以三種成本為基礎(chǔ)的項(xiàng)目投標(biāo)定價(jià)策略
——緬甸Nampanga小水電項(xiàng)目投標(biāo)案例總結(jié)

向楠

中國重型機(jī)械有限公司 北京 100070

1 項(xiàng)目背景

本項(xiàng)目技術(shù)成熟、范圍明確、合同條款簡單清晰，是業(yè)主完全接受中國標(biāo)準(zhǔn)的EP項(xiàng)目。位于我公司有傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢的緬甸市場，具有典型意義。另外，參與投標(biāo)的公司都是與我公司性質(zhì)類似的工程總承包公司。因此，這些公司也是我們的主要競爭對手，給出的涇渭分明的投標(biāo)報(bào)價(jià)就很值得我們分析研究了。

基于自身對國內(nèi)供應(yīng)商價(jià)格掌控和判斷的能力對采購基礎(chǔ)價(jià)，六家公司做出了三種采購成本價(jià)選擇模型：激進(jìn)型（風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)型），穩(wěn)健型（風(fēng)險(xiǎn)適中型），保守型（風(fēng)險(xiǎn)敏感型）。設(shè)備+設(shè)計(jì)服務(wù)采購成本，構(gòu)成了本項(xiàng)目主要的可變付現(xiàn)成本。基于目前工程總包公司普遍采用的財(cái)務(wù)成本管理模式，我們可以把公司成本在具體項(xiàng)目上做三個(gè)層級的劃分，即：項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本；部門級半可變和固定付現(xiàn)成本；公司級固定付現(xiàn)成本與非付現(xiàn)成本。

2 成本項(xiàng)目分析

以上項(xiàng)目構(gòu)成項(xiàng)目的主要可變付現(xiàn)成本，是完全需要從業(yè)主結(jié)算的工程合同款中覆蓋的付現(xiàn)項(xiàng)目，也是項(xiàng)目經(jīng)理可以完全掌控的成本項(xiàng)目。

2.1 部門級半可變和固定付現(xiàn)成本

主要是部門擬投入項(xiàng)目管理人員的固定工資、獎(jiǎng)金等，是主要的項(xiàng)目管理成本，以固定工資和可變獎(jiǎng)金形式通過公司財(cái)務(wù)發(fā)放給項(xiàng)目管理人員。

2.2 公司級固定付現(xiàn)成本與非付現(xiàn)成本

主要是需要分?jǐn)偟礁鱾€(gè)項(xiàng)目中的職能部門成本費(fèi)用、國外常駐機(jī)構(gòu)成本、公司固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、總部辦公費(fèi)以辦公樓租金，及其他長期待攤費(fèi)用等。該項(xiàng)成本主要體現(xiàn)在公司計(jì)提的總部管理費(fèi)中。

基于以上對項(xiàng)目成本三個(gè)層次的劃分，我們可以得到以成本為基礎(chǔ)的三種投標(biāo)定價(jià)模型：

（1）基于項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本的變動(dòng)成本定價(jià)法：

投標(biāo)價(jià)格=項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本×（1+成本利潤率）/（1-當(dāng)?shù)貎r(jià)內(nèi)稅）

（2）基于部門級半可變和固定付現(xiàn)成本的全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法：

投標(biāo)價(jià)格=（項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本+部門級半可變和固定付現(xiàn)成本）×（1+成本利潤率）/(1-當(dāng)?shù)貎r(jià)內(nèi)稅)

（3）基于公司級固定付現(xiàn)成本與非付現(xiàn)成本的目標(biāo)利潤定價(jià)法：

投標(biāo)價(jià)格=（項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本+部門級半可變和固定付現(xiàn)成本）×（1+總部管理費(fèi)費(fèi)率）×（1+成本利潤率）/（1-當(dāng)?shù)貎r(jià)內(nèi)稅）

以上三種投標(biāo)定價(jià)模型結(jié)合三種采購成本價(jià)選擇模型，我們可以得到如下九種不同投標(biāo)競價(jià)策略。

3 競價(jià)策略分析

本項(xiàng)目在技術(shù)上非常成熟，完全標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)實(shí)市場上的設(shè)備和服務(wù)采購成本價(jià)格應(yīng)該是基本透明一致的。而我們在投標(biāo)詢價(jià)過程中，相關(guān)廠家尤其是數(shù)量眾多的輔機(jī)廠家又很難把他們具有競爭性的價(jià)格提供給我們。在這種情況下，我們?nèi)绾尾拍馨巡少徎A(chǔ)價(jià)做扎實(shí)呢？這就涉及我們提到的三種采購成本價(jià)格模型中進(jìn)行選擇的問題了。

首先，需要我們需要鎖定一到兩家長期可靠的主機(jī)供貨商，把他們作為談判的重點(diǎn)，在投標(biāo)中進(jìn)行利益捆綁，以從他們那里拿到切實(shí)的主機(jī)設(shè)備報(bào)價(jià)，與設(shè)計(jì)院提供的主機(jī)預(yù)算價(jià)進(jìn)行比較權(quán)衡，并咨詢專家意見，從而鎖定具有價(jià)格競爭力的主機(jī)價(jià)格。

對于非常成熟且?guī)缀鯓?biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備成套項(xiàng)目（也是我們遇到的大多數(shù)項(xiàng)目），在主機(jī)價(jià)格鎖定之后，我們可以從設(shè)計(jì)院或公司積累的長期類似項(xiàng)目歷史資料中，得到主機(jī)設(shè)備占全部成套設(shè)備的比例。這個(gè)比例一般是可靠且穩(wěn)定的，它會隨著輔機(jī)配置標(biāo)準(zhǔn)高低的不同，在一定的比例范圍內(nèi)變動(dòng)。

本項(xiàng)目我們鎖定的國內(nèi)某水電設(shè)備主機(jī)廠主機(jī)報(bào)價(jià)為761萬人民幣，我們可以考慮把主輔價(jià)格比40%作為保守型（風(fēng)險(xiǎn)敏感型）成本價(jià)格策略，表現(xiàn)為投標(biāo)人對市場價(jià)格的掌控度把握不大，風(fēng)險(xiǎn)厭惡型；

把主機(jī)價(jià)格比42.5%(中位數(shù))作為穩(wěn)健型（風(fēng)險(xiǎn)適中型）成本價(jià)格策略，表現(xiàn)為投標(biāo)人對市場價(jià)格的掌控度適中，風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健型。

把主機(jī)價(jià)格比45%作為激進(jìn)型（成本領(lǐng)先型）成本價(jià)格策略，表現(xiàn)為投標(biāo)人對市場價(jià)格的掌控度較高，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)型。

我們假定各個(gè)投標(biāo)人可以確定的主機(jī)價(jià)格基本相同（761萬），基于以上三種設(shè)備采購成本價(jià)格策略，可以得到三種不同的工廠基礎(chǔ)價(jià)。

4 價(jià)格策略

下面我們來逐一分析本項(xiàng)目各個(gè)投標(biāo)人的價(jià)格策略。我們分析認(rèn)為本項(xiàng)目的中標(biāo)方-國內(nèi)甲公司，采用了基于激進(jìn)型設(shè)備采購成本定價(jià)模型的變動(dòng)成本定價(jià)法。

我們可以看出，基于激進(jìn)型設(shè)備采購成本定價(jià)模型的變動(dòng)成本定價(jià)法計(jì)算出來的投標(biāo)價(jià)格494.48萬美元，其邊際利潤率幾乎全部來自于出口退稅，約為6%。這個(gè)計(jì)算結(jié)果非常接近于中標(biāo)人國內(nèi)甲公司的投標(biāo)價(jià)格4，953，350USD。

那么，為什么國內(nèi)甲公司要采用如此激進(jìn)的投標(biāo)競價(jià)策略呢？我們認(rèn)為可能是出于以下兩個(gè)方面的考慮：國內(nèi)甲公司預(yù)料到其主要競爭對手-IPG&MHPD5，097，193USD（當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司），也會按同樣的競價(jià)策略定價(jià)。這是緬甸電力部今年現(xiàn)匯招標(biāo)的第一個(gè)項(xiàng)目，國內(nèi)甲公司預(yù)期很快又會有后續(xù)類似項(xiàng)目。國內(nèi)甲公司期望采用極端競價(jià)策略，從而震懾潛在競爭對手，使其在后續(xù)項(xiàng)目的競標(biāo)上產(chǎn)生畏難情緒，甚至退出競爭。這種可能性我們已經(jīng)從當(dāng)?shù)卮砟抢锏玫阶C實(shí)，在8月中下旬，今年第二個(gè)水電現(xiàn)匯項(xiàng)目2＊5MW卡普蘭將開始招標(biāo)。其范圍、合同條件與本項(xiàng)目一致。

基于上述分析，我們認(rèn)為我們的主要競爭對手國內(nèi)甲公司，很可能在下個(gè)項(xiàng)目上不再采用如此極端的競價(jià)策略。

我們分析認(rèn)為本項(xiàng)目的另外兩家投標(biāo)人，當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司與中國公司的聯(lián)合體：ICTS5，974，199USD 與 SCIG-NGFHIMNPJV5，968，804USD采用了保守型設(shè)備采購成本和基于部門級半可變和固定付現(xiàn)成本的全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法。

原因可能是這兩家當(dāng)?shù)毓緦χ袊O(shè)備材料服務(wù)價(jià)格把控能力不如國內(nèi)甲公司，因此在工廠基礎(chǔ)價(jià)上采用了保守型定價(jià)策略。同時(shí)他們也考慮了工程管理部門擬投入本項(xiàng)目管理人員的固定工資、獎(jiǎng)金等，即部門級固定和半可變付現(xiàn)成本。

我們可以看出，基于保守型設(shè)備采購成本定價(jià)模型的全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法計(jì)算出來的投標(biāo)價(jià)格594.16萬美元，其邊際利潤率來自于出口退稅與公司項(xiàng)目管理費(fèi)（450萬），約為12%。這個(gè)計(jì)算結(jié)果非常接近于兩家當(dāng)?shù)毓镜耐稑?biāo)價(jià)格。

我們分析認(rèn)為本項(xiàng)目的另一家投標(biāo)人，國內(nèi)乙公司國際工程公司7，871，133.64USD采用的是保守型設(shè)備采購成本和基于公司級固定付現(xiàn)成本與非付現(xiàn)成本的目標(biāo)利潤定價(jià)法。這也是我們通常認(rèn)為最為理想和合理的定價(jià)辦法。我們可以看出，基于保守型設(shè)備采購成本定價(jià)模型的目標(biāo)利潤定價(jià)法計(jì)算出來的投標(biāo)價(jià)格785.00萬美元，其邊際利潤來自于出口退稅、公司項(xiàng)目管理費(fèi)、總部管理費(fèi)和目標(biāo)利潤（1492萬），邊際利潤率約為37.27%。這個(gè)計(jì)算結(jié)果非常接近于國內(nèi)乙公司的投標(biāo)價(jià)格[1]。

通過對上述投標(biāo)定價(jià)模型的分析，我們能否得出這樣的結(jié)論：在特定項(xiàng)目上采用基于項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本的變動(dòng)成本定價(jià)法做出的投標(biāo)報(bào)價(jià)一定是非理性的、會導(dǎo)致公司整體利潤虧損的激進(jìn)方式呢？答案很可能是否定的。

這是因?yàn)?，對于特定的工程公司來說，不同合同額的項(xiàng)目對公司邊際利潤應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任不應(yīng)該是一致的。比如，為了打開競爭激烈的某個(gè)市場，合同額在1000萬美元一下的小型項(xiàng)目，僅在覆蓋該項(xiàng)目全部可變付現(xiàn)成本的基礎(chǔ)上考慮邊際貢獻(xiàn)，應(yīng)該是合理的。部門級固定與半可變付現(xiàn)成本（主要是基于管理人員固定薪酬和獎(jiǎng)金的項(xiàng)目管理費(fèi)），不應(yīng)考慮由這種規(guī)模的小項(xiàng)目承擔(dān)。這種情況下，應(yīng)該允許采用基于項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本的變動(dòng)成本定價(jià)法[2]。

基于項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本的變動(dòng)成本定價(jià)法，在公司財(cái)務(wù)管理的理論上是正確的。實(shí)踐中，也是很多公司在某些特定項(xiàng)目上的常用方法。這種方法有助于迅速打開市場，取得項(xiàng)目，且對部門和公司有一定的邊際貢獻(xiàn)。

5 不同的定價(jià)方法在不同項(xiàng)目場景上的應(yīng)用

對于合同金額在1000萬至1億美元的中型項(xiàng)目上，由于管理成本和技術(shù)水平要求較高，則應(yīng)考慮部門級半可變和固定付現(xiàn)成本。在這種金額等級的項(xiàng)目上，采用基于部門級半可變和固定付現(xiàn)成本的全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法，應(yīng)是合理的選擇。

對于合同金額在1億美元以上的大型項(xiàng)目，比如通常的兩優(yōu)項(xiàng)目或EPC+F項(xiàng)目，則應(yīng)采用基于公司級固定付現(xiàn)成本與非付現(xiàn)成本的目標(biāo)利潤定價(jià)法。

對于不同市場的競爭態(tài)勢、項(xiàng)目類型、合同金額等因素考慮，我們建議可以考慮按合同金額劃分不同項(xiàng)目的投標(biāo)競價(jià)方案[3]。

6 結(jié)語和建議

對于工程公司來說，不同合同額的項(xiàng)目對公司邊際利潤應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任不應(yīng)該是一致的。在某些特定情況下，如技術(shù)難度低、工作范圍明確、合同條款簡單清晰、標(biāo)準(zhǔn)化程度高、價(jià)格競爭激烈的項(xiàng)目，采用基于項(xiàng)目級可變付現(xiàn)成本的變動(dòng)成本定價(jià)法，有利于建立價(jià)格優(yōu)勢，迅速打開市場，也使得其他成本有機(jī)會從可能承攬的后續(xù)業(yè)務(wù)上得到補(bǔ)償。