美刻生活：做中國的“松本清”

小倩

據(jù)中國海關(guān)總署統(tǒng)計，2018年日本對中國出口1440億美元的商品，其中日用品、藥妝等類目占23.7%，約2500億元，而這還不含代購、直郵等主要渠道。考慮到目前系統(tǒng)進入中國的日本商品SKU（庫存量單位）數(shù)不到5000個，對比日本藥妝連鎖品牌松本清的十萬級SKU，市場仍有巨大的增量空間。

中國消費者想要買到日本商品，主要通過“人肉”代購、傳統(tǒng)跨境電商和品牌旗艦店購買等方式進行。而美刻生活主打社區(qū)和社交化場景，想做消費者身邊的藥妝店，目標是成為中國人自己的“松本清”。

美刻生活誕生

幾年前，在百度公司做海外業(yè)務(wù)的王海，每次去日本出差都會特別頭疼。因為，朋友、同事總是讓他代購東西，有的直接發(fā)來代購清單?！拔疫€要再單獨買個箱子，才能裝滿他們要的東西?！蓖鹾Ｒ庾R到，這之中可能存在著巨大的機會。

一番調(diào)研后，2019年6月，王海創(chuàng)辦美刻生活。美刻生活從日本直接采購正品藥妝日化品，以B2BA2C（Beauty Adviser，美妝顧問）的模式，主打社區(qū)和社交化場景，做消費者身邊的藥妝店。

今年新冠肺炎疫情防控期間，美刻生活正式上線，這是一個基于微信小程序的電商平臺，商品以日本產(chǎn)品為主。借助傳統(tǒng)店員、寶媽、代購、微商等群體的信任關(guān)系進行發(fā)展。直采商品的成本價比行業(yè)水平低20%，終端零售價比行業(yè)平均水平低近20%。

王海是產(chǎn)品經(jīng)理出身，習(xí)慣性地會把用戶需求列入大腦的備忘錄中。多次幫朋友代購的經(jīng)驗，讓他好奇，日本藥妝店的產(chǎn)品在國內(nèi)的市場到底存在什么痛點、有多大規(guī)模，模式能否創(chuàng)新，還有什么效率可以優(yōu)化，能有多大增量空間。他認為，當(dāng)下的中國經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境和日本20世紀90年代極為相似，國內(nèi)藥妝店還處于供給不足的狀態(tài)，接下來的30年將會迎來爆發(fā)性增長。

王海翻了翻朋友圈，發(fā)現(xiàn)有不少代購、微商，但他們中的大部分“帶貨”產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，水貨、假貨夾雜其中，很多都是一錘子買賣。王海有了在電商行業(yè)深扎的想法。2019年6月，王海開始籌建美刻生活電商平臺，為用戶提供低價、正宗的日本商品。

在他看來，移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利快要消失殆盡，他身邊很多互聯(lián)網(wǎng)人開始轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場，殺入消費品行業(yè)。“大家都在做新品牌，卻很少有做渠道的?！敝暗倪@些經(jīng)歷和經(jīng)驗，讓他深刻感受到渠道品牌的前景可期。

第二次創(chuàng)業(yè)，王海希望遵循自己的內(nèi)心，讓公司走得更遠一些。

低于同行的成本價

創(chuàng)業(yè)之初，王海選擇先在日本落地一家實體藥妝店，把上游供應(yīng)鏈做扎實、做出優(yōu)勢，從而構(gòu)建供應(yīng)鏈能力。人可以帶來資源，而找到合適的人成為他當(dāng)時的主要功課。

在日本開藥妝店是有門檻的：門店內(nèi)至少有一名“日本資格”的藥劑師。由于之前的工作和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從2014年起，王海開始往返中日兩國，每年至少有1/3的時間在日本度過。他清楚地知道，大部分日本人在選擇工作時，中國創(chuàng)業(yè)公司的優(yōu)先級比較落后。

“談情懷、談夢想啊?！碧峒叭绾握f服藥劑師“入坑”公司時，他表示。他找到的藥劑師是一位在松本清店當(dāng)過店長的日本醫(yī)藥專業(yè)“學(xué)霸”，擅長建立底層數(shù)據(jù)知識圖譜，能為公司帶來規(guī)范且可實施的路徑和開店資格。

在這招的基礎(chǔ)上，他還“三十顧茅廬”，將一位日本伊勢丹百貨的供應(yīng)鏈大佬收入囊中。

他補充道，這是一位根正苗紅的零售大牛，已在行業(yè)深耕近30年，操盤過伊勢丹百貨、悠唐。“一方面，是因為我在日本做過一個創(chuàng)業(yè)項目，大部分人都聽過，他對我有一定的信任基礎(chǔ)；另一方面，我多次拜訪他，提到要把這些日本藥妝賣到中國，希望他一起來見證這段歷史，一起做一件有意義的事情。”像這樣的人，團隊內(nèi)部還有很多。

搞定了日本的供應(yīng)鏈和團隊，美刻生活開始步入正軌。在王海的短期規(guī)劃內(nèi)，美刻生活的主要產(chǎn)品還是以日本品牌為主。他希望在用戶心中建立一個認知，提起美刻生活，大家就會想起藥妝店，從而讓公司品牌進入千家萬戶。最終，好商品不分國界，國貨當(dāng)自強，后期公司也會上新國貨品牌。

去年10月，美刻生活第一家日本藥妝店落地。這一年時間，線下店的作用正在顯現(xiàn)：第一，實體藥店已斬獲藥店和醫(yī)藥品販賣資質(zhì)，可以進行商品直郵；第二，美刻生活已經(jīng)通過供應(yīng)鏈創(chuàng)新，在無需壓貨和墊資的情況下，做到三日達的用戶體驗，這是公司下一階段發(fā)展的重要基礎(chǔ)；第三，申請?zhí)熵垏H、京東國際等電商平臺的入駐資格，需要對應(yīng)賣場店資質(zhì)的實體店。王海希望把流量入口拓寬，所以日本店給了入門券；第四，線下零售店的主營業(yè)務(wù)不是ToC銷售，它更像是一個倉庫，持續(xù)獲取用戶信任，“我們能夠在經(jīng)營時間內(nèi)特意閉店，開直播給國內(nèi)的用戶觀看”。

用社區(qū)模式做跨境藥妝

今年2月，美刻生活才上線電商平臺。

當(dāng)時，國內(nèi)疫情正處于暴發(fā)階段，活下去，成為創(chuàng)業(yè)者們的唯一愿望?！懊刻旌蛨F隊開3個小時電話會，團隊人員分布在日本、成都，我在北京。我又是湖北籍身份證，哪都不能去?！毕氲焦镜亩谪?，王海感覺到前所未有的焦慮，不知道該如何破局。

彼時，由于疫情影響，各個小區(qū)都開始封閉式管理，對進出人員檢查較為嚴格，且外賣、快遞只能送到小區(qū)門口。

王海決定在小區(qū)內(nèi)做轉(zhuǎn)化。他在業(yè)主群內(nèi)發(fā)了一則消息，誠懇表明自己目前的創(chuàng)業(yè)項目，以及面臨的困境，并表示可以提供上門送貨服務(wù)。有意向的用戶陸陸續(xù)續(xù)加入了王海的群，不到一周，精準用戶已經(jīng)超過了200人。

社區(qū)站點下，用戶可以通過掃描王海的二維碼在小程序下單，由王海統(tǒng)一負責(zé)“最后一公里”的配送?！吧鐓^(qū)模式是容易起量的?！彼治?，今天多送一戶人家，就有可能新增一次復(fù)購。如果運營得當(dāng)，容易形成規(guī)模。

與此同時，微信上的個人微商也是一個有效補充。這類個人微商時不時發(fā)朋友圈文案，引導(dǎo)用戶去美刻生活下單。由于項目發(fā)展還處在早期，王海透露，并沒有做過多的營銷。

現(xiàn)階段，雖然團隊不過11人，但已經(jīng)覆蓋母嬰、個護、日化、OTC健康、小零食等五大品類超3000個SKU，拓展了上百個社區(qū)、上千個產(chǎn)品經(jīng)理，累計訂單量超過10萬單，單月營收百萬元。2020年9月，美刻生活完成千萬級天使輪融資，資方為唯一資本，川行資本擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。本輪融資的資金將主要用于發(fā)展線上商城，擴充SKU等。

王海估計，半年內(nèi)，美刻生活將覆蓋500個社區(qū)，布局10家國內(nèi)線下門店，月營收超千萬元。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）