江小白，就決定是你了！

文/ 本社全媒體記者 王巧貞

當(dāng)經(jīng)過數(shù)次溝通，最終定下江小白之行的行程后，第一個(gè)報(bào)名的又是曹洪江（河北安滿生物科技公司總經(jīng)理）。據(jù)他自己說這是秒報(bào)。我們有理由懷疑，他對(duì)聯(lián)盟成員一起打籃球的渴望甚至強(qiáng)于到江小白參觀本身。（哈哈）

第二場(chǎng)籃球賽

曹洪江這個(gè)豪爽的東北漢子，因?yàn)橄ドw有傷必須要帶護(hù)膝上場(chǎng)，在發(fā)現(xiàn)買的護(hù)膝只有一只后，又迅速打車去買了第二只，而他因?yàn)楫?dāng)天下午在天津有事，到達(dá)重慶時(shí)已經(jīng)是凌晨兩點(diǎn)。老曹，你這個(gè)勁頭值得點(diǎn)個(gè)贊。

銷售與市場(chǎng)雜志社的丁曉峰副社長，在賽場(chǎng)上展示了什么叫專業(yè)出身。過人、傳球、搶板，一系列動(dòng)作讓人眼花繚亂，哪里像是“腰疼”“20 多年沒打過球”的樣子。

“90 后”的田園（上?；始液商m餐廚具公司總經(jīng)理）充分展示了年輕的優(yōu)勢(shì)，一路帶風(fēng)奔著籃筐就去了，唬得對(duì)手下意識(shí)躲閃。

李杰（玄谷村0 添加食品聯(lián)合創(chuàng)始人）是真的帶傷上場(chǎng)，但這并不影響他技術(shù)流打法的展現(xiàn)。

第二場(chǎng)籃球賽籃球場(chǎng)上最張揚(yáng)的是誰

董金相（哈密芙人醫(yī)學(xué)美容護(hù)膚品創(chuàng)始人）依托身體靈活的優(yōu)勢(shì)，滿場(chǎng)飛奔。

劉俠威（成碗熱干面創(chuàng)始人，人稱“大俠”）更是卡著航班時(shí)間打了三局，才戀戀不舍地去趕飛機(jī)。當(dāng)知道自己所在的白隊(duì)贏了以后，身在機(jī)場(chǎng)的他激動(dòng)地打出了勝利的手勢(shì)。

一場(chǎng)比賽下來，從五對(duì)五，到四對(duì)四，到三對(duì)三，直到預(yù)定的時(shí)間結(jié)束，雖然個(gè)個(gè)汗流浹背，但言語中還有些許的意猶未盡。

聯(lián)盟主席趙川（大象安全套CEO）更是感嘆自己剛找到進(jìn)球的感覺比賽就結(jié)束了。

自7月底在奧康打過第一場(chǎng)球賽之后，在重慶的第二場(chǎng)，又一次詮釋了“無籃球，不兄弟”的精神。

為什么選擇到江小白游學(xué)

當(dāng)然，這次聯(lián)盟成員組團(tuán)到重慶的主要目的，還是到江小白深度學(xué)習(xí)。為什么要選擇到江小白游學(xué)？

C 位品牌聯(lián)盟輪值副主席江新華（英伽打火機(jī)總經(jīng)理）是這樣解釋的：現(xiàn)在新消費(fèi)品已經(jīng)處于資本紅利期，像王飽飽、王小鹵、開小灶、花西子這樣一批新企業(yè)，都是靠著資本的力量迅速火起來的，而江小白這樣一個(gè)在江湖上爭議不斷，愛的愛死，不喜歡的嗤之以鼻的企業(yè)，卻能在短時(shí)間發(fā)展到30 億規(guī)模，自然引發(fā)資本及行業(yè)的極大興趣。江小白在快消品領(lǐng)域是一個(gè)神秘的存在，近幾年市場(chǎng)的快速擴(kuò)張也讓它承受了更多的爭議，所以大家希望能走進(jìn)企業(yè)看看，它究竟是什么樣子的。

而C 位聯(lián)盟中多數(shù)是新消費(fèi)品企業(yè)，關(guān)注的也是年輕消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向與特點(diǎn)，對(duì)于如何與年輕消費(fèi)者溝通、如何在年輕群體中打造獨(dú)特的品牌形象等問題，大家也是希望深入了解的。

參觀江記酒莊釀造車間

被感知的江小白是什么樣

那么，江小白讓這些企業(yè)家感知到了什么？

企業(yè)文化、破局策略、年輕心態(tài)，是大家對(duì)江小白最直觀也最深切的感受。

專注學(xué)習(xí)的樣子最有魅力

心、體、技：運(yùn)營的哲學(xué)

江小白對(duì)心、體、技的解釋是心力、體力、技巧，是小白精神的感悟、身體力行的體感、企業(yè)獨(dú)有的必殺技。

手握大小十?dāng)?shù)個(gè)IP、被大家一致認(rèn)定的產(chǎn)品創(chuàng)新達(dá)人李雷（零唐君乳茶創(chuàng)始人）說，他到江小白感受最深的不是產(chǎn)品，而是企業(yè)文化。一個(gè)偉大的企業(yè)背后一定有獨(dú)特的企業(yè)文化，但在大多數(shù)企業(yè)中，企業(yè)文化都淪為一種形式。而在江小白，他看到了企業(yè)文化的落地和執(zhí)行。文化、執(zhí)行、戰(zhàn)術(shù)三位一體，保證了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和裂變，對(duì)品牌的深度理解和對(duì)用戶的持續(xù)溝通，保證了企業(yè)的品牌裂變和團(tuán)隊(duì)組織的持續(xù)變化，這種變化是圍繞著消費(fèi)者而改變的。

有打造爆品經(jīng)驗(yàn)的大俠和李杰認(rèn)為，江小白的心、體、技為企業(yè)提供了一個(gè)很好的參考范本，“心、體、技”的三角形框架建設(shè)，是每一個(gè)企業(yè)都可以參照的：從源頭關(guān)注團(tuán)隊(duì)的心力，注入事業(yè)靈魂，從底層夯實(shí)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能，做好過程拿好結(jié)果，而體力是做好兩項(xiàng)工作的保障，這是團(tuán)隊(duì)事業(yè)的本錢。

李雷更是在幾天后的一個(gè)晚上在C 位聯(lián)盟群里發(fā)照片說，正在公司組織心、體、技的學(xué)習(xí)。這就是企業(yè)家從學(xué)習(xí)到實(shí)踐的精神。

破局之道：產(chǎn)品方法論

破局之道是江小白如何從競爭慘烈的紅海市場(chǎng)脫穎而出的靈魂經(jīng)驗(yàn)，江小白成長的核心就囊括其中，其他工作都是對(duì)這個(gè)思路的配稱。

江小白的破局之路可歸納為PPBS，分別為People（用戶洞察及用戶價(jià)值創(chuàng)造）、Product（產(chǎn)品及團(tuán)隊(duì)）、Brand（品牌建設(shè)）、Sales（銷售團(tuán)隊(duì)及運(yùn)營），而江小白對(duì)這四個(gè)部分的精力分配為：40%、30%、20%、10%，這充分體現(xiàn)了以顧客為中心創(chuàng)造顧客價(jià)值的品牌戰(zhàn)略。

從競爭環(huán)境上看，2012年江小白初創(chuàng)時(shí)，貴州、四川的知名白酒品牌已經(jīng)牢牢占據(jù)了傳統(tǒng)市場(chǎng)，白酒的消費(fèi)人群（30 歲以上）和場(chǎng)景（商務(wù)宴請(qǐng)，送禮，聚會(huì)等）高度雷同，競爭已經(jīng)是白熱化。但當(dāng)年并沒有一個(gè)白酒品牌，通過對(duì)年齡的區(qū)隔來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的細(xì)分。這是大膽的用戶洞察。江小白另辟蹊徑，開拓了“青春小酒”這條戰(zhàn)略路線——“發(fā)現(xiàn)地球上的另一個(gè)我（那個(gè)不一樣的煙火）”，創(chuàng)造了與茅臺(tái)、五糧液、郎酒等不一樣的用戶價(jià)值。

在乳品行業(yè)摸爬滾打十?dāng)?shù)年、落落起起幾回合的曹洪江認(rèn)為，江小白正是依靠這種破局思路，堅(jiān)定、堅(jiān)決地做細(xì)分市場(chǎng)，抱著把細(xì)分領(lǐng)域做到第一的勇氣與決心，近悅遠(yuǎn)來，把握規(guī)律，堅(jiān)決建立根據(jù)地，才在一片質(zhì)疑聲中做到今天的成績。

總說自己是銷售出身、看著卻一點(diǎn)也不像銷售的李杰認(rèn)為，江小白在這種清晰的戰(zhàn)略思路和上下同欲的執(zhí)行力支撐下，下一個(gè)10年將會(huì)有更好的成長。

心、體、技是江小白的必殺技

最深刻的消費(fèi)者洞察

與年輕人交朋友：生于憂患

在與C 位聯(lián)盟這批年輕企業(yè)家的交流中，陶石泉（江小白董事長、江記酒莊董事長）認(rèn)為，自己2020年最大的收獲就是與年輕人交朋友。他說：“企業(yè)家一定要明白，必須與年輕人交朋友，這是一件很難的事情，但卻必須去做?！毕胂罅︱?qū)動(dòng)創(chuàng)新，認(rèn)知決定高度，要想辦法突破天花板，“保持好奇心是企業(yè)一把手不可推卸的責(zé)任”，要與不同的人相處。為了顯示自己的決心，陶石泉甚至穿著一件與自己形象完全不搭的紅條運(yùn)動(dòng)衣來參加這個(gè)會(huì)談。

企業(yè)要在做用戶洞察的過程中與年輕人交朋友，思考如何創(chuàng)造更好的價(jià)值。

江小白的客戶群體主要是年輕人，只有年輕人更懂得年輕人，只有年輕人能更好地鏈接年輕人，服務(wù)年輕人。江小白把尊重年輕人、培養(yǎng)年輕人、重用年輕人，以小白的心態(tài)（知無知）面對(duì)年輕人的理念，寫進(jìn)了組織與人才發(fā)展建設(shè)里（企業(yè)文化），實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略支撐的閉環(huán)。

在位于重慶渝北區(qū)的江小白總部辦公室墻上，有一條醒目的slogan：敢于破格提拔。面對(duì)這樣的企業(yè)文化，哪個(gè)年輕人能不熱血沸騰？

走到哪兒都不忘抽時(shí)間去看市場(chǎng)的銷售達(dá)人董金相說，正是因?yàn)橛垒釀?chuàng)新意識(shí)和想象力，實(shí)際中的江小白已經(jīng)與人們認(rèn)知中的江小白不在一個(gè)層面上了。

從行動(dòng)上向年輕人靠攏的陶石泉

真吐槽才能好好做朋友

吐槽大會(huì)是C 位聯(lián)盟上次活動(dòng)確定下來的一個(gè)別具一格的小環(huán)節(jié)。形式是自己報(bào)名，由聯(lián)盟秘書處篩選出一家企業(yè)，請(qǐng)各位企業(yè)家都來說一下自己對(duì)這個(gè)企業(yè)在運(yùn)營方面的建議，從品牌到產(chǎn)品，從消費(fèi)者認(rèn)知到銷售策略，都可以吐槽，甚至全面否定。

這一次選出來的企業(yè)是“90 后”海歸小伙兒田園創(chuàng)辦的荷蘭皇家餐廚具公司。田園介紹了自己創(chuàng)辦這家企業(yè)的理念、圈定的消費(fèi)者圈層及產(chǎn)品研發(fā)、渠道策略等方面的運(yùn)作。聯(lián)盟的各位成員隨即開啟了吐槽模式。

犀利到讓小伙子幾乎無法應(yīng)對(duì)的吐槽會(huì)

做品牌要用故事撬動(dòng)入口，你有能打動(dòng)人的故事嗎？

你的產(chǎn)品計(jì)劃賣給誰？他們認(rèn)可度有多高，你調(diào)研過嗎？

這個(gè)行業(yè)的盤子到底有多大？所謂的這個(gè)市場(chǎng)是你認(rèn)為的還是調(diào)研出來的？

市場(chǎng)到底是真趨勢(shì)還是假趨勢(shì)？

你的銷售場(chǎng)景在哪兒？

產(chǎn)品如何從小眾走向大眾市場(chǎng)？要不要走向大眾？

你的商業(yè)模式能吸引到后期投資嗎？

當(dāng)一個(gè)個(gè)極端尖銳的問題放在田園面前時(shí)，這個(gè)年輕人一時(shí)有些尷尬，也有些迷茫：還能不能好好做朋友了？（滑稽）

甚至，他還“自暴自棄”：“大不了現(xiàn)在幾十萬產(chǎn)品我不賣了，全部送出去做調(diào)研?！贝蠹疫€開玩笑，會(huì)不會(huì)因此扼殺了一個(gè)喬布斯。

但是，這次收獲最大的也許正是田園。他在事后回顧，不同行業(yè)的人，看待問題擁有不同的視角和方式，大家從不同的維度（比如用戶維度、投資者維度、銷售維度、渠道維度等）給自己提出這么多建議，分析自己業(yè)務(wù)層面可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和不足，是非常有建設(shè)性意義的，是單一層面的行業(yè)老板沒法給到的。而且，一起吃過飯、一起喝過酒、一起吐過槽、一起打過球，大家完全成了朋友，都是真誠地交流，把自己的方法無私地分享出來，這是自己在這次游學(xué)活動(dòng)中最大的收獲。

“品牌互動(dòng)、IP 聯(lián)名、產(chǎn)品聯(lián)合都是我們后期可以去做的事情?！碧飯@真誠地對(duì)大家表示感謝。

曹洪江甚至把這個(gè)吐槽會(huì)叫成“毒舌會(huì)”（可見大家意見之犀利）。他說“毒舌會(huì)”要持續(xù)搞，建議在3——6 個(gè)月以后“回頭看”，回顧一下本次建議的效果。他希望通過聯(lián)盟這個(gè)組織，幫助到C 位品牌聯(lián)盟的伙伴，產(chǎn)生初期價(jià)值，以備聯(lián)盟價(jià)值未來進(jìn)一步蓄能裂變。

一個(gè)種族要進(jìn)步，不能只跟本族的老師學(xué)，還要找不同種族的老師學(xué)，而且老師越多越好?？资ト苏f，三人行，必有吾師焉。

不同行業(yè)之間，操作的手法有異同，但商業(yè)的底層邏輯一樣的。

日常生活中，人們?nèi)菀讕е邢拚J(rèn)知去評(píng)價(jià)事情或現(xiàn)象，這種“非客觀且非理性”的淺覺，不應(yīng)該成為企業(yè)經(jīng)營者常犯的錯(cuò)誤。企業(yè)家自認(rèn)為是高階的一類人，理解能力高、人脈資源廣、信息多，多數(shù)時(shí)候或許能帶來更好的回報(bào)和效率，卻也在某些瞬間，容易錯(cuò)過商業(yè)中最為樸素的細(xì)節(jié)。江小白這幾年的成績，正在顛覆所在行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，卻也在堅(jiān)守著最為樸素的經(jīng)營手段——這種創(chuàng)新又接地氣的思路，應(yīng)該是成就它的關(guān)鍵。

這也應(yīng)該是C 位聯(lián)盟走進(jìn)江小白感受到的最大沖擊。趙川如此總結(jié)此次江小白游學(xué)的意義。

C 位聯(lián)盟江小白深度學(xué)習(xí)