D2C品牌模式:“面對(duì)面賣貨”才是好生意

潘頂欣

絕大多數(shù)中國(guó)鞋類品牌，早年要想將生意做好，必須依賴經(jīng)銷商、代理商，所以那時(shí)得渠道者得天下。

而現(xiàn)在，隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是直播帶貨模式的誕生，生意發(fā)生了巨大變化。即使沒(méi)有一家線下店，也可以賣出鞋子，如網(wǎng)紅辛巴直播賣出1000萬(wàn)雙鞋子。這種沒(méi)有中間渠道與消費(fèi)者“面對(duì)面賣貨”的模式，將誕生全新的品牌打造模式即D2C品牌模式。

近年來(lái)，歐美市場(chǎng)上涌現(xiàn)了一批快速奔跑的新品牌。它們集中于美妝、服裝、配飾、生活雜貨、花藝、家居等領(lǐng)域，由于主打“直接面向消費(fèi)者”（Direct to costumer），因此被統(tǒng)稱為D2C品牌。紅遍Ins的人氣網(wǎng)紅品牌Glossier，之所以能與傳統(tǒng)美妝品牌區(qū)分開(kāi)，就是借由博客基因?qū)⑶乐苯愉佅蛄讼M(fèi)者。

Direct to Consumer，簡(jiǎn)稱“D2C”，直接面向消費(fèi)者的模式，從生產(chǎn)端到消費(fèi)端，作為數(shù)字原生（Digitally Native）品牌的D2C品牌，其產(chǎn)品銷售和營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，顛覆了現(xiàn)有行業(yè)的格局，品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系正在發(fā)生根本變化。

本土D2C品牌方面，寵物品牌超能小黑、家居花藝品牌Flower Plus（花加）、內(nèi)衣品牌NEIWAI（內(nèi)外）等已經(jīng)異軍突起，甚至引領(lǐng)了生活方式的變革。

“直接面向消費(fèi)者”不僅意味著砍掉經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)、壓縮成本，可以提供更具性價(jià)比的商品，還意味著制造商同時(shí)承擔(dān)零售商的職能，能夠經(jīng)由線上銷售收集到海量的消費(fèi)數(shù)據(jù)，從而對(duì)市場(chǎng)需求作出快速響應(yīng)。更為貼近消費(fèi)者，是D2C的最大優(yōu)勢(shì)所在。從這兩方面來(lái)說(shuō)，D2C是F2C和C2M的結(jié)合。

去年，拼多多推出“新品牌計(jì)劃”，向1000家工廠提供數(shù)據(jù)和研發(fā)建議等支持，幫助它們提高曝光度、建立品牌、觸達(dá)4億消費(fèi)者。這或許將會(huì)成為本土企業(yè)在D2C上邁出的重要步伐。

但D2C本身為“舶來(lái)品”，如何針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)做出調(diào)整，將是留給品牌思考的命題。不過(guò)，不管是在國(guó)外還是中國(guó)，“品牌—中間商（經(jīng)銷商、代理商）—消費(fèi)者”的鏈路都早已過(guò)時(shí)了。

可以說(shuō)，中國(guó)消費(fèi)者正在全面迎來(lái)D2C的時(shí)代。國(guó)內(nèi)產(chǎn)能已經(jīng)供過(guò)于求，在外貿(mào)遇阻、產(chǎn)能過(guò)剩以及電商平臺(tái)的倒逼的背景下，依托國(guó)內(nèi)“強(qiáng)制造、弱品牌”的供應(yīng)鏈，利用手握的流量，直接連接工廠和消費(fèi)者、消除中間環(huán)節(jié)，這一模式正在被消費(fèi)者廣泛接受。

5000年前古人都是面對(duì)面做生意的，5000年后還是面對(duì)面做生意比較好。因?yàn)槟阋粋€(gè)人或一個(gè)品牌可以直接面對(duì)千百萬(wàn)人同時(shí)做生意了。