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    直播+社群,讓中小企業(yè)絕處逢生

    2020-11-25 17:31:14紀(jì)凱銳
    銷售與市場(營銷版) 2020年3期
    關(guān)鍵詞:鐵粉直播間社群

    文/ 紀(jì)凱銳

    “疫情”不是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)淪陷的冤大頭,而是新興經(jīng)濟(jì)的助燃劑。

    實(shí)體行業(yè)的淪陷與重生

    在特殊時(shí)期,也不乏一些商業(yè)生機(jī)。

    上海品牌林清軒,做的是護(hù)膚品,原來做傳統(tǒng)生意,在疫情下,實(shí)體店經(jīng)營不下去,全國157 家門店歇業(yè),最多撐不過2 個(gè)月。2月1日,創(chuàng)始人林清軒轉(zhuǎn)型做社群直播帶貨,超過6 萬人觀看,銷售額近40 萬元,直播間觀看人數(shù)從2個(gè)人到500 多人,最后全國門店共同參與。其成功有跡可循,門店的客戶用社群運(yùn)營維護(hù)起來后,有了第一批流量,然后再利用直播帶貨的風(fēng)口實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。等疫情結(jié)束后,就可以做實(shí)體服務(wù)+社群運(yùn)營+直播帶貨的打法,獲得全新的商業(yè)結(jié)構(gòu)。

    茵曼服裝店在疫情期間聯(lián)動(dòng)全國600 多家門店,利用社群的方式成功轉(zhuǎn)型。線下店鋪會(huì)配置微信個(gè)人號(hào),導(dǎo)購會(huì)引導(dǎo)顧客加微信成為門店的粉絲,加完微信后,再通過線上的服務(wù)流程和顧客進(jìn)行互動(dòng)。通過在門店積累的私域流量,采取社群營銷、朋友圈營銷、個(gè)人號(hào)一對(duì)一營銷,并配置統(tǒng)一的銷售話術(shù)、社群運(yùn)營腳本,同時(shí)保持用戶在群里的高黏性互動(dòng),凡是有提問,10 分鐘內(nèi)必有回應(yīng)。啟用社群營銷的第一天,茵曼全國銷售額為18 萬元,天后,茵曼當(dāng)日銷售額就順利突破百萬大關(guān)。

    所有的答案都指向今年的重要發(fā)展目標(biāo):社群+直播,兩者并駕齊驅(qū)所形成的營銷組合拳,真正讓企業(yè)插上社交互聯(lián)的翅膀,實(shí)現(xiàn)自我革命與重生。

    微信在2020年的新規(guī)也指向社交商業(yè)變現(xiàn)。其一,騰訊直播小程序迅速進(jìn)入我們的朋友圈,隨處可見的營銷者都在幫你開通微信直播帶貨的權(quán)限,申請(qǐng)微信直播帶貨只需要1 張營業(yè)執(zhí)照和599 元/半年的管理費(fèi),這絕對(duì)是大熱門;其二,微信群的改版,原來群二維碼掃描100 人是上限,現(xiàn)在增加到了200 人;除此以外,好友人數(shù)上限調(diào)整為10000 人,原來限制在5000人,這也意味著微信也開始接受社交商業(yè)的做法。

    直播+社群的玩法能為我們帶來什么好處?

    1.社群給直播間帶來更多熟人流量

    直播粉絲一般是路人粉比較多,只有持續(xù)的播才有幾個(gè)鐵粉,但是像這種賣力的直播帶來的鐵粉概率很低,而且也沒有數(shù)據(jù)可以判斷。如果把直播間的粉絲導(dǎo)流到社群,那么就可以把公域流量平臺(tái)的路人粉,變成我們私域流量社群的鐵桿粉。從陌生流量到熟人流量,這意味著信任度的加強(qiáng),信任強(qiáng)度也決定了我們成交的速度,有了社群的運(yùn)營,直播間會(huì)更加有人氣。

    2.社群為直播間提高直播粉絲在線人數(shù)

    大V 直播的博主都是有粉絲群的,每次在開播的時(shí)候,就會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)直播鏈接到粉絲群,然后正式通知今晚幾點(diǎn)直播、直播主題是什么、直播福利是什么,此外,還會(huì)引導(dǎo)粉絲幫忙轉(zhuǎn)發(fā)直播鏈接給身邊的人,正因?yàn)橛辛诉@樣的引導(dǎo),直播間的人氣會(huì)大大提高,在線人數(shù)也會(huì)變得更加可觀。

    李佳琦全網(wǎng)坐擁3000 多萬的粉絲,每場直播都能突破100 萬的在線觀看人數(shù),這其中除了他的IP影響力以外,同時(shí)還有他對(duì)于鐵粉的維護(hù)。李佳琦有超過500 個(gè)鐵粉社群,客服在里面做互動(dòng)和售后,只要通過社群的裂變轉(zhuǎn)發(fā),很容易達(dá)到100 萬的在線人數(shù)。

    3.直播為社群帶來直觀的成交場景

    社交的形態(tài)從文字、圖片、視頻,到現(xiàn)在的直播,我們可以把他當(dāng)成成交場景的改變,電商賣的是圖片和賣家秀,短視頻賣的是對(duì)于視頻內(nèi)容的感受,直播賣的是氛圍和節(jié)奏。

    通過直播我們可以把跟用戶之間的距離拉得更近,也更真實(shí)更直觀,我們?cè)谥辈ラg發(fā)紅包、發(fā)優(yōu)惠券、種草產(chǎn)品、進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)式分享等都很直觀,粉絲互動(dòng)帶來的氛圍刺激并引導(dǎo)消費(fèi)者的購買欲望,就像我們看網(wǎng)劇都喜歡看彈幕,沒有彈幕就會(huì)不習(xí)慣。

    只有把直播間的路人粉變成自己的鐵粉,后續(xù)再在社群里給粉絲制造福利、引導(dǎo)裂變,直播與社群才是雙向?qū)Я鞯摹?/p>

    今年必須做社群+直播,但問題來了,直播沒人看,社群不會(huì)運(yùn)營,社群+直播不會(huì)運(yùn)作,這可怎么辦?

    直播+社群的具體玩法流程復(fù)盤

    1.直播引導(dǎo)加個(gè)人號(hào)

    我們?cè)谥辈ラg做互動(dòng),做分享,能夠吸引部分的粉絲留在直播間,然后我們要積極地引導(dǎo)加個(gè)人號(hào),以前只是點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注,但是點(diǎn)關(guān)注最多只是多了一個(gè)數(shù)字。并且直播一開始都是不賣貨的,都是在養(yǎng)人氣,我們經(jīng)過直播的互動(dòng)跟大家發(fā)生第一次信任關(guān)系以后,可以引導(dǎo)大家加個(gè)人號(hào),組建粉絲群。我們經(jīng)常會(huì)看到,××軍團(tuán),××家軍,××粉絲后援會(huì),這種就是告訴他們,我們就是一個(gè)共同體。

    如何快速引導(dǎo)加個(gè)人號(hào)呢?一是送禮品,是最快速的方法,送一些跟自己的直播IP 定位相關(guān)的禮品;二是做活動(dòng),像我們做抽獎(jiǎng)活動(dòng),只要加個(gè)人號(hào)就可以獲得第一次抽獎(jiǎng);三是給咨詢,專業(yè)性博主(減肥,護(hù)膚,情感,星座等),加個(gè)人號(hào)可以免費(fèi)咨詢。

    2.加個(gè)人號(hào)后的第一個(gè)行為引導(dǎo)

    加個(gè)人號(hào)的第一個(gè)行為非常重要,這是一個(gè)留存的行為,如果加了沒互動(dòng),不問、不說、不引導(dǎo),別人加來了以后是蒙的,就會(huì)產(chǎn)生“我到底要干嘛”“他到底要干嘛”的疑問。粉絲加個(gè)人號(hào)后的留存周期是有限的,也即是粉絲的耐心是有限的,而第一次簡單的行為就可以讓對(duì)方留下印象,后期才會(huì)配合你的工作。

    如何做好粉絲分類,引導(dǎo)粉絲行為呢?一是讓客服批量添加個(gè)人號(hào)以后,編輯標(biāo)簽,然后開始群發(fā)問候,配好文案;二是文案要很有激情,要感謝,如“歡迎你加入××后援會(huì)、××家族”;三是引導(dǎo)對(duì)方加星標(biāo),把我們的個(gè)人號(hào)加星標(biāo),可以方便以后聯(lián)系。

    3.社群粉絲運(yùn)營與維護(hù)

    這里有幾點(diǎn)常用技巧:一是開始邀請(qǐng)進(jìn)群,進(jìn)群要有儀式感,要有歡迎詞、群規(guī)則、群公告;二是發(fā)發(fā)小紅包,讓老粉一起來歡迎新粉,制造歸屬感;三是定期做活動(dòng),引流的活動(dòng)就讓粉絲轉(zhuǎn)發(fā)然后送福利;四是成交型活動(dòng),要給出限時(shí)限量搶購的緊張感,也可以在直播間做。

    4.社群裂變活動(dòng)增粉

    需要注意的有:定制每次直播的主題,要有噱頭,按照粉絲的心理需求設(shè)計(jì); 引導(dǎo)粉絲邀請(qǐng)身邊的好友進(jìn)直播間搶福利;定制好文案和海報(bào),讓粉絲轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈;給完成分享的粉絲,送福利。

    5.直播間帶貨營銷劇本

    一是直播前做好預(yù)熱鋪墊。直播預(yù)熱:利用朋友圈、粉絲群等,全天候、高頻次、多渠道宣傳;介紹直播內(nèi)容:產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、優(yōu)惠力度、直播時(shí)間等;突出關(guān)鍵信息,集中粉絲的注意力。

    二是直播中的成交技巧:介紹產(chǎn)品及優(yōu)惠活動(dòng)、直播抽獎(jiǎng)、限時(shí)搶券、收集反饋等。其中,介紹產(chǎn)品信息,包括產(chǎn)品亮點(diǎn),優(yōu)惠折扣等;限時(shí)搶券,隨時(shí)播報(bào)商品搶購數(shù)量,營造活躍氛圍。

    三是直播后的反饋。收集反饋,可以在與粉絲的互動(dòng)中收集,同時(shí),也要注意收集本次活動(dòng)的反饋,并預(yù)熱下一次直播的時(shí)間和內(nèi)容。

    通過這樣的直播+社群玩法,可以有效提高粉絲黏性,并且,通過粉絲身邊的圈子做人脈裂變,足以輕易實(shí)現(xiàn)從200 到20000 乃至更多的裂變。

    玩直播+社群,就是要抓住人性來營銷,如果我們給到粉絲充分的儀式感,粉絲自然就會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生崇拜和敬畏,對(duì)直播博主的印象就會(huì)提升。甚至我們?cè)谏缛豪飳?duì)博主的塑造和推崇,將會(huì)讓整個(gè)直播間的人氣大大提升,鐵粉也會(huì)越來越鐵,有了足夠多的鐵粉,后期我們變現(xiàn)就輕而易舉了。

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