淺析新零售下汽車營銷課程教學(xué)教法的改革

文/黃丹婷

自從2017 年起實(shí)施了《汽車銷售管理辦法》以來，不僅4S 店可以銷售汽車，新零售規(guī)則下的電商平臺、汽車超市、汽車各賣場等也具備了銷售汽車的資格。新生力量進(jìn)入汽車營銷市場，極大地拓展了汽車銷售渠道。多元化銷售渠道的出現(xiàn)也對傳統(tǒng)汽車銷售模式帶來了變革，促使當(dāng)前中職學(xué)校汽車營銷課程迫切需要突破常規(guī)的教學(xué)教法。汽車營銷課程的設(shè)置目標(biāo)就是將學(xué)生培養(yǎng)成合格的汽車營銷人才，而汽車銷售人才的培養(yǎng)，又必須以市場和社會的需求為導(dǎo)向，因此在新零售形勢下汽車營銷課程的教學(xué)教法也面臨著重要變革。

一、當(dāng)前汽車營銷課程教學(xué)現(xiàn)狀

作為實(shí)踐性極強(qiáng)的中職汽車營銷課程，其教學(xué)模式應(yīng)緊隨汽車銷售市場以及銷售模式的動態(tài)變化而不斷革新，然而，現(xiàn)階段我國的中職教育中的汽車銷售課程依然存在著師資力量不足、教材陳舊過時(shí)、教學(xué)方法單一、考核方式落后等問題。

（一）師資力量不足

部分中職學(xué)校的師資力量比較缺乏，無法向?qū)W生提供優(yōu)秀的教學(xué)資源。一方面，部分教師本身的專業(yè)素養(yǎng)有待提高，而且大部分教師都是理論性人才，側(cè)重于汽車營銷理論的研究，缺乏實(shí)踐操作能力。因此，即使教師想要教授學(xué)生實(shí)踐操作知識，卻心有余而力不足；另一方面，汽車營銷課程教學(xué)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性，需要老師設(shè)置情景模擬或加強(qiáng)互動交流來反饋學(xué)習(xí)效果，進(jìn)而改進(jìn)教學(xué)方式，這就要求汽車營銷課程盡量采取小班教學(xué)，將學(xué)生人數(shù)控制在一定數(shù)量范圍內(nèi)。由于師資力量的限制，現(xiàn)有中職設(shè)置的汽車營銷課程大多是大班教學(xué)，最終導(dǎo)致授課效果大打折扣。

（二）教材陳舊過時(shí)、內(nèi)容過于理論化

市場是動態(tài)的、變化的，汽車營銷這門兼具實(shí)踐性和時(shí)效性的課程也應(yīng)是不斷改革的，尤其體現(xiàn)在教材的更新?lián)Q代上?？v觀中職汽車銷售的教材，其中的教學(xué)內(nèi)容都比較陳舊過時(shí)，無論是對于汽車營銷的定義、具體的教學(xué)案例、主要的營銷手段與技術(shù)等都無法與現(xiàn)在的汽車市場相匹配。學(xué)生學(xué)習(xí)陳舊過時(shí)的東西，無法應(yīng)對不斷發(fā)展、變化的汽車銷售市場，為將來的就業(yè)埋下隱患。

此外，現(xiàn)階段中職汽車營銷的教材過于理論化。部分學(xué)校將汽車營銷定性為純文科課程，仿佛只要有良好的口才，便能將汽車推銷出去[1]。這種錯(cuò)誤的觀念也影響了教材的內(nèi)容設(shè)置與更新，使得汽車營銷這門課程的重點(diǎn)培養(yǎng)方向轉(zhuǎn)向了汽車營銷理論的學(xué)習(xí)以及口語表達(dá)能力的訓(xùn)練上，而忽略了學(xué)生對于汽車配件、客觀性能等知識的掌握以及實(shí)踐性技能的構(gòu)建。這種教學(xué)模式教授出來的是一群理論知識豐富的學(xué)生，而非一群合格的汽車營銷人才。

（三）教學(xué)方法單一

雖然網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)普及，但是部分中職的汽車教學(xué)方式依然落后，且形式單一。部分教師依然只采用傳統(tǒng)的輸導(dǎo)式教學(xué)法，課堂上即便教師口若懸河、滔滔不絕講授課程，但學(xué)生無反饋、低互動、不能獨(dú)立思考、不會提出質(zhì)疑，整個(gè)學(xué)期下來一無所獲，徒然浪費(fèi)時(shí)間，容易挫傷學(xué)生的成就感。教學(xué)效果暫且不論，如此教授出來的學(xué)生其綜合素質(zhì)較為缺乏，個(gè)人潛能也受到禁錮，學(xué)到腦海中的知識都是空泛的理論。一旦進(jìn)入社會，學(xué)生們將難以適應(yīng)復(fù)雜多變的現(xiàn)實(shí)情境，成為單一教學(xué)模式下的犧牲品。教學(xué)方法之所以單一，一是由于部分中職高校缺乏多媒體等電子化設(shè)備，無法開展多樣化教學(xué)；二是由于部分教師存在懶惰心理，抱著“多一事不如少一事”的消極心態(tài)應(yīng)付教學(xué)任務(wù)。

（四）考核方式落后

現(xiàn)階段汽車營銷課程依然以試卷考試為主要考核方式，但試卷也只能考查學(xué)生對汽車營銷理論的掌握程度，無法客觀地全面反映學(xué)生的營銷推介能力以及面對各種類型客戶和各種營銷場景時(shí)的應(yīng)急應(yīng)變能力。即使部分試卷中出現(xiàn)了案例分析題型，但這種案例分析在整張?jiān)嚲碇械恼急容^低，因此試卷所反映出來的學(xué)生成績與學(xué)生的真實(shí)汽車營銷水平之間存在較大偏差。落后的考核方式不僅會影響學(xué)生對自身汽車營銷能力的客觀判斷，還將產(chǎn)生錯(cuò)誤的導(dǎo)向，誤導(dǎo)學(xué)生按照試卷的考核標(biāo)準(zhǔn)而進(jìn)行努力，最終對自身能力和水平的提高都會產(chǎn)生負(fù)面影響。

二、汽車營銷課程教學(xué)教法的改革措施

（一）提高師資數(shù)量和水平

在提高師資數(shù)量方面，一方面，加大引進(jìn)優(yōu)秀師資的資金投入，可以鼓勵(lì)現(xiàn)有教師參與不同形式的培訓(xùn)，從而提升自我教學(xué)水平；另一方面，適當(dāng)選聘更有營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師，特別是有實(shí)體門店銷售經(jīng)驗(yàn)的教師，充實(shí)教師團(tuán)隊(duì)。教學(xué)過程中，將原有的汽車專業(yè)的大班教學(xué)拆分成班組教學(xué)，教師可以采用“翻轉(zhuǎn)課堂”的模式進(jìn)行授課，隨時(shí)與學(xué)生互動交流，溝通教學(xué)進(jìn)度。在提高師資水平方面，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步明確師資選聘標(biāo)準(zhǔn)。尤其是針對偏實(shí)踐性的汽車營銷這門課程，一定要選取具有實(shí)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課，可以結(jié)合自身工作經(jīng)歷向?qū)W生傳授經(jīng)驗(yàn)。

（二）更新教材、重視實(shí)訓(xùn)

一方面，要更新教材內(nèi)容[2]。新的網(wǎng)絡(luò)銷售模式出現(xiàn)并廣受消費(fèi)者歡迎，汽車營銷課程中也應(yīng)當(dāng)針對網(wǎng)絡(luò)銷售模式出現(xiàn)新的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷策略，如針對網(wǎng)上汽車銷售模式以及二手車置換等新型銷售模式的營銷策略；近幾年出現(xiàn)了多起典型的營銷案例，汽車營銷課程中也應(yīng)刪除舊的、過時(shí)的案例，并增加新的案例分析。

另一方面，要一改以往教材中“重理論，輕實(shí)踐”的導(dǎo)向，將汽車銷售這門課程與“汽車銷售顧問”這類職業(yè)有效銜接起來，課程內(nèi)容同時(shí)也是職業(yè)培訓(xùn)。更新的教材應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)實(shí)踐操作能力的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程與銷售過程相融合的“雙并軌”，將學(xué)生培養(yǎng)成具有市場競爭力、適合在企業(yè)生存的高素質(zhì)人才。為了增加汽車營銷課程的實(shí)操性，可以進(jìn)行校企合作。學(xué)校及教師或者學(xué)生個(gè)人可以聯(lián)系當(dāng)?shù)?S 店、汽車銷售賣場等，建立實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，引導(dǎo)部分學(xué)生以實(shí)習(xí)方式兌換學(xué)分，讓學(xué)生通過真實(shí)的汽車銷售工作快速成長起來。

（三）豐富教學(xué)方式

“教學(xué)”并非單純的“教”與“學(xué)”，而是一個(gè)互動的交流過程，因此汽車營銷的課程也應(yīng)是多樣化的、豐富的。

第一，通過案例分析。針對汽車營銷課程中的典型案例，教師可規(guī)避以往單純講授式的、教程過于繁冗的教學(xué)方式，例如，可只給學(xué)生介紹案情，引導(dǎo)學(xué)生自己思考分析案例，從中找尋成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的做法，鍛煉學(xué)生獨(dú)立地主動去思考。

第二，采用實(shí)地調(diào)研法。汽車的銷售并非僅營銷洽談本身，還應(yīng)包括前期準(zhǔn)備工作，如挖掘潛在客戶、銷售導(dǎo)購，還包括事后收尾工作，如交車、客戶維系等[3]。教師可以將學(xué)生進(jìn)行汽車知識競賽，然后再通過競賽排名派代表進(jìn)行抽簽團(tuán)建若干小組，每組成員負(fù)責(zé)一個(gè)虛擬的汽車銷售點(diǎn)。通過對該銷售點(diǎn)的汽車銷售人員進(jìn)行走訪或問卷調(diào)查等方式，切實(shí)了解汽車銷售的全流程，并向優(yōu)秀的銷售人才學(xué)習(xí)營銷技巧。

第三，情景模擬、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。各個(gè)學(xué)習(xí)小組可以進(jìn)行角色扮演，分別作為汽車銷售人員、客戶來模擬汽車導(dǎo)購、銷售洽談、退貨等多種情景。教師可以通過情景模擬最有效地測試學(xué)生的臨場應(yīng)變的快與慢。

采用豐富多樣的教學(xué)方式，需要中職高校加大教育資源投入，及時(shí)購買并更新電子教學(xué)設(shè)備。此外，部分教師也要克服懶惰心理，增強(qiáng)工作的積極性與責(zé)任意識，主動更新教案，構(gòu)思多樣化的教學(xué)方式，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。

（四）完善考核標(biāo)準(zhǔn)

單純的一張期末試卷并不能反映出學(xué)生的學(xué)習(xí)效果與營銷能力，因此汽車營銷課程的考核標(biāo)準(zhǔn)亟待完善。在保留期末考試的基礎(chǔ)上，一方面，應(yīng)參照學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，如考勤累計(jì)、課堂作答的積極性等，反映了學(xué)生的“學(xué)情”程度，將這部分成績納入學(xué)生總成績中十分必要；另一方面，應(yīng)當(dāng)參考學(xué)生在案例分析、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)等活動中的綜合表現(xiàn)，這代表了學(xué)生在汽車營銷課程中的真實(shí)學(xué)習(xí)效果。最終，教師可以根據(jù)自身課堂設(shè)置情況確定卷面成績、平時(shí)成績、實(shí)習(xí)實(shí)踐成績各自的占比。如果學(xué)生采用在4S 店實(shí)習(xí)的方式來修汽車營銷的學(xué)分，則可以結(jié)合學(xué)生實(shí)習(xí)工作中的考勤情況、實(shí)際銷售成績等綜合確定成績。

三、結(jié)語

在汽車銷售市場與銷售模式大變革的背景下，改革汽車營銷課程的教學(xué)教法勢在必行。針對汽車營銷的教學(xué)現(xiàn)狀，只有針對性地提高師資的數(shù)量和水平、更新教材并注重實(shí)訓(xùn)、豐富教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、完善考核標(biāo)準(zhǔn)才能促進(jìn)汽車營銷課程與時(shí)俱進(jìn)，與汽車銷售市場和現(xiàn)有的營銷模式相契合。采用正確的教學(xué)教法，培養(yǎng)出新零售模式下綜合實(shí)力強(qiáng)、崗位業(yè)務(wù)嫻熟的汽車營銷復(fù)合型人才，才會大幅提高就業(yè)率。