張泓
摘 要:我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的盈利方式為發(fā)展對公業(yè)務,當前我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài),經(jīng)濟增速放緩,經(jīng)濟體制改革效果顯著。在此背景下,我國政策進一步收緊,商業(yè)銀行對公業(yè)務減少,其盈利點逐漸轉(zhuǎn)向零售業(yè)務。但在銀行業(yè)市場競爭加劇及宏觀政策的影響下,商業(yè)銀行要想擴大市場占有率,穩(wěn)固自身地位,就需要實現(xiàn)零售業(yè)務轉(zhuǎn)型。文章結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀、國家對商業(yè)銀行及金融市場的相關政策法規(guī),闡釋商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的必要性及林壽業(yè)務轉(zhuǎn)型模式,并以平安銀行為例,分析平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的先進經(jīng)驗及不足之處,最后對商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的優(yōu)化提出幾點建議,旨在提高商業(yè)銀行多元化服務能力,促進銀行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。
關鍵詞:商業(yè)銀行;零售業(yè)務轉(zhuǎn)型;方式;平安銀行
商業(yè)銀行零售業(yè)務是指為中小型企業(yè)、家庭及個人提供的業(yè)務,不僅包括存款、貸款等基本金融業(yè)務,還包括教育、醫(yī)療等非金融業(yè)務。當前,零售業(yè)務已成為商業(yè)銀行盈利的重要支柱型業(yè)務,打造個性化、多元化零售業(yè)務也成為商業(yè)銀行發(fā)展的不竭動力。同時,社會財富積累且結(jié)構(gòu)失衡、國家政策帶動、金融科技繁榮發(fā)展為商業(yè)銀行零售業(yè)轉(zhuǎn)型提供了條件。 平安銀行是零售業(yè)轉(zhuǎn)型的典范,在2013年,平安銀行便開始推行多元化金融產(chǎn)品,為零售業(yè)轉(zhuǎn)型奠定基礎。2016年,平安銀行開始著力推進零售業(yè)轉(zhuǎn)型,新門店遍布各地,零售業(yè)務利潤顯著提高,零售業(yè)務轉(zhuǎn)型成果頗豐。文章以平安銀行為例研究商業(yè)銀行零售模式轉(zhuǎn)型方式能夠幫助正處于轉(zhuǎn)型階段的銀行度過難關,具有較強的實踐價值。
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的必要性
(一)商業(yè)銀行穩(wěn)定持續(xù)盈利的必經(jīng)之路
在資管新規(guī)出臺、利率市場化的背景下,商業(yè)銀行要想獲得持續(xù)、穩(wěn)定的利潤,就需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的零售業(yè)務模式,以客戶為本,充分了解客戶的多元化需求,推出具有針對性、創(chuàng)新性的金融產(chǎn)品,增加利潤增長點,改變依靠消耗資本增長利潤的經(jīng)營模式,降低負債成本,從而適應新時期的經(jīng)濟環(huán)境,提高自身核心競爭力。
(二)商業(yè)銀行降低經(jīng)營風險的必然選擇
當前我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài),經(jīng)濟體制改革持續(xù)推進,宏觀經(jīng)濟增速放緩。作為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱,商業(yè)銀行勢必會受到大環(huán)境的影響,出現(xiàn)經(jīng)營動力不足、風險加劇等問題。零售業(yè)務具有一定的抗經(jīng)濟波動能力,收益穩(wěn)定,能夠降低銀行的杠桿率。同時,當前商業(yè)銀行財務管理面臨著巨大的挑戰(zhàn),因此要創(chuàng)新存款方式,實現(xiàn)零售業(yè)務轉(zhuǎn)型。
二、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的實踐模式
(一)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型模式
零售產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是指通過提高零售產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新金融產(chǎn)品及服務、豐富產(chǎn)品功能、增強產(chǎn)品便捷性來吸引客戶,繼而提高產(chǎn)品核心競爭力。例如招商銀行充分運用金融科技,推出刷臉取款等服務,在儲蓄卡及信用卡兩大業(yè)務中開通手機APP,便于用戶在線上進行轉(zhuǎn)賬、消費等操作。根據(jù)不同消費場景提供多種金融服務,并不斷優(yōu)化金融產(chǎn)品創(chuàng)新模型。
(二)營銷轉(zhuǎn)型模式
營銷轉(zhuǎn)型模式是指通過拓寬營銷渠道、優(yōu)化營銷方式,提高零售產(chǎn)品營銷效率,繼而促進銀行的迅速發(fā)展。當前,我國大型商業(yè)銀行紛紛依托自身的行業(yè)背景,加強跨行業(yè)、跨領域合作,推出綜合型營銷模式,例如平安銀行推出的銀保結(jié)合營銷模式,借助自身優(yōu)勢及平安保險公司的客戶資源,多方位開通營銷渠道,在短時間內(nèi)便創(chuàng)造出巨大的利潤。
(三)全面轉(zhuǎn)型模式
全面轉(zhuǎn)型模式是指由商業(yè)銀行牽頭,帶動其旗下全部公司進行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型,繼而實現(xiàn)產(chǎn)品、營銷的全面轉(zhuǎn)型。如工商銀行與旗下的基金公司、證券公司、科技公司進行合作,聯(lián)合推出惠生活等零售產(chǎn)品,并通過線上+線下模式進行營銷,構(gòu)建營銷網(wǎng)絡;交通銀行也與旗下的信托、保險公司推出金管家等產(chǎn)品,打通移動營銷渠道,實現(xiàn)零售業(yè)務輕型化。
三、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的實踐案例
(一)平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型措施
1、優(yōu)化組織架構(gòu)
平安銀行為推進零售業(yè)務轉(zhuǎn)型,對組織架構(gòu)進行了調(diào)整,旨在提高一線隊伍的業(yè)務轉(zhuǎn)型能力。首先,扁平化管理。平安銀行精簡了組織架構(gòu),去除冗余的部門及崗位,降低管理成本,提高管理效率;其次,平安銀行將中小企業(yè)及零售整合為大零售;再次,強化管理與內(nèi)控,提高審批的效率。優(yōu)化后的組織架構(gòu)能夠更好地服務于零售業(yè)務轉(zhuǎn)型,還能夠?qū)崿F(xiàn)集約化、扁平化管理。優(yōu)化后的組織架構(gòu)如下圖1所示。
2、重視消費金融
我國消費金融包含多種消費領域,公眾既可以在商業(yè)銀行獲得房貸與車貸,還可以通過消費金融機構(gòu)進行旅游、教育、日常消費等貸款活動。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展,人們在線上即可進行消費分期或獲得小額貸款。從以往的商業(yè)銀行信貸業(yè)務來看,信貸的對象主要為高收入群體、有房產(chǎn)及車產(chǎn)的群體或者年齡較大的群體,而消費金融機構(gòu)則面向年輕群體,為年輕人提供信貸服務,在一定程度上促進的資金的均衡配置。
平安銀行十分看好消費金融未來發(fā)展前景,推出信用卡、新一貸及汽車金融貸款產(chǎn)品,不僅能夠滿足不同市場及客戶的需求,還能夠提高利潤,三大產(chǎn)品也成為平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的重要支撐。
3、注重金融科技
金融科技是平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的助推器。平安銀行依托中國平安保險集團的科技及人才優(yōu)勢,引進高素質(zhì)、高技能的應用型人才,致力于金融科技創(chuàng)新,并加強對科技人才隊伍的建設,并為零售業(yè)務配置專業(yè)的人才,將物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術應用至金融產(chǎn)品研發(fā)、銷售、后續(xù)服務等各個環(huán)節(jié),一方面能夠增強客戶的體驗,另一方面能夠?qū)崿F(xiàn)技術突破,提高產(chǎn)品研發(fā)效率。
4、多渠道獲客經(jīng)營
客戶是商業(yè)銀行發(fā)展的根本,也是零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的基礎。為此,平安銀行從多個渠道開發(fā)新客戶,并通過多種方式提高客戶黏性。首先,平安銀行與集團旗下的子公司進行合作,實現(xiàn)客戶資源共享。其次,為了提高客戶滿意度,平安銀行一方面從客戶需求出發(fā),推出多元化產(chǎn)品;另一方面提高服務質(zhì)量,減少客戶等待時間。最后,平安銀行不斷加強團隊建設,提高團隊一站式服務能力,使客戶獲得良好的服務體驗。
(二)平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型中存在的問題
1、高風險資產(chǎn)在零售資產(chǎn)中占比較高
信用卡是平安銀行主要的零售產(chǎn)品,近年來平安銀行信用卡應收賬款的比重持續(xù)增加。信用卡屬于高風險資產(chǎn),客戶違約的成本較低,因此拖欠貸款不還的現(xiàn)象頻發(fā)。雖然當前信用卡高風險性還未全面體現(xiàn),但會對平安銀行未來資產(chǎn)結(jié)構(gòu)造成負面影響。(平安銀行信用卡、住房、汽車貸款對比如下圖2所示)。
2、零售負債成本高、規(guī)模小
平安銀行零售活期、定期存款如下圖3所示。平安銀行零售活期存款較為平穩(wěn),零售定期存款增速較快,一方面是由于平安銀行零售活期存款定價較低,吸儲能力不足;另一方面在于平安銀行零售定期存款定價過高,導致零售負債成本高。同時,相對于招商銀行,平安銀行零售活期存款規(guī)模小,零售存款結(jié)構(gòu)不合理。
3、客戶貢獻度及忠誠度較低
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,銀行業(yè)市場競爭加劇,客戶成為各銀行競爭的中心。但客戶數(shù)量多并不意味著銀行就擁有核心競爭力,還需要考慮客戶的貢獻度以及忠誠度。雖然近年來平安銀行零售客戶數(shù)量規(guī)模持續(xù)增加,但截至2019年第二季度末,其戶均規(guī)模僅為1.95萬,相對于招商銀行戶均規(guī)模5.42萬來說,平安銀行客戶貢獻度顯著不足。
4、高端客戶群開發(fā)能力不足
高端客戶群對于商業(yè)銀行的貢獻度更高,一方面,高端客戶群資產(chǎn)規(guī)??陀^,具有長期且持續(xù)的理財需求;另一方面,高端客戶群更加注重投資產(chǎn)品的多元化及機構(gòu)的資質(zhì),為商業(yè)銀行零售業(yè)轉(zhuǎn)型提供了條件。下表1為平安銀行與招商銀行私人銀行及高端客戶群規(guī)模對比。由此可見,平安銀行對于高端客戶群的開發(fā)能力稍顯不足。
四、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的優(yōu)化建議
(一)合理控制資產(chǎn)風險
對于高風險資產(chǎn)占比較高的銀行,應擴大住房貸款規(guī)模,與專業(yè)性強、行業(yè)信譽度高的房地產(chǎn)企業(yè)進行合作,挖掘優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項目。同時,在控制風險的基礎上適當增加汽車金融貸款占比,以優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu),降低高風險資產(chǎn)占比。
對于只做傳統(tǒng)信貸業(yè)務的銀行,可適當增加旅游、教育、日常消費等面向年輕群體的信貸業(yè)務,以調(diào)整零售業(yè)務結(jié)構(gòu)。
(二)創(chuàng)新存款方式
首先,適當提高活期存款利率,當一定數(shù)額活期存款存夠特定時期時會有不同的獎勵,既能夠擴大活期存款規(guī)模,又能夠吸引客戶。其次,適當降低定期存款利率,建立以客戶貢獻度為基礎的存款定價模式,實現(xiàn)差異化定價。最后,鼓勵客戶理財,為客戶制定詳細的理財計劃。
(三)增強客戶忠誠度
銀行需要提高服務水平,加強品牌宣傳,做好品牌傳播工作,提升客戶忠誠度。同時,及時對客戶投訴進行反饋,耐心解答客戶疑惑,增強客戶的信賴感。此外,繼續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新金融產(chǎn)品,以滿足不同客戶的需求,提高客戶依賴程度。
(四)加大私人銀行及高端客戶群服務團隊建設
私人銀行業(yè)務趨于多元化,傳統(tǒng)的簡單投融資方式已不能滿足其需求,因此需要加大專業(yè)人員的投入,建設一流團隊。具體來看,私人銀行顧問團隊要有證券或基金公司經(jīng)歷,最好有扎實的國際教育背景,并且具備專業(yè)的投資管理能力,能夠給私人銀行客戶提供專業(yè)化的咨詢服務,包括海外置業(yè)、移民等。
五、結(jié)束語
商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型是其穩(wěn)定持續(xù)盈利的必經(jīng)之路、降低經(jīng)營風險的必然選擇、滿足客戶需求的必要條件。平安銀行是零售業(yè)轉(zhuǎn)型的“黑馬”,其先進經(jīng)驗在于優(yōu)化組織架構(gòu)、重視消費金融、注重金融科技、多渠道獲客經(jīng)營。但其轉(zhuǎn)型中也存在高風險資產(chǎn)比重高、零售負債成本高、客戶忠誠度及貢獻度低一級高端客戶群開發(fā)能力不足的問題。因此,建議商業(yè)銀行合理控制風險、創(chuàng)新存款方式、增強客戶忠誠度、加大私人銀行及高端客戶群服務團隊建設。
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