江桂蘭：由農(nóng)家女成長(zhǎng)為國(guó)際市場(chǎng)供貨商

江桂蘭，臺(tái)州富嶺塑膠有限公司董事長(zhǎng)。 浙江省女企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。她曾榮獲全國(guó)三八紅旗手、中國(guó)杰出創(chuàng)業(yè)女性、浙江省巾幗建功標(biāo)兵、首屆魅力女浙商、省十大女杰、省優(yōu)秀共產(chǎn)黨員等榮譽(yù)稱號(hào)。20多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，風(fēng)雨歷程，江桂蘭從一名下崗女工自主創(chuàng)業(yè)，成為全國(guó)行業(yè)龍頭的企業(yè)掌舵人。她的塑膠公司已經(jīng)走出國(guó)門，在美國(guó)、墨西哥布局，“塑”造全球化工廠。

按照浙江臺(tái)州市海關(guān)公布2004年外貿(mào)情況，名列塑料模具行業(yè)出口榜首的，是溫嶺松門鎮(zhèn)富嶺塑膠有限公司。江桂蘭，就是這家名不見經(jīng)傳的小公司的創(chuàng)辦人。

1991年3月，28歲的江桂蘭借來20萬元的高利貸辦起自己的塑料廠時(shí)，不僅是別人，就連她自己對(duì)以后的生活也沒有底。她的條件并不優(yōu)越：父母都是松門本地的農(nóng)民，沒資金沒技術(shù)沒關(guān)系;自己已經(jīng)結(jié)婚6年了，還拉扯著一個(gè)6歲的孩子。唯一讓她感到高興的是，命運(yùn)開始掌握在了自己的手里。

起家設(shè)備是3臺(tái)舊的注塑機(jī)，最早的產(chǎn)品是海上漁家用的冰盒。做出來的產(chǎn)品要推銷，銷不動(dòng)要改;改進(jìn)后還是難銷，就轉(zhuǎn)產(chǎn)衣架。1995年，本來絕無參展資格的江桂蘭，愣是“磨”進(jìn)去了廣交會(huì)。她拉著樣品，挨個(gè)展位求人容她“參展”，磨到第125個(gè)展位，一位寧波外貿(mào)的溫嶺同鄉(xiāng)終于被說動(dòng)，以4萬元之價(jià)把1/6個(gè)攤位轉(zhuǎn)給了江桂蘭。那一次，江桂蘭談成了兩筆生意，賺到的錢剛剛等于參展費(fèi)用。

江桂蘭向光顧自己展臺(tái)的外商派發(fā)了十幾張名片。幾個(gè)月后，一紙傳真從北美發(fā)到富嶺塑膠，問能不能生產(chǎn)西式快餐用的塑料刀、叉、勺？江桂蘭回復(fù)“能夠”。發(fā)完傳真后她立即著手開發(fā)模具、生產(chǎn)樣品，并很快向美國(guó)供貨。江桂蘭并不知道她領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)的大批餐具是供肯德基使用的，而那家訂貨的美國(guó)公司，本身就是肯德基的餐具供應(yīng)商，迫于成本的壓力，才嘗試走上“外包”之路——溫嶺的制成品，先發(fā)到美國(guó)工廠，然后再與“Made in US”

（美國(guó)制造）的餐具一起打包運(yùn)給肯德基。

肯德基發(fā)現(xiàn)，它的餐具供貨商發(fā)來的貨箱，有的安排整齊，有的凌亂。查問的結(jié)果，安排整齊的刀叉來自中國(guó)溫嶺。于是北京肯德基得到美國(guó)總部的通知，派專員到富嶺公司實(shí)地驗(yàn)廠。江桂蘭說，第一次檢查并沒有通過，因?yàn)楦静恢郎a(chǎn)塑料刀叉居然要查驗(yàn)?zāi)敲炊囗?xiàng)目。江桂蘭要求對(duì)方再給一個(gè)星期的時(shí)間。7天后，富嶺廠包括周邊衛(wèi)生消毒、蟲害控制等六大項(xiàng)59條標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)查驗(yàn)全部合格，每一項(xiàng)都在80分以上。肯德基滿意了，因?yàn)檫@樣的分?jǐn)?shù)甚至要好于美國(guó)國(guó)內(nèi)的同類供應(yīng)商。

2003年底，首批試單的12個(gè)集裝箱被運(yùn)往美國(guó)。得到首肯后，肯德基給江桂蘭發(fā)來了1200萬美元的定單——富嶺開始直接給肯德基供貨。江桂蘭笑了，“2004年我們差不多全在忙這個(gè)單子，整整出口了600個(gè)集裝箱?！边@一年，富嶺公司正式成為肯德基在中國(guó)內(nèi)地唯一的指定供應(yīng)商。同時(shí)，富嶺也開始向迪斯尼等大公司供應(yīng)刀叉。2004年，富嶺的產(chǎn)值突破了1億元，成為臺(tái)州塑料模具業(yè)的龍頭老大。

涉足國(guó)際市場(chǎng)還逼江桂蘭重新拿起中學(xué)時(shí)代的英語書。那次在廣交會(huì)上，“談生意全靠讓位的攤主幫忙翻譯，我就想一定得把英語學(xué)起來?！被丶液?，她買了一本《外貿(mào)英語》開始自學(xué)，隨時(shí)隨地掏出來念幾句。她的丈夫很吃驚：“你連普通話都說不好，還真打算說英文！”2002年，江桂蘭到上海參加外語培訓(xùn)班，是年她已經(jīng)39歲。次年溫嶺外貿(mào)組織到美國(guó)參展，不料除江桂蘭一人外，其余人包括翻譯在內(nèi)全部遭美國(guó)領(lǐng)館拒簽。江桂蘭只身前往拉斯維加斯交易會(huì)，沒帶翻譯，就靠她自學(xué)的英文接下了幾十萬美元的訂單。

江桂蘭不過是眾多浙商中的普通一員。不過，這個(gè)由農(nóng)家女成長(zhǎng)為國(guó)際市場(chǎng)供貨商的故事，帶給人很多啟發(fā)。首要的一點(diǎn)，是企業(yè)家精神很重要。什么是企業(yè)家精神？就是永遠(yuǎn)不滿足現(xiàn)狀，千難萬難也要發(fā)現(xiàn)一個(gè)滿足他人需要、實(shí)現(xiàn)自己理想的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)年的江桂蘭已有10年“打工”經(jīng)歷，也具備謀生的一般本領(lǐng)?？伤褪遣话卜?，非要冒借20萬高息貸款的風(fēng)險(xiǎn)，在市場(chǎng)里闖一闖。相比之下，商務(wù)計(jì)劃倒是次要的因素，因?yàn)檎瞧髽I(yè)家精神驅(qū)動(dòng)商務(wù)計(jì)劃的提出、調(diào)整、堅(jiān)持和升級(jí)。沒有旺盛的企業(yè)家精神，不可能開展市場(chǎng)。

打聽過江桂蘭的經(jīng)歷，完全沒有發(fā)現(xiàn)她的企業(yè)家精神來自家庭或家族的遺傳。江桂蘭身上那股非要干成什么的勁頭，除了個(gè)性使然，更多的是受到環(huán)境的激發(fā)。大環(huán)境，就是改革開放;小環(huán)境，就是在當(dāng)?shù)芈牭?、看到的市?chǎng)先行人的故事。

從江桂蘭的故事看，市場(chǎng)開放實(shí)在非常重要。廣交會(huì)上的半個(gè)攤位，當(dāng)時(shí)似乎不經(jīng)意發(fā)出的幾張名片，很渺茫，但事后看，就是一項(xiàng)事業(yè)的重要開頭。當(dāng)今中國(guó)許多地方大辦市場(chǎng)，為千千萬萬個(gè)江桂蘭提供出發(fā)的第一臺(tái)階，重要性是不可被看低的。

江桂蘭的故事也有助于理解中國(guó)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力?？吹健癕ade in China”（中國(guó)制造）的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)上越來越多，不少人以為那僅僅是“廉價(jià)勞力”使然。然而，離開了中國(guó)制度成本的大幅度下降和中國(guó)人學(xué)習(xí)曲線的顯著上升，單以勞動(dòng)力成本低，是無法解釋中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上與日俱增的。1980年中國(guó)的勞力成本低下，那時(shí)候哪里能看到“中國(guó)制造”？江桂蘭的故事提供了一個(gè)最直觀的案例——允許經(jīng)商、開業(yè)自由、農(nóng)民可以出國(guó)做外貿(mào)等等，屬制度成本下降的范疇。農(nóng)家女背英文單詞呢？是學(xué)習(xí)能力改善中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量的明證。再加上中國(guó)勞力成本還是比歐美發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)要低很多，物美價(jià)廉，“Made in China”大行其道矣。

（摘自中國(guó)計(jì)劃出版社《中國(guó)做對(duì)了什么》 ? ?作者：周其仁）