淺談“互聯(lián)網+”對石化產品市場營銷的影響

摘 要：隨著國內民營煉化一體化項目的陸續(xù)投產，拉開了我國石化行業(yè)大煉化時代的序幕。如何殺出重圍，依托互聯(lián)網信息技術，融合“互聯(lián)網+”積極轉變經營理念，創(chuàng)新營銷模式將成為石化企業(yè)提升競爭優(yōu)勢，占據市場競爭主導權的關鍵。

關鍵詞：石化產品;互聯(lián)網+;市場營銷

根據中國互聯(lián)網絡信息中心（CNNIC）的統(tǒng)計，截至2020年3月，我國網民規(guī)模為9.04億，互聯(lián)網普及率達64.5%，手機網民規(guī)模達8.97億。互聯(lián)網的蓬勃發(fā)展和龐大的互聯(lián)網消費群體為推動互聯(lián)網從消費領域向產業(yè)領域的拓展，促進傳統(tǒng)產業(yè)優(yōu)化升級，催生新的產業(yè)形態(tài)提供了堅實的基礎。

1 “互聯(lián)網+”的內涵

早在2015年國務院就發(fā)布了《關于積極推進“互聯(lián)網+”行動的指導意見》，提出了“互聯(lián)網+”的概念和行動計劃?！盎ヂ?lián)網+”不僅僅指一種技術或工具，而是代表了一種新的經濟形態(tài)，它能夠充分發(fā)揮互聯(lián)網在生產要素配置中的優(yōu)化和集成作用，把互聯(lián)網的創(chuàng)新成果深度融合到經濟社會各領域中，提升實體經濟的創(chuàng)新力和生產力，以促進社會經濟的發(fā)展。2020年5月，李克強總理在政府工作報告中再次提出，發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網，全面推進“互聯(lián)網+”，打造數字經濟新優(yōu)勢?？梢哉f，“互聯(lián)網+”是時代發(fā)展的必然趨勢，這種依托互聯(lián)網、云計算、大數據、物聯(lián)網等一整套先進的信息技術，將互聯(lián)網與傳統(tǒng)行業(yè)相融合的產業(yè)變革正逐步滲透到社會生活的各個行業(yè)和領域。企業(yè)如果不能跟上“互聯(lián)網+”的步伐，及時轉變經營理念，創(chuàng)新業(yè)務體系，實現升級轉型，將會面臨被市場淘汰的巨大風險。

2 石化產品營銷現狀的反思

石化產品作為重要的大宗工業(yè)品，以要素市場為目標市場，具有全球化程度高、市場變化快、用戶相對集中、交易量大、供應鏈條長等特點，其營銷模式以直接銷售模式為主，分銷模式為輔，但總體都是依靠營銷人員銷售技巧和服務，滿足客戶的需求，完成銷售目標。

近年來，隨著民營煉化一體化裝置的集中建設、集中投產，拉開了我國石化行業(yè)大煉化時代的序幕，由國企、地方煉廠、合資企業(yè)和民營煉化一體化構成的多樣化市場格局已逐步形成。據統(tǒng)計，截至2019年底，我國煉油總產能為8.87億t，乙烯產能2700萬t/a，PX產能2450萬t/a，聚酯產能5800萬t等等，很多石化產品的產能產量已居世界前列。伴隨著產能的爆發(fā)式增長，部分石化產品將面臨全球性飽和的狀態(tài)。競爭主體多元化、傳統(tǒng)產能過剩嚴重、產品盈利空間縮小以及“互聯(lián)網+”的興起，讓石化產品的市場競爭日趨激烈，也迫使石化企業(yè)對其營銷模式進行反思。

2.1 市場角色轉變慢，營銷理念陳舊

市場營銷的目的就是滿足客戶的各種需求。國內多數石化企業(yè)由于發(fā)展歷史的原因，營銷理念比較陳舊，賣方市場的觀念還未根本轉變，“以產定銷”、產品不愁賣的生產導向性思維仍在。企業(yè)經營的重心更多的集中在生產和擴大產能方面，對滿足客戶需求，提升服務附加值等不夠重視。然而隨著社會產能的增加和互聯(lián)網的普及，客戶獲取信息和資源的渠道越來越多，其選擇空間和議價能力在增強，對市場的影響力日益明顯。面對變化的市場形勢，石化企業(yè)在競爭中的角色轉變比較慢，營銷理念跟不上時代要求。

2.2 市場反應速度慢，多要素協(xié)同性差

石化企業(yè)的體量和規(guī)模都比較大，傳統(tǒng)的營銷模式從產品開發(fā)、生產、銷售、物流到售后服務的環(huán)節(jié)多、線條長，缺乏有效的溝通平臺和機制，市場信息傳遞不及時、不順暢，使得滿足市場需求的時間長、速度慢，容易錯過有利的市場機會。同時市場信息的滯后和脫節(jié)，也導致營銷各環(huán)節(jié)、多要素協(xié)同配合較差，常常是一盤散沙、各自為政，不能適應瞬息萬變的市場。

2.3 市場輻射范圍小，營銷成本高

石化產品不同于消費品市場，企業(yè)營銷意識不強，市場宣傳推廣的方式和渠道有限，主要依賴傳統(tǒng)媒體的品牌宣傳、營銷人員的銷售技巧和行業(yè)內的口耳相傳，企業(yè)和客戶的聯(lián)系比較松散，信息傳遞的效果不佳，市場輻射的范圍小，且對營銷人員的整體素質要求也比較高，想要構建廣泛、有效的營銷網絡，營銷成本比較高。

3 石化產品營銷與“互聯(lián)網+”的融合

大煉化時代石化企業(yè)如何殺出重圍？順應產業(yè)變革的大趨勢，充分發(fā)揮互聯(lián)網開放、靈活、多元的優(yōu)勢，將“互聯(lián)網+”思維與石化企業(yè)經營深度融合，創(chuàng)新營銷模式，優(yōu)化業(yè)務流程，將成為石化企業(yè)提升競爭優(yōu)勢，實現升級轉型，占據市場競爭主導權的關鍵。

3.1 轉變營銷理念

“互聯(lián)網+”的本質特征是跨界、變革、開放和融合。依托互聯(lián)網、云計算、大數據等信息技術的“互聯(lián)網+”可以不斷拓展石化企業(yè)營銷的視野，促進企業(yè)跟上時代的步伐，從根本上轉變營銷觀念，樹立以滿足客戶需求為核心的營銷理念。逐步建立用戶思維，將用戶放在整個營銷活動的中心位置，創(chuàng)新營銷模式，以滿足網絡環(huán)境下用戶主權、虛實結合、開放互聯(lián)的市場需求，讓客戶獲得平等尊重、合作共贏的體驗，從而取得用戶的信任，在市場競爭中占得先機。

3.2 創(chuàng)新銷售平臺

“互聯(lián)網+”背景下，產品技術更新和客戶訴求變化加快，傳統(tǒng)依靠營銷人員單一的線下營銷模式已不能適應時代要求。企業(yè)可以借助新的信息技術和“互聯(lián)網+”思維，本著滿足客戶需求，提供增值服務的理念，搭建網絡銷售服務平臺，實現營銷平臺的網絡化、信息化和數據化。通過網絡平臺不僅可以實現線上銷售，還能對動態(tài)的市場信息進行搜集和分析，對客戶的市場需求、采購習慣、信用程度等進行分析評價，建立動態(tài)的客戶關系管理體系，為市場需求預測和營銷策略制定提供數據支撐。

“互聯(lián)網+”與石化行業(yè)相融合催生了許多網絡銷售平臺，主要有依托石化企業(yè)自身銷售業(yè)務的電子商務平臺、行業(yè)聯(lián)合營銷網站和第三電子交易平臺。2016年中國石化化工銷售有限公司推出了“石化E貿”電子商務平臺，開啟了石化產品營銷與“互聯(lián)網+”的融合?！笆疎貿”電子商務平臺是專業(yè)的石化產品電商平臺，依托中國石化強大的行業(yè)優(yōu)勢，整合了中國石化線上線下的產品和服務資源，為用戶提供一站式的產品采購服務，包括產品供應、資金動態(tài)、市場信息、物流服務等。隨著“石化E貿”平臺運行的日漸成熟，中國石化化工銷售有限公司不斷整合線上線下資源，依托互聯(lián)網+石化產品營銷模式，積極探索企業(yè)營銷機制體制的改革，提升競爭優(yōu)勢，促進石化銷售企業(yè)的轉型升級。

3.3 全方位整合資源

融入了互聯(lián)網、云計算、大數據等技術優(yōu)勢，“互聯(lián)網+”可以全方位整合內外部資源。一是利用平臺資源，將石化企業(yè)內部的產品開發(fā)、生產、銷售、庫存、物流等各項經營業(yè)務全部融合到一起，實現經營業(yè)務的信息化，提高內部各環(huán)節(jié)溝通的效率。二是憑借行業(yè)優(yōu)勢，整合相關物流倉儲、質量檢測和咨詢服務等第三方機構資源，為客戶提供更加全面、便捷的增值服務。三是進一步與用戶物流、庫存系統(tǒng)對接，實現信息集成、資源共享。既可以為客戶提供產品研發(fā)、技術服務、以及物流倉儲、金融等服務，增強用戶黏性，提高用戶忠誠度。又開辟了石化企業(yè)與客戶、外部市場互聯(lián)互通的渠道，可以加快對市場變化的反應速度，幫助企業(yè)捕捉市場機會，促進生產供給與市場需求的“精準對接”，提高生產效率。

3.4 加強品牌塑造

石化企業(yè)的營銷宣傳和品牌塑造一直相對弱勢。“互聯(lián)網+”豐富了企業(yè)信息傳播的方式，除了傳統(tǒng)媒體，還可以整合在線平臺、微博、微信等新媒體，加強與客戶的互動和溝通，為企業(yè)品牌傳播提供了更多機會。

大煉化時代，石化企業(yè)與“互聯(lián)網+”相融合，不斷創(chuàng)新營銷模式，構建石化行業(yè)生態(tài)圈，是順應時代發(fā)展的必然結果，不僅能實現企業(yè)的轉型升級，還將促進中國石化行業(yè)的平穩(wěn)健康發(fā)展。

作者簡介：

肖美麗，從事有機化工產品銷售，工作單位：中國石化化工銷售有限公司華東分公司