民宿營(yíng)銷淺談

摘要：民宿行業(yè)成為近年來(lái)旅游住宿行業(yè)發(fā)展的一匹黑馬，伴隨民宿行業(yè)的快速發(fā)展，民宿的營(yíng)銷問(wèn)題，也隨之而來(lái)，本文就民宿營(yíng)銷的亮點(diǎn)、存在的問(wèn)題以及發(fā)展建議嘗試進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：民宿;特色化;原生態(tài);文化風(fēng)情;服務(wù)差異性;價(jià)格因素

民宿企業(yè)成為近年來(lái)旅游住宿業(yè)發(fā)展的新形式，且發(fā)展規(guī)模日趨龐大。民宿從早期的農(nóng)家樂(lè)延伸而來(lái)，逐步向特色化、精品化、民俗化發(fā)展，下面就民宿經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)方面展開論述。

1.民宿營(yíng)銷亮點(diǎn)

1.1以原生態(tài)的自然、文化風(fēng)情，滿足旅游者追求“綠色”的心理

我國(guó)的旅游經(jīng)歷了初級(jí)發(fā)展階段，目前已經(jīng)有部分旅游者從初級(jí)的看熱鬧型轉(zhuǎn)變?yōu)樾蕾p型，具體體現(xiàn)在由關(guān)注景觀外延，感受景觀的外部形態(tài)，轉(zhuǎn)變到關(guān)注人文景觀、自然景觀的內(nèi)涵，關(guān)注地方文化賦予原生態(tài)自然、文化的各種地域差異。住所是最能體現(xiàn)旅游景區(qū)當(dāng)?shù)厝宋?、生活現(xiàn)象的一部分，旅游者在旅游過(guò)程中，通過(guò)居住民宿可以滿足這種感知地方文化的體驗(yàn)。而傳統(tǒng)的酒店式住宿，房間布局、風(fēng)格大同小異，差異化小，標(biāo)準(zhǔn)程度高，無(wú)法滿足休閑度假型旅游消費(fèi)者存在的獵奇心理。

1.2能夠突顯旅游住宿服務(wù)的差異性，個(gè)性化體驗(yàn)，滿足多層次市場(chǎng)需求

旅游消費(fèi)者的需求不同，在經(jīng)過(guò)改革開放三十年的傳統(tǒng)住宿業(yè)的發(fā)展之后，民宿以它不同的風(fēng)格，典型的地方特色，帶有地方文化內(nèi)涵的居家感受，給旅游消費(fèi)者不同于以往的感受，不僅僅可以居有所，更可以居有樂(lè)，居有感，居有義。

1.3民宿價(jià)格相較于傳統(tǒng)酒店較低廉

民宿經(jīng)營(yíng)因不同于傳統(tǒng)租賃，多是以家庭為單位的散戶經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)成本低，資金周轉(zhuǎn)靈活，價(jià)格相對(duì)較低。傳統(tǒng)星級(jí)酒店，在裝修陳設(shè)等軟硬件服務(wù)、人員配備、服務(wù)品質(zhì)等方面均需達(dá)到與酒店等級(jí)相符的標(biāo)準(zhǔn)，因此物力人力成本自然居高不下，而民宿的價(jià)格成本因?yàn)樵诜?wù)人員勞動(dòng)力成本上有所減少，加之沒有各種商業(yè)稅費(fèi)，因此體現(xiàn)出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于旅游消費(fèi)者是一大吸引力。

1.4網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)助推民宿發(fā)展

以往的民宿企業(yè)以松散的點(diǎn)式經(jīng)營(yíng)為主，因?yàn)槿狈σ?guī)模優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)，因此發(fā)展相對(duì)緩慢，從2011年開始，一批嗅覺靈敏的從業(yè)者，將民宿互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開發(fā)推廣，民宿經(jīng)營(yíng)迅速上升到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易，這不僅擴(kuò)大了單體民宿的宣傳廣度，同時(shí)也將民宿資源加以整合，助推民宿網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的良好發(fā)展。

2.民宿營(yíng)銷存在的問(wèn)題

營(yíng)銷模式傳統(tǒng)，經(jīng)營(yíng)渠道較少，民宿經(jīng)營(yíng)者多為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，很多是小飯店、小旅館的經(jīng)營(yíng)者，因此營(yíng)銷方式普遍存在老化、傳統(tǒng)的問(wèn)題，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、微信等方式，可以增加營(yíng)銷的現(xiàn)代化，提高營(yíng)銷效率，宣傳的廣度。

營(yíng)銷手段中存在科技含量低，體系不成熟的問(wèn)題，在營(yíng)銷過(guò)程中，沒有形成獨(dú)立成型的營(yíng)銷體系，無(wú)論是借助他人還是自我開發(fā)，都沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。

對(duì)顧客的信息沒有很好的利用，因民宿客棧預(yù)訂信息較多，民宿可以根據(jù)到店客戶的信息整理分類，行進(jìn)數(shù)據(jù)分析，對(duì)潛在客戶，以及客戶的消費(fèi)能力進(jìn)行區(qū)分，建立準(zhǔn)確的銷售指向分析報(bào)告。

規(guī)?；癄I(yíng)銷沒有開展，像“民宿聯(lián)盟”這種規(guī)?；臓I(yíng)銷宣傳手段沒有被普遍推廣。

媒體的開發(fā)利用較少，新媒體，娛樂(lè)節(jié)目等視覺傳播平臺(tái)利用低。大眾娛樂(lè)時(shí)代，從“親愛的客?！钡纫恍蕵?lè)節(jié)目對(duì)民宿客棧的宣傳可見，媒體的作用不可小覷，因此如何良好的利用媒體營(yíng)銷也有待思考。

3.民宿的基本營(yíng)銷方式

民宿的營(yíng)銷也可借鑒傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

市場(chǎng)開發(fā)傳統(tǒng)銷售。大部分民宿沒有固定的銷售人員，但是可以利用大學(xué)生、小時(shí)工等零散勞動(dòng)力，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，比如在景區(qū)和交通樞紐發(fā)放宣傳海報(bào)，優(yōu)惠卡等形式，擴(kuò)大民宿入駐率及吸引新的客源。

利用年節(jié)等節(jié)假日慶典活動(dòng)，做促銷優(yōu)惠，吸引顧客關(guān)注度，進(jìn)而發(fā)掘潛在顧客。將進(jìn)店的每位賓客轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，發(fā)展會(huì)員以及會(huì)員卡銷售，加大客戶在再次到店率。

重視每一位客戶，確保進(jìn)店客人都有服務(wù)跟進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并開發(fā)客人消費(fèi)潛力，與顧客建立良好關(guān)系，以招徠更多新客戶。

利用民宿裝飾裝修風(fēng)格，陳設(shè)布局潛移默化對(duì)客進(jìn)行灌輸。將民宿的風(fēng)格、文化、經(jīng)營(yíng)理念無(wú)形中潛移默化的植入消費(fèi)者心中。

運(yùn)用大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，先于民宿全面經(jīng)營(yíng)開始，建立實(shí)用的營(yíng)銷數(shù)據(jù)、顧客檔案收集、分析、使用規(guī)程。

轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，營(yíng)銷并不簡(jiǎn)單的是經(jīng)營(yíng)銷售，而是了解調(diào)研客人的合理需求和消費(fèi)欲望，確定民宿的客源市場(chǎng)，并且設(shè)計(jì)，組合，創(chuàng)造適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需要。

4.民宿經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

民宿經(jīng)營(yíng)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、微信等方式，利用圖片、文字、視頻，對(duì)民宿的風(fēng)格、特色、房間情況進(jìn)行展示，提供餐飲情況如特色菜肴、酒店位置和周邊環(huán)境等相關(guān)信息，擴(kuò)展民宿客棧與潛在客戶之間進(jìn)行溝通的互聯(lián)網(wǎng)交流渠道。使得潛在客戶可以自行獲取大部分所需信息。

顯性營(yíng)銷和隱形營(yíng)銷相結(jié)合。通過(guò)在知名網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的旅游版面，發(fā)布民宿的宣傳信息，進(jìn)行顯性營(yíng)銷;或撰寫圖文并茂的風(fēng)景區(qū)旅游攻略與游記，并在文中適當(dāng)介紹民宿的亮點(diǎn)，進(jìn)行隱形營(yíng)銷。還可以自行建立微信公眾號(hào)、微博賬號(hào)，通過(guò)微信、微博的傳播，擴(kuò)大宣傳力度，為更多用戶所熟知。

建立獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂管理平臺(tái)。利用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商搭建的民宿預(yù)訂平臺(tái)，或自行建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂管理平臺(tái)。因民宿客棧預(yù)訂信息較多，而且預(yù)訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。民宿經(jīng)營(yíng)者可以利用已有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或開發(fā)建設(shè)具有后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)支持的網(wǎng)絡(luò)預(yù)定管理平臺(tái)，使民宿主人能隨時(shí)了解房間的空余信息，同時(shí)也可以給游客提供24小時(shí)查詢和預(yù)訂的服務(wù)。

組織“民宿聯(lián)盟”。為規(guī)范經(jīng)營(yíng)，臨近的若干經(jīng)營(yíng)狀況良好的民宿可以聯(lián)合組織類似“民宿聯(lián)盟”的組織，由專業(yè)民宿或酒店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理，“民宿聯(lián)盟”可以以統(tǒng)一的界面和服務(wù)面向客戶，落實(shí)訂單，再分流到具體的民宿。

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作者簡(jiǎn)介：于萍（1983.2-），女，漢族，山東煙臺(tái)人，學(xué)士，研究方向：旅游企業(yè)管理方向。