽和的市場和日益激烈的競爭給他帶來新的挑戰(zhàn)。

時任巴楚縣副縣長的上海援疆干部嚴布衣給了他三點建議：搞特色品種、造品牌影響、用電商銷售?？ǖ貭柭牶笏贫嵌?，但他知道“上海來的明白人不會領錯路”。他們選中瓊鄉(xiāng)地產的一種綠瓤甜瓜，產量不大、甜度沒有市場主流品種那么高，但口感清甜還有回香，更符合江浙、廣東等地客戶偏清淡的飲食喜好。嚴布衣給這種瓜取名為“留香瓜”。

頭一年，上海援疆指揮部找來冷鏈車運了些“留香瓜”回上海，推薦給各大電商平臺、商超采購負責人和果品批發(fā)商。得到好評和訂單后，巴楚“留香瓜”項目迅速運轉起來：縣電子商務服務中心制作包裝、線上推廣品牌，上海援疆指揮部協調冷鏈運輸、開拓線下大客戶。卡地爾還是干老本行，從農戶手里收甜瓜。

在新疆巴楚縣瓊庫爾恰克鄉(xiāng)，農戶在瓜地品嘗自家種植的“留香瓜”

不同的是，他收瓜時更挑剔。每個瓜都得是“瓜皮沒疤、聞著有香、帶著一小截瓜秧”，糖度檢測達標后，再按重量分等級計費。農戶送來的瓜通常只有三四成達標，由合作社以商品瓜價格收購?！吧唐饭厦抗?元多，比普通瓜高出2 元左右?！笨ǖ貭栒f，農戶把挑剩的按普通瓜價出手，收入比以往高出一截。

僅三年，瓊鄉(xiāng)“留香瓜”就從1000 畝增至5500 余畝，政府組織的無償技術服務隊也從80 人增至170余人?？ǖ貭柍邪舜寮w100 多畝地，雇了6 名同鄉(xiāng)種瓜。

卡地爾的生意越做越大。合作社今年采收、銷售3500 余噸瓜，最忙時用工90 多人，每天光工錢就要付出近萬元。卡地爾的生意也越做越細。根據電商平臺銷售數據反饋，合作社按不同地區(qū)消費習慣調整發(fā)貨，“2公斤左右的瓜在上海賣得好，3 公斤以上的則要發(fā)到廣東。

如今，卡地爾的合作社出門就是柏油路，運瓜車10 分鐘就能上高速，到上海不會超過4 天。即便如此，包裝好的瓜也要在冷庫預冷12 個小時，再用冷鏈車運送，一路上“體溫”都保持在4℃左右。

販瓜20 年，卡地爾遇過不少困難，也有諸多收獲。被問起販瓜成功的訣竅時，他笑著說：“也沒啥訣竅，就不停往前跑，別掉隊就行?！?/p>