企業(yè)如何“內(nèi)省外拓”？

文/ 崔自三

特殊時(shí)期，企業(yè)可以具體做些什么呢？以下拋磚引玉，僅供參考，并請(qǐng)因地、因時(shí)制宜。

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理層面來(lái)看

可以做全面自身檢核，消除企業(yè)內(nèi)部“病毒”并防止“感染”和損傷企業(yè)機(jī)體。

1.檢核企業(yè)自身抗“病毒”狀況。除了外在的疫情，企業(yè)有沒(méi)有可感染，甚至可導(dǎo)致連鎖反應(yīng)的內(nèi)在“病毒”？這些“病毒”，是外在導(dǎo)致，還是內(nèi)生？是戰(zhàn)略、績(jī)效、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷還是市場(chǎng)與客戶？企業(yè)有沒(méi)有“防疫”手段及解決措施？企業(yè)有真正的“抗體”嗎？企業(yè)發(fā)展是一直靠機(jī)會(huì)還是拼能力與實(shí)力？

2.檢核戰(zhàn)略。檢核企業(yè)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、投資、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、宣傳、服務(wù)等戰(zhàn)略，以及近三年來(lái)的增長(zhǎng)狀況。自省經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷及市場(chǎng)都遇到了哪些問(wèn)題？是什么原因造成的？未來(lái)企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展，需不需要聚焦？企業(yè)要不要“變道”、轉(zhuǎn)型與升級(jí)，或?qū)ふ倚碌脑鲩L(zhǎng)點(diǎn)？

3.檢核團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力。尤其是核心團(tuán)隊(duì)凝聚力，看團(tuán)隊(duì)能否與企業(yè)攜手，一起統(tǒng)一思想與行動(dòng)，堅(jiān)定信念，自上而下、團(tuán)結(jié)一心打贏抗擊疫情攻堅(jiān)戰(zhàn)，并留存下來(lái)，成為未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀種子。需不需要對(duì)企業(yè)組織架構(gòu)、績(jī)效或股權(quán)模式進(jìn)行修正、補(bǔ)充或完善，以提升大家的積極性、主動(dòng)性？

4.檢核客戶團(tuán)隊(duì)。在戰(zhàn)“疫”期，合作伙伴是否會(huì)倒下？是否會(huì)失去？是否會(huì)配合企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)？檢核有多少客戶是一直陪伴企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展的，五年、十年以上的客戶占比多少？他們對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度嗎？需不需要對(duì)客戶激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行調(diào)整，促使與企業(yè)成為戰(zhàn)略利益共同體，進(jìn)而捆綁，共渡難關(guān)？

5.查核企業(yè)賬目。尤其是投資項(xiàng)目、應(yīng)收賬款，全面真實(shí)地查驗(yàn)企業(yè)營(yíng)收狀況，在不能復(fù)工或不能全面復(fù)工的情況下，現(xiàn)金流能夠維持多久？最壞的打算是什么？有沒(méi)有破產(chǎn)的可能？從長(zhǎng)計(jì)議，早做準(zhǔn)備。

從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度

要從消極等待到有條件出擊，要從被動(dòng)做市場(chǎng)到主動(dòng)做市場(chǎng)，想方設(shè)法改變銷售停滯狀態(tài)，尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑。

1.頭腦風(fēng)暴，集思廣益，打響市場(chǎng)戰(zhàn)“疫”第一槍。通過(guò)視頻會(huì)議、電話會(huì)或建群方式，召集營(yíng)銷人員，通過(guò)頭腦風(fēng)暴、腦力激蕩的方式，尋找擺脫疫情困境的思路與方法。對(duì)于操作性強(qiáng)、可立即執(zhí)行的想法或方案，予以重獎(jiǎng)，從而凝心聚力，快速?zèng)Q策，迅疾行動(dòng)。

2.企業(yè)市場(chǎng)或客服部門，可以設(shè)計(jì)專題調(diào)研問(wèn)卷，找到疫情解除后企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)有力的切入點(diǎn)。可以就企業(yè)品牌、研發(fā)、技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、宣傳、服務(wù)、物流、庫(kù)存管理等市場(chǎng)鏈多方面、多維度進(jìn)行網(wǎng)上滿意度調(diào)查。在規(guī)定時(shí)間回收后，進(jìn)行歸納和分析，查找存在的深層次問(wèn)題，限期解決或改善，精進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷思路與手段。

筆者培訓(xùn)過(guò)的廣東中山某企業(yè)，就是通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站客戶窗口，定期對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、分銷服務(wù)、客戶管理、庫(kù)存物流等進(jìn)行打分評(píng)估，對(duì)有建設(shè)性的意見(jiàn)或方案，予以表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們“參政”“議政”，從而找到企業(yè)存在的問(wèn)題，尊重了客戶，增進(jìn)了情感，企業(yè)成為行業(yè)第一，也是自然而然的事情。

3.見(jiàn)縫插針，主動(dòng)拓展市場(chǎng)。沒(méi)有業(yè)績(jī)，企業(yè)只有等死。有條件的企業(yè)，不妨采購(gòu)防疫設(shè)施，裝備營(yíng)銷人員和客戶，在確保防疫安全的前提下，在疫情較輕的區(qū)域和市場(chǎng)主動(dòng)出擊，提升銷量。

在“非典”時(shí)期，筆者服務(wù)的一家方便面、飲料企業(yè)，進(jìn)行廠商聯(lián)手，業(yè)務(wù)員在做好防護(hù)的同時(shí)，想方設(shè)法下到市場(chǎng)一線，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)。通過(guò)鼓勵(lì)和帶動(dòng)經(jīng)銷商深入市場(chǎng)，利用市場(chǎng)產(chǎn)品短缺，加強(qiáng)鋪貨與補(bǔ)貨，當(dāng)年銷售大幅度攀升。

4.業(yè)務(wù)照常做，但要換形式。思路決定出路，在特殊形勢(shì)下，可以“山不過(guò)來(lái)我過(guò)去”。比如，從實(shí)地招商改為網(wǎng)上招商，或通過(guò)微信群、人脈關(guān)系進(jìn)行直接或間接招商，甚至媒體招商。對(duì)有些領(lǐng)域，比如代理+門店模式，也可以創(chuàng)新業(yè)務(wù)開(kāi)拓方式，從客戶實(shí)地考察、體驗(yàn)，變成現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的直播或短視頻推送。在嚴(yán)格管控區(qū)域，業(yè)務(wù)能線上的，就改成線上；能推IP 的，就推IP；有些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓不了的，就改成拓展國(guó)外市場(chǎng)。

一向生意很好的某品牌服裝門店，因?yàn)闆](méi)法正常開(kāi)門營(yíng)業(yè)，就讓店員自己當(dāng)模特穿上門店的各款服裝，拍上各種角度的視頻，發(fā)到朋友圈及定向客戶群，加上力度較大的折扣，以及網(wǎng)上訂購(gòu)送貨上門，受到很多客戶的認(rèn)可，也增進(jìn)了與客戶的緊密聯(lián)系。

5.根據(jù)形勢(shì)需要，適時(shí)推出新產(chǎn)品?？梢詮?fù)工的行業(yè)或企業(yè)，可以根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，或出于防疫市場(chǎng)的需要，推出與防疫、保?。ㄔ鰪?qiáng)免疫力、抵抗力）等相關(guān)的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間做合適的事情。

筆者培訓(xùn)過(guò)的廣東某藥企，最近業(yè)務(wù)出現(xiàn)“井噴”，就是因?yàn)槠渫瞥隽丝梢栽鰪?qiáng)抵抗力、免疫力的新產(chǎn)品，受到各大醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥房的青睞，訂單不斷，企業(yè)銷量增長(zhǎng)迅速。

因此，企業(yè)可以在合法合規(guī)、不虛假宣傳的前提下，研發(fā)或推廣新功能產(chǎn)品，在迎合和滿足特殊時(shí)期市場(chǎng)需求的同時(shí)，主動(dòng)創(chuàng)造市場(chǎng)增量，加快或拉升市場(chǎng)復(fù)蘇。

6.規(guī)范客戶服務(wù)，保持正常良性互動(dòng)。人在，陣地在。雖然無(wú)法像以往那樣親自到客戶那里去做分銷或服務(wù)，但仍然要把客戶服務(wù)作為工作的重中之重。在特殊時(shí)期，別忘了通過(guò)電話、微信、遠(yuǎn)程系統(tǒng)等新媒介，為客戶做市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)技能等方面的線上指導(dǎo)或培訓(xùn)，做好物流、庫(kù)存、分銷服務(wù)等的協(xié)調(diào)工作，并建章立制，保持正常的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制，做到有“法”可依，有章可循，避免因?yàn)橐咔榉?wù)不到位，引起客戶投訴或流失。

廣東某化妝品美容企業(yè)，深耕市場(chǎng)20 余年，近來(lái)業(yè)績(jī)斷崖式下滑，究其原因，就是因?yàn)椴恢匾暦?wù)造成的。企業(yè)營(yíng)銷人員較少，市場(chǎng)督導(dǎo)也沒(méi)盡到發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題并指導(dǎo)、培訓(xùn)的職責(zé)，僅僅是幫助客戶賣貨。特殊時(shí)期，企業(yè)慣用的通過(guò)政策拉動(dòng)市場(chǎng)的方式失去效力。

7.注重客情關(guān)系持續(xù)維護(hù)。危難時(shí)刻，最顯真誠(chéng)與真情。發(fā)送一些實(shí)時(shí)疫情形勢(shì)數(shù)據(jù)及防護(hù)信息，定期電話或微信問(wèn)候，或建立一個(gè)群，共同分享防疫知識(shí)或討論市場(chǎng)運(yùn)作。這個(gè)時(shí)候你的所有付出，都有可能在未來(lái)得到更大的回報(bào)。

禽流感時(shí)期，筆者培訓(xùn)過(guò)的一家獸藥企業(yè)，通過(guò)營(yíng)銷人員與技術(shù)人員一道與客戶并肩作戰(zhàn)，不僅給予問(wèn)候、開(kāi)導(dǎo)，而且還主動(dòng)邀請(qǐng)大學(xué)知名畜牧教授親自到客戶那里，幫助客戶做好衛(wèi)生、防治、治療等服務(wù)工作，贏得了客戶的稱贊，達(dá)到了雙向成長(zhǎng)。

8.靈活工作時(shí)間，全天候、全方位營(yíng)銷?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)溝通較為方便，可以足不出戶，在家里，或辦公室，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)媒介，開(kāi)展市場(chǎng)工作。由于“宅”在家里，作息時(shí)間不像平常規(guī)律，這就要求營(yíng)銷人員要保持手機(jī)24 小時(shí)開(kāi)機(jī)，隨時(shí)待命，做到真正的業(yè)務(wù)生活化，生活業(yè)務(wù)化。

近期，筆者了解到有些企業(yè)通過(guò)與零售終端合作構(gòu)建O2O（線上、線下）、新零售（線上、線下、物流）等模式開(kāi)展業(yè)務(wù)。這些企業(yè)借助終端人脈關(guān)系，通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，讓終端門店或人員直接接貨和發(fā)貨到消費(fèi)者，繞開(kāi)經(jīng)銷商，讓零售終端成為銷售“橋頭堡”和中介，縮短了流通層次，降低了市場(chǎng)成本，讓利了消費(fèi)者，同時(shí)，也減少了疫情感染的機(jī)會(huì)，可謂皆大歡喜。

特殊時(shí)期，企業(yè)在內(nèi)省外拓的理念下，上下同欲，主動(dòng)適應(yīng)和積極營(yíng)銷，相信定能戰(zhàn)勝疫情，從而迎來(lái)生機(jī)勃勃的大好發(fā)展局面。