項(xiàng)目教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的有效運(yùn)用

陳淑珍（臨沂大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）

國(guó)際商務(wù)談判屬于商務(wù)英語(yǔ)的基礎(chǔ)以及核心課程，其基于英語(yǔ)技能和理論知識(shí)為基礎(chǔ)，具有鮮明的學(xué)科特點(diǎn)，在落實(shí)教學(xué)活動(dòng)中，要基于學(xué)科特點(diǎn)為學(xué)生營(yíng)造具有感染力、形象且生動(dòng)的氛圍，帶給學(xué)生擬真的體驗(yàn)，進(jìn)而更好的運(yùn)用英語(yǔ)技能完成談判活動(dòng)。由于這一課程在我國(guó)剛剛起步，教學(xué)更加傾向理論知識(shí)傳授，對(duì)模擬實(shí)踐缺乏重視，學(xué)生雖然具備一定的技能和知識(shí)基礎(chǔ)，但是缺少實(shí)戰(zhàn)技能和實(shí)踐能力，不利于其未來(lái)職業(yè)發(fā)展。項(xiàng)目教學(xué)法以具體的任務(wù)為教學(xué)支撐，在擬真的環(huán)境下鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力和知識(shí)應(yīng)用能力，與實(shí)際商務(wù)談判場(chǎng)景具有較高的相似度，能夠帶給學(xué)生更深刻的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，完成能力、知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)的均衡發(fā)展。

■ 項(xiàng)目教學(xué)法概述1

項(xiàng)目教學(xué)法是當(dāng)前一種較為流行的教學(xué)方法，其根據(jù)專業(yè)課程的特點(diǎn)，以技能或者知識(shí)為單位，通過(guò)具體任務(wù)的方式落實(shí)各個(gè)教學(xué)單元，將實(shí)踐與理論有機(jī)融合，學(xué)生在完成項(xiàng)目時(shí)，即可接受和鞏固單元知識(shí)，為下一單元的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。在引入項(xiàng)目教學(xué)法中，教師通過(guò)設(shè)計(jì)具有關(guān)聯(lián)性的任務(wù)，將知識(shí)點(diǎn)或者技能有效串聯(lián)，學(xué)生以小組為單位進(jìn)行技能實(shí)踐，教師和其他小組充當(dāng)評(píng)委給予評(píng)價(jià)，各個(gè)小組通過(guò)自評(píng)或者他評(píng)相結(jié)合的方式，發(fā)現(xiàn)自身存在的缺陷與不足，在未來(lái)的學(xué)習(xí)中不斷完善，具有顯著的教學(xué)價(jià)值。項(xiàng)目教學(xué)法符合素質(zhì)教育的要求，其主要特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下層面：第一，內(nèi)容層面，通過(guò)具體的任務(wù)落實(shí)教學(xué)活動(dòng)，將項(xiàng)目作為教學(xué)主線，通過(guò)對(duì)子項(xiàng)目的分化完成教學(xué)模塊設(shè)計(jì)，這種新穎的內(nèi)容組織形式符合時(shí)代特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，可以滿足當(dāng)代學(xué)生學(xué)習(xí)訴求；第二，方法層面，項(xiàng)目教學(xué)法與以往的固化教學(xué)方法存在本質(zhì)差異，學(xué)生通過(guò)具體項(xiàng)目完成知識(shí)和能力的獲取，根據(jù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容靈活應(yīng)用知識(shí)，不同于以往的理論知識(shí)傳授，更具實(shí)踐性和應(yīng)用性；第三，能力層面，項(xiàng)目教學(xué)法更加重視學(xué)生能力鍛煉，將能力培養(yǎng)融入到項(xiàng)目整個(gè)運(yùn)行中，實(shí)現(xiàn)技能和知識(shí)的協(xié)同發(fā)展[1]。

■ 項(xiàng)目教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用價(jià)值

（一）深化學(xué)生體驗(yàn)

項(xiàng)目教學(xué)法具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，可以根據(jù)商務(wù)談判的課程內(nèi)容科學(xué)制定相關(guān)相關(guān)項(xiàng)目，學(xué)生在項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)中，能夠更好的鞏固所學(xué)知識(shí)，并且深化崗位體驗(yàn)，形成一定的應(yīng)急能力和崗位能力，并且在實(shí)踐中不斷優(yōu)化自身的崗位知識(shí)結(jié)構(gòu)。

（二）促進(jìn)動(dòng)態(tài)發(fā)展

項(xiàng)目教學(xué)法涉及商務(wù)談判課程中各個(gè)模塊的知識(shí)，學(xué)生在完成項(xiàng)目中不僅能夠夯實(shí)理論基礎(chǔ)，還能夠根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展不斷調(diào)整自身知識(shí)和能力結(jié)構(gòu)，在大量的項(xiàng)目實(shí)踐中形成自我認(rèn)同感，不斷提升水平、正確認(rèn)識(shí)自我。同時(shí)，在具體項(xiàng)目的支撐下，學(xué)生還能夠完成查缺補(bǔ)漏，向小組成員和其他同學(xué)學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自身不足、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，也有助于學(xué)生長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

■ 國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法的具體策略

（一）明確項(xiàng)目主題

在落實(shí)項(xiàng)目教學(xué)法中，教師要根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)制定具體的任務(wù)，在制定任務(wù)中邀請(qǐng)學(xué)生參與其中，起到調(diào)動(dòng)學(xué)生參與任務(wù)熱情的作用。例如根據(jù)學(xué)科內(nèi)容可制定以下三個(gè)任務(wù)：第一，某外貿(mào)公司接待客戶的具體方案；第二，某外貿(mào)公司技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)出口談判方案；第三，某外貿(mào)公司國(guó)際商務(wù)合作洽談方案。在制定具體任務(wù)后，班級(jí)學(xué)生可自由組建項(xiàng)目小組，每個(gè)小組人數(shù)在5到6人左右，小組自主選擇具體項(xiàng)目。在項(xiàng)目教學(xué)法中，每個(gè)小組都是一個(gè)獨(dú)立的“外貿(mào)公司”，小組成員通過(guò)討論的方式設(shè)計(jì)客戶群體、營(yíng)銷渠道以及技術(shù)產(chǎn)品，并且設(shè)定成員的具體角色。同時(shí)，小組成員還要制定產(chǎn)品推廣文案、撰寫(xiě)公司簡(jiǎn)介等，通過(guò)這一環(huán)節(jié)的教學(xué)，能夠幫助學(xué)生更好的掌握現(xiàn)代公司的營(yíng)銷策略、經(jīng)營(yíng)模式、組織框架以及經(jīng)營(yíng)范圍等[2]。

（二）制定談判方案

在制定談判方案這一環(huán)節(jié)中，每個(gè)小組作為一個(gè)獨(dú)立的外貿(mào)公司，已經(jīng)組建的談判小組，并且成員在小組中也進(jìn)行了崗位分工，在前期準(zhǔn)備工作完成后，開(kāi)始與客戶開(kāi)展貿(mào)易溝通，在掌握對(duì)方的意圖和需求后，科學(xué)設(shè)計(jì)談判目標(biāo)。例如在產(chǎn)品進(jìn)出口商務(wù)談判中，教師可扮演國(guó)外客戶的角色，與各個(gè)小組進(jìn)行初步談判后，指導(dǎo)學(xué)生明確對(duì)方需求和公司利益后，然后制定最低限度和交易條件。在整個(gè)談判過(guò)程中，價(jià)格是核心因素，價(jià)格決定了最低限度，各個(gè)小組為了保證價(jià)格合理，需要對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展信息調(diào)查，掌握其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格，便于制定最低限度。同時(shí)，保險(xiǎn)、支付方式、運(yùn)輸、包裝、數(shù)量以及品質(zhì)都要在方案中體現(xiàn)。談判期限是談判方案的關(guān)鍵組成部分，為了保證談判的順利進(jìn)行，各個(gè)小組要調(diào)動(dòng)客戶的停留時(shí)間，根據(jù)具體時(shí)間規(guī)劃談判細(xì)節(jié)。

在制定談判方案的整個(gè)過(guò)程中，學(xué)生需要運(yùn)用到折扣、傭金、報(bào)價(jià)核算以貿(mào)易術(shù)語(yǔ)等知識(shí)，教師不僅要扮演國(guó)外客戶的角色，還要給予學(xué)生科學(xué)的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)方案中存在的問(wèn)題和漏洞，綜合考慮對(duì)方的國(guó)家文化、民族習(xí)慣、談判方格、人員性格等，保證談判成功并且擬定合同。同時(shí)，在制定方案中，各個(gè)小組成員還要通力配合，認(rèn)真推敲，相互監(jiān)督、相互鼓勵(lì)和相互幫助，形成團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和能力。

（三）實(shí)行談判方案

在完成談判方案制定后，即進(jìn)入到談判方案的實(shí)行階段，在這一階段中，各個(gè)小組要根據(jù)方案內(nèi)容，詳盡落實(shí)每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行。同時(shí)，教師也要在課堂中創(chuàng)設(shè)具體的情境，涉及到商務(wù)談判的每個(gè)環(huán)節(jié)，檢驗(yàn)各個(gè)小組談判方案制定的合理性以及全面性。例如在實(shí)行接待類項(xiàng)目中，首先，各個(gè)小組要根據(jù)客戶的來(lái)訪目的和公司實(shí)力靈活調(diào)整談判方案，包括費(fèi)用安排和接待規(guī)格等，在這一任務(wù)中，學(xué)生只需要完成接待任務(wù)即可；其次，在接待類項(xiàng)目中，其涉及禮品贈(zèng)送、宴請(qǐng)接待、簽約儀式、會(huì)議接待和迎送接待五部分內(nèi)容，各個(gè)小組在實(shí)行談判方案中，要充分落實(shí)簽字儀式、禮儀知識(shí)、會(huì)場(chǎng)布置以及著裝知識(shí)等細(xì)節(jié)，實(shí)行中不能硬性套用具體知識(shí)，方案要具有可行性和操作性。例如在迎送接待這一模塊中，方案需包括準(zhǔn)備接機(jī)牌、車輛安排、接機(jī)人員、到達(dá)時(shí)間以及航班號(hào)等，又例如在會(huì)議接待這一模塊，需要包括投影儀布置、視頻資料、產(chǎn)品資料、會(huì)議室布置以及座位安排等，做到事無(wú)巨細(xì)、準(zhǔn)備充分；最后，在實(shí)行談判方案中，最重要的能力模塊為靈活調(diào)整能力，各個(gè)小組要根據(jù)地方特色、公司實(shí)力、客戶喜好以及項(xiàng)目大小合理調(diào)整方案內(nèi)容，例如在宴請(qǐng)接待中，菜譜、座位安排以及宴請(qǐng)地點(diǎn)都要符合實(shí)際需求，并且根據(jù)臨時(shí)突發(fā)情況靈活變動(dòng)[3]。

（四）項(xiàng)目總結(jié)評(píng)價(jià)

在項(xiàng)目的整個(gè)執(zhí)行中，其他小組成員作為旁觀者進(jìn)行科學(xué)打分，并且寫(xiě)出公證客觀的評(píng)語(yǔ)；在完成項(xiàng)目執(zhí)行后，各個(gè)小組成員要根據(jù)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；教師扮演國(guó)外客戶給予點(diǎn)評(píng)。在多元化的評(píng)價(jià)模式下，各個(gè)小組能充分發(fā)現(xiàn)自己項(xiàng)目中的表現(xiàn)以及不足之處，總結(jié)教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榧寄?。同時(shí)，教師在評(píng)價(jià)中，要盡量使用激勵(lì)性以及鼓勵(lì)性的語(yǔ)言，在指出學(xué)生的不足后，提出可行的整改建議，幫助學(xué)生樹(shù)立學(xué)習(xí)自信，在未來(lái)的學(xué)習(xí)中不斷完善自我。

■ 國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法的注意事項(xiàng)

（一）優(yōu)化教師能力結(jié)構(gòu)

國(guó)際商務(wù)談判教師作為研究生或者博士生畢業(yè)后直接進(jìn)入教育崗位，雖然具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，但是實(shí)踐能力和崗位經(jīng)驗(yàn)匱乏，實(shí)際參與談判的機(jī)會(huì)不多，在項(xiàng)目教學(xué)中無(wú)法將更多的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐知識(shí)傳授給學(xué)生，為了有效彌補(bǔ)這一弊端，學(xué)校要與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開(kāi)展深入合作，邀請(qǐng)企業(yè)中的專業(yè)人才和技術(shù)骨干來(lái)校充當(dāng)實(shí)訓(xùn)教師，或者提供給教師參與實(shí)際談判的機(jī)會(huì)，提升教師的崗位實(shí)踐能力，將更多的談判技巧和工作經(jīng)驗(yàn)帶回到學(xué)校中。

（二）控制實(shí)踐項(xiàng)目數(shù)量

商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的課程數(shù)量較多、學(xué)習(xí)任務(wù)繁重，在平時(shí)忙于各個(gè)專業(yè)課程的學(xué)習(xí)。鮮有時(shí)間參與到國(guó)際商務(wù)談判項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)中，同時(shí)，由于大學(xué)持續(xù)擴(kuò)招，學(xué)生人數(shù)逐年增加，為教師開(kāi)展項(xiàng)目指導(dǎo)也帶來(lái)較大難度。綜合考慮國(guó)際商務(wù)談判課程的實(shí)踐性，需合理控制實(shí)踐項(xiàng)目數(shù)量，盡量保證在每個(gè)學(xué)期舉行2到3次，激發(fā)學(xué)生的參與熱情。

（三）解決執(zhí)行場(chǎng)地問(wèn)題

在引入項(xiàng)目教學(xué)法中，各個(gè)小組在制定好商務(wù)談判方案后，需要落實(shí)在具體執(zhí)行中，但是想要提升實(shí)踐體驗(yàn)，需要為學(xué)生提供具有擬真性的場(chǎng)地，教室的空間和布局難以滿足實(shí)踐項(xiàng)目迎送接待和會(huì)議談判等環(huán)節(jié)的需求，因此，學(xué)校要建立專業(yè)的實(shí)訓(xùn)室，解決執(zhí)行場(chǎng)地問(wèn)題，構(gòu)建多媒體會(huì)議室和各種情景模擬實(shí)訓(xùn)室，帶給學(xué)生更加直觀和擬真的實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)，發(fā)揮項(xiàng)目教學(xué)法的價(jià)值和作用。

■ 結(jié)束語(yǔ)

總而言之，隨著改革開(kāi)放政策的持續(xù)深入，我國(guó)與西方國(guó)家在經(jīng)濟(jì)、文化、貿(mào)易以及政治等領(lǐng)域的來(lái)往更加密切，市場(chǎng)急需大量商務(wù)英語(yǔ)方面的人才，國(guó)際商務(wù)談判作為商務(wù)英語(yǔ)的基礎(chǔ)以及核心課程，通過(guò)教學(xué)能夠提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)和崗位能力，因此，學(xué)校要立足于課程特點(diǎn)，積極引入項(xiàng)目教學(xué)法，將其作為優(yōu)化課程教學(xué)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵舉措，實(shí)現(xiàn)崗位工作與課程教學(xué)的無(wú)縫對(duì)接，促使學(xué)生在畢業(yè)后可以快速適應(yīng)工作崗位，提升其就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為學(xué)生未來(lái)職業(yè)發(fā)展提供幫助。