借鑒美國連鎖企業(yè)經(jīng)驗，看中國汽車后市場走向何處？

◆文/北京 李維華

在中國，目前汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展還很難滿足車主的需求，車主明顯感受到買車容易、用車難。所謂用車指的是車輛維修保養(yǎng)等環(huán)節(jié)給車主造成的一定困擾。為什么呢？當車輛在質(zhì)保期內(nèi)，車主選擇在4S店保養(yǎng)。4S店周到細致的服務(wù)自不必多說，但車主面對技師對原廠配件、服務(wù)工時、行車安全等一系列技術(shù)性問題的分析，讓車主感到這個領(lǐng)域自己還是一個菜鳥，完全喪失了對價格與價值的判斷。而在車輛質(zhì)保期結(jié)束后，如果車主選擇街邊的維修店，雖然在價格方面能夠感受到撿了便宜一般的竊喜，但又對副廠件、工時優(yōu)惠、打折促銷條件下的維修質(zhì)量心存不安。車主用車難的現(xiàn)狀已嚴重影響了汽車維修服務(wù)業(yè)的發(fā)展，由此導致的車主投訴現(xiàn)象也不斷出現(xiàn)，因此亟需改變。

與其他一些行業(yè)一樣，中國汽車后市場與發(fā)達的歐美市場相比，依然存在差距，比如在市場集中度上。美國汽車服務(wù)業(yè)的四大巨頭AutoZone、O'Reilly、Advance Auto Parts(AAP)、NAPA在汽車配件的零售與維修市場中占據(jù)了超過30%的市場份額，而每個品牌的年營業(yè)收入更是接近或超過了100億美元，其連鎖店面的數(shù)量在6 000家左右，市值超過1 000億元人民幣，而且都是上市公司。反觀國內(nèi)汽車后市場，目前還沒有超過5 000家店面的連鎖體系，而汽車后市場前十強公司的市場總額加在一起還沒有達到5%，至于公司上市就更是夢想了。

然而，中國汽車總保有量目前已居世界前列，而且還在迅猛增加中。中國是世界上最大的汽配生產(chǎn)國，中國汽車后市場的市場總額超過萬億，而且隨著汽車技術(shù)的進步，在用車車齡在逐年上升……這些都為中國汽車后市場的發(fā)展奠定了雄厚的基礎(chǔ)。行業(yè)需要進一步規(guī)范發(fā)展，時代和市場都在呼喚中國汽車后市場中巨頭的出現(xiàn)。

下面以美國知名連鎖企業(yè)為例，簡單介紹一下美國連鎖經(jīng)營的市場優(yōu)勢和特點。

1.做規(guī)模效益，必須大力發(fā)展連鎖，尤其是特許經(jīng)營

連鎖的目的既是為了更方便地服務(wù)消費者，也是為了企業(yè)具備規(guī)模優(yōu)勢。很顯然，只有規(guī)模優(yōu)勢，汽車后市場企業(yè)才能在上游采購時有足夠的發(fā)言權(quán)，從而降低零配件進貨和終端銷售價格、提升店面毛利率、發(fā)展自有品牌。

像AutoZone這樣的連鎖企業(yè)，因為它擁有多個國家7 000家左右的店面，這個體量就可以讓上游的零配廠商高度重視，所以AutoZone能夠因為規(guī)模效益而獲得巨大的好處。另外AutoZone對上游廠商還實施一定的結(jié)賬期。數(shù)據(jù)顯示，AutoZone有40億美元的“賒賬”，幾乎和其庫存貨品價值相等。這些結(jié)賬期大大改善了AutoZone的現(xiàn)金流和存貨管理。

但從規(guī)模大小上看，采用特許經(jīng)營的NAPA則勝于采用非直營為主的AutoZone。截至到2019年第一季度，NAPA共有門店6 747家，其中直營門店1 318家，加盟店5 429家，加盟店的占比達到80.5%。

2.低價政策是發(fā)展趨勢

AutoZone一開始就學習了沃爾瑪?shù)哪Ｊ?，在保證質(zhì)量的前提下，為消費者提供“天天低價”的有品質(zhì)商品，而低價就是良性汽車市場未來的發(fā)展趨勢，也是市場發(fā)展的必然結(jié)果。即便是對于DIFM (Do It For Me，自己購買，商家替你安裝、維護等)的維修店等B端客戶們，這種低價進貨以及由之帶來的低價出貨也是好處多多，最起碼，這種底價政策提升了B端客戶的利潤率和生存機會。

3.強大的供應(yīng)鏈管理

AutoZone采購不同的供應(yīng)商產(chǎn)品，以防止對某些供應(yīng)商產(chǎn)生過度依賴。數(shù)據(jù)顯示，AutoZone只有極個別供應(yīng)商的同類零配件能占到同類產(chǎn)品銷售額的10%左右，絕大多數(shù)產(chǎn)品在同類銷售中占比都非常低，沒有誰能稍微左右或影響AutoZone的供應(yīng)鏈。正因如此，每家供應(yīng)商都有隨時被拋棄的可能和壓力，因此供應(yīng)商自然就會努力提升自己的質(zhì)量并降低自己的價格。

AutoZone建立了強大的物流配送體系，比如其店面分為中心倉、大中心店、中心店和類似于便利店性質(zhì)的就在居住社區(qū)旁邊的衛(wèi)星店等4類。按照現(xiàn)在流行的說法，類似于后置大倉庫搭配前置倉的形式。每類店的商品SKU、面積等會逐漸減少，上一級大店負責對下一級店面的配送，這就保證了在每個店面內(nèi)商品的快速配送，不僅降低了配送成本，而且調(diào)貨也很科學合理。

4.立法禁止整車廠和4S店的壟斷

美國以立法的形式，包括《謝爾曼法案》《克萊頓法》《聯(lián)邦貿(mào)易委員會法》《聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許經(jīng)營法》《誠實法》《汽車可維修法案》《馬格努森-莫斯保修法》等，禁止整車制造廠及其經(jīng)銷商維修店的壟斷，例如禁止賣車或質(zhì)保期時以原廠配件為條件，禁止經(jīng)銷商維修店對于更換非原廠配件時拒絕維修，并且保證非原廠配件的維修質(zhì)量，要求汽車制造商公開維修技術(shù)信息等。

這些法律法規(guī)的出臺，無疑促近了大量獨立汽車零配件廠商、汽車后市場維修保養(yǎng)店的興起，以及整個汽車后市場的質(zhì)量提升與價格下降，同時讓消費者的維修保養(yǎng)費用進一步降低、且維修便利性大大提升。

5.線下為主、線上為輔

鑒于行業(yè)不同的特性，美國早期的DIY (Do It Yourself，自己購買、自己安裝使用)模式比較流行，像AutoZone這類連鎖企業(yè)DIY銷售占比，曾超過了80%。然而數(shù)據(jù)顯示，隨著汽車零部件技術(shù)的提高，零部件結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜，連鎖經(jīng)營企業(yè)的主營業(yè)務(wù)DIFM即銷售給B端維修廠的增長率是DIY的8倍。然而，中國汽車維修市場幾乎100%的是DIFM業(yè)務(wù)。

顯然，當越來越多的車主選擇了DIFM方式。線下店面在汽車零部件零售以及維修養(yǎng)護等方面的業(yè)務(wù)數(shù)量就是業(yè)務(wù)成敗與規(guī)模大小的決定因素。即便是線上巨頭，也必須得借助于線下實體店才能完成業(yè)務(wù)。

6.市場的細分

特許經(jīng)營企業(yè)還可以根據(jù)不同的產(chǎn)品類型來服務(wù)客戶，并滿足不同店面的客戶需求。比如NAPA有10 000多家維修連鎖店，是經(jīng)營事故車維修和快修養(yǎng)護的服務(wù)店面，其大部分維修養(yǎng)護店并沒有統(tǒng)一的標準模式，僅只提供單一的服務(wù)，如專門維護制動系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向/懸掛系統(tǒng)等。

7.增加SKU

對于像NAPA這樣的連鎖體系，其SKU動輒就是幾十萬、上百萬，幾乎涵蓋了所有的易損件、標準件和全車件，涵蓋了所有汽車類型中95%以上的零部件產(chǎn)品。只有如此豐富的品類，才足夠吸引不同類型的B類維修店與其建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，或甚至加盟至其經(jīng)營體系中。

以上分析可以看出，為更好地服務(wù)中國日益增多的廣大車主，促進中國汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，中國汽車后市場需要向歐美等發(fā)達國家學習，大力推動連鎖經(jīng)營模式，而上述幾個方面對中國極具借鑒意義。