“血”融于橙“惠”農(nóng)于貸資中農(nóng)信聯(lián)社“惠農(nóng)·血橙貸”產(chǎn)品營銷案例

羅念 雷斯博

面臨“四重疊加”，資中農(nóng)信聯(lián)社針對(duì)貸款投放不足的現(xiàn)狀，積極創(chuàng)新工作思路，圍繞縣委縣政府提出的資中血橙“雙3計(jì)劃、百億產(chǎn)業(yè)”規(guī)劃目標(biāo)，經(jīng)過摸索和市場(chǎng)調(diào)研，從2019年開始推出“惠農(nóng)·血橙貸”信貸產(chǎn)品，通過“銀行+公司+種植戶”合作模式和設(shè)計(jì)“T+N”（T為投入期;N為還款期）的貸款、還款模式，有效解決血橙種植戶資金、技術(shù)、管理、銷售渠道等問題，有力促進(jìn)資中縣血橙產(chǎn)業(yè)發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興，打響四川農(nóng)信品牌。

營銷策略和措施

前期準(zhǔn)備情況。資中農(nóng)信聯(lián)社在普通信貸產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，針對(duì)血橙種植特點(diǎn)創(chuàng)新新地開發(fā)“銀行+公司+種植戶”經(jīng)營模式，“T+N”貸款、還款模式，并在大量走訪血橙種植戶，廣泛征求意見的基礎(chǔ)上，與紫晨農(nóng)業(yè)反復(fù)研討推敲，達(dá)成共識(shí)，由紫晨農(nóng)業(yè)提供技術(shù)、管理、銷售，資中農(nóng)信聯(lián)社提供信貸資金，實(shí)行全封閉管理，推出“惠農(nóng)·血橙貸”產(chǎn)品。

人員對(duì)接情況。一是資中農(nóng)信聯(lián)社成立“惠農(nóng)·血橙貸”調(diào)研小組，走訪調(diào)研血橙種植戶，了解他們的需求和當(dāng)前種植情況、遇到的困難和問題。二是聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)對(duì)接縣領(lǐng)導(dǎo)和農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等涉農(nóng)部門，共同走訪調(diào)研境內(nèi)擁有專業(yè)種植技術(shù)及銷售渠道的龍頭企業(yè)。三是與符合要求的企業(yè)開展對(duì)接，聽取企業(yè)的合作方案，最終篩選出綜合實(shí)力最強(qiáng)的企業(yè)作為合作對(duì)象，并于1月與資中縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、紫晨農(nóng)業(yè)共同召開血橙種植大戶宣講會(huì)，正式啟動(dòng)“惠農(nóng)·血橙貸”。

營銷實(shí)施情況。一是線下營銷。聯(lián)社印發(fā)DM單、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、x展架等宣傳物料下發(fā)到各網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)柜面和廳堂宣傳營銷;網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理針對(duì)轄內(nèi)血橙種植戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷;篩選出全縣血橙種植大戶，由聯(lián)社與紫晨公司組織營銷小分隊(duì)上門宣傳。二是線上營銷。通過資中農(nóng)信聯(lián)社微信公眾號(hào)、微信客戶群、朋友圈等線上媒體發(fā)布產(chǎn)品宣傳廣告信息;開設(shè)“惠農(nóng)·血橙貸”微信課堂，在高價(jià)值微信客戶群中由聯(lián)社特派一名對(duì)產(chǎn)品熟悉的“血橙貸”專員，針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、貸款操作流程等金融知識(shí)進(jìn)行宣講，并進(jìn)一對(duì)一、一對(duì)多答疑解惑各網(wǎng)點(diǎn)相應(yīng)建立VIP客戶微信群，為客戶提供7×24小時(shí)服務(wù)。三是品牌營銷。積極參與縣委縣政府、縣商務(wù)局、縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局舉辦的“血橙節(jié)”“血橙特賣會(huì)”“血橙宣講會(huì)”等活動(dòng)，提升農(nóng)信社品牌形象。

綜合效益

經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)信社效益：2019年資中農(nóng)信聯(lián)社通過“惠農(nóng)·血橙貸”產(chǎn)品，營銷專業(yè)種植戶189戶，發(fā)放貸款5680萬元，實(shí)現(xiàn)利息收入295萬元。貸款支持新增血橙種植面積5960畝，產(chǎn)能達(dá)1550余噸，產(chǎn)值6800余萬元。

關(guān)聯(lián)公司效益：通過聯(lián)社宣傳營銷，帶動(dòng)22名血橙種植戶加入紫晨農(nóng)業(yè)成為簽約種植戶，新增簽約種植面積3400畝，產(chǎn)量約8840噸，產(chǎn)值約3900萬元。

種植戶效益：通過“惠農(nóng)·血橙貸”，實(shí)現(xiàn)12940畝老果園升級(jí)，惠及血橙種植戶189戶，新增血橙種植面積5960畝，產(chǎn)值6800余萬元;通過紫晨公司提供量身定制的全托管和半托管的種植技術(shù)及農(nóng)資供應(yīng)服務(wù)方案。

延伸效益。一是帶動(dòng)對(duì)公賬戶營銷和存款增長。新增對(duì)公賬戶95戶，實(shí)現(xiàn)攬儲(chǔ)4750萬元。二是帶動(dòng)電子銀行產(chǎn)品營銷。向血橙種植戶等營銷蜀信卡2030張，開通蜀信e手機(jī)銀行985戶。三是帶動(dòng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。鼓勵(lì)客戶購買病蟲害等保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收人19.88萬元。

品牌效益。資中縣致力于將“資中血橙”品牌打造成為中國血橙第一品牌。計(jì)劃到“十三五”末，全縣血橙種植面積達(dá)到30余萬畝，新發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)園10余萬畝，建設(shè)全國最大優(yōu)質(zhì)血橙產(chǎn)業(yè)基地。營銷總結(jié)

找準(zhǔn)營銷重點(diǎn)，緊跟地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)項(xiàng)目與重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。農(nóng)信社以服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)為己任，業(yè)務(wù)方向必須緊跟地方政府重點(diǎn)規(guī)劃扶持的產(chǎn)業(yè)。譬如“惠農(nóng)·血橙貸”是資中縣政府“十三五”規(guī)劃重點(diǎn)項(xiàng)目，也是資中縣名牌產(chǎn)品，既有財(cái)政資金支持，更有政策支持，該類項(xiàng)目營銷成本低、風(fēng)險(xiǎn)小、見效快、效益高。

轉(zhuǎn)變營銷思路，為客戶量身定制金融服務(wù)方案與專屬產(chǎn)品。針對(duì)血橙生長周期，設(shè)計(jì)“T+N”貸款、還款模式，整體授信，分期使用，滿足血橙從種植、掛果到豐產(chǎn)期的全程資金投入。還款方式采取按期付息，按計(jì)劃還本、等額本息或者等額本金方式，讓客戶在創(chuàng)業(yè)階段全程無憂。產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，在確保風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下最大程度簡(jiǎn)化流程、保證服務(wù)效率。

樹立綜合營銷理念。將衍生金融產(chǎn)品滲透產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)。現(xiàn)代金融產(chǎn)品不是獨(dú)立存在，既相互依存，又相互滲透。資中農(nóng)信聯(lián)社以“惠農(nóng)·血橙貸”為切入點(diǎn)，將手機(jī)銀行、短信銀行、代理保險(xiǎn)、惠支付等進(jìn)行綜合營銷，為客戶提供全方位金融服務(wù)，提升客戶對(duì)農(nóng)信社的黏性和依賴性，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社增效、客戶增收的雙贏局面。

線上線下相結(jié)合，優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶對(duì)產(chǎn)品和農(nóng)信社認(rèn)可度。一是線上營銷具有覆蓋面廣、信息傳播快的特點(diǎn)，特別是微信群“惠農(nóng)·血橙貸”特派專員，為群內(nèi)人員提供7×24小時(shí)服務(wù)，隨時(shí)隨地為客戶排憂解難，充分贏得客戶認(rèn)可。二是線下營銷，面對(duì)面宣傳推廣，將“惠農(nóng)·血橙貸”送到田間地頭，送到果園倉庫，將貸款送到客戶手中，進(jìn)一步提升了四川農(nóng)信系統(tǒng)營銷能力和綜合營銷水平。