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    談公司輕資產(chǎn)運(yùn)營模式
    ——以YD公司為例

    2020-11-26 23:49:48林秀春
    大眾投資指南 2020年23期
    關(guān)鍵詞:銀行存款資產(chǎn)客戶

    林秀春

    (億登(上海)自動(dòng)化技術(shù)有限公司,上海 201204)

    一、輕資產(chǎn)模式概述

    輕資產(chǎn)模式,最早由國際管理咨詢公司麥肯錫提出,主要指企業(yè)投資的資本較低,資本收益較高的運(yùn)營模式。其核心理念為以盡可能少的資金去整合最大的資源,獲取更多的利潤。該模式的關(guān)鍵是在行業(yè)中找準(zhǔn)價(jià)值鏈定位,占據(jù)高附加值環(huán)節(jié),這有利于企業(yè)運(yùn)用整合能力掌控整條供應(yīng)鏈,主動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)輕資產(chǎn)運(yùn)營的價(jià)值。其特征體現(xiàn)在:在資產(chǎn)規(guī)模上傾向于小,在資產(chǎn)質(zhì)量上傾向于精,在資產(chǎn)形態(tài)上傾向于軟或無形(包含租賃),在資產(chǎn)投入上傾向于少,在資產(chǎn)價(jià)值上則體現(xiàn)為“靜態(tài)或分散時(shí)小,而動(dòng)態(tài)和整合時(shí)大”。

    因此,輕資產(chǎn)模式下,企業(yè)將重資產(chǎn)和非核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓或外包出去,主要利用自身經(jīng)驗(yàn)、規(guī)范管理流程、治理制度、各方面資源的整合能力、企業(yè)品牌、人力資源,以及企業(yè)文化等來運(yùn)營,依靠輸出品牌、輸出管理,進(jìn)行底層資產(chǎn)的價(jià)值盤活,并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張。

    二、YD公司輕資產(chǎn)的運(yùn)營模式

    (一)YD公司的概況

    YD公司是德國納德拉公司(Nadella)中國區(qū)戰(zhàn)略合作伙伴,主要從事工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的環(huán)形導(dǎo)軌、直線導(dǎo)軌、伸縮導(dǎo)軌、Durbal關(guān)節(jié)軸承、滾輪軸承等系列產(chǎn)品的技術(shù)支持、銷售、工程應(yīng)用等業(yè)務(wù)。公司應(yīng)用源自Nadella的優(yōu)勢產(chǎn)品,幫助用戶提供整體自動(dòng)化解決方案,同時(shí)提供環(huán)形模組、直線模組、工業(yè)機(jī)器人集成應(yīng)用的設(shè)計(jì)、制造、調(diào)試等工作。Nadella于1958年在德國成立,是世界頂級的運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)和制造專家,為全球的工業(yè)自動(dòng)化客戶提供可靠的產(chǎn)品。為適應(yīng)中國自動(dòng)化市場和業(yè)務(wù)拓展的需要,2015年與YD公司建立戰(zhàn)略合作伙伴。

    (二)YD公司運(yùn)營模式分析

    1.負(fù)營運(yùn)資本

    負(fù)營運(yùn)資本通常意味著客戶提前向公司支付現(xiàn)金,以購買稍后交付的產(chǎn)品或服務(wù)。對于一家成長中的公司來說這是很具有優(yōu)勢的,因?yàn)榭蛻艋旧鲜峭ㄟ^預(yù)付款來為企業(yè)的成長提供無息資金。在所有的融資利率中,無息貸款是最好的,這種模式是很難被擊敗的。YD公司是從2017年2月開始運(yùn)作,銀行存款的期初數(shù)為零,2017年末銀行存款的借方金額253,138.65元,銀行存款的貸方金額為236,252.80元,銀行存款期末余額為20,531.82元;2018年末銀行存款的借方金額為1,752,787.07元,銀行存款的貸方金額為1,346,967.64元,期末銀行存款的余額為426,351.25元;2019年銀行存的借方金額為1,773,589.43元,銀行存款的貸方金額為158,498.72元,銀行存期末余額為615,441.96元。銀行存款的借方數(shù)都是預(yù)收賬款或應(yīng)收賬款,而銀行存款的貸方數(shù)包括應(yīng)付賬款、預(yù)付賬款、應(yīng)交稅金、應(yīng)付職工薪酬、銷售費(fèi)用,和管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等公司的日常全部開支,貨幣資金的時(shí)間價(jià)值得以充分的利用,這也就是負(fù)營運(yùn)資本的具體運(yùn)作。

    2.低固定資產(chǎn)及存貨

    輕資產(chǎn)模式的第二個(gè)特點(diǎn)是固定資產(chǎn)需求低,存貨按訂單備貨。YD公司有一個(gè)強(qiáng)大的后援團(tuán),即德國納德拉公司,自己只需要備一些極少量的或者通用型的零部件即可,再加上每筆訂單都有一定的周期,從而使YD公司有足夠的時(shí)間按時(shí)交貨。YD公司是從無到有一步步成長起來的,從原來沒有辦公室,隨身背著一個(gè)筆記本開始,到現(xiàn)在園區(qū)擁有自己獨(dú)立的辦公室。從YD公司近三年的資產(chǎn)負(fù)債表中不難發(fā)現(xiàn),報(bào)表左邊除了貨幣資金、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、存貨,報(bào)表右邊應(yīng)付賬款、預(yù)收賬款、應(yīng)付職工薪酬、應(yīng)交稅費(fèi)、其他應(yīng)付款、未分配利潤等。沒有固定資產(chǎn)及存貨的束縛,讓YD公司有更多的資金投入到開發(fā)客戶、技術(shù)研究、品牌經(jīng)營等環(huán)節(jié),抵御外界經(jīng)濟(jì)帶來的影響,從而提高企業(yè)的盈利能力。

    3.低人工成本

    低人工成本是YD公司創(chuàng)業(yè)路上的又一大亮點(diǎn)。YD公司除了技術(shù)、設(shè)計(jì)、銷售親力親為外,其他一一“外包”,“外包”是輕資產(chǎn)運(yùn)營中最具有代表性的模式。就拿YD公司來說,YD公司不設(shè)財(cái)務(wù)部,財(cái)務(wù)全部交給財(cái)務(wù)公司,這樣YD公司可以以較低的人工成本保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。在采購產(chǎn)品方面,YD公司采取先試點(diǎn)的模式,即通過對前期采購過或者口碑較好的公司的跟蹤比較,最后長期確定在這幾家采購,這樣就不用耗費(fèi)專職人員。制造、售后服務(wù)、人員招聘與培訓(xùn)等因?yàn)橛械聡{德拉公司強(qiáng)大的支持,這些都讓YD公司無后顧之憂,所以YD公司唯一要做的就是銷售、設(shè)計(jì)、技術(shù),而這些正是YD公司最擅長的。

    三、YD公司輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的借鑒意義與實(shí)施路徑

    (一)YD公司輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的借鑒意義

    全球經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入增長放緩、缺乏動(dòng)能的漫長時(shí)代,貿(mào)易結(jié)構(gòu)的不確定性,使得經(jīng)濟(jì)更加放慢,現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)對現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的影響,特別是人工智能技術(shù),給就業(yè)帶來巨大的影響。然而,YD公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)與線下實(shí)體聯(lián)合的方式,推廣的新型互聯(lián)網(wǎng)模式,讓YD公司無資產(chǎn)拖累問題,讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,把全部精力放到了核心業(yè)務(wù)上,這就輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的魅力所在。

    (二)YD公司輕資產(chǎn)運(yùn)營模式的實(shí)施路徑

    1.品牌差異化,提升核心價(jià)值

    品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)中最主要的部分,品牌核心價(jià)值的目的即讓客戶清楚且明確地識(shí)別并記住該品牌的功能作用與獨(dú)特之處,進(jìn)而認(rèn)同該品牌所傳達(dá)的價(jià)值與情感,成為其忠實(shí)的簇?fù)碚摺_@樣客戶自愿溢價(jià)購買,從而提高企業(yè)價(jià)值。YD公司的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品最大的區(qū)別在于它的精確度和精準(zhǔn)度。這是目前其他品牌的產(chǎn)品所無法比擬的。典型用戶涵蓋國內(nèi)外知名企業(yè),給YD公司聚積了一大批的優(yōu)質(zhì)客戶,從而實(shí)現(xiàn)周而復(fù)始的現(xiàn)金流。

    2.加強(qiáng)內(nèi)部供應(yīng)鏈關(guān)系管理

    現(xiàn)階段搞好供應(yīng)鏈管理應(yīng)做好的工作包括:第一,建立供應(yīng)鏈管理的理念,做好采購合同臺(tái)賬,合同付款臺(tái)賬,銷售合同臺(tái)賬,收款臺(tái)賬,每筆買賣合同要一一對應(yīng),使得票流、物流、資金流三流合一。第二,做好技術(shù)基礎(chǔ)工作,包括數(shù)據(jù)庫的建立和完善、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及管理信息系統(tǒng)的建立和完善,加強(qiáng)線上的銷售及擴(kuò)廣工作。第三,加強(qiáng)并持續(xù)對供應(yīng)商進(jìn)行考評。第四,做好各企業(yè)的物流基礎(chǔ)工作,包括供應(yīng)物流及生產(chǎn)物流,實(shí)施全程跟蹤。

    3.建立良好的客戶關(guān)系

    在當(dāng)今世界中,市場上競爭的焦點(diǎn)已經(jīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌,服務(wù)和客戶的競爭。特別是誰能與客戶建立長期的,良好的合作關(guān)系,掌握客戶資源,贏得客戶信任,分析客戶需求,就能制定出科學(xué)的企業(yè)發(fā)展經(jīng)營和市場銷售策略,生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù),迅速占領(lǐng)市場份額,獲取更大的利潤。

    互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)意義上改變了客戶與企業(yè)之間的關(guān)系,客戶比以往時(shí)候有更大的發(fā)言權(quán)和選擇權(quán),企業(yè)通過引進(jìn)CRM系統(tǒng),建立良好的客戶關(guān)系,既能降低成本還能提高利潤,CRM系統(tǒng)已經(jīng)成為企業(yè)在市場競爭中不可或缺的輔助工具,給企業(yè)各個(gè)方面都帶來了前所未有的影響。

    (1)提供精準(zhǔn)的消息給客戶

    在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,顧客能夠自由和輕易地獲取和分享信息,因此他們要求商家提供更好的服務(wù)和更低的價(jià)格,而此時(shí)的企業(yè)與顧客的傳統(tǒng)關(guān)系已無法滿足顧客的這些需要,企業(yè)與顧客傳統(tǒng)溝通方式主要包括電視、廣播、報(bào)紙、雜志及其他。由于產(chǎn)品的多樣化和顧客要求的不斷變化,這些溝通方式已經(jīng)無法讓顧客即時(shí)獲得他們感興趣的信息,同時(shí)也無法讓企業(yè)充分了解顧客不斷變化的需求。溝通方式效率的低下,已阻礙了產(chǎn)品從企業(yè)向顧客的有效轉(zhuǎn)移,此外,顧客每天被動(dòng)地接受大量充斥著各種產(chǎn)品的信息,他們沒有精力也不可能從中過濾出自己真正需要的信息。對此,CRM擁有多種與客戶溝通渠道,并且響應(yīng)遜色。CRM的智能化和營銷自動(dòng)化能夠通過用戶的瀏覽習(xí)慣和數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的推送相關(guān)的營銷信息,不僅節(jié)省了客戶的挑選時(shí)間,還提高了營銷的成功率。

    (2)完善客戶體驗(yàn)

    企業(yè)的生存王道就是贏得客戶,留住客戶。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天,大部分的客戶群體都已經(jīng)沒有什么忠誠度可言,相信許多的企業(yè)都深有體會(huì),CRM可以通過分析客戶的需求以及服務(wù)和銷售流程來改善服務(wù)質(zhì)量有效地提高客戶滿意度,幫助企業(yè)更好的留住客戶。在CRM系統(tǒng)中創(chuàng)建有關(guān)目標(biāo)客戶和潛在客戶的信息并進(jìn)行分類管理,自動(dòng)生成報(bào)表能對市場、客戶、產(chǎn)品進(jìn)行全面的詳細(xì)分析并給出相關(guān)的信息結(jié)果。另一方面,CRM系統(tǒng)對客戶的投訴和反饋能及時(shí)給出預(yù)判,并自動(dòng)讓客服人員及時(shí)回應(yīng),有力加強(qiáng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的問題處理能力,客戶的個(gè)性需求也得到了極大滿足,滿意度和忠誠度提升之后就是對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)多次的購買行為,最終達(dá)到企業(yè)的目的。

    四、結(jié)論

    綜上所述,輕資產(chǎn)是以品牌為基礎(chǔ)的,輕資產(chǎn)商業(yè)模式主要適合技術(shù)型的貿(mào)易公司,實(shí)施輕資產(chǎn)戰(zhàn)略的企業(yè)都有強(qiáng)大的戰(zhàn)略性資源的支撐。當(dāng)然輕資產(chǎn)模式還會(huì)帶來其他無法控制以及品牌受損的風(fēng)險(xiǎn),一個(gè)企業(yè)沒有好的品牌,單純追求輕,或者不注重核心品牌培育和保持,只能適得其反。因此,輕資產(chǎn)企業(yè)必須要明確自己的核心競爭力,而且還必須實(shí)施嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化管理,加強(qiáng)對外包、外購產(chǎn)品質(zhì)量管控和售后服務(wù)管控,努力維護(hù)企業(yè)形象和品牌形象。

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