眾安在線，戰(zhàn)略擴張還是四處覓食？

徐高林　彭楊

曾經(jīng)頭頂“骉”光環(huán)誕生的中國網(wǎng)絡保險第一股，眾安在線（06060.HK）最近又因半年報凈利潤暴漲4倍而股價暴漲、唱多股評滿天飛。

而且，眾安在線從2019年年報開始已經(jīng)以分部制展示業(yè)績，整個業(yè)務分為保險、科技和其他三個分部;2020年半年報中，新列“銀行”分部，四個分部非常養(yǎng)眼。一片“眾樂樂”的擴張景象。

“三馬”搭臺、唱戲另有其人？

百度“眾安保險”，自動彈出的是“三馬同槽”，好像眾安是“三馬”合作要顛覆保險業(yè)。

但仔細分析股權結(jié)構(gòu)或許會發(fā)現(xiàn)這只是籠罩在眾安上空的浮云。

眾安2013年由螞蟻金服、騰訊、平安、優(yōu)孚控股、深圳市加德信投資公司、深圳市日訊網(wǎng)絡科技公司、上海遠強、北京攜程和深圳市日訊互聯(lián)網(wǎng)共9家公司出資設立，持股比例分別為19%、15%、15%、15%、14%、8.1%、5%、5%和3%。

看似螞蟻金服是眾安第一大股東，但是，第六大股東深圳日訊網(wǎng)絡科技公司的董事長歐亞平通過自己控制的日訊系兩家公司持有眾安11.1%的股份;而且，持股14%的加德信投資公司控制人歐亞非是歐亞平的弟弟。因此，歐氏家族共持有25.1%的股份，這才是最大股東。由于歐亞平從創(chuàng)立之初就開始擔任執(zhí)行董事和董事長至今，且首任CEO來自華泰保險、總精算師來自外資保險公司，都與“三馬”無關，而“三馬”也一直沒有親自參與眾安董事會，只有人員出任眾安董事及副總級高管。所以，眾安只是借“三馬”旗號搭臺，唱戲的或是歐亞平。

一方面，阿里、騰訊兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭進軍保險的征程并沒有止步眾安，后續(xù)仍有動作。另一方面，眾安成立以來一直在降低對“三馬”的依賴。截至2019年底，“三馬”合計持股比例由當初的49.9%降至33.9%，其中螞蟻金服降至13.5%，騰訊和平安均降至10.2%。

主要險種的推出及經(jīng)營情況

財險（含健康險）無疑仍然是眾安保險的頂梁柱。2013年成立以來的業(yè)務軌跡有三任CEO的影子。第一任尹海曾擔任華泰財險的營銷總監(jiān)，并主導了眾安保險初期的籌備、組建和產(chǎn)品線制定工作，但于公司成立7個月后因“個人健康”辭去總經(jīng)理職務。第二任陳勁曾任職招商證券和中信銀行，上任后帶領眾安完成了上市和保費快速積累。2019年7月剛接手的第三任姜興是技術出身，曾任職于阿里事業(yè)部，2014年出任眾安副總經(jīng)理兼首席技術官。

作為首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司，眾安采用“眾安云端業(yè)務+合作伙伴”的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式。

主要險種中，一是淘寶等電商網(wǎng)購中的保險業(yè)務。

具有劃時代意義的“退貨運費險”早在2010年7月就由淘寶與華泰保險合作推出。但是，逆選擇問題的存在導致第一代退貨運費險推出后，其賠付率一直高達90%以上，長期處于虧損狀態(tài)，僅2012年就虧損約1400萬元。2013年9月眾安成立后，恰逢淘寶希望打破只與華泰財險一家合作、正在尋求新的“運費險”合作伙伴。眾安發(fā)揮其在大數(shù)據(jù)和云計算上的優(yōu)勢，通過分析用戶的退換貨記錄，針對不同商品、不同買家設置不同的運費險價格，從而有效控制了逆選擇問題。2013年11月，眾安成功切入，正式推出嵌入淘寶和天貓的退貨運費險。

同期，眾安還為阿里巴巴平臺上的賣家設計出了首款商家保證金保險——“眾樂寶”，該產(chǎn)品一方面可以在買家退貨時覆蓋商家的一部分運費損失;另一方面可以使賣家免向平臺繳納保證金，提高了賣家的財務流動性。

2016年10月，眾安又推出“任性退”——客戶每月繳納9.9元保費即可獲得在眾安合作的主要電子商務平臺上購物時3公斤以內(nèi)的免運費退貨。

二是個人意外類保險業(yè)務。眾安又與旅行社合作開發(fā)保險產(chǎn)品。2014年3月，眾安與攜程合作推出了航空意外險;2015年1月，眾安進一步推出了航意航延險。在航旅類保險發(fā)展不理想幾年后，2018年，眾安又推出個人意外傷害險（非航旅類）。

三是手機損壞的保險業(yè)務。2013年，中國手機網(wǎng)民占整體網(wǎng)民比例首次超過80%，手機損壞的特點之一是屏幕最容易壞。因此，2014年7月，眾安與小米合作，推出了手機屏幕碎裂及其他手機意外險。隨后，眾安將手機意外險產(chǎn)品的承保范圍擴展至整個存量手機市場。

四是基于物聯(lián)網(wǎng)健康監(jiān)測的個性化健康險。中國人口老齡化加速導致醫(yī)療保健需求隨之增加。為此，眾安和高科技穿戴設備制造商（比如小米手環(huán)、樂動力、魅族）合作，提供新型健康保險。2015年8月，眾安推出了步步保，將個人運動數(shù)據(jù)和主要疾病保險產(chǎn)品連接起來，實現(xiàn)個性化定價。在此基礎上，又在11月推出了針對糖尿病預防及護理的創(chuàng)新產(chǎn)品——糖小貝。為了擴大業(yè)務范圍，增加用戶基數(shù)，眾安趁熱打鐵推出了健康團險計劃，向公司及機構(gòu)客戶推出定制團體險。2016年8月，眾安推出了普通保障醫(yī)療險——尊享e生。目前該險種已經(jīng)發(fā)布了2020版本。

圖1：眾安在線各生態(tài)保費占比對照圖

五是與平安保險合作推出保骉車險。車險在中國財險業(yè)務中曾長期占比最高，占據(jù)七成以上的產(chǎn)險保費。但眾安財險成立之初曾刻意避開車險、專攻非車險。開業(yè)兩年后，為了擴大保費規(guī)模，眾安正式進軍車險市場。2015年9月，眾安取得了車險相關業(yè)務許可，11月聯(lián)合平安推出了保骉車險。后來，眾安逐步擴展此險種的合作伙伴至滴滴出行、小米、微信等，通過將其產(chǎn)品嵌入合作伙伴平臺，分銷保骉車險以獲取更多的用戶。

六是個人借貸的信用保證保險。隨著網(wǎng)購個人信貸的出現(xiàn)和普及，自然也就出現(xiàn)了還款風險，從而產(chǎn)生信用保險需求。但網(wǎng)購客戶貸款金額小、資信調(diào)查困難，傳統(tǒng)的信用保證保險業(yè)務模式在這里不太適用。而眾安就推出了網(wǎng)貸信用保證保險。2015年大幅降息后，小貸ABS很火爆，相關的信用保證保險需求最強烈，于是眾安在2016年推出了名為ABSolution的開放平臺（俗稱“保貝計劃” ）。到2017年，使用眾安ABSolution平臺的資產(chǎn)端（即擁有網(wǎng)購貸款客戶的電商信貸資產(chǎn)）包括分期樂、米么金服、閃銀和農(nóng)分期等，而資金端已經(jīng)連通了多家銀行、信托、券商等金融機構(gòu)。

在推出線上消費融資業(yè)務系統(tǒng)后，眾安又轉(zhuǎn)向線下消費融資產(chǎn)生的保證保險需求，于2017年6月推出了“馬上花”解決方案，為信用卡頻繁使用者、女性客戶、年輕一代、頻繁旅行者和其他借錢消費需求強的客戶提供信用保證保險。

以上就是眾安成立以來的主要保險產(chǎn)品發(fā)展軌跡。

可以說，2016年推出信用險之后，雖然很多險種都在與時俱進更新?lián)Q代，零星的新險種也還在開發(fā)，但大規(guī)模的險種開拓已經(jīng)告一段落。也許因為適合進行網(wǎng)絡全流程管理，甚至只是網(wǎng)銷的財險，已經(jīng)挖掘得差不多了。在眾安推出新的技術革命前，線上保險已無大塊處女地。

眾安把這些以網(wǎng)上業(yè)務活動為主產(chǎn)生的各種“傳統(tǒng)保險險種”，分別歸入所謂“五大生態(tài)系統(tǒng)”，然后在各生態(tài)系統(tǒng)下挖掘保險需求，設計出場景導向型保險產(chǎn)品;然后將產(chǎn)品嵌入相應合作伙伴的平臺中或通過自有平臺進行銷售。

當紅主險種多次易主

眾安2013年成立以來，在前述各種險種創(chuàng)新的推動下，保費持續(xù)增長，目前的年保費規(guī)模已經(jīng)達到140億元左右;增速一直維持在30%以上的高水平（2020上半年例外）。其披露的保費分類不是像一般保險公司一樣按險種分，而是按保費來自的領域（生態(tài)）分類。

可以看出，雖然眾安才成立短短7年，但第一大（或當紅）險種已經(jīng)多次“易主”：2014-2015兩年是退貨運費險挑大梁的生活消費生態(tài);2016年占比飆升的當紅險種是航班延誤險推動的航旅生態(tài);2017年運費險和航旅險都在走下坡路但因青黃不接而勉為其難地 “夕陽紅”;2018年信用保證險所在的消費金融生態(tài)曇花一現(xiàn);2019年至今，大病險擔綱的健康險脫穎而出。

雖然2015年11月推出“保骉車險”是所有險種開發(fā)中唯一名列眾安大事記的險種，可見當初的勃勃雄心，但五大生態(tài)中偏偏就是車險尚未風光地露過臉。這與互聯(lián)網(wǎng)車險保費占全國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)險總保費的比例（比如2015年93.2%）形成鮮明對比。

分析顯示，眾安險種爭霸出現(xiàn)城頭變幻大王旗的局面是因為保費與利潤之間有費用率和賠付率兩大鴻溝。

眾安的保險渠道費用率有兩個明顯異端：一是航旅險長期奇高，2016年費用進一步下降后曾經(jīng)使保費出現(xiàn)過飆漲，但后續(xù)又走高，為此眾安主動收縮了航旅生態(tài)業(yè)務，讓其保費收入占比回落到10%以內(nèi)。2017年4月，攜程轉(zhuǎn)讓所持眾安股權是否“純屬巧合”？另一個是車險，2015年推出后，2016年費用率達到頂峰，其后因為向合作伙伴輸出保險技術系統(tǒng)而大降。

太高是異端，太低其實也是異端。2017年以來，消費金融費用率持續(xù)低位，但保費占比也只是在2018年沖高后即持續(xù)回落。這是因為當時出現(xiàn)了保證保險承保的貸款違約事件，省下來的費用根本經(jīng)不住“賠”。健康險在“保險姓保”的推動下正在走紅，且費用率上升有限。所以，近年眾安“順大流”主推健康險。2016年8月隆重推出尊享e生后還不斷更新版本。2019年7月還專門成立了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，與健康險等業(yè)務一起形成了健康生態(tài)的閉環(huán)，完全是要大干一場的姿態(tài)。

科技化進程與業(yè)務

作為中國第一家專業(yè)網(wǎng)上保險公司，意味著此時在網(wǎng)上完成保險業(yè)務的技術并不成熟，相關業(yè)務系統(tǒng)還不完善，甚至是空白。所以，除了推進保險業(yè)務，眾安還要推進保險相關科技的發(fā)展，而出售自己開發(fā)的、有市場銷路的保險科技產(chǎn)品就成為了其科技業(yè)務。

憑借阿里的股東資源和技術支撐，眾安以“無界山”亮相江湖。

2014年1月，眾安保險決定搭建業(yè)內(nèi)第一個跑在云上的保險核心系統(tǒng)。僅僅3個月后，其“基于海量交易的互聯(lián)網(wǎng)保險核心平臺”（ 內(nèi)部代號“無界山”）就成功上線。其重要性從以下兩件事可以反映出來：一是在眾安年報上，它是2013年成立后的第一件大事，也是2014年上榜的唯一大事（前面所述的諸多險種都不算“大事”）;二是“無界山”系統(tǒng)榮獲2015年度上海金融創(chuàng)新獎二等獎。

“無界山”的推出使眾安成為全球首個將核心系統(tǒng)完全部署在云端上的保險公司，因為阿里云滿足了大規(guī)模保單的彈性計算需求，是“云計算”技術推動保險科技的典型案例。

眾安是技術實力比較強的公司，員工中技術人員占比高達一半。在保險業(yè)務技術系統(tǒng)的初期大規(guī)模工作經(jīng)過兩年左右已經(jīng)基本完成之后，眾安開始啟動直接出售技術成果，成為保險科技的技術開發(fā)與銷售公司。把支撐眾安技術團隊的投保人基礎從眾安一家公司擴展到更多公司、全國甚至外國的投保人。

2016年5月，眾安全資子公司——眾安信息技術服務有限公司獲保監(jiān)會批準，7月登記注冊，11月正式宣布成立，董事長和法定代表人為姜興。2017年12月，眾安科技公司與歐亞平創(chuàng)立的百仕達在港正式成立了眾安科技（國際）集團有限公司（ZA Tech Global Limited，簡稱“眾安國際/ZA Tech”），眾安開始對海外進行科技輸出，以在全球范圍內(nèi)尋求技術變現(xiàn)。

圖2：眾安在線各生態(tài)的保險渠道費用率對照圖

2017年是眾安進行科技輸出的元年。2018年科技輸出取得長足發(fā)展，9月，眾安保險發(fā)布了面向下一代的保險核心系統(tǒng)Graphene（石墨烯，寓意為以眾安為中心連接生態(tài)伙伴）。在傳統(tǒng)險企面臨著不斷互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型的過程中，許多險企無法負擔改造核心系統(tǒng)的成本與風險，購買Graphene系統(tǒng)就成為了傳統(tǒng)險企向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的手段之一。2018年，Graphene系統(tǒng)已服務橫琴人壽、中再集團、瑞再企商等20余家國內(nèi)外險企。同年，眾安科技輸出業(yè)務累計簽約客戶超300家。

2018年，眾安還重點推進科技產(chǎn)品的出口。8月，眾安國際與軟銀愿景基金簽署協(xié)議，雙方共同分步投資2億美元用于科技海外輸出業(yè)務，首年聚焦亞洲市場。9月，眾安與日本財產(chǎn)保險公司SOMOPO達成了合作。

2019年，1月眾安與東南亞的O2O平臺新加坡Grab達成合作，雙方成立合資公司探索東南亞互聯(lián)網(wǎng)保險分銷業(yè)務，打造整體保險解決方案。其后，眾安與Grab共同開發(fā)了馬來西亞第一份按日付費的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)車險，截至2019年底該產(chǎn)品已出單500萬張。因為眾安采取按保費收取技術服務費的模式，未來有望進一步貢獻科技輸出收入。

4月，眾安國際與新加坡最大的綜合保險機構(gòu)之一職總英康（NTUC Income，簡稱“英康”）達成戰(zhàn)略合作，以加速推動后者在新加坡市場的產(chǎn)品創(chuàng)新與數(shù)字化轉(zhuǎn)型。根據(jù)合作協(xié)議，眾安將輸出數(shù)字化保險核心系統(tǒng)Zaraphene，幫助英康降本增效。

總體來說，眾安提供的科技服務得到了大部分海外合作伙伴的認可，73%的存量客戶進一步采購了眾安更多的保險系統(tǒng)模塊或?qū)σ延心K進行了升級。

總之，眾安就是把源自“無界山”的保險科技經(jīng)驗及技術能力，通過產(chǎn)品化的方式對國內(nèi)外希望開拓數(shù)字化保險的客戶（包括保險公司及互聯(lián)網(wǎng)平臺）進行輸出，以促進保險行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

眾安自有的保險銷售平臺包括APP、小程序、公眾號和手機官網(wǎng)等。2019年，眾安戰(zhàn)略性地加大了對自有平臺業(yè)務的建設投入。年末付費用戶達到150萬、年內(nèi)實現(xiàn)保費11.144億元，是2018年的5倍;占眾安2019年總保費的7.6%，大大高于2018年2.0%的水平;其中，尊享系列的2019年保費中有大約24%來自自有平臺，大大高于2018年8%的水平。如前所述，眾安現(xiàn)在主要的問題不是保費規(guī)模低，而是渠道費用等獲客成本太高、利潤太低。所以，隨著自有平臺保費收入占比的提升，眾安的保費利潤率就會相應提高，使其扭虧為盈并持續(xù)提高利潤。

表：眾安在線的研發(fā)投入與科技銷售收入統(tǒng)計表（億元）

注：雖然眾安從2018年報開始經(jīng)常把研發(fā)投入放在科技部分，甚至與科技輸出收入數(shù)據(jù)并列，但2017年報顯示，這個研發(fā)投入其實分為保險板塊投入（3.871億元）和科技板塊投入（1.31億元）。從2018年年報開始，眾安就不再公布兩個板塊各自的數(shù)據(jù)。雖然保險業(yè)務研發(fā)也可算廣義的科技，但在這里至少不能把研發(fā)投入數(shù)據(jù)與科技輸出收入數(shù)據(jù)去直接比較。

在降本增效方面，大致可分為在與各種合作伙伴的談判中提升議價能力以及更精準地管理保險業(yè)務。提高議價能力的一個典型案例是通過將科技輸出給生態(tài)合作伙伴，汽車生態(tài)的渠道費用率由2016年的126%大幅下降至2018年的33%。利用科技更精準地管理保險業(yè)務體現(xiàn)在很多細節(jié)中。比如，尊享e生裝上了“眾安精靈”AI導診;而理賠環(huán)節(jié)，在OCR識別和醫(yī)療數(shù)據(jù)直連等技術的加持下，尊享e生實現(xiàn)了70%的賠案自動化理算，理賠款最快15分鐘到賬。

眾安這些年在科技業(yè)務上的動作和成績都很大，但局外人實在很難評估優(yōu)劣。我們偶然中發(fā)現(xiàn)的兩組數(shù)據(jù)或許有某種啟示，那就是在2017年年報與2020年中報里眾安都披露了科技人員的總數(shù)和大致組成（其他財報中沒有披露）。數(shù)據(jù)顯示，從2017年到2020年，眾安的員工總數(shù)有10%以上的增長，但工程技術人員不升反降，減少了88人。由于兩個財報只是偶然披露此類數(shù)據(jù)，分類不嚴謹、前后不一，難以進行詳細對照，但人工智能和區(qū)塊鏈兩個核心技術部門的員工都是下降的。

這也許是因為另一個巧合：經(jīng)過在眾安多年的孵化，以眾安健康險科技團隊部分人員為基礎，由盧旻帶領在2018年10月成立了暖哇科技公司，開始獨立發(fā)展并獲得風投機構(gòu)注資。暖哇科技的員工正好是80多人。由于雙方并沒有披露暖哇獨立的詳細原因，希望不是因為盧旻等人在眾安發(fā)展不順利。

眾安在2020年上半年由于疫情等原因，凈利潤暴漲4倍，固然可喜可賀。但2019年上半年眾安歸母凈利潤接近1億元、年末卻虧損4.5億元;2020年半年歸母凈利潤飆升至4.9億元，年末好收成希望幾何？