商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型方式研究

張泓

摘 要：我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的盈利方式為發(fā)展對公業(yè)務，當前我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，經(jīng)濟增速放緩，經(jīng)濟體制改革效果顯著。在此背景下，我國政策進一步收緊，商業(yè)銀行對公業(yè)務減少，其盈利點逐漸轉(zhuǎn)向零售業(yè)務。但在銀行業(yè)市場競爭加劇及宏觀政策的影響下，商業(yè)銀行要想擴大市場占有率，穩(wěn)固自身地位，就需要實現(xiàn)零售業(yè)務轉(zhuǎn)型。文章結(jié)合我國經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀、國家對商業(yè)銀行及金融市場的相關(guān)政策法規(guī)，闡釋商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的必要性及林壽業(yè)務轉(zhuǎn)型模式，并以平安銀行為例，分析平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的先進經(jīng)驗及不足之處，最后對商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的優(yōu)化提出幾點建議，旨在提高商業(yè)銀行多元化服務能力，促進銀行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;零售業(yè)務轉(zhuǎn)型;方式;平安銀行

商業(yè)銀行零售業(yè)務是指為中小型企業(yè)、家庭及個人提供的業(yè)務，不僅包括存款、貸款等基本金融業(yè)務，還包括教育、醫(yī)療等非金融業(yè)務。當前，零售業(yè)務已成為商業(yè)銀行盈利的重要支柱型業(yè)務，打造個性化、多元化零售業(yè)務也成為商業(yè)銀行發(fā)展的不竭動力。同時，社會財富積累且結(jié)構(gòu)失衡、國家政策帶動、金融科技繁榮發(fā)展為商業(yè)銀行零售業(yè)轉(zhuǎn)型提供了條件。 平安銀行是零售業(yè)轉(zhuǎn)型的典范，在2013年，平安銀行便開始推行多元化金融產(chǎn)品，為零售業(yè)轉(zhuǎn)型奠定基礎。2016年，平安銀行開始著力推進零售業(yè)轉(zhuǎn)型，新門店遍布各地，零售業(yè)務利潤顯著提高，零售業(yè)務轉(zhuǎn)型成果頗豐。文章以平安銀行為例研究商業(yè)銀行零售模式轉(zhuǎn)型方式能夠幫助正處于轉(zhuǎn)型階段的銀行度過難關(guān)，具有較強的實踐價值。

一、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的必要性

（一）商業(yè)銀行穩(wěn)定持續(xù)盈利的必經(jīng)之路

在資管新規(guī)出臺、利率市場化的背景下，商業(yè)銀行要想獲得持續(xù)、穩(wěn)定的利潤，就需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的零售業(yè)務模式，以客戶為本，充分了解客戶的多元化需求，推出具有針對性、創(chuàng)新性的金融產(chǎn)品，增加利潤增長點，改變依靠消耗資本增長利潤的經(jīng)營模式，降低負債成本，從而適應新時期的經(jīng)濟環(huán)境，提高自身核心競爭力。

（二）商業(yè)銀行降低經(jīng)營風險的必然選擇

當前我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài)，經(jīng)濟體制改革持續(xù)推進，宏觀經(jīng)濟增速放緩。作為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，商業(yè)銀行勢必會受到大環(huán)境的影響，出現(xiàn)經(jīng)營動力不足、風險加劇等問題。零售業(yè)務具有一定的抗經(jīng)濟波動能力，收益穩(wěn)定，能夠降低銀行的杠桿率。同時，當前商業(yè)銀行財務管理面臨著巨大的挑戰(zhàn)，因此要創(chuàng)新存款方式，實現(xiàn)零售業(yè)務轉(zhuǎn)型。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的實踐模式

（一）產(chǎn)品轉(zhuǎn)型模式

零售產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是指通過提高零售產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新金融產(chǎn)品及服務、豐富產(chǎn)品功能、增強產(chǎn)品便捷性來吸引客戶，繼而提高產(chǎn)品核心競爭力。例如招商銀行充分運用金融科技，推出刷臉取款等服務，在儲蓄卡及信用卡兩大業(yè)務中開通手機APP，便于用戶在線上進行轉(zhuǎn)賬、消費等操作。根據(jù)不同消費場景提供多種金融服務，并不斷優(yōu)化金融產(chǎn)品創(chuàng)新模型。

（二）營銷轉(zhuǎn)型模式

營銷轉(zhuǎn)型模式是指通過拓寬營銷渠道、優(yōu)化營銷方式，提高零售產(chǎn)品營銷效率，繼而促進銀行的迅速發(fā)展。當前，我國大型商業(yè)銀行紛紛依托自身的行業(yè)背景，加強跨行業(yè)、跨領(lǐng)域合作，推出綜合型營銷模式，例如平安銀行推出的銀保結(jié)合營銷模式，借助自身優(yōu)勢及平安保險公司的客戶資源，多方位開通營銷渠道，在短時間內(nèi)便創(chuàng)造出巨大的利潤。

（三）全面轉(zhuǎn)型模式

全面轉(zhuǎn)型模式是指由商業(yè)銀行牽頭，帶動其旗下全部公司進行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型，繼而實現(xiàn)產(chǎn)品、營銷的全面轉(zhuǎn)型。如工商銀行與旗下的基金公司、證券公司、科技公司進行合作，聯(lián)合推出惠生活等零售產(chǎn)品，并通過線上+線下模式進行營銷，構(gòu)建營銷網(wǎng)絡;交通銀行也與旗下的信托、保險公司推出金管家等產(chǎn)品，打通移動營銷渠道，實現(xiàn)零售業(yè)務輕型化。

三、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的實踐案例

（一）平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型措施

1、優(yōu)化組織架構(gòu)

平安銀行為推進零售業(yè)務轉(zhuǎn)型，對組織架構(gòu)進行了調(diào)整，旨在提高一線隊伍的業(yè)務轉(zhuǎn)型能力。首先，扁平化管理。平安銀行精簡了組織架構(gòu)，去除冗余的部門及崗位，降低管理成本，提高管理效率;其次，平安銀行將中小企業(yè)及零售整合為大零售;再次，強化管理與內(nèi)控，提高審批的效率。優(yōu)化后的組織架構(gòu)能夠更好地服務于零售業(yè)務轉(zhuǎn)型，還能夠?qū)崿F(xiàn)集約化、扁平化管理。優(yōu)化后的組織架構(gòu)如下圖1所示。

2、重視消費金融

我國消費金融包含多種消費領(lǐng)域，公眾既可以在商業(yè)銀行獲得房貸與車貸，還可以通過消費金融機構(gòu)進行旅游、教育、日常消費等貸款活動。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們在線上即可進行消費分期或獲得小額貸款。從以往的商業(yè)銀行信貸業(yè)務來看，信貸的對象主要為高收入群體、有房產(chǎn)及車產(chǎn)的群體或者年齡較大的群體，而消費金融機構(gòu)則面向年輕群體，為年輕人提供信貸服務，在一定程度上促進的資金的均衡配置。

平安銀行十分看好消費金融未來發(fā)展前景，推出信用卡、新一貸及汽車金融貸款產(chǎn)品，不僅能夠滿足不同市場及客戶的需求，還能夠提高利潤，三大產(chǎn)品也成為平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的重要支撐。

3、注重金融科技

金融科技是平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的助推器。平安銀行依托中國平安保險集團的科技及人才優(yōu)勢，引進高素質(zhì)、高技能的應用型人才，致力于金融科技創(chuàng)新，并加強對科技人才隊伍的建設，并為零售業(yè)務配置專業(yè)的人才，將物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)應用至金融產(chǎn)品研發(fā)、銷售、后續(xù)服務等各個環(huán)節(jié)，一方面能夠增強客戶的體驗，另一方面能夠?qū)崿F(xiàn)技術(shù)突破，提高產(chǎn)品研發(fā)效率。

4、多渠道獲客經(jīng)營

客戶是商業(yè)銀行發(fā)展的根本，也是零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的基礎。為此，平安銀行從多個渠道開發(fā)新客戶，并通過多種方式提高客戶黏性。首先，平安銀行與集團旗下的子公司進行合作，實現(xiàn)客戶資源共享。其次，為了提高客戶滿意度，平安銀行一方面從客戶需求出發(fā)，推出多元化產(chǎn)品;另一方面提高服務質(zhì)量，減少客戶等待時間。最后，平安銀行不斷加強團隊建設，提高團隊一站式服務能力，使客戶獲得良好的服務體驗。

（二）平安銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型中存在的問題

1、高風險資產(chǎn)在零售資產(chǎn)中占比較高

信用卡是平安銀行主要的零售產(chǎn)品，近年來平安銀行信用卡應收賬款的比重持續(xù)增加。信用卡屬于高風險資產(chǎn)，客戶違約的成本較低，因此拖欠貸款不還的現(xiàn)象頻發(fā)。雖然當前信用卡高風險性還未全面體現(xiàn)，但會對平安銀行未來資產(chǎn)結(jié)構(gòu)造成負面影響。（平安銀行信用卡、住房、汽車貸款對比如下圖2所示）。

2、零售負債成本高、規(guī)模小

平安銀行零售活期、定期存款如下圖3所示。平安銀行零售活期存款較為平穩(wěn)，零售定期存款增速較快，一方面是由于平安銀行零售活期存款定價較低，吸儲能力不足;另一方面在于平安銀行零售定期存款定價過高，導致零售負債成本高。同時，相對于招商銀行，平安銀行零售活期存款規(guī)模小，零售存款結(jié)構(gòu)不合理。

3、客戶貢獻度及忠誠度較低

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，銀行業(yè)市場競爭加劇，客戶成為各銀行競爭的中心。但客戶數(shù)量多并不意味著銀行就擁有核心競爭力，還需要考慮客戶的貢獻度以及忠誠度。雖然近年來平安銀行零售客戶數(shù)量規(guī)模持續(xù)增加，但截至2019年第二季度末，其戶均規(guī)模僅為1.95萬，相對于招商銀行戶均規(guī)模5.42萬來說，平安銀行客戶貢獻度顯著不足。

4、高端客戶群開發(fā)能力不足

高端客戶群對于商業(yè)銀行的貢獻度更高，一方面，高端客戶群資產(chǎn)規(guī)模客觀，具有長期且持續(xù)的理財需求;另一方面，高端客戶群更加注重投資產(chǎn)品的多元化及機構(gòu)的資質(zhì)，為商業(yè)銀行零售業(yè)轉(zhuǎn)型提供了條件。下表1為平安銀行與招商銀行私人銀行及高端客戶群規(guī)模對比。由此可見，平安銀行對于高端客戶群的開發(fā)能力稍顯不足。

四、商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的優(yōu)化建議

（一）合理控制資產(chǎn)風險

對于高風險資產(chǎn)占比較高的銀行，應擴大住房貸款規(guī)模，與專業(yè)性強、行業(yè)信譽度高的房地產(chǎn)企業(yè)進行合作，挖掘優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項目。同時，在控制風險的基礎上適當增加汽車金融貸款占比，以優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，降低高風險資產(chǎn)占比。

對于只做傳統(tǒng)信貸業(yè)務的銀行，可適當增加旅游、教育、日常消費等面向年輕群體的信貸業(yè)務，以調(diào)整零售業(yè)務結(jié)構(gòu)。

（二）創(chuàng)新存款方式

首先，適當提高活期存款利率，當一定數(shù)額活期存款存夠特定時期時會有不同的獎勵，既能夠擴大活期存款規(guī)模，又能夠吸引客戶。其次，適當降低定期存款利率，建立以客戶貢獻度為基礎的存款定價模式，實現(xiàn)差異化定價。最后，鼓勵客戶理財，為客戶制定詳細的理財計劃。

（三）增強客戶忠誠度

銀行需要提高服務水平，加強品牌宣傳，做好品牌傳播工作，提升客戶忠誠度。同時，及時對客戶投訴進行反饋，耐心解答客戶疑惑，增強客戶的信賴感。此外，繼續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新金融產(chǎn)品，以滿足不同客戶的需求，提高客戶依賴程度。

（四）加大私人銀行及高端客戶群服務團隊建設

私人銀行業(yè)務趨于多元化，傳統(tǒng)的簡單投融資方式已不能滿足其需求，因此需要加大專業(yè)人員的投入，建設一流團隊。具體來看，私人銀行顧問團隊要有證券或基金公司經(jīng)歷，最好有扎實的國際教育背景，并且具備專業(yè)的投資管理能力，能夠給私人銀行客戶提供專業(yè)化的咨詢服務，包括海外置業(yè)、移民等。

五、結(jié)束語

商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型是其穩(wěn)定持續(xù)盈利的必經(jīng)之路、降低經(jīng)營風險的必然選擇、滿足客戶需求的必要條件。平安銀行是零售業(yè)轉(zhuǎn)型的“黑馬”，其先進經(jīng)驗在于優(yōu)化組織架構(gòu)、重視消費金融、注重金融科技、多渠道獲客經(jīng)營。但其轉(zhuǎn)型中也存在高風險資產(chǎn)比重高、零售負債成本高、客戶忠誠度及貢獻度低一級高端客戶群開發(fā)能力不足的問題。因此，建議商業(yè)銀行合理控制風險、創(chuàng)新存款方式、增強客戶忠誠度、加大私人銀行及高端客戶群服務團隊建設。

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