服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下制造企業(yè)新型商業(yè)模式運(yùn)行機(jī)制

惠 娟，譚清美，王 磊

（1.南京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，江蘇南京 211106；2.南京信息工程大學(xué)管理工程學(xué)院，江蘇南京 210032）

1 研究背景

在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)過渡背景下，制造業(yè)服務(wù)化成為制造業(yè)提升產(chǎn)業(yè)競爭力、轉(zhuǎn)型升級的重要方式［1］，制造業(yè)通過增加服務(wù)業(yè)務(wù)、提升服務(wù)水平來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢并增加實(shí)物產(chǎn)品的價值［2］。越來越多的學(xué)者開始關(guān)注制造業(yè)服務(wù)化這一領(lǐng)域，尤其是制造業(yè)服務(wù)化背后的潛在價值［3］。制造業(yè)服務(wù)化能夠促進(jìn)就業(yè)、提高企業(yè)價值創(chuàng)造參與度［4］，是我國現(xiàn)階段實(shí)體經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、提升企業(yè)在價值體系中的分工地位、提升核心競爭力的重要途徑［5］。

深入分析制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下的商業(yè)模式創(chuàng)新是十分必要的。當(dāng)前，順應(yīng)制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型趨勢，實(shí)施商業(yè)模式創(chuàng)新已成為制造企業(yè)發(fā)展的必然選擇［6］，與以往任何時期相比，企業(yè)都面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，需要重新思考其產(chǎn)品的同時，也面臨著創(chuàng)建或重新創(chuàng)建其產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的機(jī)遇［7］，因此，在制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下，傳統(tǒng)商業(yè)模式不再適應(yīng)企業(yè)發(fā)展趨勢，要求企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。第一，服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下，制造業(yè)企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展重心發(fā)生變化。隨著企業(yè)競爭不斷加劇，服務(wù)化轉(zhuǎn)型的制造業(yè)企業(yè)為尋求新的競爭優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)遇、挖掘新的客戶需求，積極調(diào)整企業(yè)發(fā)展方向與重心，與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比，企業(yè)新型商業(yè)模式應(yīng)更加靈活、有效，更加符合企業(yè)自身特點(diǎn)。第二，制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下，制造業(yè)企業(yè)核心資源特點(diǎn)發(fā)生變化。隨著企業(yè)發(fā)展重心在產(chǎn)品與服務(wù)之間不斷調(diào)整，制造業(yè)企業(yè)核心資源的來源、類型、調(diào)度、數(shù)量等重要特征也在不斷變化，企業(yè)需要構(gòu)建新型商業(yè)模式來合理配置核心資源，發(fā)揮其最大效用，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)。第三，在服務(wù)化轉(zhuǎn)型趨勢下，制造業(yè)企業(yè)外部發(fā)展環(huán)境發(fā)生變化。在制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型過程中，國家、地方的政策導(dǎo)向不斷調(diào)整，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步匹配，直接或間接地影響制造企業(yè)的資本、人員、材料配置，要求企業(yè)通過商業(yè)模式創(chuàng)新來不斷適應(yīng)轉(zhuǎn)型趨勢，謀求長效發(fā)展。此外，作為企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型具體表現(xiàn)形式，分析制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下新型商業(yè)模式運(yùn)行機(jī)制，可從整體上把握核心制造企業(yè)與價值鏈上其他企業(yè)之間組織結(jié)構(gòu)與關(guān)系的演變［8］，有利于企業(yè)明確客戶需求、調(diào)整企業(yè)資源，從而制定合理發(fā)展戰(zhàn)略。

綜上，本研究從客戶價值主張、關(guān)鍵資源、盈利模式、關(guān)鍵流程4 個方面入手，探討制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型趨勢如何影響商業(yè)模式變革，分析企業(yè)新型商業(yè)模式運(yùn)作機(jī)理，在此基礎(chǔ)上以企業(yè)服務(wù)化綜合水平測度為基礎(chǔ)，結(jié)合專家建議定量設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式選擇基準(zhǔn)，最后以江蘇省3 家無人機(jī)制造企業(yè)為例分析服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下企業(yè)的新型商業(yè)模式選擇，從而檢驗(yàn)新型商業(yè)模式構(gòu)建及選擇的合理性，以期為制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型提供科學(xué)依據(jù)與決策參考，促進(jìn)我國制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型升級。

2 文獻(xiàn)綜述

2.1 制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型

現(xiàn)有制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化相關(guān)研究主要集中于5個方面。第一，制造業(yè)服務(wù)化理論研究，如馮泰文等［9］從價值鏈角度給出“服務(wù)型制造”相關(guān)概念，并構(gòu)建了企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢與服務(wù)型制造之間的理論關(guān)系模型。第二，制造業(yè)服務(wù)化對企業(yè)績效的影響，如Lin 等［10］對我國東南部制造業(yè)企業(yè)進(jìn)行在線調(diào)研，分析服務(wù)化對企業(yè)績效的影響（包括財務(wù)績效和客戶服務(wù)績效），提出有關(guān)服務(wù)化戰(zhàn)略方向的對策建議。第三，制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型動因，如李強(qiáng)等［11］基于我國制造業(yè)上市企業(yè)數(shù)據(jù)，針對企業(yè)服務(wù)化選擇的影響因素進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)成本收入比、企業(yè)年齡、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)市場份額、資本勞動比與國有企業(yè)屬性影響制造企業(yè)服務(wù)化選擇，行業(yè)層面的服務(wù)化企業(yè)比例對制造企業(yè)選擇服務(wù)化形成較大影響，企業(yè)市場競爭強(qiáng)度影響作用并不明顯。第四，制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型路徑，如胡查平等［12］以3家本土服務(wù)化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型制造企業(yè)為例，探究其轉(zhuǎn)型升級的演進(jìn)路徑，構(gòu)建企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型路徑的理論模型，為傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)實(shí)施服務(wù)化轉(zhuǎn)型提供參考。第五，制造企業(yè)服務(wù)化商業(yè)模式，如崔海明［13］基于國內(nèi)外對制造企業(yè)服務(wù)化商業(yè)模式研究，結(jié)合我國制造企業(yè)服務(wù)化發(fā)展現(xiàn)狀，從基于客戶的服務(wù)(SSC)和基于產(chǎn)品的服務(wù)(SSP)兩個不同維度測量服務(wù)化商業(yè)模式創(chuàng)新水平，并分析影響服務(wù)化商業(yè)模式創(chuàng)新水平的4 種主要因素。

2.2 商業(yè)模式創(chuàng)新

商業(yè)模式往往決定一個企業(yè)的核心競爭力、盈利本質(zhì)以及未來的投資價值［14］，商業(yè)模式創(chuàng)新能夠?yàn)槠髽I(yè)獲取新的市場資源、創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢，從而提升企業(yè)績效［15］。關(guān)于商業(yè)模式創(chuàng)新的現(xiàn)有文獻(xiàn)主要集中于6 個方面。第一，商業(yè)模式創(chuàng)新與企業(yè)管理、企業(yè)績效，如龐長偉等［16］基于動態(tài)能力理論視角分析商業(yè)模式創(chuàng)新對整合能力與企業(yè)績效的中介作用，揭示企業(yè)整合能力和商業(yè)模式創(chuàng)新提高企業(yè)績效的內(nèi)在機(jī)制，研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)整合能力和商業(yè)模式創(chuàng)新都對企業(yè)績效具有正向作用。第二，模式創(chuàng)新與價值創(chuàng)造，如李鴻磊［17］基于價值創(chuàng)造理論視角，從價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)和功能角色兩個維度出發(fā)提出商業(yè)模式九宮格分類法，分析不同商業(yè)模式的價值創(chuàng)造邏輯，并討論了九宮格分類法實(shí)踐應(yīng)用，提出案例企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的可行路徑。第三，案例研究，如李蘇秀等［18］結(jié)合戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，基于戰(zhàn)略三角理論視角構(gòu)建戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)理論框架，并以我國新能源汽車市場為例，應(yīng)用該理論框架剖析新能源汽車企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新機(jī)理。第四，商業(yè)模式構(gòu)成要素創(chuàng)新，如李丹［19］以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為研究對象，提出商業(yè)模式構(gòu)成應(yīng)包含企業(yè)戰(zhàn)略、價值創(chuàng)造、顧客和市場三大類要素，企業(yè)愿景、競爭戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)、核心資源、顧客對象、收入水平、研究開發(fā)、銷售渠道、經(jīng)濟(jì)水平、盈利模式等十二小類，并測度企業(yè)商業(yè)模式各要素對商業(yè)模式創(chuàng)新的影響程度，總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新過程中的重要影響因素。第五，商業(yè)模式創(chuàng)新路徑，如江積海等［20］以制造型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型為研究重點(diǎn)，基于商業(yè)模式和價值創(chuàng)造理論視角研究O2O 商業(yè)模式創(chuàng)新路徑及其演進(jìn)原理，研究發(fā)現(xiàn)在企業(yè)O2O 商業(yè)模式創(chuàng)新過程中，通過調(diào)整價值創(chuàng)造載體和價值創(chuàng)造結(jié)果兩大重要維度可形成O2O 商業(yè)模式創(chuàng)新的典型路徑，持續(xù)改善各屬性可使商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變，最終推動商業(yè)模式創(chuàng)新路徑演進(jìn)。第六，商業(yè)模式設(shè)計(jì)，如姚明明等［21］對某科技領(lǐng)軍企業(yè)進(jìn)行案例研究，分析在后發(fā)企業(yè)技術(shù)追趕過程中企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)與技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的共演機(jī)制，構(gòu)建“環(huán)境-技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略-商業(yè)模式設(shè)計(jì)-技術(shù)追趕”復(fù)合聯(lián)動理論框架，并提出商業(yè)模式設(shè)計(jì)與技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的動態(tài)匹配及協(xié)同演化是后發(fā)企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)追趕的重要方式。

2.3 制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型商業(yè)模式創(chuàng)新

制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)模式創(chuàng)新相關(guān)研究主要關(guān)注4 個方面。第一，制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下商業(yè)模式與企業(yè)績效間的關(guān)系，如Hankammer 等［22］認(rèn)為從產(chǎn)品導(dǎo)向到產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)的商業(yè)模式創(chuàng)新可以促進(jìn)企業(yè)資源的流動循環(huán)，同時增強(qiáng)組織競爭優(yōu)勢；張錦［23］基于企業(yè)資源觀理論構(gòu)建制造企業(yè)服務(wù)化商業(yè)模式與企業(yè)績效的關(guān)系模型，研究發(fā)現(xiàn)制造企業(yè)的服務(wù)提供呈現(xiàn)階段性特點(diǎn)，服務(wù)化商業(yè)模式不同則對企業(yè)績效產(chǎn)生影響不同。第二，服務(wù)化轉(zhuǎn)型制造企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新案例研究，如谷曉芬等［8］以時間為主線從多個層面對制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型過程進(jìn)行研究，以空中客車公司為例展開案例分析，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建出制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型商業(yè)模式演化模型，最后提出通過建立外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)拉動和高層管理者支持推動來促進(jìn)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型；Yang 等［24］分析了服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下循環(huán)供應(yīng)鏈的商業(yè)模式創(chuàng)新，提出產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)中商業(yè)模式可以通過內(nèi)循環(huán)、長循環(huán)和層疊使用循環(huán)的價值創(chuàng)造來增強(qiáng)供應(yīng)鏈循環(huán)性。第三，商業(yè)模式創(chuàng)新對企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的影響，如劉建國［25］從商業(yè)模式創(chuàng)新與市場導(dǎo)向視角入手，分析制造業(yè)服務(wù)化企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型路徑和市場導(dǎo)向?qū)χ圃鞓I(yè)服務(wù)化的影響，研究發(fā)現(xiàn)效率型商業(yè)模式創(chuàng)新對協(xié)作性服務(wù)造成顯著影響，新穎型商業(yè)模式創(chuàng)新對生產(chǎn)性服務(wù)造成顯著影響；Kastalli 等［26］通過梳理全球44 家服務(wù)化轉(zhuǎn)型制造企業(yè)的價值創(chuàng)造和價值分配過程，進(jìn)一步分析了“服務(wù)化悖論”，研究表明制造企業(yè)服務(wù)化存在最初的短期收益，但也存在盈利能力障礙，盈利增長只有在服務(wù)能力投資轉(zhuǎn)化為規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況下才可行。第四，服務(wù)化轉(zhuǎn)型制造企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新策略選擇，如王宗水等［27］依據(jù)價值創(chuàng)造理論，對制造企業(yè)服務(wù)化與商業(yè)模式創(chuàng)新在內(nèi)涵、目標(biāo)、影響及研究趨勢上的差異進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)兩者可通過價值創(chuàng)造活動相互連接，并系統(tǒng)闡述制造業(yè)服務(wù)化不同階段價值創(chuàng)造的一般特性，結(jié)合商業(yè)模式創(chuàng)新組成要素與相關(guān)理論，提出與制造企業(yè)服務(wù)化不同階段特征相匹配的商業(yè)模式創(chuàng)新策略。

然而，現(xiàn)有相關(guān)研究多以時間為主線，以企業(yè)發(fā)展階段為切入點(diǎn)，提出與之相匹配的商業(yè)模式創(chuàng)新策略，且從理論層面進(jìn)行分析，而缺少詳細(xì)的實(shí)證研究予以驗(yàn)證。因此，從企業(yè)客戶價值主張、關(guān)鍵資源、盈利模式、關(guān)鍵流程4 個方面入手，探討制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型趨勢如何影響企業(yè)商業(yè)模式變革，提出企業(yè)新型商業(yè)模式，分析其運(yùn)行機(jī)制，并在此基礎(chǔ)上定量設(shè)計(jì)企業(yè)新型商業(yè)模式選擇基準(zhǔn)是十分必要的。

3 制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下的新型商業(yè)模式

3.1 服務(wù)化轉(zhuǎn)型促進(jìn)企業(yè)商業(yè)模式變革

商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)通過實(shí)現(xiàn)更高效運(yùn)營與更強(qiáng)競爭力，使客戶獲得最大化商業(yè)價值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利最大化，而對原有業(yè)務(wù)模式、經(jīng)營系統(tǒng)、運(yùn)營模塊進(jìn)行系統(tǒng)化設(shè)計(jì)［28］。商業(yè)模式的核心是一套企業(yè)可持續(xù)運(yùn)作的基本邏輯［29］。進(jìn)行制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下的商業(yè)模式創(chuàng)新研究是十分必要的，有利于制造企業(yè)明確客戶需求、調(diào)整企業(yè)資源，從而制定合理發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型促進(jìn)商業(yè)模式變革機(jī)理如圖1 所示。

圖1 制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型促進(jìn)商業(yè)模式變革機(jī)理

第一，客戶價值主張以客戶為導(dǎo)向，從產(chǎn)品需求到服務(wù)需求的轉(zhuǎn)變。制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下，客戶需求從產(chǎn)品需求主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品需求+服務(wù)需求”，并繼續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)需求主導(dǎo)。依從以客戶為導(dǎo)向原則，更多服務(wù)源源不斷傳遞至客戶，產(chǎn)品售出不再是企業(yè)經(jīng)營過程的終結(jié)，而是企業(yè)和客戶建立良好關(guān)系的新開端。制造企業(yè)不但要重視產(chǎn)品質(zhì)量，更要重視產(chǎn)品功能和相關(guān)服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量將決定服務(wù)化轉(zhuǎn)型制造企業(yè)的市場競爭力。企業(yè)為滿足客戶不斷提升的個性化需求，不但要高度重視產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，也要重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新以及相關(guān)服務(wù)創(chuàng)新，才能提高企業(yè)和產(chǎn)品的市場認(rèn)知度，提升客戶滿意度。

第二，關(guān)鍵資源從產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量到服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量的轉(zhuǎn)變。制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下，企業(yè)關(guān)鍵資源從產(chǎn)品主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品+服務(wù)”，并繼續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)主導(dǎo)。以客戶價值主張為發(fā)展依據(jù)，企業(yè)關(guān)鍵資源在產(chǎn)品生產(chǎn)資源基礎(chǔ)上附加服務(wù)資源，形成“產(chǎn)品+服務(wù)”關(guān)鍵資源；伴隨服務(wù)化進(jìn)程發(fā)展，以客戶服務(wù)需求為主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)主導(dǎo)關(guān)鍵資源，例如高端設(shè)計(jì)、智能服務(wù)等企業(yè)資源。

第三，盈利模式從產(chǎn)品利潤到服務(wù)利潤的轉(zhuǎn)變。制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下，企業(yè)盈利模式從產(chǎn)品利潤為主逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品利潤+服務(wù)利潤”，并繼續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)利潤為主。制造企業(yè)既要通過大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本和獲取生產(chǎn)利潤，更要滿足客戶個性化需求，追求服務(wù)利潤。在嚴(yán)酷的市場競爭壓力下，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)所創(chuàng)造的利潤逐漸縮減，制造企業(yè)亟需尋找新的利潤創(chuàng)造來源，即從生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)向研發(fā)設(shè)計(jì)和銷售服務(wù)環(huán)節(jié)延伸，從生產(chǎn)制造利潤延展到技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新利潤，以及產(chǎn)品銷售和售后支持的服務(wù)利潤。

第四，關(guān)鍵流程從產(chǎn)品售出為終結(jié)到產(chǎn)品全生命周期服務(wù)的轉(zhuǎn)變。制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下，商業(yè)模式關(guān)鍵流程從產(chǎn)品售出為終結(jié)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵沫h(huán)節(jié)服務(wù)化，并繼續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品全生命周期服務(wù)。以客戶為導(dǎo)向，制造企業(yè)就不能再只站在企業(yè)角度考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)和售出，而必須站在客戶的角度；不但要考慮產(chǎn)品的售出，還要考慮產(chǎn)品的使用。如果制造業(yè)企業(yè)不為客戶提供與產(chǎn)品相關(guān)的運(yùn)輸、技術(shù)、維修、商務(wù)等服務(wù)，那么客戶只能逐個詢價其他服務(wù)企業(yè)，如此就會增大交易成本和交易風(fēng)險。只有當(dāng)企業(yè)能為客戶提供全套專業(yè)服務(wù)時，客戶才可能獲取產(chǎn)品最低的全生命周期成本，從而加強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力［30］。

3.2 服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下新型商業(yè)模式理論模型

3.2.1 新型商業(yè)模式構(gòu)建及特征

制造業(yè)服務(wù)化與商業(yè)模式創(chuàng)新在理論上存在互補(bǔ)效應(yīng)。制造業(yè)服務(wù)化能夠提升企業(yè)價值創(chuàng)造能力，更多地關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù)的組合關(guān)系；商業(yè)模式創(chuàng)新則更注重企業(yè)內(nèi)部資源配置，以及商業(yè)模式體系對外部環(huán)境的適應(yīng)能力，從而通過制造業(yè)服務(wù)化與商業(yè)模式要素創(chuàng)新形成優(yōu)勢互補(bǔ)［27］。企業(yè)服務(wù)化水平不同，商業(yè)模式4 個組成要素特征略有不同，因此，本文從商業(yè)模式組成要素入手，進(jìn)一步提出新型商業(yè)模式，如表1 所示。

表1 制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型的新型商業(yè)模式及特征

（1）服務(wù)配套商業(yè)模式?？蛻魞r值主張更多偏向于產(chǎn)品需求，即主要針對產(chǎn)品需求較多的客戶群體，企業(yè)仍以產(chǎn)品生產(chǎn)為發(fā)展重點(diǎn)，更關(guān)注產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品營銷等環(huán)節(jié)；關(guān)鍵資源更多關(guān)注產(chǎn)品及產(chǎn)品質(zhì)量，即將關(guān)鍵資源重點(diǎn)集中于原料供給、機(jī)械置辦、質(zhì)量檢驗(yàn)等產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)；盈利模式更多依賴產(chǎn)品利潤，即將企業(yè)盈利重心集中于產(chǎn)品生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)收入；關(guān)鍵流程屬于基礎(chǔ)環(huán)節(jié)服務(wù)化及產(chǎn)品售后等配套服務(wù)化，即在產(chǎn)品生產(chǎn)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)實(shí)施服務(wù)化，如產(chǎn)品加工、產(chǎn)品檢驗(yàn)、產(chǎn)品維修，實(shí)現(xiàn)服務(wù)配套，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量。

（2）服務(wù)均衡商業(yè)模式。客戶價值主張既關(guān)注服務(wù)需求，也注重產(chǎn)品需求，即服務(wù)需求以產(chǎn)品需求為基礎(chǔ)，產(chǎn)品需求以服務(wù)需求為牽引，二者相輔相成；關(guān)鍵資源同時基于服務(wù)（及服務(wù)質(zhì)量）與產(chǎn)品（及產(chǎn)品質(zhì)量），即服務(wù)資源與產(chǎn)品資源同等重要，共同支撐企業(yè)資源協(xié)同；盈利模式既追求服務(wù)利潤，也依賴產(chǎn)品利潤，即服務(wù)利潤與產(chǎn)品利潤比重相當(dāng)，在企業(yè)獲利、正常運(yùn)營中缺一不可；關(guān)鍵流程為核心環(huán)節(jié)服務(wù)化、信息化，即在產(chǎn)品生產(chǎn)核心環(huán)節(jié)實(shí)施服務(wù)化，如產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品高端定制，從而防止成本浪費(fèi)，并形成服務(wù)化重點(diǎn)，提升服務(wù)化轉(zhuǎn)型效率，同時實(shí)現(xiàn)信息化服務(wù)。

（3）服務(wù)主導(dǎo)商業(yè)模式?？蛻魞r值主張更多偏向于服務(wù)需求，即主要針對服務(wù)需求較多的客戶群體提供個性定制、創(chuàng)意策劃、專業(yè)技術(shù)等高端服務(wù)；關(guān)鍵資源更多關(guān)注服務(wù)及服務(wù)質(zhì)量，即將關(guān)鍵資源重點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)資源及服務(wù)質(zhì)量，開發(fā)服務(wù)種類、服務(wù)技術(shù)及服務(wù)創(chuàng)意等有效資源；盈利模式更多追求服務(wù)利潤，即將企業(yè)盈利重心集中于服務(wù)業(yè)務(wù)收入，挖掘服務(wù)化過程中的有效盈利方式；關(guān)鍵流程為全生命周期服務(wù)化、信息化，即服務(wù)化貫穿產(chǎn)品全生命周期，在產(chǎn)品生產(chǎn)各環(huán)節(jié)進(jìn)行服務(wù)化轉(zhuǎn)型，追求多元、創(chuàng)新發(fā)展，同時實(shí)現(xiàn)全程信息化服務(wù)。

3.2.2 新型商業(yè)模式運(yùn)行機(jī)制

本文從客戶價值主張、關(guān)鍵資源、盈利模式、關(guān)鍵流程4 個方面入手，提出制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化背景下新型商業(yè)模式運(yùn)行機(jī)制，如圖2 所示。首先，商業(yè)模式受外界因素影響。在大數(shù)據(jù)時代，經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、文化、環(huán)境、輿論等外界社會因素對服務(wù)化制造企業(yè)商業(yè)模式組成要素的影響更加直接、滲透更加全面，從而更易帶動商業(yè)模式變革。其次，商業(yè)模式四要素之間的作用影響更加敏感?？梢詮? 個方面解釋：第一，客戶價值主張與企業(yè)關(guān)鍵資源相互影響?？蛻魞r值主張形成的過程中，客戶關(guān)注哪些關(guān)鍵資源（如產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、原材料，服務(wù)的創(chuàng)意理念、專業(yè)度等）的應(yīng)用價值，將決定企業(yè)調(diào)用哪些關(guān)鍵資源來進(jìn)行生產(chǎn)、運(yùn)營，以吸引客戶、占據(jù)市場優(yōu)勢。在服務(wù)化過程中，這種客戶偏好的相關(guān)信息更加重要，有利于企業(yè)更加準(zhǔn)確、高效調(diào)用關(guān)鍵資源，確立企業(yè)發(fā)展目標(biāo)；同時，調(diào)整關(guān)鍵資源分配方式、增加服務(wù)資源投入、突出服務(wù)差異性能夠更好地滿足顧客需求，形成新的客戶價值主張。第二，企業(yè)關(guān)鍵資源與盈利模式相互影響。關(guān)鍵資源促成企業(yè)優(yōu)勢，決定企業(yè)采取哪種盈利模式。在服務(wù)化過程中，產(chǎn)品與服務(wù)資源直接影響產(chǎn)品利潤與服務(wù)利潤，決定企業(yè)盈利模式，而在既定盈利模式下，企業(yè)需要調(diào)整關(guān)鍵資源的現(xiàn)有配置，使其能夠獲取目標(biāo)利潤，并提高資源利用效率。第三，企業(yè)盈利模式與客戶價值主張相互影響。既定盈利模式會直接或間接地決定企業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)而影響客戶偏好，影響客戶價值主張。在大數(shù)據(jù)背景下，服務(wù)化水平參照信息更全面、更準(zhǔn)確，使得客戶的服務(wù)選擇空間更大，盈利模式變化（引起產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量變化）對客戶價值主張的影響更加明顯；同時，客戶價值主張又通過選擇偏好影響企業(yè)盈利模式，不同產(chǎn)品/服務(wù)需求偏好促使企業(yè)追求不同利潤，進(jìn)而選擇不同盈利模式。因此，在服務(wù)化過程中，企業(yè)必須及時調(diào)整盈利模式才有可能緊跟客戶偏好變化，重視服務(wù)創(chuàng)新，保持核心競爭力，獲得穩(wěn)定、可觀利潤，維護(hù)客戶忠誠。第四，要素之間的相互作用都在關(guān)鍵流程中進(jìn)行。在服務(wù)化過程中，關(guān)鍵流程的環(huán)節(jié)內(nèi)容、運(yùn)行方式、運(yùn)作周期等都發(fā)生變化，向全生命周期延伸，注重服務(wù)模式的信息化、個性化、協(xié)同化；同時，要求商業(yè)模式中各要素相互影響、共同協(xié)作，從而提升關(guān)鍵流程服務(wù)效率，延伸服務(wù)周期，樹立服務(wù)品牌。

圖2 制造企業(yè)服務(wù)化背景下新型商業(yè)模式運(yùn)行機(jī)制

3.2.3 新型商業(yè)模式選擇

服務(wù)化水平不同的制造業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際特征選擇不同特點(diǎn)的商業(yè)模式。首先，對企業(yè)服務(wù)化綜合水平進(jìn)行評價，具體測算方法見式（1）。在現(xiàn)有研究基礎(chǔ)上，本文結(jié)合專家建議確定指標(biāo)測算對象、分值劃分范圍及指標(biāo)權(quán)重，如表2 所示［31-33］。最后，依據(jù)企業(yè)服務(wù)化綜合水平測算結(jié)果，合理選擇商業(yè)模式，如圖3 所示。若企業(yè)服務(wù)化綜合水平屬于［0.75,1］，應(yīng)選擇服務(wù)主導(dǎo)商業(yè)模式；若企業(yè)服務(wù)化綜合水平屬于［0.50,0.75)，應(yīng)選擇服務(wù)均衡商業(yè)模式；若企業(yè)服務(wù)化綜合水平屬于［0,0.50)，應(yīng)選擇服務(wù)配套商業(yè)模式。

表2 制造企業(yè)服務(wù)化綜合水平評價

圖3 基于服務(wù)化綜合水平的制造企業(yè)商業(yè)模式選擇

4 案例分析

本文以江蘇省3 家無人機(jī)制造企業(yè)（以下簡稱“案例企業(yè)”）為例，進(jìn)一步分析和檢驗(yàn)新型商業(yè)模式構(gòu)建及選擇的合理性。案例企業(yè)信息具體如表3 所示。

表3 案例企業(yè)信息

根據(jù)式（1）與表2，分別計(jì)算案例企業(yè)的服務(wù)化綜合水平，結(jié)果如表4 所示，結(jié)合圖3 與表1 合理選擇商業(yè)模式。

表4 案例企業(yè)服務(wù)化綜合水平測算結(jié)果

4.1 案例1

企業(yè)C01成立于2017 年，是一家專業(yè)從事工業(yè)級無人機(jī)研發(fā)生產(chǎn)的企業(yè)，服務(wù)業(yè)務(wù)占比為0.80。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，聯(lián)合某航空院校知名團(tuán)隊(duì)開發(fā)研制系列無人機(jī)、無人機(jī)飛控系統(tǒng)、圖傳系統(tǒng)；此外，與國內(nèi)相關(guān)軍工企業(yè)合作研發(fā)的相關(guān)設(shè)備使用方便快捷、功能優(yōu)越，具備空中偵察、有毒有害氣體檢測、超遠(yuǎn)距離喊話、空中照明等功能，產(chǎn)品在公安、消防、石油、國土、環(huán)保、農(nóng)業(yè)植保等部門開展巡防、巡檢、搶險救災(zāi)等行動中得到廣泛應(yīng)用。經(jīng)營范圍涉及無人機(jī)研發(fā)、制造；飛控系統(tǒng)研發(fā)；無人機(jī)地面站系統(tǒng)研發(fā)；無人機(jī)技術(shù)推廣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓；無人機(jī)、計(jì)算機(jī)軟硬件及輔助設(shè)備、通信設(shè)備的銷售；機(jī)械設(shè)備租賃；人才中介服務(wù)等。

企業(yè)C01的服務(wù)化綜合水平為0.25，根據(jù)圖3，應(yīng)選擇服務(wù)配套商業(yè)模式。企業(yè)發(fā)展時間較短，創(chuàng)新基礎(chǔ)尚未達(dá)到可觀規(guī)模，雖然服務(wù)業(yè)務(wù)占比較大，但在服務(wù)化轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)注重產(chǎn)品根基，穩(wěn)定企業(yè)制造基礎(chǔ)，避免拔苗助長，以期長效發(fā)展，因此選擇服務(wù)配套商業(yè)模式較為合理。即，企業(yè)的客戶價值主張應(yīng)更多偏向于產(chǎn)品需求；關(guān)鍵資源應(yīng)更多關(guān)注產(chǎn)品及產(chǎn)品質(zhì)量；盈利模式應(yīng)更多依賴產(chǎn)品利潤；關(guān)鍵流程屬于基礎(chǔ)環(huán)節(jié)服務(wù)化及產(chǎn)品售后等配套服務(wù)。

4.2 案例2

企業(yè)C02成立于2008 年，是由國有與民營按股權(quán)組成的混合所有制企業(yè)，服務(wù)業(yè)務(wù)占比為0.64。自成立以來，共獲得多項(xiàng)科技成果獎，擁有眾多品牌商標(biāo)，通過GJB9001B 質(zhì)量管理體系認(rèn)證、GJB5000A 三級軟件研制能力認(rèn)證，直接控股、參股十多個子公司，在北京、上海、青島等地設(shè)有控股公司或分支機(jī)構(gòu)，力爭成為國內(nèi)一流的信息系統(tǒng)供應(yīng)商和有國際競爭力的高科技集團(tuán)。經(jīng)營范圍涉及無人機(jī)、無人艇、無人潛航器的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)服務(wù)；系統(tǒng)集成及數(shù)據(jù)處理服務(wù)；云計(jì)算服務(wù)；大數(shù)據(jù)處理設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造等。

企業(yè)C02的服務(wù)化綜合水平為0.95，根據(jù)圖3，應(yīng)選擇服務(wù)主導(dǎo)商業(yè)模式。企業(yè)發(fā)展時間較長，創(chuàng)新能力較強(qiáng)，資金實(shí)力較強(qiáng)，專業(yè)人員數(shù)量較多，服務(wù)業(yè)務(wù)占比較大，服務(wù)化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)較好，轉(zhuǎn)型需求較為強(qiáng)烈，因此選擇服務(wù)主導(dǎo)商業(yè)模式較為合理。即，企業(yè)的客戶價值主張應(yīng)更多偏向于服務(wù)需求；關(guān)鍵資源應(yīng)更多關(guān)注服務(wù)及服務(wù)質(zhì)量；盈利模式應(yīng)更多追求服務(wù)利潤；關(guān)鍵流程應(yīng)為全生命周期服務(wù)化、信息化。

4.3 案例3

企業(yè)C03成立于2016 年，是一家以無人機(jī)研發(fā)制造為主體的大型綜合性航空企業(yè)，服務(wù)業(yè)務(wù)占比為0.75。以無人機(jī)研發(fā)制造為主體，以實(shí)業(yè)投資、通用航空領(lǐng)域技術(shù)研發(fā)、新材料、新技術(shù)、新能源投資為輔助，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)全球?yàn)槠髽I(yè)使命，致力于打造最具影響力的工業(yè)級無人機(jī)生產(chǎn)企業(yè)；擁有新進(jìn)無人機(jī)研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，力圖為客戶打造最先進(jìn)的技術(shù)和最科學(xué)的服務(wù)。經(jīng)營范圍涉及無人機(jī)及其容器的研發(fā)、制造、技術(shù)開發(fā)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢服務(wù)；民用航空器(含無人機(jī))及其發(fā)動機(jī)、航空機(jī)械設(shè)備、計(jì)算機(jī)集成系統(tǒng)、航空器的配件銷售；民用航空器零配件、新能源電池的生產(chǎn)；航空設(shè)備器材的租賃；航空工業(yè)流水線、生產(chǎn)線的銷售、維修服務(wù)等。

企業(yè)C03的服務(wù)化綜合水平為0.50，根據(jù)圖3，應(yīng)選擇服務(wù)均衡商業(yè)模式。企業(yè)資金實(shí)力較強(qiáng)，專業(yè)人員數(shù)量多，服務(wù)業(yè)務(wù)占比較大，有服務(wù)化轉(zhuǎn)型需求且具備一定轉(zhuǎn)型能力，但發(fā)展時間較短，服務(wù)創(chuàng)新基礎(chǔ)較弱，因此不宜選擇服務(wù)主導(dǎo)型而應(yīng)選擇服務(wù)均衡商業(yè)模式較為合理。即，企業(yè)的客戶價值主張應(yīng)既關(guān)注服務(wù)需求，也注重產(chǎn)品需求；關(guān)鍵資源應(yīng)同時基于服務(wù)（及服務(wù)質(zhì)量）與產(chǎn)品（及產(chǎn)品質(zhì)量）；盈利模式應(yīng)既追求服務(wù)利潤，也依賴產(chǎn)品利潤；關(guān)鍵流程應(yīng)為核心環(huán)節(jié)服務(wù)化、信息化。

5 研究結(jié)論

在現(xiàn)有研究基礎(chǔ)上，本文從客戶價值主張、關(guān)鍵資源、盈利模式、關(guān)鍵流程4 個方面入手探討制造企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型趨勢如何影響其商業(yè)模式變革，提出新型商業(yè)模式并分析具體運(yùn)作機(jī)制；在此基礎(chǔ)上，以企業(yè)服務(wù)化綜合水平測度為基礎(chǔ)，結(jié)合專家建議，定量設(shè)計(jì)企業(yè)商業(yè)模式選擇基準(zhǔn)；最后，以江蘇省3 家無人機(jī)制造企業(yè)為例，對服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下新型商業(yè)模式選擇的具體實(shí)踐進(jìn)行分析，從而檢驗(yàn)新型商業(yè)模式構(gòu)建及選擇的合理性。研究發(fā)現(xiàn)：

（1）制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型促進(jìn)企業(yè)商業(yè)模式變革。制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下，客戶需求從產(chǎn)品需求主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品需求+服務(wù)需求”，并繼續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)需求主導(dǎo)；企業(yè)關(guān)鍵資源從產(chǎn)品主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品+服務(wù)”，并繼續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)主導(dǎo)；企業(yè)盈利模式從產(chǎn)品利潤為主逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤爱a(chǎn)品利潤+服務(wù)利潤”，并繼續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)利潤為主；商業(yè)模式關(guān)鍵流程從產(chǎn)品售出為終結(jié)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵沫h(huán)節(jié)服務(wù)化，并繼續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品全生命周期服務(wù)：各模塊創(chuàng)新協(xié)同促進(jìn)商業(yè)模式變革。

（2）依據(jù)企業(yè)服務(wù)化水平差異，制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型理論模型中各模塊特征略有不同，因而進(jìn)一步演化形成為3 種商業(yè)模式：服務(wù)主導(dǎo)模式、服務(wù)均衡模式和服務(wù)匹配模式；新型商業(yè)模式運(yùn)行機(jī)制發(fā)生變化，外界社會因素對服務(wù)化制造企業(yè)商業(yè)模式組成要素的影響更加直接、滲透更加全面，從而更易帶動商業(yè)模式變革，商業(yè)模式四要素之間的作用影響更加敏感：客戶價值主張與企業(yè)關(guān)鍵資源相互影響，企業(yè)關(guān)鍵資源與盈利模式相互影響，企業(yè)盈利模式與客戶價值主張相互影響，要素之間的相互作用都在關(guān)鍵流程中進(jìn)行。

（3）服務(wù)化水平不同的制造企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際選擇不同特點(diǎn)的商業(yè)模式。若企業(yè)服務(wù)化綜合水平屬于［0.75,1］，應(yīng)選擇服務(wù)主導(dǎo)商業(yè)模式；若企業(yè)服務(wù)化綜合水平屬于［0.50,0.75)，應(yīng)選擇服務(wù)均衡商業(yè)模式；若企業(yè)服務(wù)化綜合水平屬于［0,0.50)，應(yīng)選擇服務(wù)配套商業(yè)模式。

（4）案例研究結(jié)論進(jìn)一步驗(yàn)證了新型商業(yè)模式及選擇基準(zhǔn)的合理性。以江蘇省3 家無人機(jī)制造企業(yè)為例進(jìn)行案例分析，根據(jù)各案例企業(yè)的服務(wù)化綜合水平得到：企業(yè)C01應(yīng)選擇服務(wù)配套商業(yè)模式；企業(yè)C02應(yīng)選擇服務(wù)主導(dǎo)商業(yè)模式；企業(yè)C03應(yīng)選擇服務(wù)均衡商業(yè)模式。

當(dāng)前，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革與我國加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式形成歷史性交匯，我國制造業(yè)正面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，商業(yè)模式創(chuàng)新成為當(dāng)今企業(yè)核心競爭力形成和發(fā)展的關(guān)鍵問題，制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下企業(yè)商業(yè)模式相關(guān)研究已引起學(xué)者廣泛關(guān)注。本文探討制造業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型背景下企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新，希望能夠?yàn)楦魑煌侍峁┭芯克悸泛蛥⒖冀ㄗh，一同為我國制造業(yè)企業(yè)服務(wù)化轉(zhuǎn)型研究和發(fā)展作出貢獻(xiàn)。