深農(nóng)的電商實(shí)驗(yàn)

羅麗娟

“一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，依然沒有一個(gè)能顛覆的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出現(xiàn)，所以才會(huì)有人不遺余力地到這個(gè)‘深水區(qū)玩，這可能是互聯(lián)網(wǎng)化帶來(lái)的變化。” 作為一個(gè)在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域打滾了10年的“老人”，深圳市大白菜科技有限公司董事長(zhǎng)陳磊時(shí)常被問及農(nóng)業(yè)電商究竟要如何做，他有著自己的思考。

陳磊的名片上，印著“深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司電商總部總經(jīng)理”——深圳市大白菜科技有限公司作為深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司（下簡(jiǎn)稱“深農(nóng)”）子公司，旗下“大白菜+”電商平臺(tái)于2015年10月正式上線，其APP也在2016年8月正式運(yùn)營(yíng)，全力打造線上B2B生態(tài)。

在短短3個(gè)月內(nèi)，APP注冊(cè)人數(shù)破萬(wàn)，覆蓋了深圳、長(zhǎng)沙、成都、南寧等7個(gè)種子市場(chǎng)，已采集深農(nóng)旗下深圳、北京、上海、天津、成都、武漢等43家大型批發(fā)市場(chǎng)的交易數(shù)據(jù)。根據(jù)深農(nóng)的公開數(shù)據(jù)顯示，集團(tuán)每年總交易量超過(guò)2500萬(wàn)噸，交易額超過(guò)1500億元，約占全國(guó)規(guī)模以上批發(fā)市場(chǎng)交易總額的10%。

從農(nóng)田到餐桌，互聯(lián)網(wǎng)電商“省去中間環(huán)節(jié)”的優(yōu)勢(shì)在農(nóng)業(yè)批發(fā)領(lǐng)域要如何運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)？大白菜+如何讓1500億元的市場(chǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)？

大齡的煩惱

互聯(lián)網(wǎng)橫掃各個(gè)行業(yè)的場(chǎng)景，在農(nóng)業(yè)這個(gè)領(lǐng)域并沒有發(fā)生?！斑@個(gè)市場(chǎng)非常特殊，由于高度市場(chǎng)化，價(jià)格博弈非常強(qiáng)烈，缺乏計(jì)劃性?！标惱诟嬖V《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下簡(jiǎn)稱《21CBR》）記者，農(nóng)產(chǎn)品并非根據(jù)成本結(jié)構(gòu)來(lái)生成交易價(jià)格，而是完全通過(guò)供需決定。

農(nóng)業(yè)作為“靠天吃飯”的特殊傳統(tǒng)行業(yè)，其價(jià)格的“不可預(yù)測(cè)性”極大。如一個(gè)遭受臺(tái)風(fēng)天氣的地區(qū)，當(dāng)?shù)氐氖卟藘r(jià)格在臺(tái)風(fēng)期間可達(dá)平日的數(shù)倍；反之，如2004-2015年我國(guó)糧食產(chǎn)量出現(xiàn)“十二連增”，隨之而來(lái)的是糧食庫(kù)存大幅增加，價(jià)格下降；就短期對(duì)比，一天內(nèi)早上的生鮮價(jià)格較高，晚上接近收市則開始降價(jià)。

“在長(zhǎng)期接觸批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中，我們發(fā)現(xiàn)由于信息的封閉，批發(fā)商對(duì)于行情的認(rèn)知需求是非常迫切的。”陳磊表示。

正所謂有需求就有市場(chǎng)。近年來(lái)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的農(nóng)產(chǎn)品B2C、B2B平臺(tái)，進(jìn)入各類生鮮市場(chǎng)領(lǐng)域，例如美菜網(wǎng)、大廚網(wǎng)、小農(nóng)女、鏈農(nóng)等。多數(shù)同類平臺(tái)進(jìn)入的是終端門店生鮮配送市場(chǎng)，而直接面對(duì)大型批發(fā)市場(chǎng)的嘗試者寥寥。

“客戶年齡層偏大這是我們的痛點(diǎn)。”陳磊坦言，與新興互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與年輕人打交道不同，農(nóng)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)客戶群普遍存在年齡偏大，受教育程度低等特征?！斑@可能是行業(yè)的門檻之一，溝通經(jīng)常不在一個(gè)頻道上。”地推，成為了陳磊運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的重要工作之一。

在大白菜+內(nèi)部有個(gè)不成文的規(guī)定，凡是公司新進(jìn)員工，無(wú)論是行業(yè)新人或老人，都要到線下批發(fā)市場(chǎng)去學(xué)習(xí)，和批發(fā)商接觸交流。自大白菜+APP上線以來(lái)，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)人員則極少出現(xiàn)在辦公室內(nèi)，他們下到不同的批發(fā)市場(chǎng)，挨戶宣傳APP，教客戶下載使用，并收集體驗(yàn)反饋。

大白菜+團(tuán)隊(duì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，提供了這類貼身服務(wù)后，用戶黏性非常高，這是之前從未有過(guò)的。基于目前的市場(chǎng)反饋和調(diào)整，大白菜+APP已實(shí)現(xiàn)商戶的信息發(fā)布、一鍵聯(lián)系合作伙伴、查看來(lái)貨行情及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、提供推廣展示位置等功能。

對(duì)于農(nóng)商的互聯(lián)網(wǎng)化，用陳磊的話說(shuō)，“學(xué)費(fèi)不是在幾年之內(nèi)能交完的”。不過(guò)令他欣喜的是，如今“農(nóng)二代”接班也已經(jīng)出現(xiàn)：“年輕的批發(fā)商接班人群開始主動(dòng)找我們尋求互聯(lián)網(wǎng)化，趨勢(shì)越來(lái)越明顯，這正是這種行業(yè)升級(jí)的最大契機(jī)?！?/p>

大數(shù)據(jù)生態(tài)鏈

2016年11月，農(nóng)業(yè)部正式發(fā)布《全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)與農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》，提出到2020年，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)交易額達(dá)到8000億元，年均增速保持在40%左右。

農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)趨勢(shì)與日俱增，而打破常規(guī)交易，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的核心正是數(shù)據(jù)。

在大白菜+的運(yùn)營(yíng)中，陳磊最為關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)：做人的生意和做生意的人。他表示，“做人的生意”主要集中在前期去切市場(chǎng)入口，要關(guān)注客戶所關(guān)注的功能需求；而后者，則是在批發(fā)商做價(jià)格博弈，賭行情時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)和對(duì)話，為其提供深度預(yù)期或者長(zhǎng)期計(jì)劃，讓市場(chǎng)具備“可預(yù)見性”。

“實(shí)際上，在早十年以前，我們就開始做信息化，信息化的過(guò)程也迭代了多次?！被谏钷r(nóng)的批發(fā)市場(chǎng)管理系統(tǒng)，大白菜+在前期就開始對(duì)商戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整合。

當(dāng)一輛來(lái)貨車進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)大門的開始，所有一系列的動(dòng)作就開始產(chǎn)生數(shù)據(jù)：車輛的門禁數(shù)據(jù)、貨品抽檢結(jié)果、客戶的檔位租金、費(fèi)用繳交情況、管理的工單等。

“大白菜+將大量原始數(shù)據(jù)產(chǎn)品化，根據(jù)其場(chǎng)景化應(yīng)用生成了較精準(zhǔn)的行情判斷，這正是價(jià)值所在?！标惱诒硎荆瑢?duì)于商戶而言，能夠做出準(zhǔn)確的行情研判，是其核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。用戶可自定義選擇關(guān)注的品類，從而獲取貨量、產(chǎn)地、市場(chǎng)、商家四大維度行情分析。

不止于此，大白菜+正計(jì)劃將這些數(shù)據(jù)開放給金融、檢測(cè)、物流、分銷等第三方平臺(tái)，共享服務(wù)和技術(shù)支持。

在金融方面，目前大白菜+與兄弟公司海吉星金融正嘗試合作，通過(guò)大白菜+開通接口，為批發(fā)市場(chǎng)商戶提供海吉星金融的平臺(tái)服務(wù)，將場(chǎng)內(nèi)需要融資的商戶做成產(chǎn)品放到網(wǎng)上交易?；谠诖蟀撞?產(chǎn)生的信用數(shù)據(jù)，使得商戶可以更方便獲得金融服務(wù)?！斑@類產(chǎn)品年化大概在8% 的水平，幾乎秒售。有大股東及可靠市場(chǎng)數(shù)據(jù)背書，更容易獲得市場(chǎng)青睞。”陳磊告訴《21CBR》記者，目前，大白菜+所提供金融服務(wù)包括理財(cái)和貸款。

讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，這是大白菜+內(nèi)部廣泛流傳的工作諫言。因此接下來(lái)，陳磊計(jì)劃將更多的農(nóng)業(yè)電商領(lǐng)域的友軍拉進(jìn)來(lái)，包含各種不同細(xì)分市場(chǎng)。

“在不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，我們希望通過(guò)更多的外部資源更專業(yè)地實(shí)現(xiàn)。我有資源和業(yè)務(wù)，你有特長(zhǎng)，那么可以一起做一些優(yōu)化。這就是孵化?！标惱谕嘎?，目前大白菜+孵化園已經(jīng)開始著手，雖然前期僅為嘗試，但這無(wú)疑是未來(lái)的一項(xiàng)重要的工作。

“農(nóng)業(yè)可能不會(huì)成為真正的風(fēng)口或者突然爆發(fā)式，但是未來(lái)一定會(huì)走到電商。”對(duì)于農(nóng)業(yè)電商形成規(guī)模，陳磊認(rèn)為還有許多問題有待摸索和突破，未來(lái)會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期緩慢增長(zhǎng)的過(guò)程。