二手車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策研究

韓道靜

〔內(nèi)容提要〕隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與普及，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為了汽車營銷未來發(fā)展趨勢，但二手車網(wǎng)絡(luò)營銷存在難以建立良好的信任度、網(wǎng)絡(luò)銷售人員專業(yè)水平較低、人員配備不足以及經(jīng)銷商無法快速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷方式三方面問題，為了提高二手車網(wǎng)絡(luò)營銷效果，促進二手車市場健康發(fā)展，應(yīng)建立全新的銷售體系，制定科學(xué)的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷方案，加強網(wǎng)絡(luò)銷售營銷人才培養(yǎng)，及時更新網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)信息。

〔關(guān)鍵詞〕二手車 網(wǎng)絡(luò)營銷 銷售體系

隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新型營銷方式，不斷沖擊著傳統(tǒng)營銷方式，對促進我國市場經(jīng)濟改革具有重大的意義。汽車是人們現(xiàn)代化生活常用交通工具之一，在我國的普及率越來越高，極大提高了人們出行的便捷性。然而，隨著我國汽車文化的逐漸轉(zhuǎn)變，人們對二手車的認(rèn)知也越來越成熟，促使我國二手車市場不斷發(fā)展。傳統(tǒng)的二手車營銷具有成本高、范圍小、效率低等缺點，無法很好地適應(yīng)現(xiàn)代化市場環(huán)境，也不利于二手車市場的進一步發(fā)展。為此，將網(wǎng)絡(luò)營銷方式引入到二手車營銷中，一方面能夠顯著降低二手車營銷成本，另一方面也極大提高了二手車交易效率和市場競爭力。盡管如此，由于我國二手車網(wǎng)絡(luò)營銷處于發(fā)展階段，各項體系與配套設(shè)施不完善，在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在一定的問題，因此本文針對二手車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題進行了探討，并提出促進二手車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的策略，確保我國二手車營銷能夠獲得更好的發(fā)展。

一、二手車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷難以建立良好的信任度

汽車交易本身屬于大宗商品交易，購買一輛汽車對普通家庭來說會產(chǎn)生較大的負(fù)擔(dān)，消費者必然會十分重視。而網(wǎng)絡(luò)營銷本質(zhì)上是非實體營銷類型，消費者只能夠通過網(wǎng)絡(luò)平臺上獲得車輛的相關(guān)信息，對車輛信息的可靠性與真實性抱有懷疑態(tài)度。如車輛行駛里程、機械性能以及故障率等。雖然二手車網(wǎng)絡(luò)交易平臺會將相關(guān)車輛數(shù)據(jù)發(fā)送給消費者，但是消費者不能親眼所見，更無法為消費者提供試乘試駕服務(wù)，消費者在正式下單時會面臨非常大的心理壓力。如一些二手車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺對外宣傳是對車輛進行全面檢查，堅決不賣事故車與泡水車，但是在經(jīng)過相關(guān)部門調(diào)查后，依然能夠發(fā)現(xiàn)較多的事故車或者泡水車以次充好，消費者在購買到問題車以后，又由于我國相關(guān)法律法規(guī)還不健全，維權(quán)道路異常艱難，無形之中增加消費者網(wǎng)絡(luò)購買二手車的顧慮。

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售人員專業(yè)水平較低且人員配備不足

二手車銷售領(lǐng)域中，銷售人員嚴(yán)重缺乏，并且人員構(gòu)成主要以低文化人員為主，而具備專業(yè)銷售知識與技能的銷售人員少之又少。此外，這部分銷售人員大部分只對汽車銷售方面的知識比較了解，對網(wǎng)絡(luò)營銷、IT技術(shù)等知識所知甚少。對現(xiàn)階段二手車網(wǎng)絡(luò)營銷狀況進行調(diào)查和分析可以看出，汽車銷售人員學(xué)歷普遍大專以下，絕大部分人員處于中職到高中區(qū)間內(nèi)，專業(yè)水平較低，無法及時解答消費者提出的問題，給予不了消費者較為專業(yè)的服務(wù)，影響了二手車網(wǎng)絡(luò)營銷模式的發(fā)展。

（三）經(jīng)銷商無法快速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷方式

從銷售的類型與途徑來看，網(wǎng)絡(luò)營銷更加接近于直銷方式，這與傳統(tǒng)的汽車營銷方式具有本質(zhì)上的不同，也會對傳統(tǒng)營銷產(chǎn)生巨大沖擊，從經(jīng)銷商視角來看，必然會給自身利益帶來較大的損失，因此在現(xiàn)有市場經(jīng)濟環(huán)境下經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)營銷存在一定的抵觸心理，無法快速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷方式。對我國二手車銷售情況進行分析和總結(jié)可以看出，絕大部分經(jīng)銷商還是沿用傳統(tǒng)銷售方式，不習(xí)慣、不愿意開展二手車網(wǎng)絡(luò)營銷，一定程度上阻礙了二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的進一步發(fā)展。

二、加強二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的對策

（一）建立全新的銷售體系

網(wǎng)絡(luò)銷售是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺產(chǎn)生的一種新型銷售方式，與傳統(tǒng)銷售模式相比具有較大的不同點，而在傳統(tǒng)營銷模式長期影響下，消費者的思維方式以及購買習(xí)慣更加傾向于傳統(tǒng)銷售方式，短時間內(nèi)不能完全接受網(wǎng)絡(luò)營銷方式。因此，為了提高網(wǎng)絡(luò)營銷在消費者心目中的地位以及消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知，必須要采取多種方式對網(wǎng)絡(luò)營銷進行創(chuàng)新與發(fā)展，增加網(wǎng)絡(luò)營銷效果。一方面，營銷主體要能夠正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷方式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢；另一方面，必須要加強網(wǎng)絡(luò)營銷的宣傳力度，增加消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)知度。一般情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展主要是受到消費者購買心理與習(xí)慣、社會發(fā)展兩個因素影響，因此相關(guān)單位應(yīng)制定長久發(fā)展策略，逐步引導(dǎo)消費者接受網(wǎng)絡(luò)營銷方式，為保障網(wǎng)絡(luò)營銷的未來健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（二）制定科學(xué)的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷方案

企業(yè)在開展二手車網(wǎng)絡(luò)營銷工作時，制定科學(xué)的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷方案非常重要，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場環(huán)境變化以及自身的真實情況合理規(guī)劃營銷方案。為此，企業(yè)必須要加強互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與信息技術(shù)的相互融合，同時積極提取傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)點，將積極有利的因素引入到網(wǎng)絡(luò)營銷工作中，不斷完善和健全二手車網(wǎng)絡(luò)營銷方案。具體地說，可以從以下兩個方面進行：一方面，要加強銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，了解更多的網(wǎng)絡(luò)營銷知識與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，不斷提高銷售人員的技術(shù)水平，從而為二手車網(wǎng)絡(luò)營銷健康發(fā)展提供人才支持；另一方面，網(wǎng)絡(luò)營銷單位必須要制定長久的發(fā)展策略，充分做好長久戰(zhàn)略準(zhǔn)備，在最短的時間內(nèi)提高二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的市場認(rèn)可度。

（三）加強網(wǎng)絡(luò)銷售營銷人才培養(yǎng)

現(xiàn)階段，我國二手車網(wǎng)絡(luò)營銷還處于快速發(fā)展時期，許多銷售人員還不具備良好的專業(yè)知識與技能，同時隨著現(xiàn)代社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，加上許多銷售人員缺少終身學(xué)習(xí)思想，導(dǎo)致對新技術(shù)、新思想的研究與學(xué)習(xí)不足，不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。因此，必須要組織銷售人員進行專題培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，保障銷售人員能夠接觸到最新的思想與技術(shù)，更好地將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到二手車營銷工作中。隨著銷售人員綜合水平的不斷增強，能夠及時解決消費者提出的問題，提高網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)品質(zhì)，促進二手車網(wǎng)絡(luò)營銷穩(wěn)定發(fā)展。

（四）及時更新網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)信息

現(xiàn)階段，我國二手車網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布量非常龐大，具體信息也是隨時隨地發(fā)生變化。然而，二手車數(shù)據(jù)庫構(gòu)建完成以后，卻無法滿足現(xiàn)代社會發(fā)展需求，因此必須要將數(shù)據(jù)庫與互聯(lián)網(wǎng)平臺聯(lián)系起來，保障互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布車輛信息的真實性與準(zhǔn)確性，使得消費者在互聯(lián)網(wǎng)上可以查詢到車輛詳細(xì)信息，增加消費者購車便捷性，同時還能降低二手車銷售成本，增加汽車流通速度。另外，將二手車數(shù)據(jù)庫與個人征信聯(lián)系起來，可以保障網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)表的真實性，增加消費者對網(wǎng)絡(luò)購車的信任度，為發(fā)展二手車網(wǎng)絡(luò)營銷提供幫助。

三、結(jié)語

綜上所述，二手車網(wǎng)絡(luò)營銷正處于不斷發(fā)展階段，相關(guān)配套設(shè)施、人力資源等還不完善，消費者對二手車網(wǎng)絡(luò)營銷需要一個接受過程，因此必須要制定長久的二手車網(wǎng)絡(luò)營銷策略，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢，為二手車網(wǎng)絡(luò)營銷穩(wěn)定、高效發(fā)展提供幫助。

（作者單位：運城職業(yè)技術(shù)學(xué)院）