不平衡報價跨期選擇的多因素交互作用研究

晉良海，龔 潤，陳 述，陳雁高，鄭霞忠，姚若軍

(1.水電工程施工與管理湖北省重點實驗室(三峽大學(xué)) ,湖北 宜昌 443002; 2.三峽大學(xué) 水利與環(huán)境學(xué)院工程管理系,湖北 宜昌 443002; 3.漢陽市政建設(shè)集團有限公司,湖北 武漢 430050; 4.中國水利水電第七工程局有限公司,四川 成都 610081; 5.寧夏水利科學(xué)研究院，寧夏 銀川 750021)

0 引言

不平衡報價是指在工程項目的投標總價確定后，根據(jù)招標文件的付款條件，合理地調(diào)整投標文件中子項目的報價，在不抬高總價以免影響中標的前提下，實施項目時能夠盡早、更多地結(jié)算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標報價方法[1]。如針對能夠早收到錢款、預(yù)計今后工程量會增加、無工程量只報單價等項目，可適當報高價；后期工程預(yù)計工程量減少、圖紙不明確或錯誤等項目可適當報低價。由于我國現(xiàn)行工程量清單計價模式采用綜合單價計價模式，投標單位在不畸高畸低原則下，往往采用不平衡報價方法可盡早、更多地結(jié)算工程款并贏得更高利潤[2]。

目前，對不平衡報價決策研究大多采用標準化決策范式，將決策者作為完全理性的“精致報價人”，只考慮資金的時間價值，通過建立最優(yōu)化或完全理性的決策模型，以達到最大經(jīng)濟期望值效用目標，不符合“有限理性”投標者的“社會人”特征[3]。在不平衡報價決策中，決策者需要權(quán)衡當前和未來的收益，進行判斷和選擇，存在典型的跨期選擇(Intertemporal Choice)現(xiàn)象[4]?？缙谶x擇的實質(zhì)就是在一個早而小(smaller-sooner, SS)的收益(或者損失)和一個晚而大(larger-later, LL)的收益(或者損失)之間進行跨期權(quán)衡[5]。跨時期最優(yōu)選擇作為效用理論的最新研究熱點，著重分析“有限理性”決策者面臨目前收益與未來收益的組合能夠帶來的最大心理效用，目前已被廣泛應(yīng)用于消費、學(xué)習(xí)、儲蓄、健康、投資等領(lǐng)域，但工程投標報價領(lǐng)域未見相關(guān)報道。

跨期選擇影響因素分析中，Soman等[6]發(fā)現(xiàn)人們做出的絕大多數(shù)選擇都具有時間性；江程銘等[7]闡明人們對不同時間點的損益做出的判斷與選擇存在差異性；牛杰[8]揭示在不同時期人們對工作與休閑的配置問題存在不同的跨期選擇；游靜[9]證明報價行為決策的跨期決策必須考慮時間維度；王珂等[10]探明了沖動性會顯著影響人們的跨期選擇；Mackillop等[11]提出人群自我控制能力會影響跨期決策，比如沖動-控制障礙人群明顯更偏好即刻效用；何貴兵等[12]證實了個體自我控制資源水平明顯作用于個體跨期偏好。由此可見，人們對未來結(jié)果的效用評估主要由決策主體的時間偏好與人格特質(zhì)控制。

跨期選擇時間偏好研究中，延遲結(jié)果的主觀值隨延遲時間的增加而減小，這被稱為時間折扣(time discounting)[13]。延遲的時間點從現(xiàn)在開始的選項比從未來開始的選項折扣率更大[14]。比如，被試對“現(xiàn)在獲得100元”和“3個月后獲得150元”這兩選項并無明顯的偏好，但是將這兩選項的延遲時間增加1個月后，她(他)會偏好“4個月后獲得150元”而非“1個月后獲得100元”，這種現(xiàn)象被稱為“即刻效應(yīng)”。此外，Kirby K N等[15]在“延遲效應(yīng)”現(xiàn)象中表明選項的延遲時間越長，折扣率越小，Read等[16]在“間隔效應(yīng)”現(xiàn)象中也發(fā)現(xiàn)了延遲時間的間隔越大，折扣率越小，總之，隨著時間尺度增加，人們越傾向于選擇價值更大的延遲選項。如果(獲益)結(jié)果的延遲(如6個月后)用日期(如10月17日)來表示，會大大降低折扣率[7]。比如，某人對 “今天獲得1000元”和“6個月后獲得1500元”這兩選項并無明顯的偏好，她會更偏好“10月17日獲得1500元”而非“今天獲得1000元”，這種現(xiàn)象也被稱為“日期/延遲效應(yīng)”。關(guān)于跨期決策，Strotz[17]指出：用兩種方式描述未來結(jié)果發(fā)生的時刻(離現(xiàn)在的延遲/用日期表示具體的時間)，人們對未來結(jié)果的折現(xiàn)程度出現(xiàn)顯著差異。隨后Read等[16]也提出日期/延遲假說，在日期和延遲天數(shù)兩種不同時間框架下，人們表現(xiàn)出明顯不同的偏好選擇。因此，人們對時間偏好的效用評估不僅受時間尺度因素影響，也受時間框架因素控制。

理性水平作為一種重要的人格特質(zhì)影響人們的跨期決策。相對于高自我控制人群，低自我控制人群在面臨跨期選擇時會更沖動[18]。與非沖動個體相比，沖動的個體在跨期選擇中延遲折扣率更高，如在成癮方面，與正?？刂平M相比，無論是煙草、酒精成癮者還是毒品成癮者都表現(xiàn)出很高的時間折扣率[19]。此外，調(diào)控方式影響跨期選擇的研究中也發(fā)現(xiàn)，低理性水平的“行動”定向者比高理性水平的“評估”定向者表現(xiàn)出更大的延遲折扣率[20]。由此可見，人們對未來結(jié)果的心理效用評估不僅與時間尺度、時間框架有關(guān)，還與不同人群的理性水平密切相關(guān)。

針對不平衡報價標準化決策范式完全理性經(jīng)濟人的偏誤假定，描述性決策范式考慮“真實報價人”的有限理性，無疑更符合實際。鑒于此，本文將結(jié)合不平衡報價的跨時間特性與投標者的“有限理性”特征，引入時間尺度、時間框架和決策者的理性水平3個變量，采用問卷設(shè)計的實驗方式，融合信效度檢驗、描述性統(tǒng)計分析及交互作用方差分析等方法，對工程項目不平衡報價決策中的跨期選擇進行描述性決策范式研究，揭示有限理性報價人報價決策的心理機制，以期為不平衡報價提供更具社會效度的決策依據(jù)。

1 研究假設(shè)

Simon[3]認為現(xiàn)實生活中作為管理者或決策者的人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”的“決策者”，依據(jù)此觀點，提出以下假設(shè)：

H1不平衡報價跨期決策中的投標主體為“有限理性人”；

不平衡報價跨期決策是一個較為復(fù)雜的過程，需要對不同延遲條件下的收益以及時間延遲等多個方面進行評估、比較和權(quán)衡，期間受到很多因素的調(diào)節(jié)，而這些因素的作用可能隨著情境發(fā)生改變，相互之間還可能存在著復(fù)雜的交互作用[4]。根據(jù)不平衡報價“工程進度款的結(jié)算時間直接影響投標決策者的跨期選擇”特質(zhì)，考慮報價決策者的理性水平，探索(工程進度款結(jié)算的)時間尺度、時間框架對決策者的報價決策是否有顯著性的影響。為此，提出以下假設(shè)：

H2理性水平、時間尺度、時間框架均對不平衡報價存在影響；

H3在時間框架描述下，不同層次理性水平?jīng)Q策者對不平衡報價存在影響；

H4在時間尺度描述下，不同層次理性水平?jīng)Q策者對不平衡報價存在影響；

H5理性水平、時間尺度及時間框架對跨期選擇存在交互作用。

2 實驗方法

2.1 被試

本次實驗共計選取被試130名，來自中國水利水電第七工程局有限公司成都地鐵十八號線項目部、三峽大學(xué)和寧夏水利科學(xué)研究院等工程管理實踐與科研人員。其中男性82人，女性48人；工齡一般在5年以上；學(xué)歷都在大學(xué)本科及以上。剔除低專業(yè)認知水平者及不支持不平衡報價者，最終選定100人作為被試。

2.2 實驗設(shè)計

問卷調(diào)查包括5個部分：①問卷說明及答題指引；②被試的基本信息問題，包括性別、年齡、學(xué)歷、工齡等；③用以測試被試理性水平的易感性人格類型量表的相關(guān)問題；④不平衡報價法相關(guān)問題，以考察被試的專業(yè)認知水平；⑤采用2(時間尺度)×2(時間框架)×2(被試理性水平)混合實驗設(shè)計。

(1)自變量：時間尺度

時間尺度效應(yīng)表現(xiàn)為時間距離越遠，人們越傾向于選擇價值更大的延遲選項。先前研究表明，時間貼現(xiàn)具有分段性，從現(xiàn)在到未來兩周內(nèi)，被試的時間貼現(xiàn)有顯著變化[21]。比如：在跨期日期為14天和180天下，只有跨期日期為180天時對被試跨期選擇的影響最顯著[22]。根據(jù)《建設(shè)工程施工合同示范文本》(GF-2017- 0201)第12.4項、“程進度款支付” 按實際完成工程量以分月、分段方式進行結(jié)算，最終時間尺度只取2個時間段，設(shè)定為30天和180天。

(2)自變量：時間框架

時間框架效應(yīng)是指對同一問題的等價時間描述卻導(dǎo)致不同的決策偏好的現(xiàn)象。以往研究發(fā)現(xiàn)，只有“日期”形式的表達和延遲“天數(shù)”方式的表達之間有所差異，月份、周數(shù)等表達方式對被試跨期選擇影響不顯著[17]。所以在本實驗中選擇“日期”方式和“延遲天數(shù)”作為時間框架的區(qū)分變量，例如：日期2018年1月31日和延遲天數(shù)(30天后)。

(3)自變量：理性水平

被試理性水平作為一種重要的人格特質(zhì)，對決策者的跨期選擇行為有著顯著影響。對此，在本實驗中，引入被試的“人格感性程度”作為理性水平自變量，以高理性水平報價人為理性報價人、低理性水平報價人為感性報價人(理性報價人和感性報價人均屬于“有限理性”報價人)，分別探討理性人群和感性人群在不平衡報價跨期選擇中的影響。

2.3 實驗項目

2.3.1 易感性人格類型量表

本實驗采用易感性人格量表(Vulnerable Personality Style Questionnaire,VPSQ)[23]，以9個條目和Likert 5點計分法進行測試，得分越低表示理性水平越高。

100名被試中易感性人格量表得分的平均值M=16.68，標準差SD=5.23。在“易感性人格類型量表”應(yīng)用研究中，多以“得分均值”、“均值+1個標準差”作為劃分易感性人格和非易感性人格的界值，且得到的各項預(yù)測指標均能得到令人滿意的結(jié)果?？紤]報價人感性與理性人格劃分的明顯性與不同理性水平報價人在數(shù)量上的合理性，最終選擇“均值±0.5個標準差”作為實驗被試感性與理性的區(qū)分。以5.23個標準差為單位，易感性人格量表得分高于平均值0.5個標準差(19.3分)的個體為“感性報價人”，得分低于平均值0.5個標準差(14.07分)的個體為“理性報價人”，滿足條件的人數(shù)為51人，其中感性被試占51%，理性被試占49%。

2.3.2 實驗項目選擇

指導(dǎo)語：擬采用不平衡報價法對某道路工程A進行報價，工程量為100000單位，內(nèi)部定額價為100元/單位，工程進度款以實際完成工程量進行結(jié)算，假設(shè)今天是2019年1月1日，您代表該投標單位報價：

(1)投標時以不改變總價為前提，以免影響中標；

(2)不考慮單價增加或減少對中標的影響，只考慮后期結(jié)算對利潤的影響；

(3)提高早期工程的報價，可以盡早獲得更多的利潤；

(4)提高后期工程的報價，可以遲點獲得更大的利潤。

工程進度款結(jié)算時間分日期、天數(shù)兩種表達方式，要求被試在每種結(jié)算時間下對工程A的投標單價進行選擇：130、120、110、105、100(元/單位)。報價選擇策略集見表1。

表1 工程進度款不同結(jié)算時間下被試對報價的跨期選擇策略集

3 數(shù)據(jù)檢驗與結(jié)果分析

采用2(時間尺度)×2(時間框架)×2(理性水平)混合設(shè)計，自變量為時間尺度(30天、180天)、時間框架(日期、延遲天數(shù))和報價人的理性水平(理性、感性)，因變量為報價人的選擇偏好，即報價人對投標報價的跨期選擇。

3.1 信度與效度檢驗

利用SPSS作統(tǒng)計分析，因子分析結(jié)果表明，KMO值為0.70(>0.5)，并通過了Bartlett球形檢驗(Sig=0.00, <0.05)，表明問卷有良好的效度，能進行因素分析。所有變量的克隆巴赫α系數(shù)分布在0.75～0.86之間，總量表α系數(shù)為0.87，均滿足大于0.70的要求，說明問卷具有較好的信度。

3.2 個性特征、時間尺度、時間框架交互作用分析

在時間框架分別為日期框架和延遲天數(shù)框架下，分析時間尺度(30天、180天)對不同個性特征報價人的跨期選擇影響，結(jié)果見表2。

表2 不同因素下的報價跨期選擇描述統(tǒng)計量

由表2可知：在日期框架下，理性報價人的報價明顯高于感性報價人，且時間尺度為30天時的報價明顯高于時間尺度為180天的報價，表現(xiàn)為兩種報價人都偏好在工程項目前期報高價；在延遲天數(shù)框架下，時間尺度為30天時，理性報價人的報價明顯低于感性報價人，而時間尺度為180天時，理性報價人的報價明顯高于感性報價人?？梢?，感性報價人偏好在工程項目前期報高價，而理性報價人偏好在工程項目后期報高價。進一步對時間尺度、時間框架和個性特征三個變量的主效應(yīng)及其之間的交互作用進行分析，結(jié)果見表3。

表3 理性水平、時間尺度、時間框架交互作用方差分析

由表3可知：理性水平、時間尺度、時間框架三個變量的主效應(yīng)都具有顯著性，三個變量對跨期選擇影響的主效應(yīng)見圖1。此外，理性水平與時間尺度、理性水平與時間框架及三者的交互作用均在0.001水平下顯著。

圖1 跨期選擇主效應(yīng)圖

由圖1可知，時間框架、時間尺度與理性水平均為不平衡報價跨期選擇主效應(yīng)的明顯因子，且時間尺度的主效應(yīng)最顯著，其次是理性水平。

3.2.1 理性水平與時間尺度的交互作用分析

以理性水平與時間尺度為交互變量，繪制報價決策的跨期影響圖，見圖2。

圖2 理性水平與時間尺度的交互作用分析

圖2表明：理性水平與時間尺度存在交互作用。在理性報價人和感性報價人中共同存在的特征為：時間尺度為30天時的報價高于180天時的報價。兩條線雖然未相交，但頂端距離接近，故理性報價人在兩種時間尺度下跨期選擇策略差異不大；兩條線頂端距離差異很大，故感性報價人在兩種時間尺度下跨期選擇策略差異非常明顯。以上說明，時間尺度變量對感性報價人的跨期選擇結(jié)果影響很大。

3.2.2 理性水平與時間框架的交互作用分析

以理性水平與時間框架為交互變量，繪制報價決策的跨期影響圖，見圖3。

圖3 個性特征與時間框架的交互作用分析

圖3表明：理性水平與時間框架存在交互作用。理性報價人在“日期框架”下的報價明顯高于“延遲天數(shù)框架”下的報價，而感性報價人在兩種時間框架下的跨期選擇策略差異則不明顯。據(jù)此說明，時間框架變量對理性報價人的跨期選擇結(jié)果影響很大。

3.2.3 理性水平、時間尺度與時間框架三者的交互作用分析

以理性水平、時間尺度和時間框架為交互變量，繪制報價決策的跨期影響圖，見圖4。

圖4 理性水平、時間尺度與時間框架三者的交互作用分析注：左圖表示時間框架為延遲天數(shù)框架；右圖表示時間框架為日期框架)

圖4表明：在延遲天數(shù)框架中，理性水平與時間尺度存在顯著的交互作用；在日期框架下，理性水平與時間尺度不存在明顯交互作用。對比分析延遲天數(shù)框架與日期框架效應(yīng)，可以發(fā)現(xiàn)：

(1)時間尺度為30天時，理性報價人在日期框架下的報價明顯高于感性報價人，而在延遲天數(shù)框架下理性報價人的報價明顯低于感性報價人；時間尺度為180天，理性報價人的報價高于感性報價人，二者在兩種不同時間框架下的行為偏好穩(wěn)定。

(2)在日期框架下，兩種時間尺度下理性報價人的報價明顯高于感性報價人，在時間尺度為30天時更具明顯性，且無論是理性報價人還是感性報價人，在時間尺度為30天時的報價明顯高于時間尺度為180天的報價，表現(xiàn)為偏好工程項目前期報高價；而在延遲天數(shù)時間框架下，理性報價人在時間跨度為30天時的報價明顯低于180天時的報價，表現(xiàn)為偏好在工程項目后期報高價，感性報價人偏好則相反。

4 討論

4.1 理性水平與時間尺度的交互作用

報價人(特別是感性者)在時間尺度較小時的報價高于時間尺度較大時的報價，對此可以預(yù)測，低理性水平報價人更偏好工程項目前期報較高價。此結(jié)果符合Kahneman和Tversky“前景理論”中的“確定性效應(yīng)”原理，即工程進度款結(jié)算時間越長，風(fēng)險越大，報價人就會對早期能夠回籠資金的確定結(jié)果賦予較大權(quán)重，且確定性效應(yīng)在感性決策者中更顯著[24]。由于存在“確定性效應(yīng)”，報價人對于后期工程量可能增加帶來的潛在積極報酬，卻會表現(xiàn)出一種風(fēng)險厭惡的傾向。因此，即使后期工程量增加會帶來更大期望值，報價人依然偏好前期報高價，即報價人并不總是選擇“經(jīng)濟期望值效用”最大的方案，符合“有限理性”投標者的現(xiàn)實條件。

4.2 理性水平與時間框架的交互作用

理性決策者在“日期框架”下的報價明顯高于“延遲天數(shù)框架”下的報價。這個結(jié)果符合跨期選擇異象中的“日期/延遲效應(yīng)”，當結(jié)果的延遲用日期來表示，會大大降低時間折扣率，可用“齊當別模型”進行解釋，即報價人知覺到的日期表達維度的差異相對于延遲天數(shù)表達維度的差異更大，從而更傾向于在“日期框架”下報高價[14]。但在感性人群中，時間框架因素作用則沒那么明顯。

4.3 理性水平、時間尺度與時間框架的交互作用

在日期框架中，無論是理性人群還是感性人群，在時間尺度較小時的報價均高于時間尺度較大時的報價，對此可以預(yù)測，日期框架下投標人都偏好工程項目前期較高報價。這個結(jié)果也可用“確定性效應(yīng)”進行解釋，當工程進度款結(jié)算時間以肯定/積極的日期形式表達時，報價人表現(xiàn)出風(fēng)險規(guī)避傾向，給早期能夠結(jié)算工程進度款的確定性收益賦予更大權(quán)重，從而偏好前期報高價，不愿在后期“工程量可能會增加”的風(fēng)險條件下提高報價。

在延遲天數(shù)時間框架下，理性報價人在時間尺度較小時的報價低于時間尺度較大時的報價，而感性報價人在時間尺度較小時的報價高于時間尺度較大時的報價，對此可以預(yù)測，理性報價人偏好工程項目后期報高價，感性報價人則偏好工程項目前期報高價。根據(jù)“齊當別模型”理論，在延遲天數(shù)時間框架中，理性報價人知覺到的金錢維度的差異相對于時間維度的差異更大時，傾向于對后期工程量可能增加的項目報高價；而感性決策者知覺到的時間維度的差異相對于金錢維度的差異更大，從而偏好前期報高價。

5 結(jié)論

(1)通過對不平衡報價跨期選擇多因素交互作用研究，各研究假設(shè)均得到驗證。分析了不平衡報價跨期決策投標主體的“有限理性”特征，闡明了理性水平、時間尺度、時間框架對不平衡報價的影響及其交互作用，對于揭示有限理性報價人報價決策的心理機制、提高決策主體的決策效率與心理效用、避免決策主體的沖動或錯誤決策具有重大現(xiàn)實意義。

(2)基于不平衡報價跨期選擇的心理機制，以提高決策主體理性化決策為目的，給出以下建議：1)通過對決策主體進行文化素養(yǎng)及思想素質(zhì)培訓(xùn)、系統(tǒng)化的外部控制訓(xùn)練和實踐，提升其自我意識和自我管理能力，降低決策沖動性與主觀折現(xiàn)率，提高決策效果；2)仔細閱讀合同條款，多角度分析決策方案，加強決策主體對決策方案理解的理性水平，并通過關(guān)注決策主體的心理活動，使其減少焦慮情緒，減少非理性決策；3)定期組織決策行為教育培訓(xùn)，大力倡導(dǎo)組織決策文化，開創(chuàng)有利于做出理智決策的環(huán)境，鼓勵建立偏好長遠利益的決策機制及嚴謹高效的決策框架，實現(xiàn)決策主體決策行為的科學(xué)化；4)構(gòu)建能夠有效地約束決策主體跨期決策行為的激勵約束制度體系，通過制度的鎖定功能來規(guī)范決策組織中決策主體的行為，使決策主體在進行決策時充分考慮所處環(huán)境及決策后果，實現(xiàn)理性化決策。

(3)本文基于“有限理性”人角度，僅分析了理性水平、時間尺度和時間框架三因素對不平衡報價跨期選擇的影響。納入風(fēng)險概率、報價人預(yù)判項目執(zhí)行后期風(fēng)險的能力、承包企業(yè)自身規(guī)避合同中不完全條款的能力、業(yè)主對不平衡報價的容忍度等因素對跨期選擇和報價策略進行研究，是我們未來的研究方向。此外，運用“齊當別模型”新視角或其它心理機制原理，對不平衡報價決策中的跨期選擇機制進行研究，也是我們未來的研究方向之一。