6I營銷原則在旅行社微信營銷中的應用

摘要：微信營銷作為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的一種新型營銷模式，為旅行社應對旅游市場營銷的多樣化競爭指明了方向。通過梳理營銷組合理論，指出了網(wǎng)絡營銷4I原則優(yōu)于傳統(tǒng)營銷方式。為適應網(wǎng)絡經(jīng)濟時代發(fā)展要求，根據(jù)微信傳播特征即時性和分眾性，文章進一步提出6I營銷原則，以6I營銷原則指導旅行社在售前、售中、售后服務中的微信營銷策略，并用營銷策略指導旅行社以產(chǎn)品和服務為主，及以公眾號為主兩種微信營銷模式，以便旅行社更好進行旅游產(chǎn)品的營銷推廣。

關鍵詞：6I營銷原則；旅行社；微信；策略；模式

★基金項目：大同市科技局軟科學“真實性體驗視角下大同北魏文化旅游產(chǎn)品開發(fā)模式研究”（項目編號2018175）；山西大同大學校級科研項目“北魏平城文化文創(chuàng)產(chǎn)品設計與創(chuàng)意營銷研究”（項目編號2019K27）。

傳統(tǒng)媒介下消費者行為模式為AIDMA模式，即：關注-興趣-渴望-記憶-購買。新媒體時代消費者行為為SICAS模式，即：品牌-用戶互相感知、產(chǎn)生興趣-形成互動、用戶而與品牌交互溝通、行動-產(chǎn)生購買、體驗-分享[1]。傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)難以適用變化多端的市場。如何將自己的產(chǎn)品在微信中成功推廣已經(jīng)成為產(chǎn)品營銷的重要途徑之一。

旅行社借助微信的即時通訊，進行針對性信息推送，培養(yǎng)忠實客戶群，實現(xiàn)旅行社產(chǎn)品營銷。尤以私人定制模式為主。旅行社以微信作為營銷平臺能夠方便快捷的為顧客提供個性化服務，提供旅游售前、售中、售后的多項旅游服務，更好的提升游客的出游體驗。

1、關于營銷組合理論的概述

1.1 營銷理論的發(fā)展變遷

杰羅姆·麥卡錫提出以生產(chǎn)者為導向的4P理論，科特勒提出11P組合，對4P做出了補充和完善。1990年，美國教授羅伯特·勞特朋提出的4C營銷理論，2001年，美國唐·E·舒爾茨，提出了基于關系營銷的4RS營銷理論，4R理論以競爭為導向，概括了營銷組合的新框架。基于互聯(lián)網(wǎng)新媒體發(fā)展的趨勢，4P、4C或4R理論，都不能滿足一對一的精細化程度高的手機媒體時代的營銷[2]。網(wǎng)絡營銷時代急需新的營銷理論來指導企業(yè)如何進行產(chǎn)品的設計、制作和銷售

1.2 微時代6I營銷原則

網(wǎng)絡營銷的4I原則，即興趣原則（interesting）、利益原則（interests）、互動原則（interaction）及個性化原則（individuality）[3]。學者們對4I原則有如下解釋[4][5]，興趣原則——在產(chǎn)品營銷過程中來制造有趣味的、娛樂性強的賣點。利益原則——舉辦的營銷策劃為目標消費者提供利益?；釉瓌t——消費者可以親自參與到或者創(chuàng)造出整個營銷過程。個性原則——個性化的營銷，使顧客產(chǎn)生“被關注”得優(yōu)越感，個性化營銷更能滿足顧客需求，引發(fā)與營銷者的互動，產(chǎn)生購買行為。

本文認為除了上述的4個原則，微信還具有即時性原則和分眾原則。微信即時性原則——微信為顧客提供的二維碼，顧客加入企業(yè)的微信營銷平臺之后，旅行社即可實現(xiàn)售前的產(chǎn)品推廣、售中一對一的跟蹤服務、售后管理服務，旅行社微信廣告可隨時隨地互動和分享。實現(xiàn)企業(yè)即時性營銷的目的。微信的分眾原則——企業(yè)靠顧客主動掃描二維碼或添加微信公眾號，顧客群體精準。

2、6I營銷原則指導下旅行社微信營銷策略

上述微信6I營銷原則，可以應用到旅行社針對微信用戶的售前服務的情感營銷和產(chǎn)品營銷，售中的危機管理和跟蹤服務，售后的忠誠度管理服務。

2.1 旅行社微信營銷的售前服務

2.1.1 情感營銷

企業(yè)的營銷的本質(zhì)是以人為本，通過人員的個人魅力或企業(yè)文化來滿足消費者的情感需求，引起消費者心靈的共鳴，贏得競爭。除了發(fā)布一些企業(yè)文化外，旅行社微信營銷人員在進行情感營銷時候，應提供個人真實的信息，有豐富的專業(yè)知識、展示自己的正能量，有誠實守信的做事風格、樹立個人品牌和消費者建立信任。

2.1.2 產(chǎn)品營銷

旅行社利用微信營銷注重產(chǎn)品內(nèi)容的推送。旅行社的微信公眾號應以旅游目的地旅游資源介紹為主，如旅游產(chǎn)品中主要景點、風土人情、美食特產(chǎn)等，其他內(nèi)容包括：出行注意事項、消費指南等，推送的方式可以是視頻或者是圖文并茂，吸引目標顧客，激發(fā)購買欲望。旅行社所聘請的全職或兼職導游，對旅游產(chǎn)品的優(yōu)劣了如指掌，通過總結，把內(nèi)容發(fā)送到微信平臺，形成自己的特色。

2.2 旅行社微信營銷的售中服務

2.2.1 跟蹤服務

由于旅游產(chǎn)品消費的特殊性，人們在消費前，甚至消費過程中都不能完全感受到它的存在。消費者在消費完之后才能完全體驗旅游產(chǎn)品的質(zhì)量。微信即時發(fā)送信息的基本功能，即可幫助旅行社實行跟蹤服務，可以掌控消費者在吃、住、行、游、購、娛基本環(huán)節(jié)中和其他提供服務企業(yè)的服務，如果出現(xiàn)問題，在客人沒有離團之前就及時處理，使客人在旅游結束后能滿意而歸。

2.2.2 危機管理

旅行社危機主要有：旅行社外部侵入危機（自然災害、社會事件、政治風波、公共衛(wèi)生）；旅行社行業(yè)內(nèi)部危機（顧客流失的危機、重大責任事故危機、性質(zhì)嚴重的群體游客投訴危機等）世界旅游組織推薦的旅游業(yè)危機管理分為三個階段：危機前、危機期間、危機后[6]。

2.2.2.1 危機之前管理

旅行社在危機之前可利用微信平臺進行溝通和宣傳，如：組織旅游者在海濱城市進行旅游活動時，適時提醒旅游者注意海鮮飲食問題。收集食品安全知識發(fā)送給游客。游客在山岳型或戶外探險型的景區(qū)進行旅游時，旅行社應適時發(fā)送安全方面的知識。對于其他旅行社的底價競爭危機，旅行社應該耐心向消費者進行解釋，指出自己旅游產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，推薦成功線路和信譽產(chǎn)品。旅行社在旅游者自由活動期間適時向客人發(fā)送安全信息，向一線導游收集景區(qū)可能存在的安全隱患，適時向游客發(fā)送信息，防患于未然。

2.2.2.2 危機期間管理

旅行社在危機期間可利用微信平臺進行溝通和宣傳，如：向消費者提供特別的優(yōu)惠價格、開展促銷活動和增加旅游的促銷力度。

2.2.2.3 危機發(fā)生后管理

旅行社在危機發(fā)生后可利用微信平臺進行溝通和宣傳，當危機發(fā)生后，旅行社應該適時向游客糾正不實報道，對游客進行誠實和透明化的信息報道。

2.3 旅行社微信營銷的售后服務

2.3.1 忠誠度管理

在激烈的競爭時代，一個忠誠的顧客群體是企業(yè)最有利的武器來避免顧客轉換去競爭對手那里[7]。在忠誠度管理中，要做好兩項重要工作：① 建立在情感溝通上的客情關系，建立在情感溝通上的客情關系，可增加消費者的忠誠度。② 建立合適的獎勵方式。如：給消費者點贊、留言等。為再次吸引消費者購買產(chǎn)品，可給予消費者更多的優(yōu)惠。如：微信紅包、微信優(yōu)惠卡等，為消費者制定忠誠度等級，等級越高，優(yōu)惠越多。定時在微信上為消費者制定優(yōu)惠服務線路等。

2.3.2 口碑營銷管理

口碑傳播具有可信性、針對性、抗風險性的特征，微信實現(xiàn)的是深社交、精傳播、強關系，為口碑傳播提供良好途徑[8]。傳播者與受傳者的熟悉程度與購買決策正相關[9]。旅行社應采取激勵、獎勵措施適當鼓勵消費者進行口碑傳播，

3、6I營銷原則指導下旅行社微信營銷模式

旅行社網(wǎng)絡營銷主要有三種營銷模式，分別為：以產(chǎn)品和服務為主的即時營銷模式、平臺營銷模式：包括旅游APP平臺營銷、微博、QQ營銷和微信營銷模式，旅游APP營銷由于使用人數(shù)少，文章篇幅原因，本文暫不考慮。微博和QQ營銷因不能一對一精準營銷等，故也不在本文論述的范圍。下面具體來論述其他兩種營銷模式。

3.1 以產(chǎn)品和服務為主的即時營銷模式

3.1.1 不同旅游方式的線上營銷

旅行社、旅游公司和相關的旅游主管部門都相繼開通了網(wǎng)上業(yè)務，在微信營銷時代，這些線上網(wǎng)站主動與微信客戶端相連，把微信作為營銷平臺，進行大范圍的營銷推廣[10]。

根據(jù)旅游無形性、季節(jié)性，消費的目的性等，旅行社微信線上營銷主要以內(nèi)容和個性化服務來對游客進行及時精準的一對一營銷[11]。以下就旅行社出游方式特點來運用微信設計具體的營銷活動。

3.1.1.1 包價團體游

包價團體游行程固定，游客人數(shù)眾多且多來自同一個城市，旅行社主要為游客提供吃住行游購娛等全方面的服務。因此在進行營銷時以情感營銷和產(chǎn)品營銷為主，加強與游客的互動。微信群的溝通交流是重中之重?？删统鲇喂ヂ越y(tǒng)一發(fā)至游客。旅行社進行消費者的細分，推送不同的旅游信息。與游客通過群聊進行溝通，在旅行線路的組合中可詢問游客意見，就旅游中出現(xiàn)的問題在群聊中及時解答，可在群聊中不定時發(fā)旅游相關資訊。

售后服務中，旅行社為了留住更多的游客，可以積極采取多樣的活動形式。例如，對游客游覽體驗做及時的電話回訪，同時可以寄送一些明信片、意見征詢單、特色小紀念品給對方等等。

3.1.1.2 散客跟團游

散客跟團游中，旅行社主要為游客提供其中幾種服務或全面的服務。故在微信營銷中主要著重于產(chǎn)品和以個性化推薦為主導，旅行社可對旅游線路進行細化，以滿足游客不同消費需求。就旅游路線開發(fā)可征集游客建議，增強游客與游客、游客與旅行社之間的強連接。每條線路的特色景點進行真實介紹，保證其線上描述與景點的真實性。還有組團社和地接社要通過微信進行即時的信息交流。

3.1.1.3 自助游

旅游行程可由消費者自行自導，僅由旅行社為其提供酒店、機票預訂，導游服務，旅游保險，用車等，此中幾項服務交由旅行社安排被稱為自助游。在行程選擇和消費上有很大的自主性，因此，旅行社客服人員要根據(jù)客戶需求針對性進行服務，保證消費者在旅行途中有足夠安全感和信賴感，提供的旅行信息真實全面，旅游線路符合需求，及時與消費者進行溝通，妥善處理遇到的交通、財產(chǎn)和人身安全等方面的問題，確保游客自主愉悅與體驗性。

3.2 以公眾號為主的平臺營銷模式

3.2.1 微信公眾平臺的運用

微信公眾平臺為眾多企業(yè)所用。如“微故宮”微信公眾平臺，“微故宮”公眾號里設有“看一看”“聚一聚”“逛一逛”三個分欄，游客可以查看周圍3D實景，自動接收語音導覽，收到實時的導航信息，故宮展覽、故宮藏品以及故宮微店為消費者提供了立體、全面、便捷的一站式服務。

3.2.2 打造旅行社特色公眾平臺

3.2.2.1 旅行社旅游產(chǎn)品線上展示

如何打造特色的旅行社微信公眾平臺模式成為重點，旅行社線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品差異大，游客在線上瀏覽幾秒鐘，因此第一時間抓住游客的眼球是決定線上營銷成功的關鍵。

① 頁面的設計效果

運用趣味性原則來設計頁面，確保頁面有足夠的吸引力，簡潔漂亮。要知道決定客戶停留時長的是頁面的魅力，為此，旅行社可聘請兼職專業(yè)設計師為旅行社設計頁面，力求抓住更多線上流量。

② 頁面內(nèi)容的呈現(xiàn)形式

線上旅游產(chǎn)品擁有龐大的數(shù)據(jù)庫，信息量繁雜。旅行社可對數(shù)據(jù)庫進行旅游售前、售中及售后的產(chǎn)品和服務分析、整理與規(guī)劃，抓住產(chǎn)品的特色，突出其亮點，便于用戶精準信息獲取，更大程度吸引線上用戶。

3.2.2.2 公眾號內(nèi)容推送

旅行社公眾號在內(nèi)容上不僅要有深度還要形成板塊，講究體系化，可以根據(jù)用戶細分來推送不同側重點的旅游線路，把重點經(jīng)營的路線做成系列，依據(jù)用戶習慣時間段推送，讓用戶瀏覽后即使不產(chǎn)生暫時訂購行為，也會因內(nèi)容的趣味性而瀏覽完并產(chǎn)生分享好友或轉發(fā)朋友圈的行為。實現(xiàn)用戶覆蓋量的最大化，達到口碑傳播推廣的效果。

3.2.2.3 建立微信分銷商城

在公眾號建立旅行社自己的微信，以自身的基本服務項目和業(yè)務為主要產(chǎn)品，綜合旅行社能力來利用景區(qū)或網(wǎng)絡等資源，最大化為消費者提供多種產(chǎn)品和服務，迎合消費者的消費需求，深挖潛在需求，并且旅行社要根據(jù)自身的業(yè)務以及旅游季節(jié)性等隨時調(diào)整商城內(nèi)的產(chǎn)品或服務，憑借微信營銷優(yōu)勢發(fā)展分銷商，使之商城不再受限于淘寶、天貓等線上商城，實現(xiàn)多品類的經(jīng)營。產(chǎn)品或服務可以通過有趣而不為人知的故事系類文章穿插產(chǎn)品銷售，點擊頁面商品可直接進入支付界面。

3.2.2.4 互動營銷推廣

根據(jù)互動性原則，旅行社可以在公眾號進行多項活動，如限量優(yōu)惠券、簽到送積分、消費刮刮卡、轉盤抽獎、團購買票優(yōu)惠、報名投票、游覽地圖制作、最佳留言點贊送禮品等活動，加強消費者與旅行社的互動，促進旅游產(chǎn)品的銷售，提升營銷的互動性與趣味性。

3.2.2.5 微信公眾平臺與各大線上平臺合作

線上旅游平臺的發(fā)展使旅游產(chǎn)品銷售更加方便快捷，微信公眾平臺即可借大型旅游平臺，如：去哪兒、驢媽媽等開展線上旅游業(yè)務，可與百度、搜狗等搜索網(wǎng)站合作，便于消費者進行信息快捷查詢，與電視媒體、熱門直播合作，增大旅游目的地的曝光度。同時，旅行社可同時開設微信服務號、訂閱號和公眾號相配合推送內(nèi)容。

4、結語

相比傳統(tǒng)的營銷理論，本文從微信傳播優(yōu)勢和微信傳播功能的特征中進一步引申出的6I營銷原則，作為市場營銷的最新發(fā)展理念，更適合注意力經(jīng)濟時代營銷環(huán)境。微時代下旅行社運用采用6I原則指導微信通過營銷策略和營銷模式進行旅行社產(chǎn)品的品牌推廣和銷售。旅行社借助微信營銷，能夠更大程度吸引用戶關注并且參與到旅行社的營銷活動中，讓旅行社營銷更有成效。

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作者簡介：趙海榮，碩士研究生，山西大同大學歷史與旅游文化學院，講師，研究方向：博物館旅游、旅游營銷。