探析新冠肺炎疫情常態(tài)化下保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
——以福建省某人壽保險(xiǎn)公司為例

文/林瑞全

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大循環(huán)的作用下，新冠肺炎疫情常態(tài)化下的大多數(shù)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)費(fèi)收入仍然處于有力增長(zhǎng)的勢(shì)頭。筆者從有關(guān)部門獲悉，2019 年1 月至2020 年7 月福建某人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)收入的相關(guān)數(shù)據(jù)可以印證這一現(xiàn)象（見下表）。

經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，截至2020 年7 月，保險(xiǎn)費(fèi)收入較上年同期同比增加128699 萬(wàn)元，增長(zhǎng)48.5%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，35%保險(xiǎn)費(fèi)收入的業(yè)務(wù)量是采用傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方式取得的，65%保險(xiǎn)費(fèi)收入的業(yè)務(wù)量是采用“線上營(yíng)銷”的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方式取得的?！熬€上營(yíng)銷”的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷模式已是對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷模式進(jìn)行革命性營(yíng)銷模式的改革。

一、營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營(yíng)銷

（一）營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)上看，2015 年至2018 年間，全長(zhǎng)期以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷主要采取面對(duì)面營(yíng)銷即線下營(yíng)銷，主要的營(yíng)銷模式有：通過(guò)陌生拜訪保險(xiǎn)潛在客戶；通過(guò)熟悉的人際關(guān)系走訪保險(xiǎn)潛在客戶；保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)舉辦保險(xiǎn)營(yíng)銷專項(xiàng)會(huì)議，召集大批量的保險(xiǎn)潛在客戶來(lái)發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)量；保險(xiǎn)最常用的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是每天舉行晨會(huì)，分析昨天營(yíng)銷情況，分享昨天的營(yíng)銷成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，鼓足今日營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的勇氣，克服營(yíng)銷中遇到的困難；保險(xiǎn)公司也在有關(guān)新聞媒體上打營(yíng)銷廣告，獲取保險(xiǎn)潛在客戶投保的注意力；另外，保險(xiǎn)公司非常重視“孤兒保單”的跟蹤續(xù)保，激活“孤兒保單”，這種傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有著良好的營(yíng)銷成效。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式需要大量保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，隊(duì)伍特別龐大，人力資源成本相當(dāng)高，直接增加了投保人的投保成本，也影響保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”科技革命技術(shù)已在各行各業(yè)得到普遍應(yīng)用，保險(xiǎn)產(chǎn)品“線上營(yíng)銷”從此獲得新生。特別是在疫情常態(tài)化下，福建某人壽保險(xiǎn)公司采取無(wú)接觸保險(xiǎn)營(yíng)銷，已實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷向“線上營(yíng)銷”的突破。從保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐已表明，業(yè)務(wù)量穩(wěn)步向前發(fā)展，前景美好且好監(jiān)控。

福建某人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品同期保費(fèi)收入情況（單位：萬(wàn)元）

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷手段的改變

保險(xiǎn)公司在疫情期間，加大力度對(duì)“線上保險(xiǎn)營(yíng)銷”銷售人員舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷“互聯(lián)網(wǎng)+”培訓(xùn)班，聘請(qǐng)有關(guān)專家教學(xué)培訓(xùn)。學(xué)員經(jīng)考核合格后，獲得證書才能上崗進(jìn)行線上營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。然后，由保險(xiǎn)公司確定合格的營(yíng)銷員組織投保人或潛在保險(xiǎn)投保人進(jìn)行培訓(xùn)，教會(huì)投保人下載保險(xiǎn)營(yíng)銷軟件，進(jìn)行線上投?；蚶U納保險(xiǎn)費(fèi)的操作，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司與投保人“線上營(yíng)銷”的互動(dòng)，形成保險(xiǎn)營(yíng)銷 “合力”，有力地推動(dòng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的快速增加，形成幾何層級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)量的遞增。

（三）當(dāng)事人線上互動(dòng)，解決雙方信息不對(duì)稱的心理隔閡

線上保險(xiǎn)營(yíng)銷可以視頻、對(duì)話，能夠互相了解保險(xiǎn)營(yíng)銷當(dāng)事人有關(guān)情況，及時(shí)咨詢，解決投保相關(guān)問(wèn)題。對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員與投保人的“互動(dòng)”起到了良好的效果，采用了線上營(yíng)銷后，保險(xiǎn)公司推出了好的保險(xiǎn)產(chǎn)品，能夠及時(shí)分享給投保人，由于“互動(dòng)”效果好，避免了保險(xiǎn)當(dāng)事人雙方信息不對(duì)稱的尷尬局面，能滿足原有投保人對(duì)“保險(xiǎn)新產(chǎn)品”及時(shí)購(gòu)買，另外原投保人會(huì)把保險(xiǎn)好產(chǎn)品及時(shí)分享給投保人的好友，“一傳十，十傳百”“多米諾骨牌效應(yīng)”的保險(xiǎn)營(yíng)銷效應(yīng)便應(yīng)運(yùn)而生了。

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變的對(duì)策建議

（一）建立并完善保險(xiǎn)系統(tǒng)頂層線上營(yíng)銷平臺(tái)

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品線上營(yíng)銷平臺(tái)的建立條件已經(jīng)成熟。從目前保險(xiǎn)市場(chǎng)上看，各家保險(xiǎn)公司出售各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，存在雷同產(chǎn)品，即各家保險(xiǎn)公司是銷售同種保險(xiǎn)產(chǎn)品，從供給側(cè)一般原理分析，供給量增加，投保人購(gòu)買的欲望會(huì)遞減，各家保險(xiǎn)公司用降價(jià)和提供回扣來(lái)吸引投保人[1]，在這種不利的營(yíng)銷環(huán)境下，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷特別不利，也不好施展保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的才華。

（二）接受投保人監(jiān)督，提高理賠的透明度

保險(xiǎn)理賠的透明是保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的基礎(chǔ)，保險(xiǎn)理賠案件應(yīng)當(dāng)接受廣大投保人的監(jiān)督，因保險(xiǎn)公司理賠案件而支出理賠款項(xiàng)來(lái)源是由投保人繳納保險(xiǎn)費(fèi)形成保險(xiǎn)基金提供的，投保人對(duì)各項(xiàng)保險(xiǎn)公司的理賠應(yīng)當(dāng)有知情權(quán)，賠款高低會(huì)涉及影響投?？蛻舳嗬U納或少繳納保險(xiǎn)費(fèi)。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)線上公布賠案的相關(guān)案件，增加理賠的透明度，增加投保人對(duì)保險(xiǎn)公司的信任。為此，將會(huì)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的動(dòng)力，這對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷無(wú)疑是極大的促進(jìn)，保險(xiǎn)理賠的透明度高低會(huì)直接影響保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的順利開展與推廣。

理賠是促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的有效手段，應(yīng)當(dāng)提高理賠速度。保險(xiǎn)理賠的“八字方針”是“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻貫徹執(zhí)行。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變過(guò)去對(duì)保險(xiǎn)賠案拖延處理，保險(xiǎn)理賠效率低下的做法。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)重視保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，一旦完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易之后，對(duì)保險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)標(biāo)的物發(fā)生理賠案件有惜賠的嫌疑，或?qū)碣r案件一拖再拖，理賠服務(wù)不迅速，不到位，或有理賠案件變成投?？蛻羝蚯蟊ｋU(xiǎn)公司的味道，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是保險(xiǎn)公司沒(méi)有換位思考，沒(méi)有為投保人著想，也沒(méi)有為保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷順利開展著想，為此，會(huì)制約保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展，影響保險(xiǎn)的好口碑。

保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)線上公布理賠案件，一是接受投保人對(duì)理賠案情的監(jiān)督，二是提高案件索賠的滿意度，這些措施無(wú)疑是保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的有力推手。

（三）采用線上營(yíng)銷，決不放棄“回頭客”營(yíng)銷策略

各家保險(xiǎn)公司已占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額，來(lái)自不易，應(yīng)牢牢抓住已擁有投保保戶，爭(zhēng)取續(xù)保時(shí)不丟失一個(gè)投保保戶。保住已有的客戶資源就是“抓保戶回頭客”的重要手段，福建某人壽保險(xiǎn)公司一直秉承“抓住回頭客當(dāng)作保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的黃金法則”。為了抓住保戶回頭客，提高保戶顧客的忠誠(chéng)度，幫助保險(xiǎn)營(yíng)銷取得更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，該保險(xiǎn)公司運(yùn)用了一系列的營(yíng)銷策略。比如給保戶客戶繳納保險(xiǎn)費(fèi)打折、給客戶發(fā)放VIP 購(gòu)物卡、由營(yíng)銷經(jīng)理向顧戶親自致謝等。雖然營(yíng)銷動(dòng)作頻繁，但營(yíng)銷業(yè)績(jī)平平，同時(shí)也存在一些保險(xiǎn)老客戶續(xù)保時(shí)改投他家保險(xiǎn)公司現(xiàn)象，造成保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流失。因此，為了改善這種被動(dòng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，該保險(xiǎn)決定建立完善的保戶客戶信息庫(kù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，了解到每位顧戶的需求特點(diǎn)，并采取量身定做營(yíng)銷活動(dòng)舉措，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的業(yè)績(jī)。各家保險(xiǎn)系統(tǒng)應(yīng)建立完善的線上客戶資源信息庫(kù)，把系統(tǒng)中有效信息資源庫(kù)國(guó)提供給總公司、分公司、支公司保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍使用和參考，利用大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行篩選變?yōu)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)大數(shù)法則，形成有效精準(zhǔn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷策略，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。

（四）保險(xiǎn)系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)確實(shí)取締誤導(dǎo)投?？蛻舻臓I(yíng)銷行為

基金管理部門要形成多元化的投資理念，平衡好增加投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。根據(jù)2017 年數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金的投資收益率僅為5.23%，主要的投資渠道為購(gòu)買國(guó)債以及銀行儲(chǔ)蓄，委托對(duì)外投資的規(guī)模僅為15%。根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，在養(yǎng)老保險(xiǎn)金投資上可適當(dāng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，由有實(shí)力的資產(chǎn)投資公司給出方案供國(guó)家選擇，既可以提高養(yǎng)老保險(xiǎn)金運(yùn)營(yíng)的專業(yè)化也適當(dāng)降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)語(yǔ)

新冠肺炎疫情對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)產(chǎn)生了巨大沖擊，但對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的保險(xiǎn)業(yè)沖擊有限，有的保險(xiǎn)公司甚至獲得了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，疫情沖擊正在逐漸改變中國(guó)居民的消費(fèi)行為和方式[2]，進(jìn)而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生深刻影響，“無(wú)接觸式”線上保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)正成為保險(xiǎn)營(yíng)銷供給與消費(fèi)的重要形式。