淺析價格差異戰(zhàn)略在銷售戰(zhàn)略中的重要性

朱文敏 張小艾

摘要：價格差異也就是人們說的價格歧視，在日常生活中非常常見，我們接觸的各種各樣的產(chǎn)品都會有不同的價格，或者說相同的產(chǎn)品也有著不同的價格，這些都是價格差異的一種表現(xiàn)形式。商家的這種價格歧視的經(jīng)營策略可以理解，做生意無非是為了賺錢和追求利潤的最大化。因此，在出售商品的時候價格能抬高就盡量抬高，但前提是低成本高價格的東西不是所有顧客都能承受的，因此在注重利潤的同時，商家也要保證銷量。如果只注重單件的利潤，對所有的顧客都同等對待，按統(tǒng)一的價格出售就有可能造成產(chǎn)品積壓、賣不出去的情況。

關(guān)鍵詞：價格差異;銷售戰(zhàn)略;價格

價格與人們的日常生活息息相關(guān)，在現(xiàn)代商業(yè)活動中的價格是生活中的重要部分。在經(jīng)濟方面價格體現(xiàn)了產(chǎn)品或者服務(wù)的相應(yīng)價值。正是因為價格這重要性，因此企業(yè)公司必須相應(yīng)制定完善統(tǒng)一的價格政策。

在企業(yè)價格政策中，價格差異戰(zhàn)略扮演著非常重要的角色。在價格政策中會被經(jīng)常使用，因為通過價格差異戰(zhàn)略的幫助，能夠?qū)㈩櫩透鶕?jù)時間、區(qū)域、服務(wù)等不同的影響因素區(qū)分開來，從而制定相應(yīng)的價格。通過價格差異戰(zhàn)略，公司能很好地從顧客身上獲取最大利益，獲取盡可能多的剩余價值或者說是潛在價值。

1、銷售戰(zhàn)略的基本內(nèi)容

銷售戰(zhàn)略的主要功能是使一個公司的計劃以及實際執(zhí)行盡可能的有效地完成，產(chǎn)品最終能夠轉(zhuǎn)交到顧客手中。銷售戰(zhàn)略在公司中扮演著非常重要的角色。他是市場整合中的一部分，并且是基本因素。

公司的成功依靠的不僅僅是產(chǎn)品的發(fā)展、生產(chǎn)以及融資，而是同時要有銷售。銷售在覆蓋成本的同時提高公司利潤。但是在以前甚至是現(xiàn)在，許多公司并沒有把銷售作為重要部分看待。對大多數(shù)企業(yè)來說，產(chǎn)品或者是連帶服務(wù)最重要。對于銷售的忽略其實也同樣是一個機會，這對于公司來說是一個新的可以使用的競爭因素。

銷售戰(zhàn)略的目標(biāo)是將公司的產(chǎn)品最終賣到顧客手中。在顧客眼中市場上的同類產(chǎn)品是大同小異幾乎無差別的。因此他們更多的是注意產(chǎn)品的附加價值和銷售如何。因此對于公司來說制定一個完美的銷售戰(zhàn)略十分重要。

2、價格的基本分析

通常說的價格就是顧客對于產(chǎn)品的金錢支付，對于公司服務(wù)的報酬。只有當(dāng)顧客購買這樣產(chǎn)品對自己來說是有意義的也就是具有使用價值，顧客才會購買。因此價格的制定也取決于競爭對手產(chǎn)品的使用價值。在不同的方面，人們對于價格的定義也不同。理論上的價格是指購買者在一個特定時間點特定的數(shù)量條件下對于一件產(chǎn)品想賣方支付的行為。在實際中更多的價格表現(xiàn)為薪酬工資。

價格策略包含了所有的從需求價格到最終價格的確定協(xié)調(diào)方法和決定。價格策略是關(guān)于介于公司與顧客之間的一種價格服務(wù)關(guān)系。價格策略對于市場營銷來說非常重要，當(dāng)然這也是由于價格的重要性。 價格可以清楚地展現(xiàn)公司的要求，同樣的也可以使得顧客很好簡單的了解到產(chǎn)品的價值體現(xiàn)。

價格戰(zhàn)略應(yīng)該幫助公司更好的整合資源，開發(fā)市場以及公司潛力，幫助公司更好實現(xiàn)目標(biāo)。價格戰(zhàn)略包括初始價格和過程價格。當(dāng)公司想要制定價格戰(zhàn)略的時候，首先要確定自己的產(chǎn)品是處于什么定位區(qū)間，像是低、中、高三個價格區(qū)間。價格戰(zhàn)略幫助公司確定價格水平，通過正確的價格戰(zhàn)略可以使得產(chǎn)品在每個市場中都占據(jù)有利的競爭位置。

3、關(guān)于價格差異的基本分析

價格差異有兩種形式：非線性價格定價和價格捆綁。非線性價格定價同價格彈性是一樣的道理，主要是通過價格與產(chǎn)品數(shù)量之間的關(guān)系。價格捆綁是指公司通過將多種產(chǎn)品一起銷售，降低總價格，來獲取潛在顧客的方法，這方法刺激了原本因一件物品價格無法接受而不進行購買的顧客群，增加了銷售量。

影響價格差異的因素分為內(nèi)外兩種。內(nèi)在的包括成本，產(chǎn)品本身特點等因素;外在因素包括顧客，國家以及競爭者。對于影響因素的研究非常重要，對公司來說是非常重要的任務(wù)。公司必須知道影響自己價格差異決定的因素是那些，然后才能更好的制定價格策略。非常重要的幾個方面有需求導(dǎo)向，供應(yīng)導(dǎo)向，競爭導(dǎo)向以及環(huán)境導(dǎo)向四個方面。

公司實施價格差異的目標(biāo)其中一個就是能給使價格與市場之間形成一種最優(yōu)的平衡，以最優(yōu)的價格投放產(chǎn)品。價格差異并不完全等同于促銷減價。提高收益自然是價格差異的最終目標(biāo)，要想更好的達到這個目標(biāo)，可以采用團體價格差異法。就是將目標(biāo)不再只是集中于一個顧客，而是多個。這種方法主要應(yīng)用在各種票類價格通過團體采購或者家庭關(guān)系多人購買可以優(yōu)惠方面。一項調(diào)查顯示，通過團體價格差異使得公司受益提高了百分之十到百分之十五。

4、價格差異的種類

區(qū)域價格差異是指公司在不同區(qū)域內(nèi)采取不同的產(chǎn)品定價。這種區(qū)域不只是指國內(nèi)與國外，同樣也適用于國內(nèi)的各個領(lǐng)域。影響區(qū)域定價的一個因素是運貨距離或者是銷售區(qū)位。當(dāng)公司的銷售點離顧客越近，那么產(chǎn)品運送所花費的成本也就越少，這樣變相的就可以降低產(chǎn)品的銷售價格，提高顧客購買量。

顧客導(dǎo)向價格差異是指公司產(chǎn)品定價是根據(jù)顧客自身的特點來決定。比如說根據(jù)顧客的職業(yè)，年齡，家庭情況或者是個人喜好。一個例子就是洗衣粉的包裝大小不同，以滿足顧客需要。

時間導(dǎo)向價格差異是根據(jù)時間的不同來定價。比如像是票價根據(jù)旺季淡季來定價，在節(jié)假日產(chǎn)品的價格會不同。時間導(dǎo)向價格差異的一點規(guī)律就是在淡季盡量降低價格，吸引顧客;在旺季提高價格，提高收益。

服務(wù)供應(yīng)導(dǎo)向價格差異是指公司提供給顧客不同的產(chǎn)品組合，產(chǎn)品選擇，讓顧客自己選擇。一個例子就是飛機上的座艙等級，顧客根據(jù)自己的購買力與喜好購買不同價格座位。當(dāng)公司實行這種價格差異時，要注意到自己的流動資金是否充足，以此來保障各項附加服務(wù)的順暢實施。

結(jié)語：在當(dāng)今市場中，產(chǎn)品的差異化越來越小，對于公司來說想要標(biāo)新立異，獲得成功，成功的銷售戰(zhàn)略必不可少。而在銷售戰(zhàn)略中，價格差異戰(zhàn)略又是最為突出的一環(huán)。

根據(jù)市場情況和顧客喜好的不同情況，公司可以采用不同的定價方式。像是區(qū)域定價，服務(wù)導(dǎo)向定價，時間導(dǎo)向定價，顧客導(dǎo)向定價。這些方法幫助公司很好的適應(yīng)市場，增加了公司靈活性。并且降低了公司成本，節(jié)約了資源，使得公司運行更加有效率。

因此說來，價格差異戰(zhàn)略是銷售戰(zhàn)略中非常重要的一部分，她很好的促進了公司利益的提高和銷售的控制。一個好的正確的價格差異戰(zhàn)略不僅對公司來說是財富，對社會對顧客來說也是一種成功。

參考文獻

菲利普·科特勒、凱文·萊恩·凱勒.營銷管理（第14版·全球版）[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2012.ISBN：9787300153100

譯者：?王永貴?/?于洪彥?/?陳榮?/?張紅霞?/?徐嵐出版年：?2012-4