帶量采購(gòu)下我國(guó)零售藥店發(fā)展的SWOT分析及對(duì)策研究

鄒玉紅 邢 花 金 鑫

1. 沈陽(yáng)藥科大學(xué)工商管理學(xué)院，遼寧沈陽(yáng)110016；2. 上海艾力斯醫(yī)藥科技股份有限公司，上海201203；3. 麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司，廣東珠海519090

藥品帶量采購(gòu)的主要目標(biāo)是既要確保藥品供應(yīng)充足，又要使藥品價(jià)格得到一定程度的下降，各采購(gòu)單位確定并保證一定的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，通過(guò)在省級(jí)相關(guān)集采平臺(tái)和藥品生產(chǎn)/ 銷售企業(yè)進(jìn)行公開(kāi)報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)，最后在確定最終的藥品價(jià)格和數(shù)量上達(dá)成一致意見(jiàn)，整個(gè)過(guò)程的重點(diǎn)在于以足夠的數(shù)量換取低價(jià)，以一定的價(jià)格確保藥品質(zhì)量[1]。世界衛(wèi)生組織（WHO）發(fā)布的《藥品采購(gòu)準(zhǔn)則》（Drug Purchase Operation Principles）中明確指出，藥品集中采購(gòu)的過(guò)程是購(gòu)買(mǎi)方通過(guò)準(zhǔn)確地預(yù)估所需要的藥品數(shù)量并告知藥品供應(yīng)方，為了降低庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)方十分希望能盡快簽訂訂單較大的合同，即使藥品價(jià)格相對(duì)較低，最終使該藥品成為成本-效益最大化的藥品[2]，并規(guī)定藥品集中采購(gòu)的中標(biāo)價(jià)格應(yīng)綜合考慮采購(gòu)數(shù)量、回款時(shí)間以及配送范圍等因素[3]。近年來(lái)藥品集中招標(biāo)采購(gòu)備受醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)人士重視，在多個(gè)機(jī)構(gòu)和企業(yè)的助力下，我國(guó)藥品集中采購(gòu)也有了一些發(fā)展。2018 年底，《4+7城市藥品集中采購(gòu)文件》[4]的正式發(fā)布是我國(guó)藥品集中采購(gòu)發(fā)展的一個(gè)新的里程碑。藥品帶量采購(gòu)文件內(nèi)容直接關(guān)系到醫(yī)療機(jī)構(gòu)和制藥公司甚至是患者的利益。醫(yī)療機(jī)構(gòu)和制藥公司作為藥品帶量采購(gòu)過(guò)程中的買(mǎi)賣(mài)雙方，政策的實(shí)施將直接影響他們的發(fā)展，而患者則是政策的最大受益者[5]。從中我們可以發(fā)現(xiàn)，關(guān)注帶量采購(gòu)政策更多的是政策制定者、藥品生產(chǎn)研發(fā)型企業(yè)、醫(yī)院及患者，而因帶量采購(gòu)產(chǎn)品在零售市場(chǎng)總體銷量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，所以該政策對(duì)零售藥店將要產(chǎn)生的影響沒(méi)有得到很大的重視。事實(shí)上，由于目前帶量采購(gòu)下的購(gòu)買(mǎi)方大多是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，試點(diǎn)區(qū)域不同程度的出現(xiàn)了“虹吸現(xiàn)象”，同一種藥品在醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以用相對(duì)較低的價(jià)格買(mǎi)到，但是在零售藥店，因?yàn)椴粚儆趲Я坎少?gòu)的直接利益方，只能以高價(jià)銷售該藥品，相對(duì)地吸引到的客戶更少了，在一定程度上降低了零售藥店的利潤(rùn)，更加不利于醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展[6]。為促進(jìn)零售藥店在帶量采購(gòu)政策下穩(wěn)定及快速發(fā)展，本文將在帶量采購(gòu)政策背景下，研究零售藥店今后發(fā)展的方向及對(duì)應(yīng)策略。

1 我國(guó)零售藥店發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 我國(guó)零售藥店數(shù)量呈下降趨勢(shì)

根據(jù)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局2019 年5 月9 日公布的《2018 年度藥品監(jiān)管統(tǒng)計(jì)年報(bào)》顯示，截至2018 年11 月底，全國(guó)零售連鎖企業(yè)5671 家，零售連鎖企業(yè)門(mén)店25.5 萬(wàn)家；零售藥店23.4 萬(wàn)家[7]。以統(tǒng)計(jì)的零售藥店為例，2010 年為26.2 萬(wàn)家，2011 ～2018 年間我國(guó)零售藥店的數(shù)量整體呈下降趨勢(shì)，見(jiàn)表1 和圖1。

表1 2011～2018年我國(guó)零售藥店數(shù)量及增長(zhǎng)率

圖1 2011 ～2018 年我國(guó)零售藥店數(shù)量及增長(zhǎng)率

1.2 零售藥店所占市場(chǎng)份額開(kāi)始下滑

目前我國(guó)藥品銷售的終端主要有公立醫(yī)院、零售藥店、公立基層醫(yī)療三個(gè)終端[8]。2011 ～2018 年3 個(gè)終端都有一定程度的增長(zhǎng)，見(jiàn)表2 及圖2。但因?yàn)樗幤氛袠?biāo)及藥品集中采購(gòu)等對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策鼓勵(lì)和扶持，對(duì)零售藥店的發(fā)展產(chǎn)生了一定的不利影響，致使零售藥店的銷售額增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

表2 2011～2018年我國(guó)3個(gè)藥品銷售終端的銷售額統(tǒng)計(jì)（億元）

圖2 2011 ～2018 年我國(guó)各藥品銷售終端銷售額（億元）

1.3 零售藥店發(fā)布不合理

據(jù)資料顯示，長(zhǎng)沙零售藥店的平均人流量還不到上海的1/4，可在一定程度上顯示出我國(guó)不同地區(qū)的零售藥店發(fā)展不平衡及分布不均勻的現(xiàn)象[9]。此外，零售藥店分布不平衡現(xiàn)象，從同一區(qū)域不同藥店坪效上也可窺見(jiàn)一斑。如一些連鎖藥店因其規(guī)模較大，藥品種類繁多，日均坪效顯示每坪的面積可以產(chǎn)出超過(guò)120 元的營(yíng)業(yè)額，相對(duì)來(lái)說(shuō)，社區(qū)藥店因?yàn)殚T(mén)店較小及銷售的藥品較少，每坪面積預(yù)估僅可產(chǎn)出60 元左右的營(yíng)業(yè)額[10]。

2 零售藥店發(fā)展的SWOT分析

1980 年初美國(guó)韋里克教授一經(jīng)提出SWOT 分析工具，就被廣大學(xué)者運(yùn)用于營(yíng)銷管理與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析領(lǐng)域。其中，SWOT 分別是四個(gè)英文單詞的首字母縮寫(xiě)，即strength（優(yōu)勢(shì)）、weakness（劣勢(shì)）、opportunity（機(jī)會(huì)）和threat（威脅）[11]。該分析模型主要通過(guò)列舉分析內(nèi)外部環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，進(jìn)而對(duì)研究對(duì)象的發(fā)展和展望提出相應(yīng)的建議。本研究主要運(yùn)用SWOT 分析模型對(duì)帶量采購(gòu)政策下零售藥店的發(fā)展進(jìn)行深入系統(tǒng)研究。

2.1 優(yōu)勢(shì)

由于“虹吸效應(yīng)”的出現(xiàn)，部分在帶量采購(gòu)競(jìng)價(jià)中失敗的制藥公司因無(wú)法再進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端，紛紛把銷售市場(chǎng)定位投入售價(jià)較高的零售藥店。為了吸引更多客源，有些制藥公司會(huì)采用其他形式給予顧客補(bǔ)償，例如購(gòu)買(mǎi)某一種藥品會(huì)附送另一種保健品/ 日用品或者其他保險(xiǎn)等；另一方面，有一些消費(fèi)者基于“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”的心理，反而更樂(lè)意在零售藥店自費(fèi)采購(gòu)高價(jià)藥品。經(jīng)過(guò)分析試點(diǎn)區(qū)域的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)基于藥店規(guī)模和規(guī)范性角度，對(duì)于處方外流的處理時(shí)地方政府通常會(huì)更愿意優(yōu)先考慮區(qū)域內(nèi)的大型連鎖藥店。因此，這將是零售藥店特別是大型連鎖藥店抓住機(jī)會(huì)迅猛發(fā)展的良好時(shí)機(jī)。

2.2 劣勢(shì)

帶量采購(gòu)下藥品低價(jià)毋庸置疑，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)由于有數(shù)量的保證故而能維持低價(jià)，但是零售藥店作為帶量采購(gòu)的非直接利益方，只能以比醫(yī)療機(jī)構(gòu)更高的原價(jià)銷售該藥品，這將導(dǎo)致很多客戶流失。由于目前零售藥店市場(chǎng)份額已經(jīng)開(kāi)始下滑且分布不合理，集中度不高，使其與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)難度加大。一旦帶量采購(gòu)不再進(jìn)行試點(diǎn)而是在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行，零售藥店的藥品價(jià)格必須要與醫(yī)療機(jī)構(gòu)保持一致，那么零售藥店一定會(huì)面臨虧損[12]。經(jīng)過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在試點(diǎn)城市與非試點(diǎn)城市之間，同藥不同價(jià)的現(xiàn)象也普遍發(fā)生，在利益驅(qū)使下，“竄貨”與“異地購(gòu)藥”也時(shí)有發(fā)生；部分零售藥店由于沒(méi)有“保量”，企業(yè)沒(méi)有及時(shí)供貨，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。此外，有品牌效應(yīng)的非處方藥（OTC）藥品將會(huì)加大零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。由于藥品是一種特殊的商品，患者購(gòu)買(mǎi)OTC 藥品時(shí)更多的是看重品牌效應(yīng)。中標(biāo)的OTC 采購(gòu)量大，在一定范圍內(nèi)易形成品牌效應(yīng)，但由于帶量采購(gòu)政策影響，價(jià)格相對(duì)較低，沒(méi)有利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；未中標(biāo)的大品牌OTC 藥品，由于其未中標(biāo)，采購(gòu)量不會(huì)太大，零售藥店進(jìn)貨時(shí)的價(jià)格可能會(huì)比較高，相對(duì)中標(biāo)藥品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)也不會(huì)太大。

2.3 機(jī)會(huì)

結(jié)合帶量采購(gòu)政策實(shí)施的主旨來(lái)看，對(duì)集中采購(gòu)品種既重“質(zhì)”又重“量”，突破了“唯低價(jià)是取” 的既有邏輯。僅有幾家中標(biāo)企業(yè)進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)，在某種意義上，與當(dāng)下處方外流的政策導(dǎo)向趨同。這也意味著，帶量采購(gòu)政策由部分城市試點(diǎn)逐步在全國(guó)范圍內(nèi)推行的過(guò)程中，未中標(biāo)的大量藥品處方權(quán)很有可能從醫(yī)療機(jī)構(gòu)流向零售藥店等院外市場(chǎng)，其效用將猛于當(dāng)下的招標(biāo)采購(gòu)制度。院外市場(chǎng)將成為醫(yī)藥企業(yè)下一步競(jìng)逐的重心，因此也將趨動(dòng)處方品種在零售渠道的發(fā)展。開(kāi)通醫(yī)保支付的零售藥店銷售額明顯要高于未開(kāi)通藥店，因?yàn)槁圆∮盟幋蠖嘁堰M(jìn)入醫(yī)保，而大多數(shù)患有慢性病的是中老年人，由于需要長(zhǎng)期用藥，他們是藥店的主要回頭客，也更愿意成為某一藥店的會(huì)員，是藥店的穩(wěn)定客源之一。零售藥店若能抓住醫(yī)保藥品處方外流的紅利，營(yíng)業(yè)額將會(huì)顯著提高。

2.4 挑戰(zhàn)

從另一個(gè)維度思考，帶量采購(gòu)的中選原則依然將價(jià)格作為關(guān)鍵權(quán)重，“低價(jià)”是中選品種的重要標(biāo)簽。在中選品種的“標(biāo)桿效應(yīng)”下，或?qū)⒁鹗袌?chǎng)連鎖反應(yīng)，“降價(jià)”或許成為市場(chǎng)新常態(tài)。在這樣的背景下，如何應(yīng)對(duì)重合品種的“降價(jià)危機(jī)”，將成為零售藥店與上游企業(yè)共同面對(duì)的課題，新型供零合作關(guān)系的建立成為當(dāng)務(wù)之急。由于帶量采購(gòu)出現(xiàn)的“虹吸現(xiàn)象”，同一種藥品在醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以用相對(duì)較低的價(jià)格買(mǎi)到，但是零售藥店只能以比醫(yī)療機(jī)構(gòu)更高的原價(jià)銷售該藥品，即便處方外流也不能很好的吸引客戶。此外，因?yàn)闆](méi)有“帶量”的承諾，零售藥店在采購(gòu)藥品時(shí)需要給制藥公司一定的利潤(rùn)來(lái)償還其流通支出，加上藥店自身的運(yùn)營(yíng)成本和利潤(rùn)需求，“價(jià)格倒掛”和“同藥不同價(jià)”的現(xiàn)象也許會(huì)更為普遍[13]。

3 對(duì)零售藥店未來(lái)發(fā)展的建議

在帶量采購(gòu)政策下，零售藥店必須學(xué)會(huì)分析其帶來(lái)的一系列影響并從中尋找新的經(jīng)營(yíng)模式、新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。根據(jù)上述分析，提出以下建議。

3.1 密切關(guān)注相關(guān)政策

密切關(guān)注帶量采購(gòu)政策后的實(shí)施及擴(kuò)圍進(jìn)展，及時(shí)掌握國(guó)家及相關(guān)部門(mén)政策動(dòng)向，做好相應(yīng)準(zhǔn)備。及時(shí)關(guān)注各省市集采中心官網(wǎng)，對(duì)于中標(biāo)企業(yè)的中標(biāo)品種，可及時(shí)加入藥店采購(gòu)計(jì)劃，以便采購(gòu)價(jià)格能與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購(gòu)價(jià)格一致[14]。

3.2 開(kāi)拓新客源

積極開(kāi)拓新客源，如加入網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院、與醫(yī)藥企業(yè)合股成立公司、跨界融合等，建議加強(qiáng)高血壓、糖尿病等慢性病的藥品推廣宣傳業(yè)務(wù)，為處方外流的客源提供專業(yè)指導(dǎo)，提高客戶的回頭率，適當(dāng)時(shí)可舉辦同一疾病人群的交流活動(dòng)，增加客源并提高其用藥及選擇藥店的忠誠(chéng)度；還可推廣DTP（高值新特藥直送）業(yè)務(wù)，給使用新特藥的特殊患者提供技術(shù)含量更高的專業(yè)用藥咨詢服務(wù)，方便顧客的同時(shí)也能進(jìn)一步打造專業(yè)的藥店形象[15]。

3.3 加強(qiáng)培訓(xùn)，并提高客戶服務(wù)滿意度

要想給客戶帶來(lái)更專業(yè)的用藥咨詢服務(wù)，提高客戶服務(wù)滿意度，對(duì)藥店店員的專業(yè)能力要求就更高了。藥店需要不定期的對(duì)店員進(jìn)行藥品專業(yè)培訓(xùn)，包括用藥禁忌、藥物相互作用、不良反應(yīng)、儲(chǔ)存和使用方法等，以便更好地指導(dǎo)顧客用藥；同時(shí)還需提高店員的藥事服務(wù)能力，包括醫(yī)保支付培訓(xùn)、會(huì)員的加入和相應(yīng)福利培訓(xùn)、藥品區(qū)域劃分、顧客用藥跟蹤及反饋等，從而更好更快的為顧客服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶黏性和回頭率。

3.4 加強(qiáng)合作，避免斷貨

為避免藥品斷貨的情況，應(yīng)在進(jìn)貨時(shí)與上游供貨公司溝通好，明確保障藥店的相應(yīng)供貨量。此外，可以與區(qū)域內(nèi)相關(guān)藥店或藥房建立聯(lián)盟，以聯(lián)盟的形式與供貨公司溝通，以期能降低采購(gòu)成本并確保供貨充足，同時(shí)聯(lián)盟藥店或藥房之間還可分享藥店管理及營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)共同進(jìn)步，提高競(jìng)爭(zhēng)力[16]。另外，還可以與未在帶量采購(gòu)名單上的醫(yī)藥企業(yè)溝通，以進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)相關(guān)合作機(jī)會(huì)。

4 結(jié)論

總之，帶量采購(gòu)對(duì)我國(guó)零售藥店的發(fā)展同樣具有十分重要的意義。本文通過(guò)對(duì)零售藥店現(xiàn)狀進(jìn)行SWOT 分析，并對(duì)其今后發(fā)展的方向及對(duì)應(yīng)策略提出相關(guān)建議，為促進(jìn)零售藥店在帶量采購(gòu)政策下穩(wěn)定及快速發(fā)展提供借鑒和參考，促使零售藥店能進(jìn)一步搶占市場(chǎng)先機(jī)，同時(shí)也能給患者在采購(gòu)低價(jià)優(yōu)質(zhì)藥品時(shí)提供更多的可能性和便利性。