渠道發(fā)力 聚焦需求 服務(wù)保障

推動(dòng)歐琳持續(xù)發(fā)展

2020年，國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)情況并不是特別理想，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始下沉市場(chǎng)，其中包括一些電商巨頭。

像以C2M模式為核心的淘寶特價(jià)版，京東極速版以及被爆出即將上線的蘇寧極速版等，都在不斷拓寬自己的領(lǐng)域，挖掘下沉市場(chǎng)流量。但隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是線上以及一些中小品牌的低價(jià)沖擊等，還是給品牌企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定的沖擊。

渠道下沉挖掘新流量

現(xiàn)階段一二線城市流量紅利消失，企業(yè)在現(xiàn)有模式下很難再有新的突破，于是把目光投向了尚未被完全開(kāi)發(fā)的三四五線城市。我國(guó)的三線及以下城市高達(dá)2300多個(gè)，這些城市的特點(diǎn)是，人口基數(shù)龐大，生活壓力小，收入不高但基本上沒(méi)有房貸、車(chē)貸的壓力，手中可支配的存款不容小覷。隨著居民整體消費(fèi)水平的不斷提高，下沉市場(chǎng)的商業(yè)潛力也在逐漸顯現(xiàn)。這些三四五線城市，讓很多企業(yè)看到了新的希望。

歐琳也在逐步拓展自己的渠道。面對(duì)一二線市場(chǎng)，重點(diǎn)拓展精裝修項(xiàng)目，由專(zhuān)門(mén)的工程部負(fù)責(zé)整體實(shí)施。這一市場(chǎng)需要更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，這樣才能獲得更多的項(xiàng)目。

對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)，越往下沉，越注重性?xún)r(jià)比。歐琳一直是中高端定位，零售價(jià)格偏高，就更需要優(yōu)化整體渠道鏈條，調(diào)整一些營(yíng)銷(xiāo)策略，包括縮短與消費(fèi)者之間的距離。優(yōu)化整個(gè)渠道，一部分的去除中間化，這并不是指要去中間人，而是把純加價(jià)行為的思想去除。讓這些商家意識(shí)到，想獲得更廣闊的市場(chǎng)或者更好地生存，就不能繼續(xù)按照原有的思維經(jīng)營(yíng)，要么調(diào)整思維，要么調(diào)整團(tuán)隊(duì)。總的來(lái)講，無(wú)論產(chǎn)品也好，渠道也好，調(diào)整要快。今年二月初歐琳就已經(jīng)開(kāi)始做出調(diào)整，進(jìn)行線上培訓(xùn)、銷(xiāo)售等工作。在那個(gè)階段如果不給線下的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行線上賦能，二月份和三月份基本上就會(huì)停滯不動(dòng)。

歐琳通過(guò)積極展開(kāi)包括微信爆破、直播等線上活動(dòng)，雖然在獲取現(xiàn)金流方面沒(méi)有去年多，二三月份只恢復(fù)到之前的60%左右，包括往年比較容易爆量的315活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，今年整體建材市場(chǎng)都沒(méi)太大反應(yīng)。但是至少可以把整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)以及整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系盤(pán)活。同樣也給四、五月份的業(yè)績(jī)復(fù)蘇奠定了一些基礎(chǔ)。在市場(chǎng)發(fā)展困難的情況下，歐琳積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商分擔(dān)壓力，在資金和產(chǎn)品上進(jìn)行幫扶。包括提供資金支持，提供活動(dòng)資源、活動(dòng)方法等。廠商一體，只有相互依存，相互攙扶才能走的更好。

在活動(dòng)舉辦上，歐琳每年都會(huì)舉辦很多活動(dòng)，今年更是如此。歐琳有自己的駐外辦事機(jī)構(gòu)，駐外業(yè)務(wù)比較多。這些業(yè)務(wù)跟經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合辦的活動(dòng)大大小小，已過(guò)百場(chǎng)，不過(guò)現(xiàn)在受疫情影響，更多的是跟區(qū)域代理商的一些定制活動(dòng)。其實(shí)很多一部分經(jīng)銷(xiāo)商都想行動(dòng)，也有自己的思路，但不是很系統(tǒng)，這時(shí)就需要依托品牌方，給他們提供一些營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)方法等可執(zhí)行的具體方案。

目前整體市場(chǎng)的溫度在逐步回升，但大面積的提升還有一定難度。未來(lái)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)可能也會(huì)有所改變，會(huì)更加謹(jǐn)慎，觀望更多。選購(gòu)時(shí)對(duì)性?xún)r(jià)比要求可能更高，或者是選擇一些偏經(jīng)濟(jì)類(lèi)的產(chǎn)品。

產(chǎn)品多元滿(mǎn)足消費(fèi)者多重需求

在疫情防控階段，多省市發(fā)布公告，提醒大家注意飲食、生活衛(wèi)生，入口的食材一定要好好清洗。其實(shí)大家很清楚，普通的沖洗方式，僅僅是去除食物表面的一些臟污，想要獲得真正健康的食材，還是需要通過(guò)科學(xué)的方式進(jìn)行處理。

比如飲用水，需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的凈水設(shè)備處理，才能達(dá)到一個(gè)健康的直飲標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于食材也同樣，歐琳為健康升級(jí)廚房洗滌區(qū)，推出歐琳水槽凈洗中心，集水槽洗碗機(jī)、凈化機(jī)、凈水器、垃圾處理器等多種產(chǎn)品功能于一體。不僅能洗碗，還能去果蔬農(nóng)殘，能凈水，更能處理食物垃圾。

另外歐琳還推出了便攜式食材凈化機(jī)，體積小，安裝方便的同時(shí)還適配多種水槽。有效凈化食物表面農(nóng)藥殘留、細(xì)菌病毒等，讓每一口都吃的安心。凈化后的水可以重復(fù)利用，并且1個(gè)小時(shí)內(nèi)還有消毒功能。這款便攜式食材凈化機(jī)，安裝便捷不占地方，滿(mǎn)足了廚房需要升級(jí)但又不便改造現(xiàn)有廚房的用戶(hù)。

今年3月份，歐琳這款便攜式食材凈化機(jī)出現(xiàn)在薇婭的直播間，并且獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的客戶(hù)反饋。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方式有套購(gòu)，也有單品。這些都表明，在當(dāng)前的大環(huán)境下，人們對(duì)健康類(lèi)產(chǎn)品表現(xiàn)出的熱情。更為重要的是，健康意識(shí)的逐步提升，產(chǎn)生的影響絕對(duì)不僅僅是當(dāng)下，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講意味著巨大的商機(jī)。

對(duì)于凈化機(jī)的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商可以將其套餐化，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)在原有的基礎(chǔ)上多加了凈化功能，是升值，附加值比較高，更容易接受。

歐琳對(duì)于凈洗產(chǎn)品的整合，主要基于廚房空間的整體布局，因?yàn)楝F(xiàn)在的廚房，空間普遍不是很大。歐琳做過(guò)相應(yīng)調(diào)研，國(guó)內(nèi)一般的商品房，廚房面積大概也就在六、七平方米左右。在這六、七平方米的空間內(nèi)，去除櫥柜、煙機(jī)、灶具、水槽以后，所剩空間已經(jīng)有限。為了解決這一問(wèn)題，歐琳要做的是提升空間的使用和和產(chǎn)品的功能集合。并研究產(chǎn)品使用環(huán)境，安裝空間以及空間動(dòng)線等，推出既有組件產(chǎn)品，也有相應(yīng)的整合產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更加多樣化的選擇。

歐琳作為中國(guó)水槽的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草組長(zhǎng)單位，需要引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)向前發(fā)展，這也讓我們會(huì)投入更多的時(shí)間洞察消費(fèi)者的痛點(diǎn)，研究產(chǎn)品的創(chuàng)新。

例如凈洗中心中的垃圾處理器，它跟水槽是天生的搭配，屬于健康培養(yǎng)類(lèi)的產(chǎn)品。國(guó)家現(xiàn)在提倡垃圾分類(lèi)，各省市已經(jīng)在逐步實(shí)施。對(duì)于垃圾分類(lèi)，最難的是廚余垃圾，這時(shí)候就可以通過(guò)垃圾處理器來(lái)解決這一難題。廚余垃圾通過(guò)垃圾處理器研磨粉碎后，再經(jīng)下水道直接流走，不僅解決了自身垃圾分類(lèi)的煩惱，也減少了對(duì)環(huán)境的污染。整體又有凈化功能加持，給大家提供了更加科學(xué)健康的生活方式。也是基于這些方面，歐琳提倡集成化，推出的水槽凈洗中心，包括餐具凈洗、水質(zhì)凈化、食材凈化，以及廚余垃圾的處理。

歐琳凈洗中心所包含的產(chǎn)品屬于集成化并且是內(nèi)置產(chǎn)品，配件較多，對(duì)模具、制造都有一定的要求。要考慮到材料、配件等整體匹配關(guān)系。歐琳在產(chǎn)品集成過(guò)程中，也遇到過(guò)一些問(wèn)題，比如：凈化、凈洗的過(guò)程，很多問(wèn)題源于空間問(wèn)題，想提供更完整的方案，勢(shì)必要增加更多的基礎(chǔ)件。并且在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要更多地適應(yīng)廚房結(jié)構(gòu)，達(dá)到在廚房空間有限的基礎(chǔ)上做到提升優(yōu)化。

無(wú)論凈洗也好，凈化也好，都偏向于健康類(lèi)。對(duì)于集成類(lèi)的產(chǎn)品或是獨(dú)立式的產(chǎn)品，未來(lái)可能會(huì)走向不同的發(fā)展趨勢(shì)。一二級(jí)城市可能更偏向于健康多元化的選擇，例如用水健康、食材健康、烹飪健康等等。三四級(jí)市場(chǎng)可能首先要解決一些基礎(chǔ)健康問(wèn)題，比如首先解決飲用水的凈水問(wèn)題。但不同層級(jí)市場(chǎng)對(duì)于健康類(lèi)的追求趨勢(shì)是相同的，大健康為主趨勢(shì)的市場(chǎng)環(huán)境已然形成，對(duì)于健康類(lèi)產(chǎn)品已迎來(lái)巨大的發(fā)展空間。

服務(wù)提升才能爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額

水槽，畢竟不是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品，它需要跟家具建材、櫥柜相配合。因此在跟經(jīng)銷(xiāo)商以及合作伙伴介紹合作時(shí)，我們習(xí)慣性把自己當(dāng)成一個(gè)配套商的角色，極為注重為合作伙伴提供配套性的服務(wù)，這也讓我們?cè)诤献骰锇橹袚碛辛己玫目诒?/p>

比如，歐琳對(duì)于這款便攜式凈化機(jī)提出三年之內(nèi)只換不修，讓經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有任何的后顧之憂(yōu)。因?yàn)橐粋€(gè)新產(chǎn)品想要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，除了產(chǎn)品本身的特質(zhì)外，服務(wù)占據(jù)主要因素。

歐琳對(duì)售后服務(wù)極為認(rèn)真。歐琳認(rèn)為如果不在前期把產(chǎn)品做到好，后期使用過(guò)程中就會(huì)增加維護(hù)成本，也給消費(fèi)者帶來(lái)不好的體驗(yàn)。所以歐琳把這些問(wèn)題前置，把產(chǎn)品做精做細(xì)，減少產(chǎn)品后期的維護(hù)頻次。

在入戶(hù)安裝方面，歐琳提倡兩點(diǎn)，第一是兩小時(shí)反應(yīng)機(jī)制，第二是主動(dòng)預(yù)約。主要就是做到找得著、叫得應(yīng)。將服務(wù)前置化，給客戶(hù)最好的安裝體驗(yàn)。

在一二線城市像上海、北京、寧波、深圳等地，歐琳有自己的服務(wù)中心。在一些偏遠(yuǎn)的三四級(jí)市場(chǎng)，有專(zhuān)業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。除此之外，歐琳還培訓(xùn)自己的經(jīng)銷(xiāo)商，讓專(zhuān)業(yè)服務(wù)成為他們的標(biāo)配，以此，形成歐琳非常完整的服務(wù)保障體系。

線下實(shí)體店的很多優(yōu)勢(shì)，是線上代替不了的。而線下實(shí)體店也不會(huì)消失，只要把服務(wù)做到更好，就可能爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)份額。比如家里急需一臺(tái)燃?xì)庠?，面?duì)這種急需求時(shí)，走到店里，跟服務(wù)人員說(shuō)需要馬上安裝，很容易實(shí)現(xiàn)，可以及時(shí)地解決的問(wèn)題。但如果是線上，需要有一個(gè)發(fā)貨和上門(mén)安裝的時(shí)間。因此，線下要想有更好的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商必須提供更加優(yōu)質(zhì)、更加主動(dòng)服務(wù)才可以。

歐琳總部專(zhuān)門(mén)設(shè)立有365項(xiàng)目部，即引導(dǎo)帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，打破銷(xiāo)售場(chǎng)景的局限，以強(qiáng)化服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售提升。接下來(lái)會(huì)在已經(jīng)開(kāi)放的小區(qū)，通過(guò)服務(wù)做一些以舊換新的相關(guān)工作。

未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展，品牌集中度會(huì)越來(lái)越高，電商的發(fā)展，讓價(jià)格越來(lái)越透明，品牌商及平臺(tái)商都在加速渠道下沉，小加工廠做出來(lái)的低質(zhì)暴利產(chǎn)品未來(lái)基本沒(méi)有了生存空間，下沉市場(chǎng)也將從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為價(jià)值戰(zhàn)。消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)、體驗(yàn)和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，更考慮廠商的綜合服務(wù)能力。對(duì)于歐琳來(lái)講，將攜手更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，以更具競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加持，有質(zhì)有量的夯實(shí)下沉市場(chǎng)發(fā)展之路。