數(shù)字引領(lǐng)新商業(yè)

文 | 騰訊廣告行業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理林亮亮

通過(guò)公域和私域聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，快速打造自己的品牌力，拉動(dòng)生意的提升

在過(guò)去這一兩年，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消退，我們告別了高速增長(zhǎng)時(shí)代，進(jìn)入到存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，所以大家會(huì)感覺(jué)流量貴了，生意比較難做，行業(yè)整體需要升級(jí)。

但是，服裝行業(yè)還有非常多的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)點(diǎn)令人期待：

一是國(guó)家政策扶持行業(yè)發(fā)展，譬如全面扶持的泛體育產(chǎn)業(yè)相關(guān)支出已達(dá)到4 000多億元，同時(shí)體育賽事活動(dòng)等需求激增；

二是私域運(yùn)營(yíng)制勝存量市場(chǎng)，會(huì)員運(yùn)營(yíng)及復(fù)購(gòu)將成為品牌增長(zhǎng)的重點(diǎn)核心機(jī)會(huì)；

三是從以貨為核心轉(zhuǎn)向到以人為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，諸如D2C（Direct To Consumer，直接面向消費(fèi)者）、直購(gòu)電商等模式促進(jìn)商品和消費(fèi)者直接關(guān)聯(lián)；

四是在新的社交形態(tài)下，KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）、紅人店等快速崛起；

五是個(gè)性化需求激增，高端定制化趨勢(shì)顯現(xiàn)。

面對(duì)這五大行業(yè)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)點(diǎn)，服裝企業(yè)要如何把握才能更好地突圍？我認(rèn)為這之中有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是線上、線下一體化運(yùn)營(yíng)，二是生意全鏈路數(shù)字化，其中公私域聯(lián)動(dòng)運(yùn)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

在過(guò)去幾年，盡管各個(gè)行業(yè)都面臨流量紅利消退，但是在不同行業(yè)中仍有很多的企業(yè)抓住互聯(lián)網(wǎng)變革機(jī)會(huì)，通過(guò)公域和私域的聯(lián)動(dòng)，快速打造自己的品牌力，拉動(dòng)生意的提升。

究竟公域流量和私域流量到底有什么區(qū)別？

如果大家只通過(guò)公域流量做生意，那么用戶并不屬于你，下一次用戶再來(lái)采買(mǎi)品牌產(chǎn)品時(shí)，品牌商要再次掏錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)流量。

而私域流量用戶是自己的用戶，用戶的流量也是屬于自己運(yùn)營(yíng)出來(lái)的流量，因此不需要成本或者僅需要很少的用戶運(yùn)營(yíng)成本，就可以帶來(lái)用戶的復(fù)購(gòu)，帶來(lái)新用戶的裂變，使得私域流量經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的銷(xiāo)售成本降低，并在達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，積累到最有價(jià)值的用戶資產(chǎn)。

如今，開(kāi)拓原有平臺(tái)電商以外的新銷(xiāo)售渠道，建設(shè)自己的私域，已成為一個(gè)非常突出的市場(chǎng)需求。

以私域交易比較集中的小程序?yàn)槔?，去年小程序交易額達(dá)到8 000億元，占社交電商的40%。該交易額已經(jīng)與拼多多非常接近，是京東的一半。

今年以來(lái)，小程序商品交易額同比增長(zhǎng)115%，日活躍用戶已達(dá)4億多人。

因此，私域建設(shè)是各個(gè)品牌當(dāng)前思考前沿營(yíng)銷(xiāo)最重要的工作之一，我們可以通過(guò)公域流量采買(mǎi)，引流到私域進(jìn)行留存，之后在通過(guò)社交工具對(duì)粉絲進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，引發(fā)粉絲的復(fù)購(gòu)和裂變，從而帶動(dòng)生意的長(zhǎng)效增長(zhǎng)。

對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，這些私域用戶的用戶價(jià)值最高、生命力最長(zhǎng)久，是大家最寶貴的用戶資產(chǎn)。

但是，目前傳統(tǒng)企業(yè)從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)還存在各個(gè)不同的痛點(diǎn)，而數(shù)字化可以幫助企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)充分提效。比如在生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過(guò)賦能產(chǎn)品，用一物一碼的方式驅(qū)動(dòng)服裝產(chǎn)品數(shù)字化，有效提升生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)效率；在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，通過(guò)數(shù)字化方式進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)定位，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，并通過(guò)公域和私域聯(lián)動(dòng)帶來(lái)銷(xiāo)售額的提升；在渠道提效方面，通過(guò)小程序云店等，讓消費(fèi)者從線上直達(dá)各個(gè)門(mén)店，為不同的門(mén)店高效引流，像優(yōu)衣庫(kù)就通過(guò)小程序云店為門(mén)店的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的提升；在銷(xiāo)售提效方面，使用企業(yè)微信在用戶離店之后繼續(xù)保持聯(lián)系與互動(dòng)，打破了以往銷(xiāo)售的工作時(shí)長(zhǎng)限制，拓展了銷(xiāo)售的工作場(chǎng)景，整體業(yè)績(jī)有非常明顯的提高。

總而言之，企業(yè)的全鏈路數(shù)字化升級(jí)能夠幫助其提升效率，甚至帶來(lái)革命性的改變。

（編輯整理自“2020年中國(guó)服裝大會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)演講速記，內(nèi)容有刪減）