對(duì)拓展商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的思考

馮誠(chéng)

摘 要 中間業(yè)務(wù)能優(yōu)化商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、增加利潤(rùn)來(lái)源，也是商業(yè)銀行在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)的需要，但目前我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)存在管理渠道不暢、服務(wù)手段落后等問(wèn)題，影響了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展.為此商業(yè)銀行應(yīng)建立專(zhuān)門(mén)的中間業(yè)務(wù)管理體系，制定發(fā)展規(guī)劃，重視客戶(hù)的潛在需求，采取差異性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等策略來(lái)拓展中間業(yè)務(wù)，使之成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)來(lái)源。

關(guān)鍵詞 拓展 商業(yè)銀行 中間業(yè)務(wù)

中圖分類(lèi)號(hào)：F832.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

0引言

我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展和創(chuàng)新，取得了很大的進(jìn)步，但與國(guó)外的商業(yè)銀行相比，還存在著不少問(wèn)題，主要集中在：品種少、手段落后、業(yè)務(wù)范圍窄、收益率低等。目前我國(guó)商業(yè)銀行辦理的中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)500多種，而絕大部分國(guó)外銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品已高達(dá)三萬(wàn)多種。另外，我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入比重較小。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行一般中間業(yè)務(wù)收入占比僅在10%左右，與國(guó)外銀行50%左右的占比有巨大差距。本文將探討商業(yè)銀行拓展中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有效策略。

1商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

中間業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)務(wù)三大支柱之一，資產(chǎn)與責(zé)任并重，在提高銀行自身經(jīng)濟(jì)效益方面也發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。但由于我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)起步較晚，存在品種少、范圍窄、發(fā)展緩慢、效率低下等一系列問(wèn)題。具體如下：

（1）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，戰(zhàn)略目標(biāo)不明確。在實(shí)際工作中，一些基層銀行基本上把發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為“副業(yè)”，經(jīng)常用吸收存款多少、發(fā)放貸款多少的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量開(kāi)展中間業(yè)務(wù)的作用。由于缺乏系統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)管理方法和操作流程，導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)的操作缺乏規(guī)范性，長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)模糊，中間業(yè)務(wù)定價(jià)難，收費(fèi)難。例如某些銀行為了擴(kuò)大了業(yè)務(wù)范圍，代為收取電話(huà)費(fèi)和工資，對(duì)客戶(hù)是免費(fèi)的。

（2）經(jīng)營(yíng)品種不豐富，創(chuàng)收范圍狹窄。目前，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)種類(lèi)少、范圍窄、效率低。而且，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，不少商業(yè)銀行為快速拓展業(yè)務(wù)，通過(guò)少收費(fèi)、免費(fèi)服務(wù)等方式來(lái)吸引客戶(hù)，以此作為爭(zhēng)奪銀行存款份額的手段，致使在中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，各商業(yè)銀行出現(xiàn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)的苗頭，不但損害了銀行業(yè)的總體利益，也使客戶(hù)對(duì)銀行收取手續(xù)費(fèi)缺乏認(rèn)識(shí)，慢慢形成了享受中間業(yè)務(wù)免費(fèi)服務(wù)的觀念。此外，收入結(jié)構(gòu)也不合理。代理保險(xiǎn)等勞動(dòng)密集型中介業(yè)務(wù)比重較高，而附加值較高的咨詢(xún)、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等知識(shí)密集型中介業(yè)務(wù)比重偏低。

（3）營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不健全，資源共享缺位。不少商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)中，往往作為附屬產(chǎn)品收入，沒(méi)有單獨(dú)設(shè)立管理部門(mén)集中管理和推進(jìn)，也沒(méi)有通過(guò)存貸款、電子產(chǎn)品等主營(yíng)業(yè)務(wù)“套裝交易”來(lái)統(tǒng)一管理，導(dǎo)致中間業(yè)務(wù)在提質(zhì)增量上發(fā)展不快。如信用卡有信用卡專(zhuān)辦部門(mén)，證券業(yè)務(wù)由儲(chǔ)籌資部門(mén)兼辦，開(kāi)辦委托代理業(yè)務(wù)由委托代理部門(mén)負(fù)責(zé)。

（4）管理制度不完善，監(jiān)控手段較單一。中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)一樣，必須有相應(yīng)的制度、辦法相配套，使之有法可依、有章可循。然而目前缺乏專(zhuān)司中間業(yè)務(wù)發(fā)展的管理部門(mén)，競(jìng)爭(zhēng)還于無(wú)序狀態(tài)，不少商業(yè)銀行，尤其是農(nóng)商銀行不得不以降低或免收手續(xù)費(fèi)或其它手段為代價(jià)，形成目前中間業(yè)務(wù)成本高、低收入或虧損的不良局面。

2拓展商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略

（1）要提高思想認(rèn)識(shí)，不斷完善管理機(jī)制。一是完善機(jī)制。建立統(tǒng)一的管理部門(mén)，一方面負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、組織協(xié)調(diào)、監(jiān)督考核等工作，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供組織保障;另一方面建立信息共享機(jī)制，中間業(yè)務(wù)要涵蓋存款、貸款、電子產(chǎn)品、銀行間交易等方面。二是統(tǒng)籌規(guī)劃。將中間業(yè)務(wù)納入戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，提高中間業(yè)務(wù)考核比例，把中間業(yè)務(wù)作為改變收入結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)濟(jì)效益的新增長(zhǎng)點(diǎn)，將中間業(yè)務(wù)作為調(diào)整收入結(jié)構(gòu)、暢通創(chuàng)收渠道的重要手段。三是責(zé)任明確。從管理機(jī)制、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、融資渠道、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面，全面梳理形成統(tǒng)一管理模式，研究客戶(hù)需求、服務(wù)方式、收費(fèi)內(nèi)容、取消內(nèi)容，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否合適等。

（2）加快渠道建設(shè)，穩(wěn)步拓展重點(diǎn)產(chǎn)品。一是大力發(fā)展重點(diǎn)產(chǎn)品。積極拓展與自身業(yè)務(wù)密切相關(guān)的結(jié)算費(fèi)收入，如存款、取款、轉(zhuǎn)賬、電子銀行產(chǎn)品等，充分利用快捷便捷的結(jié)算功能帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。二是穩(wěn)步拓展代理業(yè)務(wù)。有計(jì)劃、有針對(duì)性、分層次地發(fā)展代理基金、保險(xiǎn)、貴金屬、國(guó)債等業(yè)務(wù)，逐步提高中間業(yè)務(wù)收入比重。近段時(shí)間以來(lái)，從新三板精選層審核、轉(zhuǎn)板機(jī)制到創(chuàng)業(yè)板改革并試點(diǎn)注冊(cè)制，全面深化資本市場(chǎng)改革的各項(xiàng)舉措正在快速落地。在當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨新冠疫情和復(fù)雜國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)，商業(yè)銀行更應(yīng)積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，擔(dān)負(fù)起歷史賦予的新使命。

（3）完善風(fēng)險(xiǎn)控制體系，努力改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境。一是完善制度，防范風(fēng)險(xiǎn)。雖然中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)較低，但合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)依然存在。因此，商業(yè)銀行應(yīng)在每個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)建立一系列風(fēng)險(xiǎn)可控的操作指引和管理制度。特別是在開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)品種時(shí)，應(yīng)將可能存在的風(fēng)險(xiǎn)一并納入研究范圍，建立嚴(yán)格的操作程序和內(nèi)部控制機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。二是加強(qiáng)監(jiān)管，規(guī)范操作。目前，發(fā)展中間業(yè)務(wù)的各種法規(guī)、制度等監(jiān)管措施缺乏靈活性。要加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的監(jiān)管，提高中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，禁止收費(fèi)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，健康發(fā)展。

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