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    全球服裝寒潮中,國產(chǎn)品牌何以翻身?

    2020-12-03 11:43:59敬奕步發(fā)自北京、寧波、廈門、廣州南方周末實習(xí)生黃欣然
    南方周末 2020-12-03
    關(guān)鍵詞:李寧太平鄂爾多斯

    南方周末記者 敬奕步發(fā)自北京、寧波、廈門、廣州 南方周末實習(xí)生 黃欣然

    2020年9月,安踏體育的全新冬奧主題旗艦店亮相上海南京路步行街?!C?photo ?圖

    數(shù)據(jù)來源:上市公司財報及招股說明書

    制圖 ? 梁淑怡

    ★這些企業(yè)有四大共性:品牌上,多品牌聚焦細(xì)分市場;渠道上,線下門店逐年收歸直營;生產(chǎn)上,重視快速反應(yīng);營銷上,制造熱點,抓住“90后”。

    以前廠子不接1000件以下的單,后面發(fā)現(xiàn),來詢單的都只做500件。“你想一想,只有500也接,因為1000的單已經(jīng)沒有了。”

    “雙11前三年,排名前十的都是純電商品牌,現(xiàn)在大多是傳統(tǒng)品牌。”

    又一個服裝品牌倒在2020年。11月10日,上海破產(chǎn)法庭公眾號發(fā)消息稱,正在破產(chǎn)程序中的艾格品牌Etam以一折價清理庫存。法國時裝品牌艾格1994年進入中國,高峰期有3000家門店,曾是80后、90后青春記憶中的中高端品牌。

    早在2020年初,進入中國市場27年的真維斯也進入破產(chǎn)清算程序。此后,美國服飾品牌Old Na-vy、曾被稱為“時裝之王”的ESPRIT相繼撤離中國市場。2020年8月,“一代鞋王”達芙妮宣布退出中高檔品牌的實體零售業(yè)務(wù)。

    相反,一些傳統(tǒng)國產(chǎn)品牌,卻在行業(yè)震蕩中逆勢上揚。

    鄂爾多斯(600295.SH)、太平鳥(603877.SH)、波司登(03998.HK)、安踏(02020.HK)和李寧(02331.HK)過去十年的財報顯示,凈利潤和營業(yè)收入幾乎都經(jīng)歷了“V”字曲線,在2012-2016年間先后觸底,而后反彈,至今持續(xù)上揚。

    2020年“雙11”,天貓女裝商家直播榜前十大品牌中,有八個是國產(chǎn)品牌,前三是常熟的波司登、杭州的伊芙麗、寧波的太平鳥。天貓運動戶外商家直播榜上,福建的安踏集團旗下品牌FILA(斐樂)官方旗艦店、安踏官方旗艦店,分列第三、第五。

    這些曾處于價值鏈底端的中國服裝品牌,是憑借什么步入上升通道的?

    多品牌,單聚焦

    中國服裝行業(yè)的起伏,可以在各家公司財報的敘述中找到相似的答案。

    改革開放后,得益于勞動力優(yōu)勢,中國紡織服裝工業(yè)迅速增長,承接了歐美等發(fā)達國家的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,成為全球最重要的服裝生產(chǎn)國。

    轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2008年。全球金融危機發(fā)生,棉花、石油等原材料價格波動,同時國內(nèi)勞動力價格不斷上漲,人民幣匯率升值,使服裝外銷遭遇重創(chuàng)。

    走不出去,加上“群狼環(huán)伺”,做貼牌外銷業(yè)務(wù)的國內(nèi)服裝品牌在2012年前后陷入低谷。

    大環(huán)境變動之外,還要為自己的盲目樂觀付出代價。2008奧運年,全國掀起運動熱潮,鞋服企業(yè)在樂觀情緒中大步擴張,買品牌、增門店,激進策略導(dǎo)致的庫存危機在幾年后越來越明顯。據(jù)報道,2012年上半年,李寧、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服裝企業(yè)存貨總量高達483億元。

    服裝企業(yè)的甩賣潮、關(guān)店潮此起彼伏。2015年波司登的財報中可以看到,它調(diào)整了過度擴張的戰(zhàn)略,把13000多家門店砍到了5000多家。

    面對危機,多數(shù)目前崛起的國產(chǎn)品牌在當(dāng)時選擇了相似的戰(zhàn)略,即專注細(xì)分領(lǐng)域,打造多個品牌。

    最典型的是鄂爾多斯。2016年,鄂爾多斯羊絨集團拆分為四個品牌,均以羊絨衫為主,但分別針對高端人群、中產(chǎn)階級、傳統(tǒng)客群和年輕客群。

    此前一年就任鄂爾多斯集團董事長兼總經(jīng)理的王臻,推動了這一變化。王臻今年40歲,其父王林祥是鄂爾多斯集團的創(chuàng)始人。

    王臻打小就在工廠長大。放學(xué)就去會議室寫作業(yè),大人們在旁邊開會,經(jīng)常開到午夜十一二點。

    “那時候做外銷,交期很緊,周末大家一起去疊羊絨衫、打包裝、搬箱子。我特別擅長疊羊絨衫——哪種疊法打開以后,衣服折痕正好在縫線這里,穿上去就看不出來?!蓖跽閷δ戏街苣┯浾哒f。

    15歲,王臻被送到倫敦讀書,后來考上劍橋大學(xué)。2005年,她辭掉了在咨詢公司羅蘭貝格的工作,次年回集團創(chuàng)立了子品牌“1436”。

    王臻身上的棗紅色毛衫還是十年前買的。她對南方周末記者回憶,曾經(jīng)的鄂爾多斯羊絨專賣店,像個大賣場,男女老少、各種各樣的衣服都在賣。

    2016年,一次大規(guī)模的市場調(diào)研結(jié)果顯示,消費者眼中的鄂爾多斯,品牌認(rèn)知模糊、老化、貨品管理和形象管理能力薄弱。王臻和團隊開會,決定拋棄老路,重塑品牌。

    “現(xiàn)在的消費者需要的不是一件功能性產(chǎn)品,還得符合審美和需求。如果不能很快轉(zhuǎn)型,變成一個全品類、全系列、有鮮明形象的品牌的話,很快就被淘汰了?!蓖跽檎f。

    拆分成四個品牌后,一些經(jīng)銷商因此流失,但王臻認(rèn)為,這也是對合作者的篩選。

    與鄂爾多斯的裂變不同,安踏細(xì)分的方式是收購。安踏集團展示給南方周末記者的資料顯示,如今其旗下有23個子品牌。

    “多品牌屬于‘東邊不亮西邊亮,會形成一個很好的匹配?!卑蔡ぜ瘓F副總裁李玲告訴南方周末記者,“只要是運動服裝,我們品牌基本全覆蓋?!?/p>

    “一個品牌不能無限做大,它一定有固定的受眾群,沒有一個品牌能滿足所有人的需求。”李玲表示,這也是安踏收購多品牌的原因之一。

    李寧采取的策略是“單品牌、多品類、多渠道”。李寧旗下有多個品牌,主品牌占絕對核心地位。2016年,李寧品牌的收入占集團總收入的99%。

    不過,李寧主張建立不同品類主導(dǎo)的店鋪類別,如綜合店、籃球店、跑訓(xùn)店、運動時尚店。

    類似安踏,李寧也開始“吃掉”國外大牌。2020年11月,英國鞋履品牌Clarks公司將多數(shù)股權(quán)以1億英鎊的價格出售給萊恩資本,萊恩資本的主席正是李寧。這是Clarks在其195年歷史上首次出讓控制權(quán)。

    2019年,安踏體育營收339億,李寧營收139億。政府補貼收入,安踏拿到了10億,李寧為6389萬。政府補貼安踏的原因是“肯定其對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展做出的貢獻”。

    在幾家公司的財報中,貼牌代銷的出口業(yè)務(wù)占比越來越少了。王臻說,目前外銷的產(chǎn)量占30%-40%,但收入連1/10都不到?!巴怃N是你給別人代工,只收一個加工費,和國內(nèi)市場完全是兩個概念?!倍鯛柖嗨雇怃N的接單主要是彌補淡季的收入。

    收歸直營

    細(xì)讀財報可以發(fā)現(xiàn),這些國產(chǎn)品牌在渠道上都做了一樣的動作:門店逐漸收回直營。

    以安踏為例,過去主要采用多層級的分銷批發(fā)模式,早期能以較低的投入快速搶占市場。但弊端是總部對渠道的控制能力弱,難以及時了解經(jīng)營情況。下游的經(jīng)銷商一旦庫存積壓嚴(yán)重,難以生存,品牌也會受到波及。

    李玲回憶,2012年左右,為了降庫存,安踏從品牌批發(fā)商轉(zhuǎn)型為零售商,訂貨會從一年4次改為6次,整改了一千多家門店,將庫存清零或回購,迅速關(guān)閉經(jīng)營不善的店鋪?,F(xiàn)在安踏品牌有60%的零售商收歸自營,集團旗下其他品牌門店都是100%直營,

    太平鳥2016年的IPO報告顯示,其大力拓展直營銷售模式,2017年,直營收入(包括線上及線下)占收入的65%。

    波司登的羽絨服業(yè)務(wù)2012年自營占17%,批發(fā)占58%;2019年,羽絨服自營占59%,批發(fā)占36%。

    鄂爾多斯也是如此。王臻回憶,以前經(jīng)銷商拿貨回去賣,總部沒法及時掌握門店的數(shù)據(jù),“比如一款衣服在北京已經(jīng)賣完了,山東還剩著好多,但北京不知道”。

    財報顯示,從2016年到2019年,其直營及控股門店從493家增加到了634家,經(jīng)銷商門店數(shù)量在600家左右,稍有下降。

    直營有利于品牌掌握一手的銷售數(shù)據(jù),能更好地控制終端、統(tǒng)籌全局。鄂爾多斯羊絨集團絨紡事業(yè)部副總經(jīng)理高麗忠告訴南方周末記者,“拿回直營以后,更能快速把握各地缺貨情況,快速調(diào)貨,形成良性循環(huán)?!?/p>

    但另一方面,收歸直營也是無奈之舉。

    何君在服裝行業(yè)深耕十?dāng)?shù)年,她告訴南方周末記者,在成熟的歐美服裝市場,品牌方與零售商分開很常見。品牌公司負(fù)責(zé)上游的營銷、設(shè)計等環(huán)節(jié),批發(fā)、零售交給下游的經(jīng)銷商。

    但國內(nèi)服裝市場整體發(fā)展較晚、門檻較低,經(jīng)銷商水平良莠不齊。“確實沒有那么多好的經(jīng)銷商。如果有,品牌方為什么一定要直營? 實在是沒辦法繼續(xù)合作?!?/p>

    收歸直營給品牌帶來的一個壓力是,庫存自負(fù)。一旦銷售不佳,壓力顯著。近年來,電商、奧特萊斯是去庫存的主要流向。

    何君指出,早期電商是各品牌消庫存的重要渠道,現(xiàn)在依然發(fā)揮著重要作用。以銷售品牌折扣商品為主營業(yè)務(wù)的電商平臺,成了重要渠道。

    在線下,開設(shè)工廠店、進駐奧特萊斯,也蔚然成風(fēng)。

    太平鳥2019年財報顯示,奧特萊斯渠道零售額較2018年增長超過四成?!皫齑嫔唐吩颠B續(xù)3年下降?!碧进BCEO陳紅朝對南方周末記者說,奧特萊斯占到消庫存渠道的50%。

    打折生意紅火。新華社報道,2020年3月以來,上海各大奧特萊斯月均銷售額同比普遍增長30%以上。

    “快反”生產(chǎn)

    “以前,一個款的衣服賣幾十萬件,大家撞衫了,彼此還挺有好感?,F(xiàn)在變成你穿這件,我就不想穿了?!焙尉赋?,消費理念反作用到服裝企業(yè),讓生產(chǎn)模式逐漸變?yōu)樾∨?、多批次、多款式,滿足個性化。

    緊跟市場需求,需要品牌做出“快反”,也就是通過銷售數(shù)據(jù),洞察消費者需求,進行產(chǎn)品的快速開發(fā)和生產(chǎn),提供柔性供應(yīng)模式。

    近年來,多個品牌都在提高快反能力。

    王臻介紹,以前每年經(jīng)銷商訂貨會都是把貨訂好,提前半年生產(chǎn)?!艾F(xiàn)在訂貨只做一部分,另一部分柔性生產(chǎn),如果這一款賣得好,再追加?!?/p>

    高麗忠說,現(xiàn)在鄂爾多斯只生產(chǎn)訂貨會上70%-80%的訂單,留下20%-30%,根據(jù)市場的反應(yīng)快速補單。越是小批量生產(chǎn),越不會有大量庫存。

    太平鳥亦在追求快反。2020年10月,南方周末記者在位于寧波的太平鳥新總部大樓進門處,看到一塊巨幅電子屏,上面顯示著實時更新的旗下各品牌線上、線下零售數(shù)據(jù),十幾秒就變動一次。

    太平鳥CEO陳紅朝說,2017年之前,太平鳥的生產(chǎn)模式是開完訂貨會,下單,供應(yīng)鏈再去準(zhǔn)備和生產(chǎn)。2015年,開始感覺不對勁,“雖然利潤還很好,但加盟商開始壓貨了,零售庫存增大。我就知道有點被動了,2016年就堅定要轉(zhuǎn)型。”

    2018年,太平鳥開始強化存貨管控,制定快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈?!拔覀円郧百u完就結(jié)束了,去賣其他庫存多的,所以老是在賣庫存。其實供應(yīng)鏈改造的核心,是讓我洞察到需求?!爆F(xiàn)在,發(fā)現(xiàn)暢銷品,會立刻全鏈條反應(yīng),追加生產(chǎn)。

    不像鄂爾多斯是全鏈條自己負(fù)責(zé),太平鳥的供應(yīng)鏈?zhǔn)峭獍?。陳紅朝希望把供應(yīng)鏈綁得更緊,“公司總部剛搬到這,所有的供應(yīng)鏈,必須在寧波有辦事處,有工作人員可以及時跟我們對接?!?/p>

    快反雖好,但對于供應(yīng)鏈上做代工的廠商來說,單子變小了,成本變高了,利潤空間被壓榨。

    此前,小批量的服裝訂單,無廠問津。何君說,她的服裝品牌產(chǎn)量不大,就算愿意提高單件制作成本,工廠也不愿意接單,嫌單量太少。

    但現(xiàn)在,在小單量、多批次的趨勢下,行業(yè)整體面臨轉(zhuǎn)型的陣痛。

    在廣州做潮牌服裝生意的90后陳森雁告訴南方周末記者,“這就是趨勢,沒辦法拒絕?!彼娜€品牌基本上都在做快反?!?0%-80%按預(yù)定來生產(chǎn),留下30%隨機應(yīng)變。”

    他舉了個例子,以前廠子不接1000件以下的單,后面發(fā)現(xiàn),來詢單的都只做500件。“你想一想,只好500也接,因為1000的單已經(jīng)沒有了?!?/p>

    何君說,從長遠(yuǎn)看,工廠必須要轉(zhuǎn)型,跟當(dāng)年品牌轉(zhuǎn)型一樣。“當(dāng)消費者變了,最先感受到的是品牌,因為它直面消費者?,F(xiàn)在存活下來的品牌,都是當(dāng)時勇于變革的,不想變的就死掉了。工廠其實也一樣?!?/p>

    何君與合作工廠的老板聊天,結(jié)論是,未來只有兩種工廠能生存。一種以規(guī)模化生產(chǎn)、低成本取勝,另一種做小而美的生產(chǎn)?!叭绻床贿^那些又有規(guī)模又有量的工廠,你就要轉(zhuǎn)型了,否則夾在中間很難受?!?/p>

    抓住90后

    2001年,太平鳥成立女裝公司,陳紅朝就出資加入了。在此之前,他曾經(jīng)在寧波杉杉股份做過部長助理。杉杉作為第一家服裝業(yè)上市的公司,如今在服裝上已經(jīng)聲響不大。

    陳紅朝說,“市場像流水”,消費者喜好在變,今年賣得好的東西,明年很可能就不好賣。在太平鳥,他最怕的是數(shù)據(jù)顯示“消費者偏老”。

    ?下轉(zhuǎn)第12版

    南方周末記者 敬奕步發(fā)自北京、寧波、廈門、廣州 南方周末實習(xí)生 黃欣然

    ?上接第10版

    2016年,他堅持年輕化轉(zhuǎn)型,擁抱新客戶。這付出了代價,2016年太平鳥凈利潤比上年下降20%,加盟店收入減少18%。他分析原因是,原來熟悉的客戶覺得你變了,不買了,新客戶還沒有認(rèn)識你,“剛開始年輕化,火候和力度把握得不是那么好?!?/p>

    時尚專欄作家冷蕓也對南方周末記者分析,2010年前后很多國產(chǎn)鞋服品牌陷入停滯,因為2010年左右正是90后開始踏入社會,“陷入危機的品牌基本上都是從失去90后消費者開始的?!?/p>

    在太平鳥的戰(zhàn)略上,早年是聚焦18-40歲客戶群,2017年改為25-30歲都市男女,2019年又變成了20-30歲時尚青年。

    因為追逐年輕化,太平鳥上電商這趟車也是最早的。

    2008年,淘寶商城上線,太平鳥就進駐了,并且成立電商事業(yè)部。2014年,開始做電商特供。2020年“雙11”,太平鳥旗下服裝品牌總銷售額在5分鐘內(nèi)突破10億。

    鄂爾多斯在2010年進駐電商,一開始以賣庫存為主。2016年,開始做電商專供款。目前電商銷售額占比超過20%。安踏是2014年組織專門團隊管理電商業(yè)務(wù),如今線上銷售額已達同品類第三,僅次于阿迪達斯、耐克。

    冷蕓說,與專供電商渠道的服裝品牌相比,傳統(tǒng)鞋服品牌做電商不但沒有劣勢,還勝在品牌力。“雙11前三年,排名前十都是純電商品牌,現(xiàn)在大多是傳統(tǒng)品牌”。

    直播也沒有掉隊。如今在李佳琦的直播間,太平鳥、波司登是??汀L进B做直播是從2016年開始。2020年已經(jīng)多次出現(xiàn)在薇婭、李佳琦、劉濤等明星直播間。現(xiàn)在開始做品牌自播,雙11期間,所有旗艦店連續(xù)直播22天,女裝、男裝、童裝自播的直播間均是天貓細(xì)分直播排名的前三位。

    國際化也是共同的戰(zhàn)略。

    2008年,王臻請來曾在Cha-nel、Fendi供職的法國時裝設(shè)計師吉樂·杜福爾擔(dān)任創(chuàng)意總監(jiān)。杜福爾來了之后,從一堆模特中挑出了劉雯,合作已持續(xù)11年。鄂爾多斯和劉雯的聯(lián)名款已經(jīng)發(fā)布三年,雖然貴,但賣得不錯。

    王臻說,旗下不同品牌的設(shè)計總監(jiān)來自不同國家,英國、意大利、德國、法國、美國都有,也有設(shè)計師搬家到了中國?!斑@十年變化真的很大?!?/p>

    太平鳥的供應(yīng)鏈雖然外包,但非??粗匮邪l(fā)設(shè)計。財報顯示,2014年有設(shè)計人員346人,2019年是498人。

    設(shè)計師都是二十七八歲。陳紅朝說,“我們的95后設(shè)計師,天天跑國外,日本、首爾、巴黎、紐約……他們的眼界全部被打開?!?/p>

    如今,這幾家逆勢上揚的國牌,毛利率都達到了50%左右。2019年,鄂爾多斯服裝毛利率54%,波司登55%,太平鳥54%,李寧49%,安踏55%。

    2020年以來,撤出中國市場的國外大牌不少易了主。但是這幾家國產(chǎn)品牌,從創(chuàng)辦至今,創(chuàng)始人或其子女始終掌控著公司。

    今年,陳紅朝問過女兒一個問題,“作為00后,現(xiàn)在國外的品牌和國內(nèi)的品牌在你心里是什么看法?”女兒說,“爸,沒什么太大區(qū)別,關(guān)鍵是我自己喜不喜歡?!?/p>

    (應(yīng)受訪者要求,何君為化名)

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