軍品市場營銷工作優(yōu)化策略探討

摘要：時代在發(fā)展，國家也在發(fā)展，伴隨著我國綜合水平的提升，我國在二十一世紀已然成為了世界經(jīng)濟發(fā)展的重要主力。在面對如此機遇，我國在國防及其他方面也有所提升。為突破傳統(tǒng)國防科技研究的封閉系統(tǒng)，我國出臺了頗多政策，欲從提升武器裝備研究水平、生產(chǎn)效率、運用的能力等方面，來提高我國的國防力量，故在軍品市場營銷策略上也有所調(diào)整。下文將具體分析，在新的時期，我國軍品市場的營銷狀況，加以研究一處新政策，希望對相關(guān)專業(yè)有所幫助或是啟發(fā)。

關(guān)鍵詞：軍品市場;營銷管理;創(chuàng)新策略

面對前所未有的最強軍隊體制機制改革，近些年國際形勢又較為緊張，對軍工行業(yè)來說，是不可多得的發(fā)展的大好抓會，個人認為軍工行業(yè)還在受“大計劃、小市場”及“五年計劃”的影響，仍然存在局部競爭。軍工行業(yè)是一個較為封閉的行業(yè)，想要突破當前市場局面，需分析這個行業(yè)的特性及其面臨的困難，找準方向，提升行業(yè)的適應(yīng)性，才能打破傳統(tǒng)。

一、軍品市場特點

軍品市場是一個高技術(shù)的市場，不同于其他，它具有不可替代的政治意義，下面將具體分析軍品市場的特點：

采購的過程需經(jīng)過較多部門，決策繁雜且時間長。軍品面對的對象主要是上級機關(guān)、專家組等，這其中涉及了很多部門，對產(chǎn)品的考究及每個部門的決策時間長，客戶關(guān)系復(fù)雜。

其次，市場容量有限。軍品是國家負責購買，市場容量有限，而采購數(shù)量只受國家計劃的影響。市場集中度非常高，政府負責軍品采購，部隊使用軍品，故軍品市場集中度非常高，供貨商需要經(jīng)過嚴格的質(zhì)檢，供應(yīng)商也較少。

最后，軍品營銷具有特殊性。軍品屬于定制產(chǎn)品，需高技術(shù)，而批量少，直銷是主要營銷方式，而用戶關(guān)心質(zhì)量及售后，故核心技術(shù)和解決方案的顧問式營銷才是最佳營銷。

二、新形勢下我國軍品市場營銷現(xiàn)狀

近些年，不僅是國內(nèi)還是國際形勢，都是我國國防和軍工建設(shè)的發(fā)展都迎來了春天，我國國防及軍工單位的營銷市場更廣闊。

一四年《競爭性裝備采購管理規(guī)定》的推出，讓我國軍品采購趨近于競爭新模式，我國軍品研究制作等多個方面都受到新政策的影響，每一個環(huán)節(jié)都有明文規(guī)定，且受到嚴格的監(jiān)察，使所有的軍品企業(yè)都可以良性競爭，投標成為主要形態(tài)，有效提升此行業(yè)的競爭力。

現(xiàn)如今，我國發(fā)展軍民融合的戰(zhàn)略，而根據(jù)相關(guān)要求，在軍民融合的過程中應(yīng)當突破一切困難讓民營企業(yè)進軍軍工市場，從而促進軍民融合的軍工市場建設(shè)。在如此形勢中，越來越多優(yōu)良的民營企業(yè)加入了軍工市場，民營資本也在軍工市場中運轉(zhuǎn)，對傳統(tǒng)軍工市場來說是很大的沖擊，而軍民融合的方式大大提升了軍工單位的發(fā)展效率，更提升了軍工單位的市場競爭力，在營銷策略上也有所改良，讓軍工行業(yè)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)了腳，并可持續(xù)發(fā)展。

三、軍品營銷的具體措施

（一）提升客戶關(guān)系管理水平，挖掘客戶需求

在建立客戶關(guān)系之前，需要針對市場營銷，對客戶進行有選擇的識別，將客戶類型細細劃分，對不同類型的客戶有不同的決策，對客戶分層管理，著重挖掘客戶需求。在成功建立客戶關(guān)系后，對客戶針對性的開展業(yè)務(wù)，而企業(yè)內(nèi)部要根據(jù)不同部門與不同的客戶對接，讓每一個客戶都有相關(guān)部門負責，且有對應(yīng)的負責人，對客戶提供最好的服務(wù)，提升客戶對企業(yè)的滿意度，且信任該企業(yè)。需依據(jù)國家具體政策和方針，對客戶進行挖掘，在根據(jù)市場當時的狀況和單位預(yù)算、市面上對產(chǎn)品和技術(shù)的相關(guān)需求，在客戶購買的過程中，需要對每個選擇不同的策略，制定不同的決策，進一步挖掘，對客戶提供一對一服務(wù)和營銷策略。

（二）提升營銷團隊的能力

軍品營銷是一個技術(shù)活，它需要具有專業(yè)知識的工作人員，而項目的完成需要經(jīng)過繁雜的過程，所以對營銷工作者的能力要求更為全面，故單位對于人員的選拔及培訓(xùn)更是需要科學的手法，對每一個營銷人員進行全面的、一對一的培訓(xùn)，以公開透明科學的制度，對每一個人員進行考核，提高每個營銷人員的個人能力，端正自己的工作態(tài)度，從而營銷團隊的能力得到提升，這樣單位的科研與市面需要向融合，讓客戶對服務(wù)的需要更強烈。

（三）完善市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略：在單位設(shè)立專門的負責市場情報的部門，以各種各樣的途徑來獲取市場信息，有方向的加大對技術(shù)研發(fā)的投入，打造自己的核心技術(shù)，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，為每個客戶提供最優(yōu)的服務(wù)，不僅是售前，更是銷售過程中和售后，讓客戶對單位滿意，而產(chǎn)品策略需要依據(jù)客戶的需要以及同行的相關(guān)情況，對產(chǎn)品定期的做出調(diào)整，以保證自己產(chǎn)品在市場上的競爭能力。

2.價格策略：設(shè)立報價團隊，以軍品報價為參照，進一步學習它的管理方式和一些要求，一般產(chǎn)品在正式營銷之前，單位內(nèi)部需完成所有的報價，提高企業(yè)的核心技術(shù)，設(shè)置專門的團隊涉及銷售方案，在產(chǎn)品搭配上用心設(shè)計，將核心技術(shù)統(tǒng)統(tǒng)公開公布，而在設(shè)計產(chǎn)品等方面都要有所預(yù)算，進一步提升產(chǎn)品價格上的優(yōu)點。

3.促銷策略：市場開拓階段促銷：負責營銷的團隊以客戶的渠道獲取市場上最新的消息，對市場需求有所掌握，可以多加開展各種活動，將客戶聚集起來，比如訪問工廠、信息交流等;銷售階段促銷：購買軍品的過程較為繁雜，這則需要營銷者、高層等方面來促進促銷;會議促銷：行業(yè)峰會、研討會是簡介促銷最有效的方法，分享行業(yè)內(nèi)成功的經(jīng)驗、邀請專家來講座，展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點，促進行業(yè)發(fā)展，專家促銷是最有成效的方式。

4.品牌策略：著重打造技術(shù)，在產(chǎn)品中運用最新技術(shù)，提升產(chǎn)品的先進性和質(zhì)量，提升客戶對產(chǎn)品的滿意度、對單位的信任，并加大對品牌的宜傳。

參考文獻：

[1]徐昉.新形勢下創(chuàng)新軍品市場營銷策略的措施分析[J].管理觀察.2019（07）.

[2]趙建柱.淺談新形勢下軍品市場營銷工作思考和舉措[J].老字號品牌營銷.2019（04）.

作者簡介：李靖（1981-）男，漢，河南湯陰人，陜西應(yīng)用物理化學研究所，市場營銷和項目管理，大學本科，工程師。