如何提高首次提案的命中率？

在廣告圈，經(jīng)常會聽到“比稿為什么老是贏不了”“提了8輪也沒過”“改你千遍也不厭倦”等問題。那到底怎么才能減少反復(fù)，提高首次提案的命中率呢？

多方面審核，慎重篩選比稿

在比稿之前最好親自去和潛在客戶會面詳細聊聊，可以列出你認為最重要的幾點做參考，比如：①Brief（創(chuàng)意簡報）是否明確而且聚焦（如果甲方連自己要做什么都不清楚，那他很可能是自己要寫年度規(guī)劃就招個比稿來幫他寫匯報材料）;②是否有明確的預(yù)算以及預(yù)算是否充足（如果甲方連自己有多少錢可花都不知道，這種不切實際的需求接下來就是火坑）;③是否有出好作品、好案例的機會;④對方?jīng)Q策層是否參加提案（如果見不到?jīng)Q策層，很可能被騙稿）;⑤是否能付一些比稿費（收回一點比稿的人力成本，考驗一下對方的誠意）;⑥是否有清晰的評分標準;⑦是否邀請了5家以上并需要多輪比稿。經(jīng)過嚴格篩選才參與的比稿，至少勝率已經(jīng)提高一半。

資深創(chuàng)意人沖到第一線去接Brief

很多創(chuàng)意人員害怕見客戶，只等客戶經(jīng)理或策略人員下發(fā)Brief，但原始信息被層層轉(zhuǎn)達和消化后，往往就走樣了。你省下2小時會議時間，但浪費的卻可能是反復(fù)幾次的提案。

打破砂鍋問到底

大部分客戶的書面Brief往往只說到一半，挖掘出Brief后面的潛臺詞更重要，多從各種角度問問題，問到客戶不耐煩為止。

找到品牌的核心問題和挑戰(zhàn)

每個Brief，每次傳播戰(zhàn)役，都要解決一個問題或市場挑戰(zhàn)?？蛻艨偸呛茇澬模裁炊枷胝f，那你必須找到品牌的核心問題和挑戰(zhàn)，了解主要矛盾和次要矛盾，解決核心問題，其他都迎刃而解。

（摘自東方出版社《幕后大腦：100位總監(jiān)解100個營銷難題》主編：鬼鬼 丁和珍 ?本文作者：鄧斌）