發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務對我國銀行業(yè)的啟示

李曉紅　王瑞春

摘要：在發(fā)達國家，個人理財幾乎深入到每一個家庭，已經成為發(fā)達國家商業(yè)銀行業(yè)務領域最重要的組成部分與利潤增長點。本文首先介紹了發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，進而分析了發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特征，最后借鑒其發(fā)展經驗，并結合我國商業(yè)銀行的實際情況，對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展提出一些建議。

關鍵詞：商業(yè)銀行個人理財現(xiàn)狀特征啟示

一、發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展狀況

個人理財業(yè)務在國外也稱為財富管理業(yè)務，最初起源于瑞士，在美國獲得到了迅速的發(fā)展。美國早期的理財業(yè)務主要是保險公司為兜售本公司產品采用的一種營銷服務手段，由于受到當時法律制度和市場環(huán)境的限制，直到上世紀60年代，理財業(yè)務仍然局限于簡單的委托代理活動，商業(yè)銀行主要提供咨詢顧問服務。70年代以來，西方各國個人金融資產膨脹、金融創(chuàng)新浪潮興起、老齡化社會來臨。銀行個人理財業(yè)務獲得了很快的發(fā)展，在過去的幾年里。美國零售業(yè)每年的平均利潤率高達35％，年平均贏利增長12％-15％。而其中的個人理財業(yè)務又占據(jù)相當份額?？梢哉f，經過幾十年的發(fā)展，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在產品、服務、操作和管理上都趨于成熟。由于其具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，目前已成為發(fā)達國家商業(yè)銀行最重要和最穩(wěn)定的利潤來源。成為銀行業(yè)競爭的主要焦點。

二、發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的特征

(一)個人理財品種多樣化

在國外混業(yè)經營的背景下，為滿足客戶各種金融需求，商業(yè)銀行的金融產品日新月異、層出不窮。同時也促使商業(yè)銀行經營的個人理財業(yè)務種類逐漸增加，例如素有“金融百貨公司”之稱的美國銀行業(yè)，其個人理財業(yè)務的范圍包括：存款服務、個人信貸服務、支付服務、投資理財服務、保險服務、私人銀行服務等。

(二)科學的客戶分層和服務產品的市場定位

發(fā)達國家商業(yè)銀行在經營個人理財業(yè)務過程中，注重進行客戶分層和產品市定位，向優(yōu)質客戶提供更完善、周全的服務。市場分層服務并不意味著歧視性服務或只為優(yōu)質客戶提供服務，它是指針對不同顧客的需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務。它有利于個人理財業(yè)務的開拓和銀行收益水平的提高。

(三)信息科技在個人理財業(yè)務中廣泛應用

發(fā)達國家個人理財業(yè)務的一個重要特點是信息技術與金融業(yè)務的有機整合，其主要特點有兩方面：第一，金融機構與目標客戶實現(xiàn)溝通，達成交易的途徑和手段呈多樣化、綜合化、立體化的特點。第二?；谛畔⒓夹g的客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)的普遍應用，商業(yè)銀行借助數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供個性化、定制的理財服務。

(四)從業(yè)人員的專業(yè)化

發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務成功模式的關鍵是銀行與客戶之間發(fā)展相互信任的超常規(guī)關系。銀行員工特別是與客戶直接接觸的一線員工是經過專業(yè)培訓，精通各種投資理財工具，具有豐富理財操作經驗的個人理財專家，他們?yōu)榭蛻籼峁┑牟粌H僅是某一種金融產品，而是根據(jù)客戶的實際情況為客戶提供旨在實現(xiàn)財務目標的綜合性理財解決方案?？蛻襞c銀行之間不再是簡單的一次性的交易型關系，而是一種長期的穩(wěn)定的關系。在這種模式下，從業(yè)人員的素質是一個至關重要的因素，發(fā)達國家個人理財業(yè)務的從業(yè)人員往往通過專業(yè)認證考試，具備豐富的工作經驗和良好的職業(yè)操守。

三、發(fā)達國家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務對我國銀行業(yè)的啟示

目前我國各大商業(yè)銀行都在大力發(fā)展個人理財業(yè)務，使其成為提高商業(yè)銀行經營效益的新亮點，而發(fā)達國家商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務給我們提供了經驗與啟示，我們要汲取養(yǎng)分為我所用，以此推進我國商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

(一)加強金融機構之間的合作，豐富理財業(yè)務內涵

目前在我國分業(yè)經營格局還未發(fā)生明顯變化的情況下，商業(yè)銀行應當爭取在現(xiàn)有體制下積極拓展個人理財業(yè)務的空間，包括：

第一，商業(yè)銀行應與證券、期貨、基金、保險等金融機構之間開展廣泛的跨行業(yè)業(yè)務聯(lián)系，從現(xiàn)階段互相進行業(yè)務代理發(fā)展到更密切的行業(yè)間業(yè)務交融：東部發(fā)達地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮與外資金融機構進行合作，共同開發(fā)新的金融產品和更便利的產品營銷模式。

第二，商業(yè)銀行要對現(xiàn)有產品進行整合，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合效益。

(二)打造個人理財品牌，突出自身特色

發(fā)達國家商業(yè)銀行通過合理的市場定位，不斷打造理財品牌，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”等。都為其吸引了許多優(yōu)質客戶，穩(wěn)定了銀行的客戶資源。

品牌是企業(yè)生存和發(fā)展之本。銀行作為特殊的企業(yè)，更需要迎合客戶心理的金融品牌，因為良好的品牌形象的樹立對于銀行的經營和發(fā)展有著潛移默化的特殊作用。我國商業(yè)銀行在理財產品的開發(fā)過程中，必須高度重視品牌建設工作。具體來看可以從以下幾點著手：

第一，明確目標市場，目標市場的選擇應與銀行的目的和形象保持一致。

第二，人力配備、資金投入方面與銀行的資源保持一致。

第三，確立有效的品牌宣傳策略，同時讓客戶了解到其與眾不同的地方。

第四，加強品牌形象管理，對客戶經理實行有效的激勵制度和充分的培訓計劃。

(三)細分目標市場。找準市場定位

從發(fā)達國家的發(fā)展經驗中可以看出，商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務時，首先是在市場細分的基礎上，明確自身的市場定位，以確定理財產品所對應的目標客戶群體，并且為不同的客戶提供不同程度的理財服務。

借鑒發(fā)達國家的經驗，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的市場細分策略可從三個方面著手：

第一，從地理角度進行市場細分。在經濟發(fā)達地區(qū)可以全方位地發(fā)展高起點、高科技、高收益的個人金融業(yè)務。經濟落后或較不發(fā)達的地區(qū)，則要在鞏固和完善已有的個人金融業(yè)務的基礎上，大力發(fā)展代理收付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業(yè)務。

第二，根據(jù)客戶收入高低進行市場細分。對中低收入提供低費用、低保險與日常生活緊密相關的實用型金融業(yè)務：對高收入階層提供高費用、高收益、多樣化的金融業(yè)務。

第三，根據(jù)客戶的知識背景和受教育程度的不同進行市場細分。不同知識階層具有不同的金融意識，對金融業(yè)務有著個性化和選擇性需求。銀行應為他們提供個性化和貼身化的金融業(yè)務；對一般客戶的金融業(yè)務則應體現(xiàn)大眾化和便利性。

(四)提高技術手段，加強技術應用

我國商業(yè)銀行要加強高新技術在個人理財業(yè)務中的應用，以技術創(chuàng)新促進理財業(yè)務創(chuàng)新，為客戶提供通訊更快捷、運行更安全的理財服務。我國商業(yè)銀行必須努力提升科技含量。大力發(fā)展網上銀行、電話銀行等業(yè)務，完善服務功能，使客戶能感受先進電子化個人理財工具的快捷、舒適、方便。

(五)完善客戶關系管理系統(tǒng)

以客戶為基礎的信息資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要角色。因此，建立和運用客戶信息資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A。通過這一系統(tǒng)，銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質客戶。確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現(xiàn)客戶資產的保值增值。

(六)實施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略

發(fā)達國家商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務的開展過程中，十分重視對員工的培訓，他們普遍對個人理財業(yè)務的從業(yè)人員實行資格認證制度。并組建一支具有高水平的理財團隊。例如：匯豐銀行要求其財務策劃經理擁有CFP資格：渣打銀行則要求每位客戶經理擁有倫敦證券學院的專業(yè)資格。

對我國商業(yè)銀行而言，要想在個人理財業(yè)務上形成特色和品牌，必須積極創(chuàng)造條件，實施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略，包括：

第一，制訂系統(tǒng)的理財人員培訓計劃。選拔具備扎實金融專業(yè)知識、掌握一定營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財候選人才，送進高等院校進行系統(tǒng)培訓。

第二，通過證券、保險等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流，使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識，并通過實際操作，提高其應用所掌握的金融知識和積累的投資經驗進行專業(yè)理財。

第三，實行資格準入制。統(tǒng)一對理財人員進行資格認證和考核管理，做到持證上崗，從而提高社會公信度。

第四，強化對從業(yè)人員道德、禮儀方面的教育，使其在道德水平、服務禮儀方面逐步縮小與發(fā)達國家商業(yè)銀行之間的差距。