基于SWOT分析的六安瓜片銷售研究

李月萍 王麗葉

摘? 要：六安瓜片作為中國十大名茶之一，現(xiàn)如今在市場發(fā)展中遭遇困境。本文以江淮果嶺大觀園為例，利用SWOT分析六安瓜片的銷售情況，通過開展消費扶貧，打造茶文化游，開發(fā)APP，建立“茶農(nóng)—高校”新型幫扶銷售模式，擺脫銷售困境。

關(guān)鍵詞：六安瓜片;SWOT;銷售

基金項目：本文系安徽財經(jīng)大學(xué)2019年度省級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃資助，項目編號： S201910378812。

一、六安瓜片的歷史

安徽作為產(chǎn)茶地區(qū)中的翹楚，自古以來就名茶好茶迭出不窮。中華傳統(tǒng)歷史名茶六安瓜片就產(chǎn)于安徽省六安市，唐時稱“廬州六安茶”，為名茶;明始稱“六安瓜片”，為極品茶;清為朝廷貢茶，具有悠久的歷史底蘊和豐厚的文化內(nèi)涵。作為綠茶特種茶類，六安瓜片是世界上唯一無芽無梗的茶葉，每逢谷雨前后十天之內(nèi)采摘。六安瓜片雖然品質(zhì)優(yōu)良，但在茶行業(yè)的銷售上仍面臨著較大的困境，挑戰(zhàn)與機遇并存。

二、六安瓜片銷售的SWOT分析

SWOT分析法是基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會與威脅結(jié)合并加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論。

（一）優(yōu)勢分析（Strengths）

1、六安茶產(chǎn)業(yè)規(guī)模大

六安市從漢代開始栽植茶樹，經(jīng)驗豐富，現(xiàn)如今已經(jīng)基本形成了從種植到銷售的整條產(chǎn)業(yè)鏈。近年來，六安市委、市政府立足自身特色和優(yōu)勢，圍繞茶葉主題，創(chuàng)造性地提出建設(shè)以六安瓜片為產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的六安茶谷項目，全面反映六安茶產(chǎn)業(yè)的特色，使得茶產(chǎn)業(yè)成為農(nóng)民增收的重要產(chǎn)業(yè)。2018年全市茶葉產(chǎn)量增長3.9%。2019年，全市茶葉產(chǎn)量為27988噸，比上年增長10.3%。

2、地理位置優(yōu)越

金寨縣作為六安瓜片的原產(chǎn)地，四季分明，春秋時節(jié)氣候溫和涼爽，雨量充沛，光能資源豐富，偏酸性的紅壤非常適合茶樹的培育和種植。江淮果嶺大觀園的六安瓜片就產(chǎn)自六安市金寨縣響洪甸水庫附近的茶園，地下水源豐富，環(huán)境優(yōu)美。得天獨厚的自然條件為六安瓜片的品質(zhì)提供了良好的保證。

3、六安瓜片功效頗多

六安瓜片含有約27種無機礦質(zhì)元素，20多種人體必需的氨基酸，所含有的化學(xué)成分具有良好的保健作用。六安瓜片既有作為綠茶類的功效，如清心明目、解毒、美容等;還具有抗衰老、防癌、改善消化不良等它所特有的優(yōu)良功效。

（二）劣勢分析（weaknesses）

1、茶葉種植管理維護專業(yè)度不夠

江淮果嶺大觀園的六安瓜片目前仍采用農(nóng)戶自采自制，獨自經(jīng)營的模式。大部分茶農(nóng)受經(jīng)濟、文化和技術(shù)的限制，不愿意投入大量的財力和物力，僅依靠自身經(jīng)驗對茶葉進行培植和采摘，缺乏專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)。種植技術(shù)和管理方法的落后，導(dǎo)致大多數(shù)茶園內(nèi)的茶樹無人打理，多為自己生長，標(biāo)準(zhǔn)化茶園少，同時伴隨加工工藝?yán)匣w品質(zhì)不高等問題，當(dāng)?shù)夭璁a(chǎn)業(yè)發(fā)展的后勁不足。

2、品牌力度不夠，客戶（茶商）單一

雖為名茶，但六安瓜片的知名度與龍井、普洱茶、碧螺春等相比相差甚遠。根據(jù)《基于SWOT分析的六安瓜片創(chuàng)新型銷售模式研究——以江淮果嶺大觀園為例》項目進行的調(diào)研問卷得出近86%的受訪者并不了解六安瓜片，大部分人只聽過名字，很多生活在六安瓜片原產(chǎn)地的安徽人都沒有聽過這種茶葉，對其中的一些品牌更是毫無了解。每年前去茶園購茶的客戶（茶商）單一，導(dǎo)致產(chǎn)生壟斷，無法擴大新的銷售區(qū)域，茶葉品質(zhì)后退，品牌知名度無法提升，長此以往形成惡性循環(huán)，使得六安瓜片無法走向價值鏈的核心地位。

（三）機會分析（opportunities）

1、政策支持

2019中央一號文件的第四部分“發(fā)展壯大鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)，拓寬農(nóng)民增收渠道”內(nèi)容中明確提出加快發(fā)展鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)，因地制宜發(fā)展多樣性特色農(nóng)業(yè)，倡導(dǎo)“一村一品”“一縣一業(yè)”，積極發(fā)展果菜茶等產(chǎn)業(yè)。文件中將“茶”作為我國鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)之一，給茶行業(yè)的品牌化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化帶來了前所未有的發(fā)展良機。政府積極響應(yīng)政策，以特色農(nóng)產(chǎn)品為核心，發(fā)展獨特的茶經(jīng)濟。

2、電子商務(wù)發(fā)展

隨著科技的進步，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)正在飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷成為銷售的新興方式，消費者足不出戶就可以選購所需產(chǎn)品。這種方式方便快捷，既在一定程度上刺激了消費者的購買欲望，又大大提升了產(chǎn)品銷售的便利性以及銷售廣度，促進了六安瓜片的整體發(fā)展與進步。

（四）威脅分析（threats）

1、競爭較大

六安瓜片茶產(chǎn)業(yè)內(nèi)部品牌眾多，龍頭企業(yè)有徽六、一笑堂、迎客松等，知名度較高，銷售渠道較廣，競爭優(yōu)勢突出?！敖垂麕X”雖為知名商標(biāo)，但在六安瓜片領(lǐng)域并不突出，競爭力不強。在外部市場上，還有龍井、普洱茶、碧螺春等強勁的競爭對手，市場份額難以擴大，品牌競爭激烈，制約較大。

2、替代品較多，消費者老年化

在古代，茶作為解渴飲品有著崇高的地位，隨著生活水平的提高，碳酸飲料、酸奶飲品、咖啡等已經(jīng)占據(jù)了年輕一代的消費市場，也占據(jù)了中國飲料市場的大半江山。青少年是未來市場消費的主力軍，根據(jù)該基金項目進行的調(diào)研問卷得出只有13%的青少年會經(jīng)常喝茶，茶市場消費者多為老年群體，這將對茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生較大的沖擊，阻礙其發(fā)展。

三、六安瓜片銷售建議

（一）全力改善茶葉品質(zhì)，聯(lián)合政府開展消費扶貧

利用政策優(yōu)勢吸引人才聚集，加大科研力度，提升茶葉種植技術(shù)，依靠地理條件和先進的生產(chǎn)技術(shù)進行育種種植，確保茶葉品質(zhì)。進行技術(shù)研發(fā)，通過現(xiàn)代科技進行產(chǎn)業(yè)升級延長產(chǎn)業(yè)鏈。與各大高校、研究所建立合作，茶園提供研究場地，高校、研究所提供技術(shù)支持，互利共贏。組織茶農(nóng)集訓(xùn)，培養(yǎng)高素質(zhì)、高技術(shù)的茶農(nóng)，合理管理茶園生態(tài)環(huán)境，以打造中國最美生態(tài)茶莊為終極目標(biāo)。利用新時代的獨特優(yōu)勢，聯(lián)合政府開展消費扶貧，通過“以購代捐”“以買代幫”的方式采購六安瓜片，將六安瓜片的信息分享到朋友圈、微信群、微博等平臺，動員更多的愛心人士參與消費扶貧行動，建立穩(wěn)定購銷機制，為脫貧攻堅貢獻一份力量。

（二）著力打造茶文化游，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同

中老年人士更在乎茶葉的價格和品質(zhì)。通過茶葉質(zhì)檢中心檢測六安瓜片質(zhì)量，提高消費者對六安瓜片品質(zhì)的信任度。聯(lián)合當(dāng)?shù)卣W(xué)校、國企等，組織退休公務(wù)員、教師、醫(yī)護人員前往茶園免費旅游，既放松心情，又增加對茶葉產(chǎn)地的了解。通過贈送小包裝茶葉和提供免費品嘗等活動使中老年了解六安瓜片口感，提升產(chǎn)品認(rèn)同度。中老年人士隨著年齡的增大也更注重養(yǎng)生，對前來游玩的群眾詳細(xì)解說六安瓜片的各種獨特功效，依靠與眾不同的功效宣傳進入大眾視野，同時輔以適當(dāng)?shù)拇黉N手段，提高購買力度。

（三）構(gòu)建新型銷售模式，注入茶葉銷售新鮮血液

1、聯(lián)合高校開展茶文化社會實踐活動

茶農(nóng)受文化、經(jīng)濟、技術(shù)等影響，網(wǎng)絡(luò)銷售量提升受限，而大學(xué)生來自五湖四海，文化程度高，在互聯(lián)網(wǎng)上比較活躍，招募大學(xué)生志愿者加入茶葉銷售是拓展銷售范圍的最佳方式。聯(lián)合高校，與青年志愿者協(xié)會對接建立公益扶貧組織，茶農(nóng)提供社會實踐活動機會，高校招募大學(xué)生志愿者進行培訓(xùn)，將幫助茶農(nóng)銷售六安瓜片作為社會實踐項目讓大學(xué)生參與，根據(jù)學(xué)生參與度、銷量、茶農(nóng)評價等進行考核，給予認(rèn)定學(xué)分，使項目有組織有計劃地連續(xù)開展下去。大學(xué)生有豐富的創(chuàng)造力，可以拍攝介紹六安瓜片歷史、產(chǎn)地、炒制技藝等的小視頻，設(shè)計精細(xì)化茶葉包裝，通過微信、微博、淘寶等新媒體進行售賣。

江淮果嶺大觀園擁有豐富的旅游資源，可以在景區(qū)內(nèi)開展?jié)h服文化節(jié)、茶文化節(jié)、攝影節(jié)等特色活動，利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳茶園，吸引消費者前來旅游。還可以開展茶葉主題DIY體驗活動，如自己采茶、炒茶、制作茶類食品等，既體驗了勞動樂趣，又帶動了經(jīng)濟增長。這些旅游活動可以通過招募高校志愿者導(dǎo)游來開展。高校公益扶貧組織的成立不僅僅是為了改善六安瓜片困境，也會開展其他公益活動，充分展現(xiàn)大學(xué)生的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

2、搭建“全茶”APP平臺，實現(xiàn)茶農(nóng)、志愿者、客戶的對接

建立一個集茶農(nóng)、客戶（茶商）、大學(xué)生志愿者于一體的“全茶”APP。茶農(nóng)在APP內(nèi)銷售六安瓜片，發(fā)布基本數(shù)據(jù)如價格、品質(zhì)、聯(lián)系方式等;對于受技術(shù)文化因素影響無法操作的茶農(nóng)，大學(xué)生志愿者一對一幫助銷售，最終銷售數(shù)據(jù)列入學(xué)分考核;客戶（茶商）通過APP了解六安瓜片基本情況后可與茶農(nóng)或大學(xué)生進一步協(xié)商購買商品。茶農(nóng)、志愿者可對客戶（茶商）進行信譽度評分，信譽評分連續(xù)較低者經(jīng)核實后凍結(jié)賬號;客戶（茶商）也可就服務(wù)態(tài)度、茶葉品質(zhì)等對茶農(nóng)、志愿者進行評分，評分較高的茶農(nóng)將被優(yōu)先推薦參與政府消費扶貧計劃，志愿者則給予相應(yīng)學(xué)分獎勵，具體流程如圖1所示。除了六安瓜片，全國各地還有不少好茶同樣也在遭遇銷售困境，高?？梢院透鄟碜匀珖鞯氐牟柁r(nóng)開展對接活動，一對一扶貧，引進更多客戶（茶商）前來了解選購茶葉，逐漸擴大“全茶”APP的茶葉市場規(guī)模，實現(xiàn)茶葉足不出戶便可銷往各地，客戶（茶商）足不出戶便可購買任意種類的高品質(zhì)茶葉，成為真正的茶葉大全。

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作者簡介：

李月萍（1999-），女，漢族，安徽池州人，本科生，信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)。