財(cái)務(wù)管理在企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中的意義

李玉婷（江蘇食品藥品職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在開展各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理的重要性持續(xù)提升，目前已經(jīng)發(fā)展為企業(yè)成長(zhǎng)的核心環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)務(wù)管理是否有效配合，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗會(huì)有決定性影響。如果企業(yè)有強(qiáng)大的、健康的營(yíng)銷體系，暢通的銷售渠道和較高的銷售管理效率，自然能夠提高企業(yè)銷售額和企業(yè)的凈利潤(rùn)、毛利潤(rùn)，也會(huì)使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作更順利地開展。但是，現(xiàn)階段很多企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理之間因?yàn)榫哂胁煌墓ぷ餍再|(zhì)、部門職能、目標(biāo)內(nèi)容等，使得財(cái)務(wù)管理沒(méi)有最大化發(fā)揮出促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)開展的作用。有些銷售人員對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)部門人員有極大的意見(jiàn)，使得兩個(gè)部門之間有矛盾，沒(méi)有建立彼此配合的工作關(guān)系。

■ 財(cái)務(wù)管理和銷售業(yè)務(wù)之間的關(guān)系

（一）財(cái)務(wù)管理和銷售管理共同構(gòu)成了企業(yè)管理的主要內(nèi)容

財(cái)務(wù)管理需要分析、控制、決策企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)活動(dòng)，并組織、管理、協(xié)調(diào)各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，對(duì)企業(yè)的資金流向予以控制，構(gòu)成了企業(yè)管理的主要內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)通過(guò)銷售產(chǎn)品來(lái)增加產(chǎn)品的價(jià)值，得到回流資金，是貿(mào)易與生產(chǎn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的方式，企業(yè)的生存和發(fā)展會(huì)受到銷售情況的直接影響，銷售是企業(yè)發(fā)展的核心要素之一。

（二）財(cái)務(wù)管理和銷售管理有一致的目標(biāo)

企業(yè)財(cái)務(wù)管理的主要目的是控制成本，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益全面提升，銷售管理的目標(biāo)是促進(jìn)市場(chǎng)的銷售額與市場(chǎng)占有率全面提升，使得企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，從本質(zhì)上來(lái)講，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理具有一致的目標(biāo)，都是為了幫助企業(yè)獲得最多的利潤(rùn)。

（三）財(cái)務(wù)管理和銷售管理彼此互相影響和促進(jìn)

財(cái)務(wù)管理可以奠定市場(chǎng)營(yíng)銷決策的基礎(chǔ)，而市場(chǎng)營(yíng)銷能夠?qū)⑹袌?chǎng)最新的信息提供給財(cái)務(wù)管理，接受其建議與監(jiān)督，可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)，還可以發(fā)揮本部門的職責(zé)，使得企業(yè)能夠健康有序發(fā)展。營(yíng)銷的成功需要財(cái)務(wù)管理的幫助，財(cái)務(wù)管理的成功也需要營(yíng)銷的幫助，它們彼此是互相影響和促進(jìn)的。

（四）財(cái)務(wù)管理和銷售管理的內(nèi)容有緊密聯(lián)系

在企業(yè)管理中，財(cái)務(wù)管理需要促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的開展，確保企業(yè)銷售的款項(xiàng)能夠及時(shí)入賬，并達(dá)到預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)，保障企業(yè)之后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都能夠有序開展。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，財(cái)務(wù)管理需要應(yīng)用合理的、科學(xué)的貨幣政策，保障適合的存貨量，避免大量占用企業(yè)資金，使得企業(yè)資金能夠被盤活，銷售部門再制定銷售策略和定價(jià)策略時(shí)，能夠更具靈活性，企業(yè)可以積極主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以財(cái)務(wù)管理和銷售管理的內(nèi)容是緊密聯(lián)系的。

■ 財(cái)務(wù)管理工作指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)

（一）確定企業(yè)銷售組織架構(gòu)及目標(biāo)

需要按照公司的發(fā)展經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，由銷售部門統(tǒng)籌，部門分管領(lǐng)導(dǎo)組織，各個(gè)職能部門共同參與，對(duì)銷售部門組織架構(gòu)調(diào)整進(jìn)行考量，由財(cái)務(wù)部門提供相關(guān)的歷年數(shù)據(jù)，并提出有效的整合意見(jiàn)。確定了銷售組織架構(gòu)之后，銷售分管領(lǐng)導(dǎo)組織結(jié)合財(cái)務(wù)部門提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，例如收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)等指標(biāo)，協(xié)助確定內(nèi)部經(jīng)營(yíng)單位的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。

（二）制定銷售核算和分配政策

明確目標(biāo)之后，在考核部門的主導(dǎo)下，依據(jù)各個(gè)管理層級(jí)，一層層簽訂目標(biāo)責(zé)任書，其內(nèi)容包含核算企業(yè)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)的成本和收入、兌現(xiàn)獎(jiǎng)金的比例和方式、企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)等。目標(biāo)責(zé)任書的重點(diǎn)內(nèi)容是核算標(biāo)準(zhǔn)與分配政策。此處制定的分配標(biāo)準(zhǔn)盡管并非業(yè)務(wù)人員最終的業(yè)務(wù)提成，但是為最終的業(yè)務(wù)提成奠定了分配的根基。確定分配比例的基本原則為：第一，要考慮公司經(jīng)營(yíng)分配的承受力和業(yè)務(wù)人員的工作積極性；第二，核心是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額，需要靈活調(diào)節(jié)企業(yè)的成本費(fèi)用控制、完成利潤(rùn)率、完成銷售額率等指標(biāo)；第三，賒銷為主的企業(yè)銷售兌現(xiàn)要與回收應(yīng)收賬款的效率聯(lián)系起來(lái)（主要對(duì)業(yè)務(wù)人員履行催款責(zé)任的情況進(jìn)行考核）；第四，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)需要考慮到開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶等因素，并具體包含間接費(fèi)用和直接費(fèi)用，間接費(fèi)用包含使用資產(chǎn)費(fèi)用、占用資金費(fèi)用，直接費(fèi)用包含招待費(fèi)、差旅費(fèi)等；第五，長(zhǎng)期指標(biāo)的影響作用要考慮在內(nèi)，比如，市場(chǎng)占有率、客戶滿意度等，不能僅僅關(guān)注短期營(yíng)銷，還需要關(guān)注公司長(zhǎng)期的利益，如果長(zhǎng)短期利益出現(xiàn)矛盾時(shí)，要把長(zhǎng)期利益放在更為關(guān)鍵的位置，不能對(duì)其產(chǎn)生負(fù)面影響。以上核算標(biāo)準(zhǔn)和分配政策奠定了營(yíng)銷的根基，需要結(jié)合公司的各種變化去優(yōu)化。

（三）核算與管理銷售成本價(jià)格

銷售成本價(jià)格是公司向銷售公司轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的內(nèi)部轉(zhuǎn)讓價(jià)格。制定銷售成本價(jià)格需結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的定位，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，主要考慮下面的因素：第一，在平均合格率和產(chǎn)能利用率指標(biāo)下的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本；第二，公司產(chǎn)品附加值的影響，若產(chǎn)品的附加值比較高，需要考慮管理費(fèi)稍增加一些；第三，外包價(jià)格水平；第四，訂單批量影響。調(diào)整銷售價(jià)格時(shí)需考慮下面幾方面因素：第一，調(diào)整生產(chǎn)工藝或配方；第二，主要材料的價(jià)格變化；第三，訂單量情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員需要把握銷售成本價(jià)格的“利器”，結(jié)合品牌政策、成本變化、市場(chǎng)變化等調(diào)整價(jià)格，使得公司產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）銷售開票和確認(rèn)收入

財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)確認(rèn)收入的原則需要和計(jì)入部門的收入標(biāo)準(zhǔn)相符，但是一些企業(yè)發(fā)貨之后，一般不會(huì)有退貨的問(wèn)題，為了確保及時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)核算，完成發(fā)貨時(shí)，要及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)部門收入進(jìn)行確認(rèn)。

（五）核算和管理應(yīng)收賬款

針對(duì)賒銷企業(yè)而言，管理應(yīng)收賬款是非常關(guān)鍵的工作，財(cái)務(wù)人員要有效管理企業(yè)賒銷，并對(duì)其進(jìn)行控制，要明確劃分責(zé)任，并落實(shí)和銷售業(yè)務(wù)提成掛鉤的制度。與此同時(shí)，要定期核對(duì)客戶賬務(wù)，使得財(cái)務(wù)人員舞弊的風(fēng)險(xiǎn)大大降低。定期將分析應(yīng)收賬款賬齡的信息提供給各級(jí)管理人員，監(jiān)督銷售人員催收貨款。針對(duì)具有較大風(fēng)險(xiǎn)的欠款，要幫助法務(wù)部門利用法律方式催款。針對(duì)跨年度回收的應(yīng)收賬款，應(yīng)該按比例在沒(méi)有支付的提成中扣減責(zé)任部門核算資金的占用費(fèi)。

■ 提高財(cái)務(wù)管理在銷售中的作用的相關(guān)建議

（一）強(qiáng)調(diào)大局意識(shí)

企業(yè)員工既要注重自身的任務(wù)與職責(zé)，也要對(duì)企業(yè)各部門的作用與工作進(jìn)行了解，強(qiáng)調(diào)大局意識(shí)，各個(gè)部門之間要形成通力合作的局面，共同促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的順利完成。所以，企業(yè)銷售部門與財(cái)務(wù)部門也應(yīng)該加強(qiáng)合作，財(cái)務(wù)部門對(duì)于銷售數(shù)據(jù)要熟悉，及時(shí)進(jìn)行歸納和分析。銷售部門也需要了解財(cái)務(wù)部門的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，便于及時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷對(duì)策。

（二）促進(jìn)財(cái)務(wù)管理和銷售管理實(shí)際業(yè)務(wù)的全面結(jié)合

企業(yè)在制定財(cái)務(wù)目標(biāo)時(shí)，首先要考慮企業(yè)利潤(rùn)，企業(yè)既要提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銷量，確保合理科學(xué)配比資金，有效利用資金，實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的經(jīng)濟(jì)效益。也要結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展情況和經(jīng)營(yíng)管理情況，對(duì)庫(kù)存管理進(jìn)行全面優(yōu)化，在市場(chǎng)需求可以被滿足的同時(shí)，將庫(kù)存量控制到最低，使得企業(yè)獲得更多收益。財(cái)務(wù)人員對(duì)于企業(yè)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息要充分了解，依據(jù)企業(yè)本身的情況來(lái)確定產(chǎn)品售價(jià)。合理地、科學(xué)地對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，相應(yīng)的結(jié)果要及時(shí)反饋給企業(yè)銷售部門，促進(jìn)營(yíng)銷策略的完善化。企業(yè)財(cái)務(wù)部門要結(jié)合財(cái)務(wù)分析的情況制定科學(xué)的銷售價(jià)格，最大化利用資金，幫助企業(yè)獲得最優(yōu)效益。

（三）強(qiáng)化兩部門彼此的溝通

協(xié)調(diào)銷售管理和財(cái)務(wù)管理首先要求兩個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員彼此協(xié)助、學(xué)習(xí)、溝通。因?yàn)楦鞑块T的工作性質(zhì)有差異，彼此共同工作時(shí)不可避免地會(huì)產(chǎn)生矛盾，只有對(duì)對(duì)方的工作有所了解，才能夠建立良好的合作關(guān)系。銷售人員需經(jīng)常學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)管理的專業(yè)知識(shí)，了解財(cái)務(wù)部門在投資、運(yùn)行、籌備資金等各方面的情況。財(cái)務(wù)人員也需要了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)一些專業(yè)的銷售知識(shí)，彼此互相幫助，才能夠優(yōu)化企業(yè)發(fā)展。

■ 結(jié)語(yǔ)

科學(xué)的財(cái)務(wù)管理可以結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)制定與企業(yè)發(fā)展相符的營(yíng)銷策略，使得企業(yè)能夠避免受到營(yíng)銷和壞賬風(fēng)險(xiǎn)的影響。如果企業(yè)要想在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，就需要有效處理企業(yè)銷售管理和財(cái)務(wù)管理的關(guān)系，兩個(gè)部門之間的活動(dòng)和交流要進(jìn)一步規(guī)范化，而且要在實(shí)際的業(yè)務(wù)中結(jié)合起來(lái)，使得財(cái)務(wù)管理有效控制企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)的健康有序發(fā)展。