醫(yī)藥零售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售與實(shí)體渠道的有機(jī)協(xié)同

陳璐

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益發(fā)展，越來(lái)越多的行業(yè)享受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的福祉。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要優(yōu)勢(shì)在于通過互聯(lián)網(wǎng)渠道直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷售行為，醫(yī)藥零售企業(yè)介入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑，可節(jié)省不必要的運(yùn)營(yíng)成本，具體體現(xiàn)在：一方面，節(jié)省了與物流相關(guān)的直接或間接的費(fèi)用支出;另一方面，也節(jié)省了包括藥店建設(shè)、維護(hù)及人員招聘、管理等與實(shí)體藥店相關(guān)的終端費(fèi)用成本。

目前，我國(guó)絕大部分網(wǎng)絡(luò)藥店大都采取與實(shí)體藥店聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，可預(yù)見在當(dāng)前以效率優(yōu)先的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)銷售勢(shì)必會(huì)分割現(xiàn)有市場(chǎng)，改變目前的營(yíng)銷格局，給傳統(tǒng)藥品銷售帶來(lái)一定的威脅，進(jìn)而對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)的總體發(fā)展造成不利影響。因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)深入認(rèn)識(shí)和理解不同銷售渠道間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)各銷售渠道進(jìn)行有效管控、協(xié)調(diào)和整合，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

差異化產(chǎn)品策略

合理分配藥品銷售種類，不同的藥品采取與其匹配的銷售途徑。

醫(yī)藥零售企業(yè)可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道采取專門的產(chǎn)品策略，即不同的藥品采取與其匹配的銷售途徑。目前，網(wǎng)絡(luò)上可以銷售的藥品種類十分有限，同時(shí)缺乏特殊性，嚴(yán)重制約了網(wǎng)絡(luò)藥店的發(fā)展。對(duì)此，醫(yī)藥零售企業(yè)應(yīng)合理分配藥品銷售種類：一方面，利用網(wǎng)絡(luò)藥店自身的信息傳播優(yōu)勢(shì)，專門負(fù)責(zé)新型藥品的銷售，同時(shí)加強(qiáng)配套服務(wù)建設(shè)，提供相關(guān)藥品的指導(dǎo)和咨詢;另一方面，實(shí)體藥店則主要負(fù)責(zé)銷售常用藥品和已被市場(chǎng)廣泛接受的藥品。如此一來(lái)既能滿足消費(fèi)者對(duì)不同藥品的基本需求，又促進(jìn)了藥品網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的發(fā)展，另外，可以深層次的避免由于銷售相同產(chǎn)品而帶來(lái)的渠道間的不良競(jìng)爭(zhēng)。

細(xì)分客戶市場(chǎng)

針對(duì)不同年齡段消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)及行為習(xí)慣，細(xì)分藥品營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)新舊渠道和諧相處。

目前很多研究表明，不同個(gè)體特征的消費(fèi)者，其消費(fèi)理念、購(gòu)物習(xí)慣均存在顯著差異，如年輕人更習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，而年長(zhǎng)者則偏好于實(shí)體店購(gòu)買。因此，醫(yī)藥零售企業(yè)有必要了解和掌握不同年齡段消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)及行為習(xí)慣，通過有針對(duì)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、網(wǎng)站個(gè)性化服務(wù)的實(shí)現(xiàn)、信息傳播方式的創(chuàng)新等多種途徑，引導(dǎo)、分流一部分消費(fèi)群體進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，同時(shí)鞏固傳統(tǒng)銷售渠道客戶群，使新舊渠道進(jìn)一步和諧相處，共生發(fā)展。

整合企業(yè)渠道

企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)之間通過進(jìn)行渠道共享，提高運(yùn)營(yíng)效率，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)而言是一種新進(jìn)的銷售理念，它充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的同時(shí)給藥品銷售市場(chǎng)也造成了巨大沖擊。但從當(dāng)前情況看，“實(shí)體店”銷售模式在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍將占據(jù)主導(dǎo)地位，若能實(shí)現(xiàn)兩種銷售渠道的協(xié)調(diào)整合與良性發(fā)展，對(duì)外可幫助醫(yī)藥零售企業(yè)更加充分地了解并滿足客戶多重需求，對(duì)內(nèi)則助于醫(yī)藥零售企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略、重組企業(yè)資源，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

當(dāng)然，除了醫(yī)藥零售企業(yè)自身整合之外，企業(yè)與企業(yè)之間還可通過進(jìn)行渠道共享，提高運(yùn)營(yíng)效率。例如，消費(fèi)者于網(wǎng)絡(luò)藥店完成藥品購(gòu)買行為后，由地理位置更靠近該消費(fèi)者的實(shí)體藥店進(jìn)行配送，過程中可采取抽取相關(guān)費(fèi)用實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏。