營(yíng)銷體系建設(shè)，當(dāng)下汽修企業(yè)的必修課(七)
——集客利器微信的傳播與裂變

◆文/河南 宋全業(yè)

(接上期)

本系列文章主要闡述目前維修門店?duì)I銷體系建設(shè)方面的相關(guān)問(wèn)題，本篇是第七篇。之前探討并講述了門店?duì)I銷的基礎(chǔ)理論，上期我們開(kāi)始討論營(yíng)銷爆破活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和落地等細(xì)節(jié)問(wèn)題，同時(shí)介紹了一些爆破活動(dòng)的具體內(nèi)容和注意事項(xiàng)。本期和大家分享集客利器——微信的傳播和裂變影響。

我們知道，微信是當(dāng)前普及范圍最廣的社交軟件，也是區(qū)域范圍內(nèi)傳播能力最強(qiáng)的媒體形式。微信傳播是一種非常重要的口碑傳播方式，所以一定要高度關(guān)注微信的傳播和裂變效應(yīng)，否則營(yíng)銷活動(dòng)很容易陷入事倍功半的結(jié)果。

首先，說(shuō)說(shuō)微信的作用。從目前的情況來(lái)看，抖音以及快手的帶貨效果都很厲害，但是在維修服務(wù)這種需要落地服務(wù)的行業(yè)內(nèi)，這種單純帶貨的功能還沒(méi)有太明顯的效果。很多人認(rèn)為門店是維修服務(wù)的流量入口，同時(shí)也有人在提倡私域流量，這些所謂的流量，都是指在一定區(qū)域范圍內(nèi)的社交力量。微信是目前第一大用戶社交軟件，它的作用不能忽視。

筆者做過(guò)一個(gè)調(diào)查，小型門店的客戶主要集中在老板和老板娘的微信里，而大型維修店的微信功能基本沒(méi)有利用起來(lái)，其公眾號(hào)尚處于荒廢狀態(tài)。很多人都想利用微信，但是都沒(méi)有找到很好的方法。其實(shí)，每個(gè)員工都有自己獨(dú)自的微信，這些微信好友里面就存在著大量的潛在客戶群體。

舉例來(lái)講，10個(gè)員工以上的門店，單個(gè)員工的微信好友數(shù)量平均在500人以上，而個(gè)別服務(wù)經(jīng)理的好友數(shù)量更是超過(guò)了2 000人。這部分員工的朋友圈屬于本地化、朋友化的社交群體，在家家都有車的基本情況下，就意味著到處都存在著潛在的客戶群體。

不論是微信宣傳作用、還是微信拉客作用，只要稍微加以利用，無(wú)論品牌建設(shè)、宣傳以及促銷活動(dòng)的傳播，都會(huì)有事半功倍的效果。目前很多軟件公司依靠微信平臺(tái)開(kāi)發(fā)了很多的集客軟件、小程序以及卡券功能等等，所以微信的作用需要高度重視。

第二，說(shuō)說(shuō)微信群的作用。為什么我們要建立微信群？有人說(shuō)現(xiàn)在微信群太多了，但它之所以多就說(shuō)明它是有用的。所以大家不要忽視微信群的作用。一般新建群的有效期是3天左右，如果超過(guò)3天時(shí)間，群里沒(méi)有任何新動(dòng)作，這個(gè)群基本就死掉了，很多人會(huì)選擇退出或屏蔽。所以群的建設(shè)不能用太長(zhǎng)時(shí)間，否則就失去了意義和作用。

微信群可以通過(guò)朋友間的裂變拉人入群，促使消息進(jìn)行迅速傳播。比如人拉人的模式，可以短期內(nèi)迅速集聚200人以上的群。如果有50個(gè)這樣的群，是不是就會(huì)有1萬(wàn)人以上的傳播效應(yīng)？而且由于群內(nèi)的各種熱點(diǎn)討論，加上熟人效應(yīng)以及話題效應(yīng)，集客活動(dòng)短期內(nèi)就可以在更大的范圍進(jìn)行傳播。當(dāng)然，群的建立要給予足夠的重視，建群有一定的技巧，更要熟悉微信建群規(guī)則，比如40人以下的群基本上隨意拉人，而超過(guò)40人需要通過(guò)碼掃描、識(shí)別二維碼入群，超過(guò)100人的群則必須要對(duì)方同意。如何合理快速地建群，也是一種技巧和能力。

第三，說(shuō)說(shuō)朋友圈的作用。朋友圈里的微商就是靠刷屏起家的，做得好可以像拼多多一樣，做得不好也就成了普通的微商。所以大家不用對(duì)朋友圈滿臉鄙視，它能夠?yàn)槲宜?、而且效果顯著就是很有效的手段。高大上，跑去大平臺(tái)做宣傳的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。

當(dāng)前觸達(dá)用戶最好的渠道就是微信朋友圈。當(dāng)然，朋友圈推送信息的次數(shù)越多越好。如果好友數(shù)量越多，看到的人也會(huì)更多。很多人覺(jué)得這種玩法比較low，但是目前哪里有既顯高大上、而又有效果的做法呢？再說(shuō)你發(fā)個(gè)朋友圈宣傳自己的活動(dòng)，而朋友們正好有需求，人家也還是樂(lè)意接收的。重視朋友圈，你才能玩得轉(zhuǎn)微營(yíng)銷。朋友成為你的客戶，你才能了解他們的需求和想法。

第四，說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)發(fā)的價(jià)值和意義。微信平臺(tái)曾經(jīng)歷了集中整治和更新升級(jí)，對(duì)于誘導(dǎo)分享的小程序、小軟件等進(jìn)行了集中處理，業(yè)內(nèi)很多有用的軟件也受到了很大的影響。很多軟件在升級(jí)處理后，都失去了轉(zhuǎn)發(fā)功能。而且很多人使用的小程序在個(gè)人之間是可以轉(zhuǎn)發(fā)的，但是在朋友圈卻是無(wú)法展示的，所以導(dǎo)致轉(zhuǎn)發(fā)后效果受到了很大的影響?；顒?dòng)傳播速度和登記都受到很大的影響。從目前情況來(lái)看，個(gè)別的小程序軟件依然有轉(zhuǎn)發(fā)功能，雖然失去了最初轉(zhuǎn)發(fā)的規(guī)模效應(yīng)，但是在傳播上影響力依然見(jiàn)效。門店老板對(duì)微信轉(zhuǎn)發(fā)要給予足夠的重視，而且要在禮品刺激和規(guī)則上進(jìn)行創(chuàng)新。只有客戶的轉(zhuǎn)發(fā)才有宣傳影響力，才能帶動(dòng)陌生客戶到店體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)最終的集客價(jià)值。

第五，說(shuō)說(shuō)傳播中圖片及文字內(nèi)容。很多員工可能還不會(huì)操作微信及朋友圈中圖片以及視頻的發(fā)送，因此對(duì)于群發(fā)內(nèi)容，首先要教給客戶、員工基本的操作方法，同時(shí)提供標(biāo)準(zhǔn)的格式化圖片及文字，讓他們直接一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，從而節(jié)約了大量的時(shí)間成本，提高轉(zhuǎn)發(fā)效率。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)發(fā)中，更要給予客戶明確信息，從而讓客戶在最短的時(shí)間對(duì)活動(dòng)進(jìn)行有效的傳播，否則可能由于人數(shù)眾多而導(dǎo)致秩序混亂。只有通過(guò)客戶規(guī)?；膫鞑ィ拍軒?lái)更多聞風(fēng)而起的客戶群體。

第六，說(shuō)說(shuō)新客戶從哪里來(lái)？所謂的集客營(yíng)銷，如果到店的客戶都是通過(guò)電話邀約過(guò)來(lái)的老客戶，那么這個(gè)活動(dòng)就失去了應(yīng)有的價(jià)值和效果。筆者曾對(duì)一場(chǎng)活動(dòng)做過(guò)統(tǒng)計(jì)，新客戶占比達(dá)到60%以上，這樣的營(yíng)銷集客活動(dòng)才有價(jià)值和意義。那么這些新客戶都是從哪里來(lái)的呢？地推是一種方式，但是地推的成本過(guò)高，而且人力也不好組織。然而微信傳播帶來(lái)的都是新客戶群體，因?yàn)槲⑿诺膫鞑ビ绊懥h(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的想象，而且通過(guò)社交關(guān)系的裂變，將為門店帶來(lái)新的客戶群體。

新客戶一方面對(duì)門店有一定的認(rèn)知和了解，同時(shí)又是圈子里的客戶，在通過(guò)口碑傳播后集中引導(dǎo)到店，通過(guò)有效的活動(dòng)刺激和儀式感，讓這部分處于邊緣的車主轉(zhuǎn)化為店內(nèi)的準(zhǔn)客戶，這個(gè)活動(dòng)便有了積極的意義。

當(dāng)前做營(yíng)銷，不重視微信傳播就是無(wú)的放矢，而玩兒轉(zhuǎn)微信往往能事半功倍，所以重視微信，重視微信的生態(tài)體系，在微信圈內(nèi)下功夫無(wú)疑將會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。