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    中國聯(lián)通XY縣分公司自有渠道發(fā)展效益評價

    2020-09-02 09:11:23張佳
    現(xiàn)代經(jīng)濟信息 2020年18期
    關鍵詞:效益評價中國聯(lián)通

    張佳

    摘要:在中國聯(lián)通的渠道體系當中,自有渠道一直以來扮演著服務樣板與形象載體的角色,尤其在當下“以服務贏得客戶”的競爭形勢下,只有自有渠道才能對運營商的發(fā)展戰(zhàn)略進行支持,順應服務競爭導向需要,自有渠道成為提高整個運營商核心競爭力的重要部分。對自有渠道的規(guī)劃和運營是運營商整體品牌和業(yè)務發(fā)展的關鍵點,本文作者在實際工作中進行調研,依據(jù)實際數(shù)據(jù)對自有渠道的發(fā)展效益做出分析與評價,最后給出對低效益廳的整改方案,以期為運營商推進精細化管理提供實踐指導。

    關鍵詞:中國聯(lián)通;自有渠道;效益評價

    一、中國聯(lián)通XY縣分公司自有渠道發(fā)展概況

    (一)中國聯(lián)通XY縣分公司簡介

    中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司(簡稱“中國聯(lián)通”)于2009年1月6日在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并組建而成,在國內31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市)和境外多個國家和地區(qū)設有分支機構,是中國唯一一家在紐約、香港、上海三地同時上市的電信運營企業(yè),連續(xù)多年入選“世界500強企業(yè)”,2017年12月26 日中國聯(lián)通成為北京2022年冬奧會和冬殘奧會官方通信服務合作伙伴,在2019年財富世界500強中位列第262位[1],中國企業(yè)500強中位列第69位[2]。

    中國聯(lián)通XY縣分公司是中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司在XY縣設立的分支機構(以下簡稱“中國聯(lián)通XY縣分公司”),1999年11月19日正式運營,二十年來,中國聯(lián)通XY縣分公司實現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式的發(fā)展,目前用戶市場占有率達15%以上。中國聯(lián)通XY縣分公司的自有渠道主要指自有營業(yè)廳,自有營業(yè)廳的發(fā)展與收入主要來源于兩個歸屬,一是網(wǎng)上電子營業(yè)廳銷售,二是實體店面營業(yè)廳銷售。在現(xiàn)有的40家營業(yè)廳中,分布在縣城的有11家,其中含旗艦店1家、規(guī)模廳5家、一般營業(yè)廳5家,根據(jù)人數(shù)配置要求,旗艦店人數(shù)≥7人、規(guī)模廳人數(shù)≥4人、一般營業(yè)廳2人;另29家全部分布在XY縣的各個鄉(xiāng)鎮(zhèn),實現(xiàn)了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家營業(yè)廳,人數(shù)配置為1廳2人,所有廳人數(shù)已達配置要求標準。

    (二) 中國聯(lián)通XY縣分公司市場現(xiàn)狀分析

    2015—2018年,中國聯(lián)通XY縣分公司全面啟動自有渠道大規(guī)模建設。2015年新建自有渠道26家,截至2018年已達40家,其中城區(qū)11家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)29家,自有渠道在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率達100%,人員隊伍由15人擴達到現(xiàn)在的105人,占公司總人數(shù)67%。自有渠道的全鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋,便利了聯(lián)通在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展“地毯式”的地推活動,將聯(lián)通的產品宣傳與業(yè)務辦理播撒到城鄉(xiāng)的各個角落,彌補了之前“沒法辦,辦不了”的難題,也為聯(lián)通的用戶規(guī)模帶來了爆發(fā)式瘋漲,截止2019年全縣手機及寬帶總數(shù)達16萬戶左右。

    中國聯(lián)通XY縣分公司近年來的發(fā)展取得了喜人的成績,市場用戶規(guī)模和收入均在高速增長,在全省56個縣分公司“十快十強”發(fā)展收入評比中連續(xù)四年獲得全省前三的好成績。

    對中國聯(lián)通XY縣分公司近三年市場業(yè)務進一步分析,如表1,可以得出以下幾個方面的信息:

    1.收入趨勢先遞增后降低,而且降幅較大,用戶ARPU值相對較低。近三年來平均單個用戶帶來的收入增長先增后降,尤其在2019年降幅較大,取消漫游、提速降費等政策對企業(yè)的收入也帶來了一定的影響。

    2.年累計新發(fā)展用戶先增后降,出賬用戶數(shù)增加緩慢,用戶入網(wǎng)和離網(wǎng)均呈現(xiàn)雙高局勢。近三年來,中國聯(lián)通XY縣分公司通過線上線下營銷,發(fā)展了大量2I2C業(yè)務及用戶,此批用戶主要集中在年輕人市場,客戶忠誠度不高,來的容易去的也快,這也是導致入網(wǎng)和離網(wǎng)數(shù)字攀升的重要原因。

    3.固網(wǎng)融合業(yè)務一直在增長,但增速緩慢,5G時代,沒有寬帶的承載,一切5G的智能家居都將沒有去處,寬帶市場的發(fā)展具有著舉足輕重的戰(zhàn)略意義。

    (三)自有渠道業(yè)務發(fā)展概況

    自2015年大規(guī)模建設自有渠道以來,針對自有渠道發(fā)展與收入的相關考核指標日漸成熟,在指標的引領下,自有渠道經(jīng)過兩年的運營經(jīng)驗也日益顯示出其本身的價值。2017年收入2 770.99萬元,收入目標完成率118.19%,占全縣收入比重為42.51%,發(fā)展用戶32 695戶,占比全縣發(fā)展比重為52.51%;2018年收入2 907.63萬元,收入目標完成率100.68%,占全縣收入比重為39.01%,發(fā)展用戶40 678戶,占比全縣發(fā)展比重為62.19%;2019年收入3 038.30萬元,收入目標完成率81.05%,占全縣收入比重為43.98%,發(fā)展用戶28 010戶,占比全縣發(fā)展比重為66.38%。

    由近三年的發(fā)展、收入趨勢可以看出,自有渠道的發(fā)展在縣分公司的占比呈逐年上升趨勢,截至2019年已趕超60%,成為發(fā)展的主力軍;收入占比在2019年達到近三年收入的峰值43.98%,在一步步上升狀態(tài)。

    二、中國聯(lián)通XY縣分公司自有渠道效益情況分析

    (一)自有渠道效益評價指標

    效益就是收入與成本的差值。所以建立效益評價指標要統(tǒng)籌新老客戶的發(fā)展及其帶來的收入。“收入”為老客戶每月在系統(tǒng)中實時出賬的收入+新發(fā)展用戶當月產生的收入,收入是一種積累的過程,客戶也是一種積累的過程,只有維系好老客戶,客戶才不會離網(wǎng),才能沉淀收入;發(fā)展新客戶不僅能彌補老客戶的流失更能帶來新的收入增長點,營業(yè)廳所有的工作都是圍繞著收入展開的。“成本”主要指公司為這個自有渠道一共花了多少錢,主要包括房租、人工成本、水電費、裝修費。

    具體的收入模型計算如下所示:

    效益=年度收入-年度成本,其中:年度收入=12∑月出賬凈收入i(i=1),年度成本=年度房租+年度人工成本+年度水電費+年度裝修費用。

    筆者根據(jù)工作實際,通過實地調研與考察,搜集并整理了相關數(shù)據(jù)材料,整理出2017—2019年中國聯(lián)通XY縣分公司自有渠道收入與運營成本情況,從表2總體數(shù)據(jù)來看,2018年較2017年隨著成本的投入加大,收入上升趨勢明顯,效益可觀,2018—2019年收入及效益趨于穩(wěn)定狀態(tài)。

    (二)自有渠道效益情況與分析

    從毛利率【毛利率=(收入-成本)/成本)】、出賬收入這兩個角度,對40家自有渠道近三年的的效益情況進行分析,得出如下結論:自有渠道發(fā)展快,收入增長迅速,效益可觀,隨著渠道數(shù)量規(guī)模的拓展,2018年整體毛利率超過60%,但2019年毛利率、收入趨緩幾乎與2018年持平,同時40家自有渠道毛利率參差不齊,收入差距較大。

    毛利率的高低決定了利潤的高低 ,是廳運營狀況是否優(yōu)良的關鍵,將毛利率分為四中情況進一步分析可看出:毛利率≥60%的渠道15家,占總數(shù)的37.5%,這部分渠道是效益的火車頭,要繼續(xù)保持良好勢頭;50%≤毛利率<60%的渠道9家,傾斜幫扶力度與政策將會很快顯現(xiàn)效果;10%≤毛利率<50%的渠道14家,占總數(shù)的37.5%,這部分渠道將是需要重點降本增效的對象;毛利率<10%的渠道2家,可以考慮是否要繼續(xù)運營下去。

    三、總結與建議

    中國聯(lián)通作為央企有承擔社會責任的義務與使命,按照習近平總書記關于網(wǎng)絡強國重要思想的指引,互聯(lián)網(wǎng)基礎設施要加快建設的要求,中國聯(lián)通一直走“寬帶中國”之路。中國聯(lián)通XY縣分公司在城鄉(xiāng)建設40家自有渠道,無論鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小,實現(xiàn)了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家自有渠道的布局,做到了城鄉(xiāng)范圍業(yè)務全覆蓋,40家自有渠道全部由聯(lián)通公司自己掌控,大大提高了公司的執(zhí)行力,方便了新業(yè)務的宣傳及客戶業(yè)務的辦理,進一步加快了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信息化水平。

    企業(yè)以實現(xiàn)利潤的最大化為目的。自有渠道屬于公司的重資產運營,需要做好強化投入與產出效益評估,現(xiàn)以2019年毛利率、出賬收入作為核算依據(jù)對40家城鄉(xiāng)自有廳進行效益核算,對開業(yè)一年以上的城鄉(xiāng)自有廳要求毛利率達標值為60%,低于60%的廳為低效廳,中國聯(lián)通XY縣分公司現(xiàn)有低效廳21家,為實現(xiàn)利潤的上升與提高,在新的一年要聚焦低效廳做出整改方案以期效益達標,給公司收入帶來新的增長點,建議從以下方面著手:

    一是降低房租成本。針對房屋成本高的,房租可由高變低、店面可由大變小,建議遷址或尋找合作商進駐,降低房租成本。

    二是降低人工成本。城區(qū)針對人均產能較低的廳,可減少人數(shù),根據(jù)收入規(guī)模保留2—3人即可;鄉(xiāng)鎮(zhèn)針對薄弱鄉(xiāng)鎮(zhèn)或人均產能后10名的,可減少1人,保留1人,若1人廳內正常運轉困難可申請臨時增加1名臨時促銷人員(臨促人員僅發(fā)放基本工資),減輕人工成本負擔。

    三是關停。針對毛利率為負值的自有渠道,從經(jīng)營的角度來說,是無法經(jīng)營下去的,建議直接關停。

    “戶樞不蠹,流水不腐”,人員的利用也要流動起來,人永遠是問題的核心,制定競爭上崗末尾淘汰制度,調動每一位人員的積極性與潛能,實現(xiàn)人工效益的最大化,最終實現(xiàn)公司效益最大化。

    參考文獻:

    [1]甘劍瑩.運營商自有渠道的出路[J].通信企業(yè)管理,2019(6).

    [2]黃甫山,黃澤念.自有渠道服務需以營業(yè)員為中心[J].通信企業(yè)理,2019(6).

    作者簡介:張 佳(1982—),女,安徽人,碩士,主要從事經(jīng)濟管理研究。

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