如何加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理

毛春紅

摘要 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)之間的交易形式也日益多樣化，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想提升資金的安全性，加快資金周轉(zhuǎn)，就必須重視應(yīng)收賬款的管理?，F(xiàn)階段，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了留住老客戶，賒銷現(xiàn)象普遍存在，拖欠賬款的問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，不利于企業(yè)發(fā)展。對(duì)此，企業(yè)要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)應(yīng)收賬款管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，制定有針對(duì)性的、科學(xué)合理的解決措施。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款;產(chǎn)生原因;管理對(duì)策

一、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

（一）外部因素

1.商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，迫使企業(yè)“不擇手段”擴(kuò)大銷售，與提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價(jià)格相比，賒銷不失為一種有效的手段。公司為了穩(wěn)固老客戶，發(fā)展新客戶，不得不隨波逐流，加入賒銷的隊(duì)伍。這是應(yīng)收賬款形成的重要原因。

2.客戶誠(chéng)信度不高

客戶缺乏誠(chéng)信是應(yīng)收賬款形成的主要原因。有的客戶在購(gòu)貨時(shí)并不能確定貨款能否及時(shí)給付，只是借助賒賬來(lái)緩解公司的經(jīng)營(yíng)困難，但卻向銷售方作出何時(shí)付貨款的保證，等到應(yīng)付賬款到期時(shí)，再拖賬、賴賬，完全沒(méi)有誠(chéng)信。甚至有些公司沒(méi)有資金、沒(méi)有經(jīng)營(yíng)能力，所謂賒銷完全是欺詐行為，令賣方無(wú)處追賬。

（二）內(nèi)部因素

1.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足

公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不足，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，為了搶占市場(chǎng)、爭(zhēng)取客戶，往往來(lái)不及對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行細(xì)致嚴(yán)格的調(diào)查，沒(méi)有合理地分析客戶的盈利能力與償債能力，便以賒銷的方式銷售貨物。尤其是公司在面對(duì)一些小客戶時(shí)，由于其資金實(shí)力普遍較弱，有時(shí)有意向購(gòu)買某些產(chǎn)品，但因資金不足無(wú)法購(gòu)買，這時(shí)公司往往會(huì)因?yàn)橘d銷金額較小、自身資金雄厚等原因，采用賒銷的方式。長(zhǎng)此以往，雖然會(huì)減少庫(kù)存、降低庫(kù)存成本，但貨款回收不及時(shí)甚至形成壞賬，往往令企業(yè)得不償失。另外，在企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，由于市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)可度不高，企業(yè)往往也會(huì)采用賒銷的辦法為新產(chǎn)品拓展市場(chǎng)，致使應(yīng)收賬款大幅度增長(zhǎng)。

2.企業(yè)內(nèi)部各部門工作不協(xié)調(diào)

公司對(duì)應(yīng)收賬款的管理雖然在各部門之間有明確的分工，但由于各部門利益互不掛鉤，銷售人員不懂財(cái)務(wù)管理，財(cái)務(wù)人員又不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，部門之間隔閡較大。銷售人員往往只顧銷售額的增長(zhǎng)，片面追求銷量，給企業(yè)帶來(lái)大量的應(yīng)收賬款，造成財(cái)務(wù)部門工作不協(xié)調(diào)，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果與預(yù)期存在較大差異。

3.內(nèi)部控制不完善

公司在處理業(yè)務(wù)時(shí)，當(dāng)客戶提出賒銷的要求，由銷售部門根據(jù)客戶的資信狀況初步?jīng)Q定是否賒銷。整個(gè)賒銷過(guò)程中，只有銷售部門對(duì)客戶有較為深刻的了解，而財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理并沒(méi)有了解客戶資信狀況的渠道，這就造成了審批程序的不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至含有主觀臆斷的成分，為應(yīng)收賬款大幅增長(zhǎng)及壞賬的形成埋下隱患。

二、公司應(yīng)收賬款管理策略與建議

應(yīng)收賬款一方面可以提高銷量、增加銷售收入，同時(shí)又會(huì)造成資金周轉(zhuǎn)不暢、造成壞賬損失，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，權(quán)衡應(yīng)收賬款的利弊，在應(yīng)收賬款管理中顯得尤為重要，企業(yè)要作出正確的選擇。

（一）提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

1.預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)向，開發(fā)新產(chǎn)品

在科學(xué)是第一生產(chǎn)力的時(shí)代，只有使更多的消費(fèi)者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)才能變被動(dòng)為主動(dòng)，才能選擇那些資金充足、能以現(xiàn)金購(gòu)貨的企業(yè)，或者選擇信用品質(zhì)良好的客戶，從而減少在應(yīng)收賬款上的資金占用。企業(yè)要抓住消費(fèi)者的心理需求，充分了解市場(chǎng)動(dòng)向，才能根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求生產(chǎn)出與眾不同的產(chǎn)品，通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量、改進(jìn)產(chǎn)品外觀來(lái)不斷提高市場(chǎng)占有率。

2.提高品牌知名度

在買方市場(chǎng)逐漸形成的市場(chǎng)條件下，提高企業(yè)知名度無(wú)疑是明智之舉。企業(yè)應(yīng)當(dāng)用最好的質(zhì)量、最優(yōu)的服務(wù)打造品牌形象，只有生產(chǎn)出公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，才能防患于未然，從根源上減少應(yīng)收賬款。

（二）強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理

1.加強(qiáng)事前管理

公司應(yīng)當(dāng)完善信用政策，加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前管理。制定科學(xué)有效的信用政策，是完善信用管理的根本，而完善的信用管理又是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)。根據(jù)客戶的資信狀況，采用合適的信用政策，對(duì)應(yīng)收賬款的回收大有好處，從而可以減少壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。

2.完善事中管理

第一，嚴(yán)格審批權(quán)限，簽訂購(gòu)（銷）貨合同。銷售人員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照管理層的審批意見執(zhí)行銷售任務(wù)，在客戶要求賒銷時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)向管理層請(qǐng)示，由管理層根據(jù)各方面利益權(quán)衡決定賒銷與否，在賒銷得到審批后，銷售部門應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂購(gòu)銷貨合同，分別確定賣方與買方的權(quán)利義務(wù)。在簽訂合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照法律規(guī)定，明確違約責(zé)任。

第二，合理縮短收款時(shí)間。在簽訂合同時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)確定適當(dāng)?shù)男庞谜?，比如可以?guī)定如果客戶在規(guī)定的期限內(nèi)付款，就可以享受到相應(yīng)的折扣優(yōu)惠，當(dāng)然主要的目的還是引導(dǎo)客戶增加購(gòu)買數(shù)量，并提前付款，進(jìn)而減少企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)、縮短應(yīng)收賬款收款期。

第三，定期核對(duì)往來(lái)賬戶。公司應(yīng)定期與客戶對(duì)賬，財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期統(tǒng)計(jì)各個(gè)客戶應(yīng)收賬款的金額、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的時(shí)間及相關(guān)的變動(dòng)情況，將相關(guān)的數(shù)據(jù)提供給企業(yè)管理層和市場(chǎng)營(yíng)銷部門。同時(shí)定期向賒銷客戶寄送應(yīng)收賬款對(duì)賬單和催款通知單，或者協(xié)同銷售人員在出差過(guò)程中核對(duì)及催收應(yīng)收賬款。公司在實(shí)際業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)由于票據(jù)傳遞時(shí)間長(zhǎng)等因素，雙方賬務(wù)處理出現(xiàn)時(shí)間差，或者由于財(cái)務(wù)人員記賬錯(cuò)誤等問(wèn)題，出現(xiàn)往來(lái)賬錯(cuò)誤。因此，制定定期核對(duì)往來(lái)賬制度，對(duì)應(yīng)收賬款的正確核算有很大的幫助。

3.注重事后管理

第一，制定收款政策，定期催賬。公司應(yīng)制定適宜的收款政策，定期催賬。針對(duì)不同的過(guò)期款項(xiàng)制定不同的催收方式，對(duì)于過(guò)期較短的客戶，可以暫時(shí)不用催賬，以免頻繁的打擾使客戶反感、造成客戶流失;對(duì)于過(guò)期稍長(zhǎng)的客戶，可以電話慰問(wèn)或者以核對(duì)賬目明細(xì)為由催款;對(duì)于過(guò)期較長(zhǎng)的客戶，應(yīng)頻繁采用電話或者函證的方式催詢;而對(duì)于過(guò)期很長(zhǎng)的顧客，要告知再不付款的嚴(yán)重后果，甚至可以動(dòng)用法律的手段催收賬款。

第二，實(shí)行應(yīng)收賬款化解措施。如果能提前關(guān)注應(yīng)收賬款回收狀況，在發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款收回有難度時(shí)，利用應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)換來(lái)化解應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來(lái)的損失，不失為一種良策。比如將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)收票據(jù)具有背書轉(zhuǎn)讓、貼現(xiàn)的特點(diǎn)，并且相對(duì)于應(yīng)收賬款更有法律保障;或者將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為資產(chǎn)，將應(yīng)收賬款與擁有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的企業(yè)進(jìn)行交換，既轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn)，又優(yōu)化了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

（三）完善應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度

完善應(yīng)收賬款管理制度是公司工作的重點(diǎn)。作為企業(yè)管理的重要組成部分，應(yīng)收賬款管理應(yīng)當(dāng)制定相關(guān)的內(nèi)部控制制度。

1.成立客戶信用管理部門，建立客戶資信檔案

公司應(yīng)成立信用管理部門，而客戶信用管理部門要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部開發(fā)的客戶資源進(jìn)行集中管理。在準(zhǔn)備賒銷前，應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶的資信進(jìn)行深入徹底的調(diào)查，作出客觀、準(zhǔn)確的判斷，關(guān)鍵是能否及時(shí)掌握客戶的各種信用資料，只有準(zhǔn)確地了解了客戶的資信狀況，才能在獲得最大收益率的基礎(chǔ)上決定是否賒銷以及采用何種信用政策賒銷等。

2.制定部門間的相互監(jiān)督制度

一個(gè)企業(yè)作為一個(gè)整體，各部門不是獨(dú)立的，而是相互補(bǔ)充、相互扶持的，缺少任何一個(gè)部門，企業(yè)都不能正常經(jīng)營(yíng)，因此各部門間的利益也是相關(guān)的。公司應(yīng)當(dāng)綜合考察企業(yè)績(jī)效，市場(chǎng)營(yíng)銷部門的銷售工作應(yīng)當(dāng)在其他部門的監(jiān)督下開展，尤其要監(jiān)督重大賒銷業(yè)務(wù)的發(fā)生過(guò)程。財(cái)務(wù)部門要在貨物發(fā)出之后，及時(shí)開具發(fā)票，協(xié)調(diào)銷售部門將發(fā)票郵寄給客戶，及時(shí)進(jìn)行貨款結(jié)算，為銷售部門收款贏得時(shí)間。銷售部門要在售前和售后的服務(wù)方面做到位，使客戶滿意，盡量滿足客戶的合理需求，在貨物存在問(wèn)題時(shí)，要第一時(shí)間反饋解決，減少質(zhì)量異議，督促買方早付款，加快應(yīng)收賬款回收，減少資金墊付，加快資金周轉(zhuǎn)。

3.制定合理的獎(jiǎng)罰制度

制定合理的員工獎(jiǎng)罰制度，有利于充分發(fā)揮員工的積極性與主動(dòng)性。例如，對(duì)銷售人員，如果只根據(jù)業(yè)務(wù)量進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，容易造成銷售人員片面追求銷售量而忽視賒銷給企業(yè)帶來(lái)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。公司不僅應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，還應(yīng)當(dāng)考察業(yè)務(wù)員銷售額中應(yīng)收賬款所占比例，并追蹤應(yīng)收賬款回收情況，根據(jù)回收情況確定業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，如果應(yīng)收賬款回收質(zhì)量較差，可以適當(dāng)給予業(yè)務(wù)員一定的懲罰。另外，企業(yè)應(yīng)對(duì)參加應(yīng)收賬款收賬工作的部門和員工給出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，如給予回收款一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)等。

（作者單位為青島諾安百特生物技術(shù)有限公司）

參考文獻(xiàn)

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