“竹鼠王”變身農(nóng)產(chǎn)品直播網(wǎng)紅
——廣西現(xiàn)代青年農(nóng)場主、廣西貧困村科技特派員、騰訊直播三農(nóng)主播張文明

本刊記者 謝青夏 特約通訊員 莫嘉凌

南宋著名詩人陸游有一名句曰：“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”。此句對于張文明的創(chuàng)業(yè)來說，似乎是量身定做的詩意敘述！12年前，他通過自己的專業(yè)技術(shù)成功從一位研究生變成了竹鼠專家，別人給了他一個雅號“竹鼠王”。他的企業(yè)成為了中國竹鼠技術(shù)品牌前茅。而2020年突如其來的新冠肺炎疫情，國家制定了關(guān)于野生動物飼養(yǎng)新政策，令他與全國許許多多的竹鼠養(yǎng)殖戶一樣，在大風(fēng)浪中緊急調(diào)轉(zhuǎn)”船頭”——轉(zhuǎn)行！他僅僅用了4個月，便從竹鼠專家變成了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播達(dá)人，迎來了事業(yè)的“又一村”！

“轉(zhuǎn)身”是為在危機(jī)中抓商機(jī)

1983年，張文明出生在重慶巫溪縣一個小山村。在鄉(xiāng)下長大的他，從小就很喜歡動物，小時候他最大的理想就是到動物園去上班。因此高考時他便報考了重慶西南大學(xué)動物科學(xué)專業(yè)，2006年又考取了廣西大學(xué)動物科學(xué)技術(shù)學(xué)院研究生。2008年底，他開始接觸竹鼠養(yǎng)殖行業(yè)。此后，他用了12年的時間，把自己打造成了國內(nèi)著名的竹鼠“大哥大”。

張文明在直播。

張文明在養(yǎng)殖竹鼠的過程中，因為善于鉆研，所以積累了豐富的養(yǎng)殖經(jīng)驗，變成了養(yǎng)殖的行家里手，他的動物專業(yè)知識可謂是大展身手。2009年6月20日，“南寧市興農(nóng)竹鼠養(yǎng)殖培訓(xùn)班”第一次開班，課堂上，張文明把自己所知道的竹鼠養(yǎng)殖過程中的經(jīng)驗手把手教會學(xué)員。這些學(xué)員學(xué)回去后，把所學(xué)到的知識都應(yīng)用到了生產(chǎn)上，使竹鼠的繁殖力、成活率等大大提高。10年來，張文明的竹鼠培訓(xùn)班已經(jīng)培訓(xùn)了8000多名學(xué)員。擁有了3個竹鼠養(yǎng)殖基地、1個豪豬養(yǎng)殖基地，還在全國發(fā)展有19個加盟養(yǎng)殖基地。

多年來，張文明組建了自己的專業(yè)團(tuán)隊，服務(wù)全國特種養(yǎng)殖行業(yè)的企業(yè)和養(yǎng)殖戶，同時成為了大學(xué)畢業(yè)生、研究生創(chuàng)業(yè)的典型，他在自己致富的同時，利用自己的專業(yè)知識帶動了無數(shù)人脫貧致富。而他教出來的學(xué)員，也成了致富脫貧的“星星之火”，迅速成長為當(dāng)?shù)刂闹赂粠ь^人，帶動了一批又一批人靠養(yǎng)殖竹鼠致富。

正當(dāng)張文明準(zhǔn)備擼起袖子在竹鼠養(yǎng)殖業(yè)里加油干的時候，2020年春節(jié)期間，新冠肺炎疫情卻從天而降，張文明的竹鼠養(yǎng)殖，和全國許許多多的行業(yè)一樣，所有計劃都按下了暫停鍵。2月初，雖然國家還沒正式出臺有關(guān)政策，但是通過對疫情以及各種信息的分析，張文明敏感地感覺到疫情將會對竹鼠行業(yè)打擊非常大。那時候他就想：“不能坐吃山空，要盡快行動起來應(yīng)對變化，既然大家都在手機(jī)上買東西，那我是不是可以在手機(jī)上賣東西呢”。其實張文明他們原來也在互聯(lián)網(wǎng)上賣過竹鼠以及百色芒果，不過那僅僅是把農(nóng)產(chǎn)品銷售作為竹鼠養(yǎng)殖業(yè)補充的嘗試，而現(xiàn)在張文明決定是把這“副業(yè)”轉(zhuǎn)身變成主業(yè)！

在談到這次事業(yè)“轉(zhuǎn)身”時，張文明是這樣說的：“在客觀環(huán)境不能改變的情況下，就不要抱怨，要努力去適應(yīng)，然后在這個情況下去做改變，也就是平時說的‘順應(yīng)潮流’，因為大環(huán)境的問題不是一個或者兩個人的力量就能改變的。俗話說危機(jī)就是商機(jī)。新冠疫情給我們帶來最大的問題就是‘農(nóng)產(chǎn)品滯銷’，農(nóng)產(chǎn)品滯銷是三農(nóng)的痛點，這痛點就是危機(jī)，商機(jī)就是你去賣農(nóng)產(chǎn)品，或者你去教別人賣農(nóng)產(chǎn)品。從今年年初開始，各個縣的領(lǐng)導(dǎo)都出來直播帶貨，我們作為農(nóng)業(yè)人，更應(yīng)該順應(yīng)時代的發(fā)展?！?/p>

在問題的“泥潭”中打滾“染紅”

當(dāng)時，正是南寧市武鳴區(qū)沃柑大量上市之際，張文明決定先從沃柑開始入手。但其時小區(qū)封閉，出入不方便，所以為了做農(nóng)產(chǎn)品銷售，又不拖累家人，張文明決定收拾好日常用品，與公司副總住到公司基地去。

張文明先是與公司的副總一起去武鳴，找了些種植沃柑的農(nóng)戶，與他們談銷售合作。雙方約定：沃柑按照特級果、一級果、二級果三個等級來接單后，就交由果農(nóng)裝箱，再由張文明拉去快遞公司發(fā)貨。

可是第一次銷售就出了問題！當(dāng)時從武鳴發(fā)到南寧市區(qū)里，這短短的一天或者兩天時間，客戶收到的果不是干癟了，就是有很多被壓壞了?！斑@些訂單都是好同學(xué)或者好朋友下的，如果連自己身邊的人都服務(wù)不好，那以后還怎么做大呢？”張文明馬上喊停，并向所有客戶做出了“有任何問題都全額退款”的承諾。

通過觀察果農(nóng)裝箱，張文明終于發(fā)現(xiàn)了問題所在：就是發(fā)出去的果并非都是從對方果園里的樹上采摘下來的，而是在市場上購買到的既不新鮮，果品也不好的次品果。正因為如此，所以才會導(dǎo)致短短幾十公里就出現(xiàn)沃柑被壓壞的情況。

在開車回南寧的路上，張文明不斷地想著如何解決問題的方案，突然一個點子闖進(jìn)了他的腦子里：跟果農(nóng)直接購買沃柑掛果樹，每天進(jìn)行直播。直播立馬解決了客戶心中原來存在的不大信任的問題，他們又開始紛紛下單。

但是直播活動做了五天后，張文明又發(fā)現(xiàn)了一個新的問題：自己和副總每天早晚都在南寧與武鳴兩地奔走，早上7點出門，將近9點到達(dá)基地，然后開始直播、摘果、裝箱、發(fā)貨。少的時候1000多元的訂單，多的時候1天能收到幾千元的訂單。但是對于他而言每天要從南寧開車到武鳴，來回光是路上就要3個小時，這樣光時間的成本就很高。做直播摘果，對于果農(nóng)而言，每天賣幾千塊錢的貨，是很容易做到的，不需要什么成本，因為他們住的近。但對張文明他們來說，光是時間的投入就很大，成本很高。

眼看著“此路不通”，所以張文明又想到了一個辦法，那就是直接跟大企業(yè)對接，自己接單，然后交由企業(yè)發(fā)貨。按照這種思路，張文明很快與當(dāng)?shù)匾粋€大型果企對接上了，但是，很快又出了新的問題：因為該公司側(cè)重在于整車發(fā)貨，走傳統(tǒng)的物流出貨，因此對于他們的網(wǎng)上小訂單，發(fā)貨卻很不及時，有時接單4～5天后都沒發(fā)貨，這招致很多客戶的不滿。面對著一大堆客戶的催貨和投訴，張文明只好另外重新尋找合伙人，這一次他終于找到了廣西鳴鳴果業(yè)有限公司合作。鳴鳴果業(yè)是一家專注于柑橘全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)企業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)銷售非常重視。

自從與鳴鳴果業(yè)合作后，張文明就再也不用操心供應(yīng)鏈的事情了，只管銷售接單即可。但是很快他又遇到了新的問題，粉絲太少，下單的太少。正在這時候一位同學(xué)轉(zhuǎn)發(fā)了一個賣珍珠的視頻鏈接給他。這個視頻鏈接讓張文明很驚訝，他發(fā)現(xiàn)人家的粉絲都是幾萬、甚至十幾萬人以上的，而自己的才幾百個。更牛的是，這個視頻鏈接可以重播，粉絲還可以在重播時下單。通過交流，張文明才知道自己以前的直播用的是“公域”流量，而珍珠視頻的直播用的是“私域”流量，用的是微信的直播平臺。

在朋友的指導(dǎo)下，張文明馬上注冊了新的直播平臺，使用后，變化很大，感受最深的就是粉絲增加很快，銷量增長很快。賣完沃柑后，張文明發(fā)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品銷售方面，有基地的農(nóng)戶是最有優(yōu)勢的，他們有人工、價格、距離等優(yōu)勢，但是他們的難度在于銷售渠道不暢通。張文明分析認(rèn)為，直播是農(nóng)產(chǎn)品銷售很好的渠道和方式。但是做農(nóng)產(chǎn)品直播，最講究的是信息的垂直度，拿沃柑來說，如果從沃柑開花、施肥、剪枝、掛果等講起，這樣就可以收獲一大幫粉絲，這些粉絲就是未來沃柑銷售的潛在客戶?！拔覀兛梢越剔r(nóng)民搭建直播平臺，做營銷策劃，做項目定位，做產(chǎn)品包裝。”

然而做了幾次直播后，張文明又感覺到已經(jīng)把自己的私域流量用得差不多了，最大的特點就是粉絲少了，賣東西比較難了。正當(dāng)一籌莫展之際，他突然接到了南寧市師范大學(xué)的講課邀請。原來4月8日，由南寧市扶貧辦主辦、南寧市師范大學(xué)承辦的貧困村致富帶頭人培訓(xùn)班準(zhǔn)備開班，張文明受上述單位的邀請將給貧困村創(chuàng)業(yè)致富帶頭人通過直播的方式給他們上課。

4月7日這天，為了讓張文明的直播課更富有感染力，南寧師范大學(xué)還專門為張文明請了廣西天核能直播服務(wù)公司老總蔣鳳做“上播”指導(dǎo)老師，專門培訓(xùn)他如何通過網(wǎng)絡(luò)直播上課。

這一天，是張文明人生的一大轉(zhuǎn)折點。通過直播上播輔導(dǎo)，張文明才了解到原來直播的“門道”有那么多?！耙郧案阒辈ィ兑膊欢?，上去了就說，既不懂如何跟粉絲打招呼，也不懂如何跟粉絲互動，沒有任何技巧。”經(jīng)過學(xué)習(xí)，張文明掌握了很多關(guān)于直播的知識，比如：一上鏡頭，就要讓自己面前仿佛看到了萬千觀眾，你得熱情洋溢的跟他們打招呼；二是不同的直播平臺打招呼的方式也不同，如果是騰訊直播平臺，上去后就跟大家說：嗨，手機(jī)前的“寶寶們”大家晚上好；快手平臺是“老鐵們”；淘寶平臺是“親們”；三是在直播的過程中不停的用眼神跟粉絲互動，不能老是低頭念稿子，得經(jīng)常抬頭看著粉絲講話；四是要用文字和語言跟粉絲交流，比如說你得準(zhǔn)備好一個手機(jī)隨時與粉絲們互動，針對粉絲們提的問題，隨時解答，還要隨時感謝粉絲們的點贊。

得到了高手的指點，張文明4月8日的直播一下子吸引了4600多人觀看，這大大激發(fā)了直播粉絲長期徘徊在幾百人的張文明的信心。在此之前，他經(jīng)常懷疑自己是否適合做直播，是否有這個能力？但是通過這場知識內(nèi)容輸出型的直播，給了張文明很大的信心，因為這種類型的直播相比果園基地直接帶貨類型的直播而言，更加有難度，這種難度體現(xiàn)在知識對粉絲的實用性上。知識性直播既要讓粉絲們聽得懂，又要讓他們感覺到有價值、有收獲。

自從做了這場直播后，張文明也加盟了天核能直播團(tuán)隊，成為天核能直播團(tuán)隊的主力之一。

鐵了心做鏈條上的那一個“點”

4月20日，央視一套播出了一條重要新聞：習(xí)近平總書記在陜西考察時，在柞水縣小嶺鎮(zhèn)金米村點贊了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)柞水木耳網(wǎng)上直播。習(xí)總書記強調(diào)，電商不僅可以幫助群眾脫貧，而且還能助推鄉(xiāng)村振興，大有可為。

習(xí)總書記對電商銷售農(nóng)產(chǎn)品的指示，讓張文明深深受鼓舞，他興奮得一個晚上都睡不著覺。他更加堅定了自己從養(yǎng)竹鼠到轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品直播銷售這條路走對了！他還認(rèn)為，相對于名人直播帶貨而言，普通人做直播，更重要的是“內(nèi)容為王”。要長期吸引受眾，必須要有很好的內(nèi)容設(shè)計。

張文明想，一定要策劃些涉及面廣、具有普遍意義的選題做直播。廣西桑蠶的種植面積占全國60%以上。目前有很多著名桑蠶企業(yè)：南方、嘉聯(lián)、桂合等等。蠶絲被也就成了廣西名副其實的“伴手禮”。在直播之前，張文明與其團(tuán)隊就對蠶絲被的市場做了大量的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)不少人對蠶絲被缺乏了解，特別是不懂如何鑒別真假、不懂如何護(hù)理，不少人花2000～3000元買回來的居然是假貨。張文明認(rèn)為“真和假”就是目前蠶絲被的痛點。

“怎么樣鑒別蠶絲被的真假？蠶絲被能曬嗎？蠶從蠶蛹到成為蠶絲被需要經(jīng)歷多少個環(huán)節(jié)？”4月22日，張文明聯(lián)合廣西寶椹園科技有限公司策劃了一場直播，題目就叫“愛只差一床蠶絲被——現(xiàn)場制作及真假鑒別”。

直播邀請了廣西蠶業(yè)技術(shù)推廣總站余武昌專家到場，在張文明的主持下，一起完成了這場“科普型的直播”。直播先從蠶蛹如何化蝶變成飛蛾后產(chǎn)卵，卵如何變成蠶寶寶，蠶寶寶多久長成大蠶？大蠶如何上簇結(jié)繭？如何煮蠶繭？如何抽絲？如何制作蠶絲被這幾個過程的演變。

這些知識性的直播內(nèi)容吸引了很多粉絲觀看，開播才10多分鐘，就吸引了1233粉絲。在直播完蠶絲被制作過程后，余武昌專家還專門為粉絲們展示了蠶絲、木棉、化纖三者的鑒別方法，以及蠶絲被如何保養(yǎng)等內(nèi)容，也非常受到粉絲們的歡迎。有了權(quán)威產(chǎn)業(yè)專家的講解，吸引到直播間的粉絲們越來越多，特別是很多寶媽們，紛紛叫上自己的孩子一起觀看。就正常來講，直播的產(chǎn)品50元以下比較容易賣，但是超過100元的就比較難了，而在那一場直播里，蠶絲被每張都在1000多元以上，竟賣出了18床，收入18000元！這種單價那么高的直播是比較罕見的。

馬山縣的龍開村是南寧市三個貧困村之一。5月10號，該村第一書記邀請貧困村科技特派員張文明去給他們做了一場直播帶貨的培訓(xùn)，培訓(xùn)完，就馬上現(xiàn)場在他們的直播中心給他們做示范帶貨，他跟第一書記攜手直播，讓學(xué)員們看著如何做直播，如何給客人們品嘗，如何講解。張文明回憶說：“那一場直播有個客人只買了一份旱藕粉體驗，收到貨后，感覺很不錯，后來一下子又買了30份。這說明直播只是流量的一個入口，通過第一次體驗交易后，有可能成為鐵粉，甚至以后只要是你直播的東西都會買。”

5月23日，為了重啟旅游業(yè)，玉林市政府、玉林交通旅游投資集團(tuán)有限公司決定主辦宣傳活動，邀請?zhí)旌四軋F(tuán)隊進(jìn)行直播，張文明帶隊進(jìn)駐玉林大容山，在那一場直播中，一個多小時就把1萬多張門票賣完了。在直播過程中，張文明無意中發(fā)現(xiàn)了大容山景區(qū)非常適合露營，便專門推薦了這個露營景點，節(jié)目播出后，玉林大容山很快變成了汽車露營的打卡地。節(jié)日期間，到當(dāng)?shù)芈稜I的人絡(luò)繹不絕。

如何注冊賬號、如何上架產(chǎn)品、如何進(jìn)行產(chǎn)品分銷、如何吸引粉絲？張文明針對大部分農(nóng)業(yè)人不懂如何直播和開微店的情況，6月29日，又與團(tuán)隊策劃了一場“如何開微店”的直播，專門教授學(xué)員學(xué)習(xí)相關(guān)知識。到目前為止，不少學(xué)員學(xué)習(xí)后，通過分銷產(chǎn)品、轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品鏈接，把自己的資源變現(xiàn)，賺到了錢。

張文明認(rèn)為，直播直播，并非直接上來就播，做直播跟演一場電視劇是一樣，需要策劃，要有編劇、有導(dǎo)演、有攝影。“熟悉的產(chǎn)品我寫個提綱就可以了，對于不熟悉的產(chǎn)品我就要寫腳本。因此我們做高級班的學(xué)員培訓(xùn)，我得親自去他們的基地，先了解產(chǎn)品，然后寫腳本、帶他們直播、教他們賣貨”。7月9日，張文明第一場直播學(xué)員高級班開班。收費標(biāo)準(zhǔn)為6800元，課程內(nèi)容就專門涉及寫腳本、拍攝技巧等方面的內(nèi)容。

目前，農(nóng)民都希望自己的農(nóng)產(chǎn)品賣出去，而城里人又希望吃到好的農(nóng)產(chǎn)品。因此，張文明現(xiàn)在是“吃了秤砣——鐵了心”，決心在農(nóng)產(chǎn)品直播銷售領(lǐng)域里，甘當(dāng)銷售鏈上的這一個關(guān)鍵之“點”！不僅帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊繼續(xù)做好農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上直播銷售，下一步重點將放在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)直播銷售的培訓(xùn)工作上，吸引更多有志于農(nóng)產(chǎn)品銷售的人們，加入到這個領(lǐng)域里來，成為農(nóng)產(chǎn)品銷售鏈條上一個個平凡而重要的“點”！

張文明在馬山縣加方鄉(xiāng)與第一書記毛鑫攜手直播。

張文明作為主播參加玉林市人民政府主辦的“我和市長同臺直播”活動，助力景區(qū)復(fù)工復(fù)產(chǎn)。