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    淺析電信運營商社區(qū)銷售服務(wù)體系

    2020-12-14 03:53:23林彬
    中國民商 2020年11期
    關(guān)鍵詞:電信運營商社區(qū)

    林彬

    摘 要:隨著通信市場需求逐步飽和,各運營商之間的競爭由粗放型向精細化運營轉(zhuǎn)變。社區(qū)銷售服務(wù)能力直接影響著運營商用戶經(jīng)營成效。本文著重對社區(qū)銷售服務(wù)體系進行分析,并在經(jīng)營管理中予以應用。

    關(guān)鍵詞:電信運營商;社區(qū);銷售服務(wù)體系

    電信運營商的社區(qū)服務(wù)渠道是運營商開展業(yè)務(wù)營銷與客戶維系的重要渠道,如何有效提升社區(qū)服務(wù)渠道能力,打造整體服務(wù)體系,是運營商關(guān)注的重點,以下從概念簡述、存在問題、體系分析、實際應用等方面,對社區(qū)銷售服務(wù)體系進行淺析。

    一、相關(guān)概念簡述

    渠道:分銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。電信運營商渠道依照區(qū)域特點分為核心商圈、社區(qū)與農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。

    二、存在問題

    電信運營商在激勵的市場競爭中運營成本增加和利潤率下降,雖然擁有龐大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋及用戶群資源,但缺乏有效的社區(qū)銷售服務(wù)體系實現(xiàn)對末梢用戶的貼近服務(wù)。

    三、社區(qū)銷售服務(wù)體系分析

    社區(qū)銷售服務(wù)體系包括以下三個層次:

    社區(qū)店布局:實現(xiàn)社區(qū)店對社區(qū)的就近覆蓋,依照覆蓋半徑制訂社區(qū)店的選點、建設(shè)、考評及日常管控制度,擴大社區(qū)網(wǎng)點業(yè)務(wù)受理能力,做好社區(qū)O2O和泛渠道的拓展,支撐社區(qū)店開展跨界合作。

    銷售維護一體化:優(yōu)化寬帶裝維流程,實現(xiàn)裝維隊伍深度下沉,與社區(qū)門店利益深度結(jié)合,構(gòu)建社區(qū)寬帶攻防體系;完成智慧家庭工程師隊伍及智慧家庭專家隊伍建設(shè),持續(xù)提升營銷維護一體化的生產(chǎn)效率和服務(wù)質(zhì)量。

    開展精準營銷:在精細化用戶畫像基礎(chǔ)上,建立精準營銷閉環(huán)體系,調(diào)優(yōu)機制保障成功率。依托大數(shù)據(jù)精準營銷服務(wù)平臺,建立營銷目標用戶與所在區(qū)域社區(qū)店的一一對應關(guān)系,將商機精準推送至就近門店。通過多觸點協(xié)同,開展接力營銷。依托精準營銷平臺對渠道門店現(xiàn)場、外場促銷和社區(qū)經(jīng)理上門等多用戶觸點進行統(tǒng)一管理,擴大銷售半徑,提高營銷成功率。

    為了有效支撐社區(qū)銷售服務(wù)體系的運營,需要建設(shè)相應的社區(qū)銷售服務(wù)體系支撐系統(tǒng)(沙盤系統(tǒng)):

    (一)沙盤系統(tǒng)

    借鑒軍事作戰(zhàn)沙盤的概念,依托大數(shù)據(jù)能力,圍繞市場發(fā)展,建設(shè)沙盤系統(tǒng),實現(xiàn)從全局到局部態(tài)勢的掌控、快速信息獲取、快速營銷執(zhí)行,營銷過程閉環(huán)管控。通過沙盤系統(tǒng)實現(xiàn)四項轉(zhuǎn)變:關(guān)注自身到關(guān)注整體市場空間,營銷各自為戰(zhàn)到集約管控、渠道協(xié)同、直達一線的轉(zhuǎn)變,營銷策略統(tǒng)一化到一區(qū)一策一戶一案的轉(zhuǎn)變,營銷過程松散到閉環(huán)管控的轉(zhuǎn)變。沙盤系統(tǒng)模型如圖1:

    (二)明確沙盤系統(tǒng)管理動作指引

    通過明確社區(qū)門店日常沙盤系統(tǒng)管理動作,保障沙盤數(shù)據(jù)準確及日常應用,具體指引如下:

    “小區(qū)資料維護”是指小區(qū)基礎(chǔ)信息的采集、復核和維護,包括小區(qū)名稱的規(guī)范命名、小區(qū)樓棟和房間號的規(guī)范命名、房間套數(shù)的準確統(tǒng)計、社區(qū)門店的關(guān)聯(lián)、裝維人員的關(guān)聯(lián)等,通過沙盤系統(tǒng),常態(tài)化做好小區(qū)資料的整理與維護,確保社區(qū)基礎(chǔ)信息的準確完整。

    “派單執(zhí)行”是社區(qū)店通過沙盤系統(tǒng)接收到的派單,明確責任主體,精準執(zhí)行,確保執(zhí)行不走樣。

    “信息收集”是社區(qū)店通過多種途徑,將采集獲取的信息錄入沙盤系統(tǒng),完善沙盤系統(tǒng)信息,并做好信息的運用。

    通過強化目標管理,在渠道能力、發(fā)展量指標的基礎(chǔ)上,以一線生產(chǎn)為中心,圍繞轉(zhuǎn)變社區(qū)銷售組織模式、鞏固寬帶業(yè)務(wù)市場,構(gòu)建可量化評價的感知評價標準,提升內(nèi)外部客戶感知。

    四、社區(qū)銷售服務(wù)體系的應用

    在渠道管理中的應用。對社區(qū)門店的經(jīng)營情況進行健康度評估,了解存在問題。對社區(qū)門店的效益進行分析,明確改進方向與優(yōu)化目標。依據(jù)社區(qū)銷售服務(wù)體系的應用,為優(yōu)化社區(qū)店布局提供參考。

    在區(qū)域經(jīng)營中的應用。通過社區(qū)銷售服務(wù)體系經(jīng)營參數(shù),了解分區(qū)域存在問題。通過區(qū)域分類,為精準施策提供依據(jù)。助推區(qū)域精準營銷、智慧運營和生態(tài)合作。

    建設(shè)高效的社區(qū)服務(wù)體系,作為貼近客戶解決最后一公里服務(wù)營銷、保持企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢的有效手段,是企業(yè)經(jīng)營服務(wù)的一項重要問題。通過建立以社區(qū)店為核心據(jù)點的“營維一體、以店包片”寬帶攻防服務(wù)體系,同時推動智能連接業(yè)務(wù)生態(tài)圈、智慧家庭生態(tài)圈、互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈建設(shè),可有效實現(xiàn)客戶的保有與價值經(jīng)營。綜上所述,本文對如何建立社區(qū)銷售服務(wù)體系,如何實現(xiàn)社區(qū)銷售服務(wù)體系的應用等內(nèi)容予以闡述和探討。社區(qū)銷售服務(wù)體系是一個系統(tǒng)化工程,需要不斷地從機制建設(shè)、生態(tài)圈建設(shè)、目標管理等方面進行優(yōu)化提升,才能實現(xiàn)公司社區(qū)細分市場整體經(jīng)營水平的提升。

    參考文獻:

    [1]伊元元.渠道管理[M].人民郵電出版社.2013.

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