企業(yè)需要持續(xù)面對(duì)的幾個(gè)銷售問(wèn)題

組織面對(duì)的銷售問(wèn)題有其共性，不管是加強(qiáng)銷售執(zhí)行，還是提高銷售效果， 關(guān)注本文中提出的幾個(gè)要點(diǎn)將有助于完全掌控企業(yè)的銷售活動(dòng)。 在筆者曾經(jīng)發(fā)表的一次演講中，主題涉及是高級(jí)銷售、團(tuán)隊(duì)合作和未來(lái)工作。 當(dāng)時(shí)筆者有機(jī)會(huì)與來(lái)自6 個(gè)國(guó)家、 幾十個(gè)不同行業(yè)的客戶合作，其中既有小型初創(chuàng)企業(yè)，也有財(cái)富10 強(qiáng)。 而令筆者印象深刻的，是以下幾個(gè)大趨勢(shì)。

一、溝通

在筆者曾經(jīng)工作過(guò)的公司都遇到過(guò)溝通上的挑戰(zhàn)， 一些組織難以清晰地宣傳自己的愿景和發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)使命和核心價(jià)值觀，而這些恰恰是保持員工積極性和一致性所需的關(guān)鍵信息。 贏得這一永恒的挑戰(zhàn)， 關(guān)鍵在于利用一切渠道進(jìn)行充分溝通， 包括一對(duì)一會(huì)談、 員工大會(huì)、每周例會(huì)、電子郵件、社交媒體、視頻……用你能想到的任何方式與員工、供應(yīng)商和客戶分享重要信息。哪怕當(dāng)你覺得自己談?wù)撛妇昂蛻?zhàn)略次數(shù)已經(jīng)多到要吐， 很可能你組織中最底層的人只是第一次聽到。

二、執(zhí)行力

缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行力是世界各地的公司常見的問(wèn)題。 很多非常聰明的人制定了獨(dú)一無(wú)二且令人信服的戰(zhàn)略計(jì)劃， 本來(lái)可以形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 結(jié)果卻看到在將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)結(jié)果的過(guò)程中舉步維艱。

贏得這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵是， 確保你花在制定執(zhí)行計(jì)劃上的時(shí)間與花在制定戰(zhàn)略計(jì)劃上的一樣多。 你的計(jì)劃必須明確、具體，目標(biāo)的成功或失敗要有可衡量的指標(biāo)。 模糊不清會(huì)導(dǎo)致平庸， 要想成功地執(zhí)行一個(gè)戰(zhàn)略計(jì)劃， 必須對(duì)所需條件、 負(fù)責(zé)人、 完成工作的方式和時(shí)間有極其明確的期望。 然后，你必須嚴(yán)格、持續(xù)地執(zhí)行該計(jì)劃， 并確保每個(gè)人將該計(jì)劃當(dāng)成頭等大事。 如果有人能將戰(zhàn)略的有效執(zhí)行力提高10%，就會(huì)對(duì)組織的成功產(chǎn)生巨大的積極影響。 因?yàn)槿绻麤]有超強(qiáng)的執(zhí)行力，即使是世界上最好的戰(zhàn)略也無(wú)能為力。

三、技術(shù)

在過(guò)去的幾年里， 人們一直在談?wù)摗俺咚俚募夹g(shù)變革”，但不少人并不真正了解技術(shù)的實(shí)際變化有多快， 以及在未來(lái)幾年內(nèi)對(duì)每個(gè)企業(yè)的影響有多大。 新興技術(shù)的各種趨勢(shì)——機(jī)器人、 人工智能、 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、基因解碼和重新編碼、合成藥物、 虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)都在加速發(fā)展， 這些技術(shù)將讓很多公司和人徹底出局。 哪怕盡力吸收了所有能獲取的信息， 仍然非常難以理解在未來(lái)十年內(nèi)，我們的生活、企業(yè)、 社區(qū)和世界將發(fā)生多么巨大的變化。

成功應(yīng)對(duì)這種變化的關(guān)鍵在于， 至少拿出10%的時(shí)間來(lái)研究所有可能影響你業(yè)務(wù)的技術(shù)。 在與幾位與汽車行業(yè)直接相關(guān)的客戶合作，我們指出其面對(duì)的挑戰(zhàn)是，除非他們成為自動(dòng)駕駛汽車和其他形式的交通技術(shù)的“專家”，否則他們的公司在5 年內(nèi)可能不復(fù)存在， 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：不學(xué)習(xí)，就倒閉。

四、人才

對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)， 他們僅存的可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩個(gè)： 一個(gè)是他們能夠獲得、 培養(yǎng)并保留在團(tuán)隊(duì)中的員工的素質(zhì)， 另一個(gè)是他們與客戶發(fā)展的關(guān)系。 這意味著，人才的獲取、 發(fā)展和保留應(yīng)該是企業(yè)的一個(gè)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)。 然而，許多公司放任平庸， 沒有在培訓(xùn)和發(fā)展方面進(jìn)行足夠的投資， 并且難以留住他們最優(yōu)秀的員工 （糟糕的員工不想離開， 因?yàn)樗麄冎涝谄渌胤秸也坏焦ぷ鳎?你的企業(yè)能否成功，直接的決定性因素是你團(tuán)隊(duì)中的人才，以及鼓勵(lì)參與，以客戶為中心，追求協(xié)作、 責(zé)任感和嚴(yán)格執(zhí)行的企業(yè)文化。

贏得這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵在于讓獲取和保留才華橫溢的人才成為公司政策的重點(diǎn)。 建立人才管道以確保源源不斷的高素質(zhì)人才， 實(shí)施有針對(duì)性且標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的面試流程， 創(chuàng)建強(qiáng)大的入職體系， 制定有針對(duì)性的強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃， 從而吸引優(yōu)秀人才并讓他們獲得成長(zhǎng)。 你還需要制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行引導(dǎo)、評(píng)估、反饋和培育， 以保持績(jī)效最佳的員工的積極性， 并對(duì)他們?cè)诠局械慕巧M(jìn)行長(zhǎng)期規(guī)劃。

五、銷售效率

無(wú)人銷售則一切白搭。 現(xiàn)實(shí)就是， 如果一天下來(lái)沒有人從你的公司購(gòu)買任何東西， 那么所有其他要素都毫無(wú)用處。 銷售是每個(gè)企業(yè)的命脈，或者正如管理大師彼得·德魯克（Peter Drucker）所說(shuō)的那樣：“一家公司的目的是創(chuàng)造并留住客戶。 ”不幸的是， 絕大多數(shù)銷售人員沒有為成功做好準(zhǔn)備。 他們沒有得到足夠的優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)，沒有正確的態(tài)度，沒有花足夠的時(shí)間進(jìn)行自我的培養(yǎng)，沒有在產(chǎn)品和服務(wù)上做足功課，沒有花足夠的時(shí)間設(shè)計(jì)精妙的提問(wèn)，并在面對(duì)客戶時(shí)悉心傾聽。 換句話說(shuō)，他們浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，這也是高管們對(duì)銷售人員的行為抱怨最多的地方。

成功贏得這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵在于雇用銷售人員時(shí)要具備高超的選擇技巧和明確的目標(biāo)， 然后確保他們獲得所需的全部培訓(xùn)、支持和資源，從而在銷售現(xiàn)場(chǎng)搞定客戶。 設(shè)定明確而具體的銷售目標(biāo)， 指導(dǎo)他們?nèi)〉贸晒Γ?在銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)方面對(duì)他們進(jìn)行飽和式培訓(xùn)， 并通過(guò)薪酬計(jì)劃激勵(lì)他們發(fā)揮全部積極性， 并培養(yǎng)他們對(duì)銷售成果的強(qiáng)烈渴望。

六、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展

在過(guò)去幾年中， 成為有效領(lǐng)導(dǎo)者的要求實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生了很大變化。 認(rèn)為人性天生懶惰的理論X，強(qiáng)調(diào)命令與控制的體系， 以及唱高調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格早就不靈了， 但仍然有人在其組織中保留了這種“領(lǐng)導(dǎo)”方式。 目前，千禧世代的勞動(dòng)力已經(jīng)超過(guò)50%， 并且這一數(shù)字每天都在增長(zhǎng)， 千禧一代對(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式的期望肯定是不一樣的。 如果你也認(rèn)為人才是企業(yè)成功的關(guān)鍵要素， 那么請(qǐng)記住千禧一代離職的最主要原因就是領(lǐng)導(dǎo)者太差，這一點(diǎn)很重要。 多項(xiàng)研究表明， 多達(dá)50%的營(yíng)收損失是低效領(lǐng)導(dǎo)力直接導(dǎo)致的。 這些數(shù)字可能與人們通常的印象相反。

成功贏得這一挑戰(zhàn)的關(guān)鍵是要明白， 組織中的每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)成為領(lǐng)導(dǎo)者。 首先要像對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)者一樣對(duì)待他們， 對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)， 給予支持， 如果有人培養(yǎng)出了出色的領(lǐng)導(dǎo)才能，那就給予獎(jiǎng)勵(lì)。 但反過(guò)來(lái)，這也意味著要有勇氣將那些無(wú)法領(lǐng)導(dǎo)組織的人從團(tuán)隊(duì)中剔除。

培養(yǎng)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的另一個(gè)重要心得是幫助人們學(xué)習(xí)如何成為優(yōu)秀的追隨者。 盡管組織中的每個(gè)人都必須是出色的領(lǐng)導(dǎo)者， 但他們并不會(huì)一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，實(shí)際上，很多情況下他們經(jīng)常處于 “跟隨者”狀態(tài)。 因此，有必要幫助組織中的成員理解，成為追隨者，起到支持、鼓勵(lì)和提高生產(chǎn)力的作用。