廣東寰發(fā)酒業(yè)起訴人頭馬中國公司經(jīng)銷糾紛 淪為「棄婦」，能向「前夫君」索償幾何？

史繼紅

最近，世界洋酒巨頭人頭馬君度中國公司——上海埃雷米人頭馬貿(mào)易有限公司被前總經(jīng)銷商廣東寰發(fā)酒業(yè)有限公司告上法庭，寰發(fā)酒業(yè)直指人頭馬違背誠信及合作道義，單方面提前終止經(jīng)銷合同，故向埃雷米索賠3.14億元（人民幣，下同）。該訴訟於2020年8月13日在上海市第一中級人民法院進行了第一次開庭審理。

漸行漸遠的合作

2009年，寰發(fā)酒業(yè)與埃雷米人頭馬簽訂經(jīng)銷合同，成為人頭馬核心產(chǎn)品幹邑系列產(chǎn)品的廣東地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商。由於業(yè)績良好，次年，寰發(fā)酒業(yè)升級為人頭馬幹邑系列（路易十三、人頭馬特級等）產(chǎn)品在中國大陸的總經(jīng)銷商，此後，經(jīng)銷合同每年一簽，一直持續(xù)到2015年3月。但是隨著人頭馬管理層的變動，雙方的合作發(fā)生了微妙變化，埃雷米人頭馬再也未和寰發(fā)酒業(yè)簽約，只以訂單模式實際延續(xù)合作。2017年5月，人頭馬CEO與寰發(fā)酒業(yè)協(xié)商，請寰發(fā)酒業(yè)讓出上海、北京等部分地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，寰發(fā)酒業(yè)考慮到長期合作關(guān)係，加上讓出地區(qū)的銷售份額所占比重不大，並在人頭馬方面承諾補償2400萬元的情況下，同意了人頭馬的請求。至此，寰發(fā)酒業(yè)從全國總經(jīng)銷商變?yōu)閰^(qū)域一級經(jīng)銷商，所能覆蓋的區(qū)域僅限於廣東、廣西、海南及其他西南地區(qū)，雙方將另行簽訂經(jīng)銷合同。此外，雙方還約定共同努力避免跨區(qū)產(chǎn)品。

不過，寰發(fā)酒業(yè)不久後發(fā)現(xiàn)廣東等區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)跨區(qū)貨物價格低於寰發(fā)酒業(yè)的進貨價，同時，寰發(fā)酒業(yè)還發(fā)現(xiàn)埃雷米人頭馬通過電商平臺低價銷售其所代理的幹邑產(chǎn)品。雙方溝通無果後，未能簽訂經(jīng)銷合同。2019年4月23日，埃雷米人頭馬單方面宣佈終止雙方的所有合作，提出1800萬元的補償金，並將此前的三家二級經(jīng)銷商提升為該區(qū)域的一級經(jīng)銷商，取代寰發(fā)此前的地位，雙方協(xié)商無果後，寰發(fā)酒業(yè)於2020年6月將埃雷米人頭馬告上法庭。

2020年1月13日，寰發(fā)酒業(yè)寫了一封很「哀怨」的信（感覺就像棄婦寫給曾經(jīng)恩愛，而今棄之如敝履的夫君），細數(shù)十來年為人頭馬開拓中國市場的艱辛與曾經(jīng)的輝煌勝利（2007年，路易十三國內(nèi)售價僅約4000元/瓶，年銷量僅1萬瓶。到2010年，路易十三單瓶的價格由4000元暴漲到了1.5萬元，年銷售量約為10萬瓶；人頭馬特級幹邑的銷售量，也從年銷2萬箱增長到2014年的18萬箱）。以及暗暗數(shù)落人頭馬與他人「暗度陳倉」之不義取巧之舉，映襯自己只知埋頭苦幹，不知為他人做嫁衣的「傻」。

埃米雷人頭馬有權(quán)解除與寰發(fā)酒業(yè)的經(jīng)銷合作關(guān)係嗎？

沒有什麼合作須被終身綁定，何況寰發(fā)酒業(yè)與埃雷米人頭馬近年來連經(jīng)銷合同都沒簽。寰發(fā)酒業(yè)為總經(jīng)銷商時，經(jīng)銷合同每年一簽，一直持續(xù)到2015年3月。之後，雖然沒有簽訂經(jīng)銷合同，按照交易習慣，應(yīng)當視為維持原合同的條件續(xù)約，續(xù)約期也應(yīng)為約定俗成及行業(yè)慣例中的一年。雖然，2017年，雙方通過溝通，實際對原合同中經(jīng)銷商的級別，以及代理區(qū)域作了變更，並以其他的書面方式（應(yīng)當是郵件或備忘錄等形式），對於禁止竄貨等作了簡單的約定，其他的權(quán)利義務(wù)，只要與其變更的身份不衝突的，仍應(yīng)按照原合同執(zhí)行。即然雙方約定俗成經(jīng)銷關(guān)係一年一續(xù)，那麼自然在合作年度結(jié)束前，埃米雷人頭馬有權(quán)終止經(jīng)銷關(guān)係。只是埃米雷人頭馬於2019年4月23日這個時間節(jié)點終止，似乎並不妥當（從媒體描述，每年3月到期的話，似乎逾超一個合作年度期末，新的合作年度已開始，此時解除，或構(gòu)成提前解約），不過筆者資料有限，還是要看具體雙方合同中對於合作期間的約定及對於合作期間內(nèi)一方解除合同時，賦予另一方救濟措施的約定。

寰發(fā)酒業(yè)索賠3.14億元合法合理嗎？

關(guān)於寰發(fā)酒業(yè)的索賠構(gòu)成，其訴訟代理人向媒體是這樣解釋的：第一部分，是由於跨區(qū)銷售和電商低價銷售給寰發(fā)帶來的損失。據(jù)寰發(fā)酒業(yè)統(tǒng)計，這兩種方式導致其銷售額每月下降近一千萬元。寰發(fā)方面認為，從2017年10月到2019年4月，由於上述原因?qū)е碌臓I業(yè)額下滑部分×利潤率，就是這部分索賠金額，大概有7000萬元左右。第二部分，主要是埃雷米人頭馬單方面終止合約，造成可得收益損失。這裏面又包括三個方面：一是寰發(fā)自身的損失，據(jù)估算，這部分超過一個億；二是二級經(jīng)銷商的損失，除了被提升為一級經(jīng)銷商的3家二級經(jīng)銷商外，其他的二級經(jīng)銷商也提出了索賠要求，寰發(fā)也預估了這部分損失的金額；三是因為庫存帶來的損失。

關(guān)於第一部分，如果是其他區(qū)域的經(jīng)銷商「惡意竄貨」，作為品牌方收到舉報後只有依據(jù)經(jīng)銷合同向竄貨過錯方作出處罰，並協(xié)調(diào)受害方向過錯方進行索賠；除非品牌方自行竄貨銷售或者和其他經(jīng)銷商串通竄貨銷售，向品牌方索賠於法無據(jù)，且很難舉證竄貨行為的程度和給受害經(jīng)銷商帶來的損失。但是若能固定證據(jù)證明品牌方通過電商低價銷售，這就是一種比較明顯且嚴重的竄貨行為，即使雙方?jīng)]有通過詳細的書面約定來禁止或限制這一塊，作為品牌方，保證合作期間價格體系不發(fā)生衝突是其義務(wù)和責任；但其不僅不能約束其他經(jīng)銷商甚至自己還參與了加害行為，在打破區(qū)域化的電商特質(zhì)下，在電商便利概念深入人心的今天，對寰發(fā)酒業(yè)的衝擊無疑是很大的，希望在充分的證據(jù)支持下，法庭能給予寰發(fā)酒業(yè)公道。

關(guān)於第二部分，筆者認為，還是要看合同中對於期間的約定，以及對於合作年度內(nèi)提前終止合同後結(jié)算處理的具體約定，如果約定得不夠詳盡，以前幾年平均收益為指引的可得收益是可以主張的，既然在合作解除前，品牌方已要求寰發(fā)酒業(yè)上報二級代理商的資料，理應(yīng)視為寰發(fā)酒業(yè)將二級經(jīng)銷商的情況和資料早已向品牌方進行了披露，二級經(jīng)銷商的索賠也應(yīng)當予以考量。去庫存若不能合理解決，品牌方應(yīng)回購該些庫存比較妥當。此前埃雷米人頭馬提出的1800萬元的補償，明顯偏低。按行業(yè)慣例，在解除合約的情況下，品牌方會將經(jīng)銷商的庫存以及市場行銷費用一次性結(jié)算。關(guān)於最終的賠償費用，埃米雷也表示願意服從審判安排。

品牌方無情無義卸磨殺驢

筆者認為，酒香不怕巷子深，人頭馬是1954年日內(nèi)瓦會議後，在全世界範圍內(nèi)評比的，並經(jīng)聯(lián)合國註冊的十大名酒之一，之後再也沒有評比過，顯屬「品牌驅(qū)動人」的情況。雖然寰發(fā)「打拼」算勞苦功高，但換種角度，之前十幾年，在中國大陸經(jīng)濟與奢侈品消費飛速發(fā)展的背景下，也可以說是寰發(fā)搭上了一輛鍍金的船，駛上黃金海岸。當國外品牌剛進入中國大陸如此全新而龐大的市場時，需要找到一個強有力的經(jīng)銷商為其推廣產(chǎn)品，隨著市場打開，品牌方對中國大陸市場的環(huán)境、運營方式越來越熟悉，也隨著競爭的加大，銷售管道方式越來越多元化的現(xiàn)狀，品牌方希望改變固成的經(jīng)銷管道，減少中間環(huán)節(jié)就意味著可以賺到更多錢，品牌方對於利潤最大化的追求是可以得到理解的。

當前經(jīng)銷商普遍處於弱勢狀況，經(jīng)銷商辛苦建立的經(jīng)銷商體系是自己的商業(yè)秘密和核心資產(chǎn)，儘量不要讓品牌商染指（不過，資訊傳遞如此透明化、便捷化的今天，真的很難做到這一點），要約定即使合作終止，品牌商也不能使用經(jīng)銷商原來建立的經(jīng)銷體系以及約定違反的違約責任。另外，經(jīng)銷商要注意：對於不當競爭條款，惡意竄貨的責任；對品牌方的約束條款要儘量細化。雖然事實上很難，品牌商在本案中明顯處於十分強勢的地位，但是經(jīng)銷商還是要試圖堅持自己的底線。