穿透小米十年，供應(yīng)商們的得與失

吳不知

十年時(shí)間，華米OV這類移動(dòng)終端巨頭高速成長，與此同時(shí)，大量中國制造企業(yè)躋身全球一流，如顯示屏巨頭京東方、屏下指紋模組制造匯頂科技、鋰電解決方案欣旺達(dá)等。

今年“黑天鵝”事件頻發(fā)，制造業(yè)受到嚴(yán)重沖擊，在“內(nèi)循環(huán)”大背景下，手機(jī)大廠們也紛紛尋求供應(yīng)鏈國產(chǎn)化。小米曾經(jīng)手握不斷攀升的銷量得以鎮(zhèn)住供應(yīng)商，讓他們?cè)诤荛L一段時(shí)間里甘愿以低毛利換取規(guī)模優(yōu)勢(shì)。不過近些年，國內(nèi)移動(dòng)終端市場步入存量市場，一些企業(yè)越來越看重利潤。

企業(yè)要發(fā)展，如果從終端大廠那里賺不到錢，他們便不會(huì)為之“拋頭顱灑熱血”。沒有利益刺激，哪來熱情呢？

興衰皆因供應(yīng)鏈

過去十年，很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭介入手機(jī)制造領(lǐng)域，絕大部分都敗于供應(yīng)鏈，如樂視、360、騰訊、錘子，唯有小米解決了問題成為巨頭，這背后離不開雷軍及團(tuán)隊(duì)的努力。

初創(chuàng)期的小米沒有足夠市場份額，在供應(yīng)商面前只能忍氣吞聲。

2011年3月26日，頂著核輻射風(fēng)險(xiǎn)，雷軍領(lǐng)著林斌、劉德飛臨日本夏普總部，高情商斡旋與個(gè)人魅力，最終感化廠商，解決了初創(chuàng)期的供應(yīng)鏈問題。

即便如此，小米還是沒辦法像魅族一樣從三星手里拿到最好的OLED顯示屏，時(shí)不時(shí)“出幺蛾子”，一度讓產(chǎn)品走入期貨模式。

例如，核心零部件供貨周期拉長。有2年時(shí)間處理器只需1個(gè)月時(shí)間就能拿貨，加單、減單都能調(diào)整。后來周期慢慢拉長，從3個(gè)月一度拉長到半年，嚴(yán)重影響了小米手機(jī)銷量。

“米6”當(dāng)年缺貨就是因?yàn)楣?yīng)鏈反饋三星內(nèi)存要一年后才能交付，對(duì)方要求小米提前一年提交申請(qǐng)，還不能取消訂單。

不僅貨難拿、協(xié)議苛刻，手機(jī)內(nèi)任何一塊零部件也會(huì)因某個(gè)廠商的延期交付導(dǎo)致新款手機(jī)無法進(jìn)入市場。如2015年，高通820芯片延遲發(fā)布，致使小米5延期數(shù)月。

外部情況惡化，內(nèi)部也危機(jī)重重。小米曾經(jīng)供應(yīng)鏈穩(wěn)定的“三公”體制因?yàn)槿耸伦儎?dòng)執(zhí)行力有所下降，團(tuán)隊(duì)花了很多時(shí)間調(diào)整供應(yīng)鏈布局。雷軍很長一段時(shí)間只能親自下場籠絡(luò)人心，陪供應(yīng)商開會(huì)、爬山，異常辛苦。

手握巨大市場份額，前幾年雷軍可以挺直了腰板向供應(yīng)商提出種種建設(shè)性意見，盡可能壓低價(jià)格，也可以每年召開供應(yīng)商大會(huì)，像瑞典皇家科學(xué)院評(píng)選諾貝爾獎(jiǎng)一樣，拉攏一批，敲打一批。

然而治標(biāo)，卻難治本。

2017年后，國內(nèi)智能手機(jī)市場增長趨緩，各大廠競爭加劇，品牌都想打造爆款，以盡可能搶奪更多市場份額。于是手機(jī)迭代頻繁，若處理不好供應(yīng)商關(guān)系，很容易讓新品發(fā)布落后于友商。

最近兩年小米仿效生態(tài)鏈，大手筆出資掌控供應(yīng)鏈。資本進(jìn)入供應(yīng)鏈，為產(chǎn)業(yè)注入活水的同時(shí)，還能解上游企業(yè)資金之需，也能培養(yǎng)供應(yīng)商的看齊意識(shí)與大局觀。

2019年，小米基金花費(fèi)5 000萬元拿到方邦股份3.33%的股份。這家公司是電磁屏蔽膜龍頭，處于手機(jī)零部件生產(chǎn)體系上游。公司最大客戶是FPC（柔性印制線路板）生產(chǎn)商廈門弘信電子，而廈門弘信的客戶幾乎覆蓋了國內(nèi)的顯示屏巨頭。

今年6月，小米出手頻率增加。

一個(gè)是顯示觸控模組自動(dòng)化裝備供應(yīng)商智云股份，公司實(shí)控人譚永良將1 335.89萬股以每股9.26元的價(jià)格轉(zhuǎn)讓給小米科技（武漢），超1.2億元的資金投入讓小米成為該公司第四大股東。

另一個(gè)是小米長江產(chǎn)業(yè)基金參與順絡(luò)電子15億元規(guī)模定增，小米認(rèn)購比例高達(dá)27.03%，是4家戰(zhàn)投中出手最闊綽者。這家企業(yè)打算把錢投向片式電感擴(kuò)產(chǎn)、微波器件擴(kuò)產(chǎn)、汽車電子產(chǎn)業(yè)化及精細(xì)陶瓷擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目。

可手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈龐大，想用入股的方式覆蓋整個(gè)手機(jī)產(chǎn)業(yè)無異于天方夜譚。

離小米越近，越要有大局意識(shí)

如果將視角聚焦于小米眾多供應(yīng)商的經(jīng)營狀況上，或許更能說明問題。

目前，A股總計(jì)有108家小米概念股，剔除IoT生態(tài)鏈企業(yè)外，尚有數(shù)十家小米手機(jī)零部件供應(yīng)商，包括金龍機(jī)電、火炬電子、智云股份、深天馬、普路通、愛施德、順絡(luò)電子、匯頂科技、欣旺達(dá)等。他們大部分公司并不只向小米提供產(chǎn)品，還同時(shí)向其他移動(dòng)終端大廠供貨。

以上數(shù)十家公司中，金龍機(jī)電、火炬電子、普路通、愛施德與小米合作多年，合作初期，營收規(guī)模上了不只一個(gè)臺(tái)階。但由于凈利潤與毛利率不高，且回款周期增加，使得這些企業(yè)最近幾年增長失速。

這4家公司對(duì)小米的業(yè)務(wù)依賴度較高，尤其是普路通，小米板塊營收占比一度高達(dá)42.67%。另一家是火炬電子，僅2014年小米合作規(guī)模就占其當(dāng)年?duì)I收總額的69%。

從營收來看，2015年以來，4家公司除火炬電子每年正增長外，其余3家近2年增長不及預(yù)期，其中金龍機(jī)電與普路通甚至出現(xiàn)負(fù)增長。有意思的是，2017-2018年2家公司增速下滑之時(shí)，恰好是小米手機(jī)市場份額逐漸降低的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

小米業(yè)務(wù)線廣，還有冉冉升起的AIoT，手機(jī)行業(yè)不濟(jì)傷不了本，但一部分供應(yīng)商只為小米提供移動(dòng)終端產(chǎn)品，加上內(nèi)部管理存在問題，經(jīng)營狀況并不樂觀。

從凈利潤來看，4家公司僅有火炬電子與愛施德增長較為可觀，而金龍機(jī)電與普路通2016-2018年凈利潤增速下滑明顯，前者連續(xù)虧損，接近成為“烈士”。盈利能力下滑很大程度是因?yàn)楣久食掷m(xù)走低。

從毛利率來看，小米素以高性價(jià)比著稱，雷軍承諾小米整體硬件業(yè)務(wù)稅后凈利潤不高于 5%，為了保證消費(fèi)者用最少的錢買到好貨，集團(tuán)不得不通過壓低產(chǎn)品毛利率的方式實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比。

這直接導(dǎo)致小米與其背后的核心供應(yīng)商與服務(wù)商長期處于低毛利運(yùn)營中。無論是零部件生產(chǎn)廠商金龍機(jī)電、火炬電子，還是供應(yīng)鏈管理的普路通與線下分銷商愛施德，4家公司整體毛利率均低于40%，2020年二季度有3家公司的毛利率不到20%。

從應(yīng)收賬款來看，低毛利率運(yùn)營考驗(yàn)著企業(yè)的現(xiàn)金管理能力，據(jù)4家公司財(cái)報(bào)，其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)6年間均不斷增長。

其中，最為迅猛的是愛施德，近6年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)增長90.34%，作為一家替銷售末端做營銷服務(wù)的公司，回款天數(shù)增長，既可以說明線下業(yè)務(wù)規(guī)模增加，也可能是客戶改變了結(jié)款方式所致。

回款周期長，客觀上導(dǎo)致4家公司營收現(xiàn)金比處于低位，以周轉(zhuǎn)天數(shù)增幅較大的火炬電子與愛施德為例，2020年二季度經(jīng)營現(xiàn)金收入比例分別為9%與3%，不充裕的現(xiàn)金流制約了兩家企業(yè)的發(fā)展。

基于對(duì)4家公司自2015年以來4項(xiàng)核心經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析可知，除火炬電子經(jīng)營情況良好外，其余3家企業(yè)近兩年經(jīng)營狀況并不理想。

值得注意的是，業(yè)務(wù)依賴小米最高的普路通，其營收持續(xù)負(fù)增長。由于毛利率不斷下滑，回款周期增加，公司經(jīng)營情況很不樂觀，股價(jià)萎靡不振，復(fù)權(quán)價(jià)從歷史最高的42.9元/股，一度跌至6.59元，累計(jì)跌幅高達(dá)84.64%。

與高度依賴小米的普路通不同，愛施德客戶較為分散，在相同時(shí)間內(nèi)，公司前5大客戶占總營收比為29.72%。過去，愛施德這類省包商曾活得很滋潤，互聯(lián)網(wǎng)模式引發(fā)“去中介化”浪潮，弱化了省包商的作用，于是公司毛利率逐年走低，10年前還能有16.64%的毛利率，如今僅有3.49%。

公司業(yè)績下滑也不完全歸因于小米，這些年移動(dòng)終端大廠對(duì)渠道的重視程度越來越高，給渠道服務(wù)商的自由度越來越小，愛施德走向平庸更多是行業(yè)使然。

在小米線下銷售渠道中，愛施德一度扮演著極為重要的角色。2011年公司拉上剛剛出道的小米與聯(lián)通發(fā)布合約機(jī)，為小米順利打開市場立下了大功。3年后小米出海印度，愛施德與次大陸電商Flipkart公司聯(lián)手推廣，成為小米制霸印度的重要合作方。

靠屏幕吃飯

與蘋果相比，國內(nèi)移動(dòng)終端大廠對(duì)屏幕創(chuàng)新的熱情相當(dāng)高漲。

從全面屏（小米MIX）到雙屏（魅族Pro 7），從水滴屏（OPPO R17）到挖孔屏（榮耀V20），再到柔宇FlexPai折疊屏，花樣繁多的屏幕一次次刺激著消費(fèi)者的眼球。而蘋果，除了“劉?！边€是“劉?！?。

顯示屏是所有零部件中消費(fèi)者感官最強(qiáng)烈的部分，為避免設(shè)計(jì)同質(zhì)化，華米OV曾在供應(yīng)鏈上相互競爭，彼此學(xué)習(xí)。而國內(nèi)顯示屏的進(jìn)步有目共睹，如果沒有“供應(yīng)鏈國產(chǎn)化”，說不定現(xiàn)在還受制于日韓。

在京東方崛起之前，三星是顯示屏行業(yè)的絕對(duì)霸主，華米OV幾乎沒有談判優(yōu)勢(shì)。隨著京東方、維信諾、深天馬、群創(chuàng)等顯示屏廠商的崛起，國內(nèi)手機(jī)終端大廠紛紛調(diào)頭向內(nèi)，上述公司也迎來一個(gè)高速增長的階段。

小米顯示屏來源豐富。極致性價(jià)比手機(jī)如Redmi系列，屏幕大多來自深天馬與京東方，而中端產(chǎn)品如米10的OLED屏幕及模組供應(yīng)商則是群創(chuàng)，2015年以后，也曾用過一段時(shí)間的三星顯示屏。

輾轉(zhuǎn)各方，打一槍換一個(gè)山頭，像是小米的供應(yīng)鏈“游擊戰(zhàn)”。這為上游帶來良性競爭，供應(yīng)商們不斷在技術(shù)上突破，客觀上也讓小米具有更強(qiáng)的議價(jià)能力與產(chǎn)品改良空間。

每一次手機(jī)迭代，外界大多歸功于手機(jī)大廠們，卻鮮有人關(guān)注默默無聞的幕后英雄。

例如，2019年吸引人眼球的雙折疊屏手機(jī)小米MIX Alpha，實(shí)際上是小米與維信諾聯(lián)合開發(fā)的結(jié)果。不過該機(jī)型屬于概念機(jī)，小米供應(yīng)鏈尚未實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，維信諾的業(yè)績也沒有因此得到改觀。如果把時(shí)間拉長幾個(gè)月，這其實(shí)更像維信諾拿小米當(dāng)踏板，2020年初拿下另一家大廠的單子。

除去三星和靠補(bǔ)貼過活的維信諾外，尚有京東方、深天馬、群創(chuàng)、長信科技4家顯示屏廠商，深天馬與長信科技在與小米合作期間一步步做大。

Redmi Pro是國內(nèi)第一款嘗試使用OLED顯示屏的手機(jī)，應(yīng)用雖早，但受三星供應(yīng)策略影響，拿貨越來越難，小米不得不將目光投向深天馬。

據(jù)公司向投資者披露的信息看，深天馬主要向小米7、小米Max、Redmi Note、Redmi Note2等多款主力機(jī)型供貨，面板總供貨占比超40%，第二名京東方占比超20%。

深天馬與小米合作期間營收規(guī)模維持高位，且毛利率趨于穩(wěn)定，2019年為16.83%，接近行業(yè)中位數(shù)。其與小米的業(yè)務(wù)緊密程度類似長信科技與另外一家大廠，但同樣是顯示屏供應(yīng)商，公司近3年毛利率被長信科技?jí)褐啤?h3>匯頂科技見頂，欣旺達(dá)成電霸

不是所有供應(yīng)商都活得不好，像顯示屏巨頭京東方業(yè)務(wù)線較為豐富且客源較多，雞蛋放在數(shù)個(gè)籃子里不至于拖累毛利率，多年來營收高速增長，毛利率始終維持在15%以上。

在小米眾多手機(jī)零部件供應(yīng)商中，匯頂科技與欣旺達(dá)是兩家業(yè)績優(yōu)良的公司。

匯頂科技是光學(xué)屏下指紋方案提供商，主要涉及集成電路芯片、指紋識(shí)別芯片、觸控芯片等產(chǎn)品。

由于OLED成為了手機(jī)主流面板，加之屏下指紋識(shí)別技術(shù)廣泛應(yīng)用于移動(dòng)終端，匯頂科技自2018年屏下指紋芯片量產(chǎn)以來，業(yè)績?cè)鲩L可觀。

2019年全球屏下指紋傳感器出貨量暴增674%，屏下指紋識(shí)別指紋芯片制造商直接受益。據(jù)CINNO Research報(bào)告數(shù)據(jù)，2019年匯頂科技市場份額高達(dá)57%。

今年受疫情影響，匯頂科技增長趨勢(shì)有所減緩，但整體運(yùn)營能力相當(dāng)優(yōu)秀：營收增速、扣非凈利潤等多項(xiàng)指標(biāo)保持連續(xù)穩(wěn)定增長，毛利率始終處于50%以上，回款天數(shù)短使得公司經(jīng)營性現(xiàn)金收入占比較高。

掌握核心技術(shù)，又占據(jù)超半數(shù)市場份額，匯頂科技幾乎被國內(nèi)的移動(dòng)終端大廠視為“香餑餑”。

2017年成為小米供應(yīng)商后，匯頂科技為小米多款手機(jī)提供光學(xué)指紋產(chǎn)品。2019年小米9 Pro與MIX Alpha的屏下指紋技術(shù)便由匯頂提供，其首款超薄屏下光學(xué)指紋方案也應(yīng)用于小米CC9 Pro。

小米為匯頂科技的新技術(shù)提供商用環(huán)境，為之帶來規(guī)模優(yōu)勢(shì)，使其在一眾供應(yīng)商中脫穎而出?？上Я髂瓴焕诮衲辍敖鹁陪y十”的日子里，匯頂科技股價(jià)腰斬，業(yè)績有所下滑。

另一家電池供應(yīng)商欣旺達(dá)，是鋰電池的“老字號(hào)”。21年前，公司拿到康佳訂單后順勢(shì)介入手機(jī)電池領(lǐng)域。9年前又得蘋果垂青，站立潮頭。

隨著國產(chǎn)手機(jī)崛起，2012年欣旺達(dá)把目光聚焦于國內(nèi)移動(dòng)終端大廠。2016-2018年，蘋果曾將欣旺達(dá)的電池pack從供應(yīng)鏈中剝離，后者便走向了依賴大客戶的過程。

據(jù)往年公司董秘回答投資者的記錄來看，失去蘋果的3年，小米很可能是欣旺達(dá)的第一大客戶，這段時(shí)間公司手機(jī)數(shù)碼業(yè)務(wù)毛利率險(xiǎn)些低于10%。2018年末，重新從德賽電池手中奪回蘋果后，該業(yè)務(wù)毛利率迅速提升到15%。

毛利率提升反映產(chǎn)品競爭力，而回款天數(shù)也因與蘋果合作重回“70”時(shí)代，公司經(jīng)營現(xiàn)金收入比由負(fù)轉(zhuǎn)正。

靠著產(chǎn)品與自研能力，“鋰電雙雄”（德賽電池與欣旺達(dá)）間的差距越來越明顯。截至2020上半年，德賽電池整體毛利率僅為8.34%，欣旺達(dá)則高達(dá)14.88%。

匯頂科技與欣旺達(dá)都是小米供應(yīng)鏈企業(yè)中擁有核心技術(shù)者，梳理過去數(shù)年資料發(fā)現(xiàn)他們與小米合作期間存在一些共性：毛利率低、回款天數(shù)長、現(xiàn)金流受到一定考驗(yàn)。

由于高度依賴前5大客戶（匯頂科技為63.58%，欣旺達(dá)為67.38%），且大部分是移動(dòng)終端生產(chǎn)商，兩家公司均在疫情中都遭受重創(chuàng)。

結(jié)語

通過對(duì)小米不同供應(yīng)商的分析可以發(fā)現(xiàn)以下共性：合作初期，營收爆發(fā)力強(qiáng)，企業(yè)很容易因規(guī)模效應(yīng)做大；作為置換條件，這些企業(yè)可以讓渡部分毛利率。

值得一提的是，與其他移動(dòng)終端大廠相比，同小米合作可以迅速成為行業(yè)頭部企業(yè)。例如顯示屏領(lǐng)域，小米依賴深天馬、華星、群創(chuàng)等廠商，反之憑借小米規(guī)模優(yōu)勢(shì)它們無一不是行業(yè)佼佼者；在PCB領(lǐng)域，視源股份成為可與深南電路掰手腕的企業(yè)。

選擇頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于品質(zhì)可以得到保證，且科研能力出眾，不過價(jià)格相對(duì)較高，小米的策略是保證自己有議價(jià)能力。更重要的是，小米培育了大量行業(yè)新貴。

規(guī)模效應(yīng)不至于讓企業(yè)投入巨大的產(chǎn)能閑置，海量訂單還能鞏固供應(yīng)商的行業(yè)優(yōu)勢(shì)?；蛟S這能解釋，為何很多小米供應(yīng)商都愿意向外界透露小米某款產(chǎn)品的某個(gè)零部件正是出自自家產(chǎn)品。

但大部分企業(yè)都存在回款周期長、經(jīng)營現(xiàn)金收入比低的情況，一旦遇到外部不可抗力，這些企業(yè)便容易出現(xiàn)資金緊缺的困擾。資金回籠效率低，不利于供應(yīng)商做強(qiáng)做大，如OLED這類硬件周期較短、生產(chǎn)線投入巨大的行業(yè)，需要回款快、毛利率穩(wěn)定。

隨著近些年國內(nèi)移動(dòng)終端大廠格局初顯，銷售側(cè)的紛爭之源實(shí)際上取決于供應(yīng)側(cè)。

曾經(jīng)一個(gè)零部件供應(yīng)商可以同時(shí)向華米OV供貨，這些年來大廠們相互競爭，華為與小米逐漸構(gòu)建了專屬于自己的供應(yīng)鏈體系，OV二廠玩了多年?duì)I銷后方才知道，終究得拿產(chǎn)品說話。

正如開篇所提到的，所有供應(yīng)商終歸要以盈利為主，如果沒有盈利，如同一日三餐吃不飽，那又如何指望供應(yīng)商們有資金去改良技術(shù)，推動(dòng)零部件革新？

前十年，小米靠著規(guī)模效應(yīng)培育出三環(huán)集團(tuán)（陶瓷機(jī)身供應(yīng)商）、普路通等上市公司；后十年，則需要提升供應(yīng)鏈商業(yè)價(jià)值，這或許是小米走向高端的一次契機(jī)。

一方面，移動(dòng)終端市場接近飽和，供應(yīng)商們的確需要有大局意識(shí)；另一方面，小米也應(yīng)該知道，若不能為產(chǎn)業(yè)帶來價(jià)值，產(chǎn)品終究會(huì)走向平庸。

（本文來源于公眾號(hào)銀杏財(cái)經(jīng)。）