淺談中小型保險(xiǎn)中介發(fā)展痛點(diǎn)

翟文博

保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)展至今已逐步走入戰(zhàn)國末期，硝煙依然存在但紛爭(zhēng)逐步平息。經(jīng)營者們從最初摸著石頭過河到現(xiàn)在發(fā)展逐步成熟的階段，解決了一個(gè)個(gè)問題。從初期的如何運(yùn)營，是否按照保險(xiǎn)公司的方式延續(xù)還是創(chuàng)新，什么是中介市場(chǎng)，消費(fèi)者的接受度是否如預(yù)期等疑問到現(xiàn)在的如何集團(tuán)化發(fā)展，突破產(chǎn)業(yè)鏈形成自己的特色，已經(jīng)成為經(jīng)營者們需要考慮的重點(diǎn)。

中介行業(yè)歷經(jīng)了10余年的探索和發(fā)展，中介亂象逐漸減少，規(guī)范化經(jīng)營已經(jīng)成為取勝的關(guān)鍵。這個(gè)時(shí)候讓我們回頭看是什么導(dǎo)致了現(xiàn)在的規(guī)模化經(jīng)營？是大家保險(xiǎn)意識(shí)，經(jīng)營意識(shí)的逐步加強(qiáng)所產(chǎn)生的結(jié)果么？你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)更多的行業(yè)規(guī)范和行業(yè)態(tài)勢(shì)是由打出天下的大公司做出的引導(dǎo)。而所謂規(guī)范除了監(jiān)管要求，更多的則是前人走過的路遇到過的問題所導(dǎo)致的改變，不能及時(shí)糾正的就會(huì)成為鋪路石，所謂分久必合大抵如此。

隨著態(tài)勢(shì)的發(fā)展和監(jiān)管的種種政策出臺(tái)，從行業(yè)上看可利用空間更大，市場(chǎng)氛圍更好了。保險(xiǎn)公司的簽約多寡、優(yōu)先級(jí)別、系統(tǒng)的完善導(dǎo)致了大多數(shù)營銷員和團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)選擇和大型中介公司合作，更具完善的后備力量?；A(chǔ)力量的增強(qiáng)則讓大型中介有了和保險(xiǎn)公司談判的能力，如此正向循環(huán)給中介市場(chǎng)的話語權(quán)增加了一定的砝碼，從這方面看確實(shí)對(duì)市場(chǎng)有好處。

同時(shí)我們要注意留給小型中介公司和新興中介公司的市場(chǎng)并不多了。面對(duì)廝殺進(jìn)入白熱化的其他中小型中介公司，不管是代理還是經(jīng)紀(jì)日子也逐漸不好過了。首先在資本的博弈中，更多的投資人覺得這塊市場(chǎng)可以彌補(bǔ)資本藍(lán)圖的缺失點(diǎn)，但是資本注入的預(yù)期往往是與中介市場(chǎng)經(jīng)營的步驟背道而馳。當(dāng)時(shí)間短、節(jié)奏快、收益顯著等詞語逐步浸透中介市場(chǎng)時(shí)，倒閉潮、關(guān)店風(fēng)則是不可避免的出現(xiàn)了。我們能看到如雨后春筍般出現(xiàn)的中介公司，同樣也能看到挖筍人滿滿的收獲。

另辟出路則是一部分中介公司的選擇，現(xiàn)有的方式之一是專項(xiàng)市場(chǎng)例如財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)市場(chǎng)、企補(bǔ)醫(yī)療等進(jìn)行市場(chǎng)深挖掘;另一方面更多的新興中介公司采用挖掘現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行移植的方式。兩種方式均有一定的成功案例，也不乏欣欣向上的發(fā)展。但是更多的中小中介公司會(huì)面臨如下問題：

簽約公司問題

所有中小型中介公司面臨的最大難題就是簽約問題：簽不到合適的公司、簽不到合適的產(chǎn)品、簽不到合適的點(diǎn)位。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司簽約的要素是看公司往期的業(yè)績?nèi)肆ψ鳛槲磥眍A(yù)期收益的保障。中小型公司則沒有好看的數(shù)據(jù)很難簽約到合適的保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品，即使由于新公司能有一定的寬限也不會(huì)簽到好的點(diǎn)位從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此簽約難這個(gè)問題是橫在所有中小型或新創(chuàng)中介公司當(dāng)中的一個(gè)天然橫溝。

團(tuán)隊(duì)組建難

中介市場(chǎng)發(fā)展至今，大多數(shù)成熟團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)趨于穩(wěn)定，而新創(chuàng)或中小型保險(xiǎn)中介想挖角或者說動(dòng)人員進(jìn)行整體轉(zhuǎn)移很難實(shí)現(xiàn)。利益、續(xù)期、服務(wù)都是捆綁的要素，因此新創(chuàng)公司只能找兩方面下手，一種是保險(xiǎn)主體公司二級(jí)或三級(jí)的人選，一種是純新人，而這樣零散的擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)很難迅速組成一支有戰(zhàn)斗性的團(tuán)隊(duì)。

3團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營意識(shí)弱

中介公司的經(jīng)營和主體公司沒有太多本質(zhì)上的區(qū)別，區(qū)別在于領(lǐng)導(dǎo)者所處的位置。很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者從主體公司養(yǎng)成了習(xí)慣，而沒有改變的意識(shí)，把自己放在負(fù)責(zé)業(yè)績，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的角度，忽略了經(jīng)營的意義，無視了投入產(chǎn)出比，而我們都知道資本運(yùn)作的著重點(diǎn)在于投入和預(yù)期收益，沒有一個(gè)商人先當(dāng)慈善家后做生意，因此在經(jīng)營上中小型中介就進(jìn)入了死胡同。

寫到這里我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越來越多的中小中介最終會(huì)形成一個(gè)尷尬的圈，沒有合適的團(tuán)隊(duì)—簽不到好的產(chǎn)品—經(jīng)營中的浪費(fèi)—投資者看不到希望撤資—關(guān)停;或者簽不到好的產(chǎn)品—吸引不了好的團(tuán)隊(duì)—投錢吸引人過來—短期效應(yīng)或沒有效應(yīng)—關(guān)停產(chǎn)品—撤資—關(guān)停。

以上問題是中小型中介要發(fā)展必然面臨的問題，突破這個(gè)怪圈最適用的方式還是要踏實(shí)經(jīng)營，找到機(jī)構(gòu)真正的突破點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)深化細(xì)耕。

君石保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡(jiǎn)稱君石），成立于2005年，是經(jīng)中國銀行保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)成立，具有互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)銷資質(zhì)的全國性保險(xiǎn)服務(wù)經(jīng)紀(jì)公司。

君石自成立以來，歷經(jīng)15余年發(fā)展，作為一家資歷深厚的保險(xiǎn)中介，始終專注于壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)及再保險(xiǎn)中介服務(wù)三大核心業(yè)務(wù)，憑借先進(jìn)的科技力量，豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，已和全國多家保險(xiǎn)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，涵蓋近百種保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供一站式、綜合化、全方位保險(xiǎn)服務(wù)。

目前，君石已經(jīng)構(gòu)筑起北京、河北、山東、河南、湖北等多?。▍^(qū)、市）的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，鋪設(shè)了十多家服務(wù)機(jī)構(gòu)。未來君石將繼續(xù)秉承“卓越成長，勇于創(chuàng)新、信任授權(quán)、群策群力、快樂工作”的價(jià)值理念，以“讓保險(xiǎn)值得尊敬，讓銷售更加從容”為使命，致力于成為世界一流的保險(xiǎn)企業(yè)家孵化平臺(tái)！

能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的都經(jīng)過了一個(gè)長期的經(jīng)營過程和踏實(shí)的運(yùn)作，四處捕撈撒網(wǎng)已經(jīng)逐步走到了一個(gè)相對(duì)狹窄的路上，而最終市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展一定是大小兼容的模式進(jìn)行，至此，借由此篇文章淺談了保險(xiǎn)中介的痛點(diǎn)。未來，相信保險(xiǎn)中介會(huì)成為保險(xiǎn)業(yè)主流發(fā)展趨勢(shì)。