解析支付寶平臺客戶開發(fā)策略

文/陳苗 侯玲 （四川大學(xué)錦城學(xué)院）

一、支付寶客戶選擇

（一）支付寶客戶現(xiàn)狀

在支付寶官網(wǎng)中很清晰的記載，從2003年淘寶網(wǎng)首次推出支付寶服務(wù)到次年從淘寶網(wǎng)分拆獨立，逐漸獨立面向更多的合作方提供移動端支付服務(wù)，發(fā)展成為當(dāng)下中國最大的第三方支付平臺。從建立之初至2019年，支付寶每年都在推出相關(guān)支付功能，不斷更新改進支付平臺性能，力求給客戶帶來極致的支付體驗感，至2019年1月，支付寶全球用戶已超過10億。

（二）支付寶客戶特征

據(jù)CNNI歷次調(diào)查結(jié)果顯示，在我國的網(wǎng)購消費者中，月收入在2000元以下的追求時尚和對互聯(lián)網(wǎng)熟悉的18-24歲的年輕人占最高比例，其次就是25-30歲以及18歲以下的人群，結(jié)構(gòu)上呈現(xiàn)出低齡化。其中，消費人群大部分以學(xué)生為主，其次為網(wǎng)紅主播以及職員等人群。

二、支付寶開發(fā)策略

（一）支付寶客戶開發(fā)的產(chǎn)品和質(zhì)量策略

支付寶旗下所開發(fā)的產(chǎn)品有余額寶、花唄以及螞蟻森林等相關(guān)服務(wù)，其中在花唄這項產(chǎn)品服務(wù)上面，最受到消費者的關(guān)注，尤其是當(dāng)下使用支付寶的用戶群體集中在未有勞動能力賺取生活費或者剛開始就業(yè)工作的年輕人群，他們對于時尚的追求以及對于新事物的新鮮感，讓他們在支付不足時依賴于花唄支付來滿足自身的購買虛榮感；其次花唄這款產(chǎn)品服務(wù)在隨著用戶使用花唄的頻率以及大數(shù)據(jù)統(tǒng)計的用戶的消費習(xí)慣，會按期不定時增長花唄額度，帶給用戶更大的誘惑力，再者推出可以分期還花唄的策略，給消費者更是帶來很大的誘惑條件。其次就是余額寶這項功能，更是給消費者帶來了很大的收益，還能隨時的消費支付和轉(zhuǎn)出，只要是不轉(zhuǎn)入銀行卡提現(xiàn)業(yè)務(wù)的都是不需要任何手續(xù)費的，再者螞蟻森林這款產(chǎn)品服務(wù)更是為社會的發(fā)展提供了一個很好的方式，用戶通過走路步數(shù)獲取一定的能量澆樹，滿足一定的能量數(shù)量過后進行栽樹選擇，而這個也不是虛擬的栽樹，是支付寶推出的一款服務(wù)項目，使用戶能夠提高保護綠植、愛護環(huán)境的觀念。還有一個特色服務(wù)就是親情賬號，很多家長現(xiàn)在都比較注重培養(yǎng)孩子的價值觀，在以前很多家長給孩子錢，給多了害怕孩子亂花，給少了害怕孩子不夠花，這個親情號就很好地解決了這個問題，父母給孩子一定的額度，自己不僅可以看到孩子怎么用的這筆錢，也會顯示每一筆支出的額度，這樣再也不用擔(dān)心孩子亂用錢的問題。第三方支付的設(shè)置流程比較簡單，僅僅只需要個人身份證號、銀行卡號以及手機號就可以成功注冊用戶并輸入支付密碼就可以投之使用，其中一些免密支付服務(wù)更是容易導(dǎo)致消費者的信息流失，導(dǎo)致產(chǎn)品的相關(guān)質(zhì)量問題，但平臺隨之也進行了相關(guān)改善，用戶可以設(shè)置支付額度以及支付要求，其次就是強大的阿里云來保護用戶的支付環(huán)境安全，最后就是賬戶的安全保護，資金被盜全額賠付等一系列強有力的措施，加強資金運營管理，提高網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，以達(dá)到盡可能的保護消費者的信息。其實在移動支付比較盛行了過后，用戶對于現(xiàn)金的使用就比較少了，所以用戶對于自己賬目的管理也逐漸減弱，那么支付寶平臺就推出了記賬本的服務(wù)，用戶可以通過這款服務(wù)更好的查看自己的消費記錄，并做出明細(xì)賬目，以便自己能夠清晰的知道并了解自己的消費支出，同時還會有一個每個月消費的對比圖，讓用戶更是清晰的知道自己每個月的花費支出。

（二）支付寶客戶開發(fā)的價格策略

在第三方支付平臺支付寶的平臺下，用戶可以實現(xiàn)支付、轉(zhuǎn)賬以及提現(xiàn)等功能，從最初的0手續(xù)費到提現(xiàn)需要收取所提現(xiàn)金額的0.1%的手續(xù)費，這更是給消費者敲響一個警鐘就是，杜絕非法利用第三方平臺進行洗錢等手段，其中收取這0.1%手續(xù)費的原因則是支付寶平臺為保證用戶大額度進行提現(xiàn)盡可能的減小平臺的部分成本壓力。另外自2009年3月起通過支付寶給信用卡還貸也將收取相關(guān)服務(wù)費。就支付寶與支付寶合作的商家而言，如阿里巴巴賣家、淘寶賣家、天貓賣家，在完成交易后支付寶都會抽取相應(yīng)的手續(xù)費。當(dāng)然，除開這兩者以外的其他支付交易，比如轉(zhuǎn)賬、交取水電費等業(yè)務(wù)都是不需要扣除手續(xù)費的。

（三）支付寶客戶開發(fā)的渠道策略

當(dāng)下第三方支付平臺支付寶的客戶主要來源于它綁定了阿里旗下淘寶這款A(yù)pp，而淘寶這類用戶在購買產(chǎn)品時就需要用到支付寶來進行支付，使之消費者加入支付寶的大家庭。其次支付寶也聯(lián)合融入餓了么、貓眼電影、飛豬以及滴滴出行等各種企業(yè)來吸引用戶使用支付寶獲取相關(guān)優(yōu)惠來進行相關(guān)移動支付。由于疫情的關(guān)系，為保障全國各地出行人員的安全，支付寶推出健康碼的服務(wù)，用戶在去往各地時都需出示自己的健康碼才得以通過，這更是為支付寶吸引到了一大批的基礎(chǔ)用戶。其次，在線下消費時，可以很明顯的接觸到，當(dāng)在店鋪消費時，商家也是有一個先支付寶掃碼領(lǐng)紅包，然后再支付寶掃碼進行支付的一個方式，以此來吸引用戶使用支付寶進行支付。

（四）支付寶客戶開發(fā)的促銷策略

支付寶在對用戶的吸引方面可謂是做足了功夫，它利用消費者貪小便宜的心理，在支付寶平臺上面定期推出限量優(yōu)惠券或者是限時拼團等服務(wù)來吸引消費者進行參與活動并使用平臺進行消費；其次在每年春節(jié)前期推出“集五?！钡幕顒?，更是掀起了一大波熱潮，同時在這期間，“集五?！币卜Q為大眾口中的熱點話題，不乏看見掃福集福的朋友，在這個活動期間，支付寶不僅僅是穩(wěn)固了自己原有的老客戶，更是吸引了一大波新用戶的來襲，可以說是賺足了人氣。其實集五福在春節(jié)前夕推出就是為符合過年這樣一個紅火的氣氛，通過AR掃描“?！币约芭c朋友互送?？?，集成五福合并，參與除夕夜的開獎活動，其實這樣一個活動過程本身就是屬于一個社交營銷，可謂是十分強有力的一個活動。然后就是推出瓜分現(xiàn)金的活動，支付寶經(jīng)常會推出瓜分幾億的活動，這種活動，可以很大程度的吸引客戶，幾個億一拋出來，這個基數(shù)就讓很多用戶有了參加的意愿，這種活動的主要參與方式就是在線下商店消費使用平臺支付，比如一個月到店支付15天就可以瓜分，看似支付寶是在拿錢吸引用戶，其實它在吸引客戶的同時穩(wěn)定客戶、推廣線下支付的發(fā)展、培養(yǎng)用戶使用支付寶的習(xí)慣；而且在給商家支付的同時，支付寶會提取商家一部分的手續(xù)費，這也是利益和吸引用戶兩不誤。再者就是支付寶推出的積分換福利的產(chǎn)品服務(wù)，每天使用支付寶都可以領(lǐng)取一定積分，經(jīng)過積分的累積就可以換取一些自己想要的產(chǎn)品。

三、支付寶客戶開發(fā)策略的發(fā)展建議

（一）提高用戶數(shù)量，挖掘潛在用戶

當(dāng)下非遺旅游文化較盛行，大眾對于自身文化的需求是比較大的，那么支付寶平臺就可以通過和非遺文化的結(jié)合，針對文化地區(qū)的宣傳，可以讓當(dāng)?shù)氐陌傩杖ソ佑|支付寶，并在支付寶上面進行地區(qū)文化的宣傳，其實在部分地區(qū)，它的非遺或者一些古老的文化是十分有價值的，但是由于這類文化傳承人對互聯(lián)網(wǎng)的不認(rèn)知，或者是由于自己年齡漸老的問題產(chǎn)生的一種依賴心理，不去接觸互聯(lián)網(wǎng)，而這一部分人群則是支付寶的潛在用戶，支付寶平臺可以利用這一部分人群駐入支付寶打造一個非遺文化的板塊，這不僅僅是對文化的一個傳承，更是對文化的一個尊重，同時也可以發(fā)展用戶。

（二）完善移動支付制度

當(dāng)下支付寶平臺雖已處在成熟階段，但互聯(lián)網(wǎng)依舊在發(fā)展，市場規(guī)模終究也要拓展，并在用戶也在對自己信息保護意識逐漸提高，因此平臺應(yīng)更加的完善第三方支付時的監(jiān)管力度，保障資金的流動性以及用戶信息的保密性，規(guī)范市場秩序，強化個人信用制度，形成一個融匯各方面信息的功能全面安全可靠的完善體系。

（三）提高用戶活躍度

良好的支付使用體驗是用戶是否愿意使用這個產(chǎn)品一個重要指標(biāo)，當(dāng)下支付寶的知名度推廣已經(jīng)達(dá)到了一個頂峰，平臺可以通過對用戶的調(diào)查，收集用戶使用感受，根據(jù)用戶的消費反饋來維護升級產(chǎn)品，并及時解決問題，將自己與用戶放在一個層面，最大化的聽取用戶的建議，以此來提高用戶的活躍度。

四、結(jié)語

支付寶的誕生就是在于更好的解決并保護電商平臺交易的便捷性，在已經(jīng)成熟的第三方支付平臺狀態(tài)下，將服務(wù)更好的貼近于消費者的生活使之更好的進入大眾的視線。支付寶的成功之路在于不僅僅能夠及時的發(fā)現(xiàn)和抓住商機仍并不斷的開拓市場創(chuàng)新服務(wù)，緊跟時代的發(fā)展在跟隨社會浪潮的同時推進了社會的發(fā)展，力求給用戶最極致的體驗，雖然支付寶仍然存在部分缺陷，但是在它的不斷拓展市場，持續(xù)的創(chuàng)新模式中會被解決。