直播基地瘋長(zhǎng)

晚上8點(diǎn)，一間又一間的工作室掛起“直播中，請(qǐng)勿打擾”的告示牌，山東臨沂直播基地一天中最忙碌的時(shí)候剛剛開(kāi)始。

“寶寶們，我這雙鞋，今天只要19塊9，快去搶！”“姐妹們，我這件衛(wèi)衣全棉的，立刻改價(jià)，39塊9，來(lái)！”在臨沂各直播基地大大小小的直播間里，數(shù)千位主播開(kāi)播，3億多粉絲拼手速下單。第二天下午，150萬(wàn)件訂單在基地內(nèi)一一打包，由物流公司裝車送至全國(guó)各地。

山東臨沂地處沂蒙山區(qū)，曾是革命老區(qū)，在中國(guó)城市版圖中僅是“三線城市”，卻發(fā)展為中國(guó)北方商品批發(fā)貿(mào)易重鎮(zhèn)，甚至有“北臨沂、南義烏”的說(shuō)法。

在直播站上風(fēng)口幾年后，建直播基地成為各地爭(zhēng)相布局的新風(fēng)口，主播和商戶們可以在此選品、直播、發(fā)貨。擁有10座直播基地的臨沂，每天迎來(lái)送往全國(guó)各地商務(wù)局派來(lái)學(xué)習(xí)的官員。他們面帶憧憬，希望在自己的城市引入臨沂模式，擁有直播基地徹夜不息的燈火。

三線城市的探路

準(zhǔn)備建直播基地前，新谷（山東）數(shù)字科技有限公司董事長(zhǎng)聶文昌特意研究了國(guó)內(nèi)電商氛圍最濃的幾個(gè)城市，杭州、義烏、廣州。各地都還沒(méi)有直播基地的先例，標(biāo)準(zhǔn)更無(wú)從談起。他想，既然如此，就在臨沂進(jìn)行零的突破。

臨沂有著不同于國(guó)內(nèi)其他城市的先天優(yōu)勢(shì)，地處山東南端，地理位置極具優(yōu)勢(shì)。如果在北京和上海之間畫一條線，臨沂處在中心位置，可溝通京津冀與長(zhǎng)三角。改革開(kāi)放后，義烏、溫州等南方生意人北上擺地?cái)?，相較其他地方，臨沂沒(méi)有驅(qū)趕他們，反而開(kāi)辟了一片區(qū)域?qū)Ｗ鲂∩唐肥袌?chǎng)。于是，越來(lái)越多的生意人被吸引來(lái)臨沂落腳。

臨沂商城發(fā)展先后經(jīng)歷了地?cái)偸睫r(nóng)貿(mào)、大棚式商貿(mào)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)批發(fā)城、現(xiàn)代商貿(mào)物流城等五個(gè)發(fā)展階段，目前已成為全國(guó)規(guī)模最大的市場(chǎng)集群。發(fā)展30余年來(lái)，臨沂已有專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)134個(gè)，商鋪、攤位約6.5萬(wàn)個(gè)，相關(guān)從業(yè)人員30萬(wàn)人左右，2000多條配載線路覆蓋國(guó)內(nèi)所有城市。有一個(gè)說(shuō)法是，如果在臨沂每個(gè)門店或商鋪停留1分鐘，在不吃不喝的情況下，逛遍所有市場(chǎng)需要40多天。

開(kāi)辦了母嬰用品生產(chǎn)型企業(yè)的臨沂人郭峰告訴《中國(guó)新聞周刊》，“南義烏、北臨沂”的格局之下，四五年前，臨沂的鋪位轉(zhuǎn)讓費(fèi)站上最高點(diǎn)，高達(dá)幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)。各個(gè)區(qū)縣都在建設(shè)批發(fā)市場(chǎng)，所有人都想涌入這一行業(yè)分一杯羹。但在2018年前后，同質(zhì)化的重復(fù)性建設(shè)，使得批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)讓費(fèi)一路下滑，空置率走高，有的市場(chǎng)前后換了數(shù)個(gè)運(yùn)營(yíng)方，仍未盤活。

臨沂的多類人群都在找尋轉(zhuǎn)型之路，電商產(chǎn)業(yè)園的運(yùn)營(yíng)者是其中最早進(jìn)行探索的一群人。聶文昌及團(tuán)隊(duì)自2007年開(kāi)始開(kāi)淘寶店，后來(lái)幫人做賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)，嘗試過(guò)天貓、京東、拼多多等平臺(tái)。2014年前后，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，專注于運(yùn)營(yíng)電商產(chǎn)業(yè)園，幫助商家獲取流量、降低物流成本。

8月4日，山東臨沂，順和母幼電商直播小鎮(zhèn)外打出的供應(yīng)鏈、園區(qū)輸出的廣告。攝影/ 本刊記者 徐天

聶文昌團(tuán)隊(duì)曾在一個(gè)電商產(chǎn)業(yè)園內(nèi)開(kāi)了20個(gè)直播間，在快手、抖音、映客、花椒、熊貓、斗魚、yy、虎牙等平臺(tái)測(cè)試流量。攝影/ 本刊記者 徐天

運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)關(guān)注到了直播這一新業(yè)態(tài)。他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)園內(nèi)建了20個(gè)直播間，孵化本地主播。2017年，薇婭站上風(fēng)口，淘寶已有一定的直播門檻，每年允許聶文昌團(tuán)隊(duì)提交通過(guò)的主播名額不到10人，且獲客成本很高。這種情況下，團(tuán)隊(duì)另辟蹊徑，在快手、抖音、映客、花椒、熊貓、斗魚、yy、虎牙等直播平臺(tái)都開(kāi)設(shè)了賬號(hào)做測(cè)試，最終選擇在流量較大、獲客成本較低、轉(zhuǎn)化率較高的快手平臺(tái)進(jìn)一步推進(jìn)。

目前在快手上擁有422萬(wàn)粉絲的頭部主播“超級(jí)丹”，就是最早嘗試直播帶貨的一批人之一。這對(duì)90后夫妻從賣女鞋起家，到2018年1月時(shí)，積累了70多萬(wàn)粉絲。

王芯妍做了十多年的服裝批發(fā)生意，在臨沂最大的批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)有一個(gè)攤位，與丈夫共同經(jīng)營(yíng)。他們的生意始終不錯(cuò)，每天營(yíng)業(yè)額三五萬(wàn)元。2018年夏天，批發(fā)市場(chǎng)里開(kāi)直播的商家已有不少。當(dāng)時(shí)，看著周圍商家總在下午支個(gè)手機(jī)直播帶貨，他們也加入進(jìn)來(lái)，在快手平臺(tái)上開(kāi)號(hào)“啦啦家時(shí)尚搭配”。粉絲雖不多，直播帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額卻比線下翻了一倍。

批發(fā)市場(chǎng)下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)關(guān)門清點(diǎn)，為了方便直播，一個(gè)月后，王芯妍決定在外租一個(gè)小型工作室，線上線下兩條腿走路。2018年末，粉絲漲到5萬(wàn)，夫妻倆商量后決定，租下一個(gè)700平方米的工作室，放棄線下，專心做直播。搬離市場(chǎng)時(shí)，王芯妍注意到，已有不少商家做出同樣選擇。

同樣是在2018年，快手、抖音紛紛進(jìn)軍電商領(lǐng)域，快手小店在當(dāng)年年中上線，抖音購(gòu)物車于年末對(duì)外開(kāi)放。聶文昌對(duì)《中國(guó)新聞周刊》回憶，當(dāng)時(shí)，他們認(rèn)為阿里系電商獲客成本已達(dá)天花板，因此向臨沂市商務(wù)局建議，換個(gè)賽道發(fā)力。商務(wù)局幾經(jīng)思考，發(fā)函給快手和抖音這兩家公司，并前往北京拜訪。2018年末，臨沂選擇與快手簽約發(fā)展。此后，臨沂上上下下都在快手平臺(tái)發(fā)力。

電商直播產(chǎn)業(yè)帶分布圖（部分）

資料來(lái)源/新榜電商直播系列報(bào)告。制圖/韓春燕

截至2019年末，在卡思數(shù)據(jù)所采集的TOP10快手創(chuàng)作者城市分布中，臨沂排位第九，是前十名中唯一一座非一二線城市。日活用戶排名也非常高，僅次于北京、哈爾濱。

在這股風(fēng)潮下，從2018年到2019年，一大批臨沂本地商家進(jìn)入快手直播間。他們往往從線下或者微商轉(zhuǎn)型而來(lái)，急需租帶有倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品展示、直播間功能的工作室，直播基地也就應(yīng)運(yùn)而生。

兩類團(tuán)隊(duì)成為臨沂各直播基地的運(yùn)營(yíng)方。一類是類似于聶文昌的團(tuán)隊(duì)，他們從過(guò)去的電商產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)方順勢(shì)成為直播基地運(yùn)營(yíng)方;另一類轉(zhuǎn)型幅度較大，他們過(guò)去是批發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方。

順和母幼用品采購(gòu)基地負(fù)責(zé)人賈航洲告訴《中國(guó)新聞周刊》，最初，他們關(guān)注到直播，只是因?yàn)橄霂е袌?chǎng)里的實(shí)體商戶轉(zhuǎn)型升級(jí)，多一種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。當(dāng)時(shí)，直播恰好是電商的風(fēng)口，因此，采購(gòu)基地決定轉(zhuǎn)型做直播基地。

原先在母嬰用品領(lǐng)域辦生產(chǎn)企業(yè)的郭峰也加入進(jìn)來(lái)，與賈航洲等人一同打造直播基地。他們與聶文昌有著同樣的困惑，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有直播基地，怎么做？標(biāo)準(zhǔn)是什么？一切都是未知的。

因此，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都只是邁出一小步試水。聶文昌團(tuán)隊(duì)與順和家居市場(chǎng)簽訂合作協(xié)議，將其中已閑置多年的五樓打造為直播基地。郭峰、賈航洲團(tuán)隊(duì)則選擇將順和母幼用品采購(gòu)基地的頂樓率先改造。兩個(gè)基地均投資千萬(wàn)，改裝了消防、電梯、中央空調(diào)等硬件設(shè)備，資金的大部分來(lái)源于兩棟樓的產(chǎn)權(quán)方。

2019年上半年，這兩個(gè)都被命名為“直播小鎮(zhèn)”的直播基地相繼開(kāi)業(yè)，分別是聶文昌團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的1.4萬(wàn)平方米的順和直播小鎮(zhèn)，和郭峰、賈航洲團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的1萬(wàn)平方米的順和母幼電商直播小鎮(zhèn)。巧合的是，兩個(gè)直播小鎮(zhèn)就在臨沂的高架橋旁隔街相望。

直播基地是什么“新物種”？

2019年夏天，王芯妍聽(tīng)說(shuō)順和母幼電商直播小鎮(zhèn)開(kāi)業(yè)，來(lái)看了一圈，很快拍板決定將工作室遷過(guò)來(lái)，“這里的租金和外面差不多，他們還懂得直播號(hào)的運(yùn)營(yíng)，做電商比較成熟。”

直播基地除了可將場(chǎng)地租賃給商家之外，還能做些什么？這是一年以來(lái)，臨沂市各直播基地在探索的事。

商家的最基本訴求是，漲粉，且不被封號(hào)。兩個(gè)直播基地開(kāi)業(yè)之初，都曾請(qǐng)快手平臺(tái)的工作人員前來(lái)，談平臺(tái)的直播規(guī)則，以及如何吸引流量。事實(shí)上，平臺(tái)的規(guī)則經(jīng)常變化，稍有不慎，直播號(hào)就有可能被封。

“超級(jí)丹”回憶，在起步階段，他們賣過(guò)與耐克商標(biāo)相似的對(duì)勾圖案的鞋子，圖案剛露出，賬號(hào)就被封了一天。后來(lái)，他們又賣了一雙裝飾圖案與阿迪達(dá)斯三條杠相似的鞋子，賬號(hào)再次短期被封。直到這時(shí)，他們才意識(shí)到，原來(lái)這在平臺(tái)上是違規(guī)的。

賬號(hào)被封不是最可怕的，最可怕的是限流。幾次被封后，“超級(jí)丹”的賬號(hào)被降權(quán)，難再上熱搜位，他們只得放棄原有賬號(hào)，另起爐灶。

這一情況在“超級(jí)丹”搬入臨沂的直播基地后有了好轉(zhuǎn)?！耙郧埃焓质强焓?，商家是商家，沒(méi)有任何交集。我們?nèi)亲约涸诿髟趺磁亩巫?，怎么漲粉。什么是違規(guī)，我們不知道。”“超級(jí)丹”指出，直播基地扮演了中介的角色，使得商家知道了平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，知道什么是可以避免的，平臺(tái)將來(lái)的發(fā)展方向是什么，不會(huì)再走彎路，甚至可以跟隨平臺(tái)的方向。

聶文昌記得，自己辦的第一場(chǎng)培訓(xùn)是在2018年12月14日，當(dāng)時(shí)臨沂市與快手已簽訂了合作協(xié)議，但直播基地尚未裝修改建完畢?？焓峙闪怂奈迦饲皝?lái)培訓(xùn)。頭一天晚上九點(diǎn)多，義烏的一群商家在朋友圈看到了培訓(xùn)的消息，立刻開(kāi)車連夜趕來(lái)。這場(chǎng)培訓(xùn)一共有100人參加，至少一半來(lái)自臨沂之外的全國(guó)各地市。

之后的一年里，聶文昌的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)了5萬(wàn)人次，每期大約400人。前10期里，平臺(tái)都會(huì)派人前來(lái)。這個(gè)過(guò)程中，直播基地運(yùn)營(yíng)方也在自己做賬號(hào)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步形成了講師培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，面向商家講解平臺(tái)規(guī)則、方向性玩法、運(yùn)營(yíng)技巧、考核維度等。目前，基地的培訓(xùn)有公益免費(fèi)的，也有額外付費(fèi)的，價(jià)格在1000元到20000元不等，通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)三天兩晚的培訓(xùn)，需要三四千元。

順和母幼電商直播小鎮(zhèn)數(shù)據(jù)分析師陳聰告訴《中國(guó)新聞周刊》，來(lái)參加孵化的學(xué)員，不少都有賬號(hào)，粉絲基本在1萬(wàn)到10萬(wàn)人之間，冷啟動(dòng)期已經(jīng)過(guò)去，通常是在進(jìn)一步發(fā)展時(shí)遇到問(wèn)題，比如快速漲粉、作品垂直度等，賬號(hào)需要進(jìn)行重新定位。

也有不少對(duì)短視頻平臺(tái)無(wú)甚經(jīng)驗(yàn)的“小白”參加培訓(xùn)。陳聰認(rèn)為，培訓(xùn)后，至少有90%的人具備上崗能力，即可以成為主播。但在回訪中，他發(fā)現(xiàn)，只有不到20%的人選擇做主播，學(xué)員們均表示，找不到可供直播的商品。

內(nèi)蒙古人張丹丹目前生活在臨沂，日常喜歡在社交平臺(tái)發(fā)美妝視頻。2019年，她進(jìn)入直播間，拍段子、賣美妝產(chǎn)品。一個(gè)月的時(shí)間里，她每天直播4小時(shí)，一共賣了900單?？雌饋?lái)出貨量還不錯(cuò)，但她虧了2萬(wàn)元。

張丹丹向《中國(guó)新聞周刊》總結(jié)，自己就是受困于供應(yīng)鏈。她不認(rèn)識(shí)上游企業(yè)，找不到好的、低價(jià)的貨。以一款美妝蛋來(lái)說(shuō)，平臺(tái)普遍直播價(jià)是29.9元，她當(dāng)時(shí)的進(jìn)貨價(jià)是25元。雖然她將快遞價(jià)格談到了1公斤以內(nèi)5元，但這個(gè)美妝蛋的綜合成本高達(dá)30元，根本不賺錢，這還不包括她為之付出的選品、直播、打包等時(shí)間成本。

4月16日，湖北武漢漢口北電商直播基地內(nèi)，兩名店家正在向網(wǎng)友推薦服飾。圖/人民視覺(jué)

單干了一個(gè)月后，張丹丹決定加入直播基地。臨沂的直播基地成立后不久，得知主播們對(duì)供應(yīng)鏈的需求，都紛紛在此布局。陳聰指出，中小主播們的拿貨能力往往受限于資金、倉(cāng)儲(chǔ)空間、團(tuán)隊(duì)打包能力等因素，而直播基地做源頭直采則在這幾個(gè)方面都有優(yōu)勢(shì)，因此有更強(qiáng)的議價(jià)能力。

陳聰以一款進(jìn)貨價(jià)為10元的爆款食品舉例，如果中小主播自行采買，量小價(jià)高，且上游企業(yè)很有可能不愿意進(jìn)行小單交易?；貏t可以因大量采購(gòu)控制成本價(jià)，再供貨給不同主播。賣給中小主播的價(jià)格在10.5元上下，基地賺其中的差價(jià);賣給頭部主播的價(jià)格則是裸價(jià)，基地看重的是出貨量。當(dāng)源頭直采形成足夠大的量的時(shí)候，基地就有了與廠家談判的底氣，可以改變其包裝甚至生產(chǎn)鏈路。而這款爆款食品在直播間的賣價(jià)可能是29.9元，大中小主播都有得賺，只是賺多賺少的區(qū)別。

此外，在以服飾主播為主的臨沂，錯(cuò)類目供應(yīng)鏈也頗受歡迎。簡(jiǎn)而言之，就是一個(gè)長(zhǎng)期賣服裝的主播，偶爾賣一些自己的粉絲群體會(huì)喜歡的其他品類產(chǎn)品。

在順和母幼電商直播小鎮(zhèn)內(nèi)，有一個(gè)共倉(cāng)直播間。百余平方米的空間內(nèi)，陳列著耳環(huán)、手鏈、項(xiàng)鏈、戒指、帽子等多樣配飾。直播間對(duì)臨沂的所有主播開(kāi)放，只要預(yù)約都可前來(lái)。因服裝與配飾的粉絲群相似，常常會(huì)有服裝主播前來(lái)開(kāi)播。

陳聰介紹，這個(gè)直播間自疫情后從義烏進(jìn)貨，一共進(jìn)了3000個(gè)款式，每款至少一打即12個(gè)起批，有的款甚至要求五打起批?？雌饋?lái)，配飾只擺了三面墻，實(shí)際上，購(gòu)入一批次就投入了100萬(wàn)元，目前已賣空四批。對(duì)基地而言，他們賺的仍然是差價(jià)。進(jìn)貨價(jià)不到5元的小飾品，加價(jià)5%賣給主播們，后者往往在直播間賣12.9元甚至19.9元。

對(duì)中小主播而言，供應(yīng)鏈搭起來(lái)了，只要有流量，必然可以變現(xiàn)。隨之而來(lái)的問(wèn)題是，物流成本怎么控制？

這同樣是化零為整的問(wèn)題。通常來(lái)說(shuō)，個(gè)人寄快遞的成本在1公斤12元。張丹丹做主播以后，因發(fā)單量相對(duì)小區(qū)其他用戶較高，與物流公司議價(jià)，壓至1公斤5元。而對(duì)直播基地而言，各主播匯集后產(chǎn)生的巨大出單量為其創(chuàng)造了更大的議價(jià)空間。

2019年，兩個(gè)直播基地開(kāi)業(yè)后，都將物流價(jià)格維持在1公斤4元以內(nèi)。當(dāng)年10月，聶文昌團(tuán)隊(duì)接手運(yùn)營(yíng)了一個(gè)更大的園區(qū)——臨谷電商科技創(chuàng)新孵化園。郭峰、賈航洲團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的順和母幼電商直播小鎮(zhèn)的范圍，也從批發(fā)市場(chǎng)五層擴(kuò)大至市場(chǎng)全域。這兩個(gè)直播基地都有10萬(wàn)平方米，進(jìn)駐主播眾多，一天的總出單量在30萬(wàn)單左右。

兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都與物流公司再次議價(jià)，將基地內(nèi)的物流價(jià)格談至1公斤1.6元左右，2公斤2.1元左右，3公斤2.5元左右。郭峰介紹，基地給每一單物流費(fèi)加價(jià)0.1元，收取價(jià)差。即便如此，相較基地外的物流費(fèi)，每單可以節(jié)省1元，每天30萬(wàn)出單量可節(jié)省的快遞費(fèi)用高達(dá)30萬(wàn)元。

從孵化培訓(xùn)到供應(yīng)鏈、賬號(hào)運(yùn)營(yíng)以及物流體系，當(dāng)前，臨沂的直播基地都已形成自己的模式，且每一個(gè)環(huán)節(jié)都能盈利。一年多前對(duì)直播基地的標(biāo)準(zhǔn)心存困惑的賈航洲，如今可以說(shuō)出自己的定義，“直播基地必須功能化、平臺(tái)化，是直播產(chǎn)業(yè)鏈所有問(wèn)題的一站式解決服務(wù)中心。直播產(chǎn)業(yè)鏈上的任何板塊，到直播基地都可以解決發(fā)展中想解決的任何問(wèn)題?！?h3>臨沂模式可復(fù)制嗎？

2020年，受疫情沖擊，大量行業(yè)和產(chǎn)業(yè)一片凋零。

但聶文昌的行程卻越來(lái)越忙。7月29日，去湖北;8月2日晚，回臨沂;8月4日，威海市及各區(qū)的商務(wù)局前來(lái)參觀;8月5日，去青島。辦公室每天也會(huì)接到十幾個(gè)甚至幾十個(gè)其他省市或區(qū)縣打來(lái)的電話，各地的訴求都是一樣的：復(fù)制臨沂模式，在當(dāng)?shù)亟ㄖ辈セ亍?/p>

在這個(gè)夏天，直播基地已是熱詞，幾大電商以及短視頻平臺(tái)都在加快直播產(chǎn)業(yè)帶布局，并以此為基礎(chǔ)發(fā)展直播產(chǎn)業(yè)帶基地。根據(jù)新榜整理的我國(guó)直播產(chǎn)業(yè)帶格局，目前正在布局服裝產(chǎn)業(yè)帶的城市包括臨沂、青島、鄭州、常熟、杭州、義烏、虎門、廣州、滄州等。另外還有正在布局鞋業(yè)、家紡、玉石等各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的城市。

阿里巴巴在今年4月啟動(dòng)的“春雷計(jì)劃2020”中提出，要在全國(guó)產(chǎn)業(yè)帶聚集省，每省打造100個(gè)淘寶直播產(chǎn)業(yè)基地。另?yè)?jù)媒體報(bào)道，截至7月中旬，快手已在全國(guó)落地了20個(gè)直播產(chǎn)業(yè)帶基地。

平臺(tái)之外，一大批城市也主動(dòng)布局、打造直播基地。今年3月，廣州市率先提出，要打造“全國(guó)著名的直播電商之都”，具體執(zhí)行計(jì)劃是“個(gè)十百千萬(wàn)”工程，即構(gòu)建1批直播電商產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、扶持10家具有示范帶動(dòng)作用的頭部直播機(jī)構(gòu)、培育100家有影響力的MCN機(jī)構(gòu)、孵化1000個(gè)網(wǎng)紅品牌、培訓(xùn)10000名帶貨達(dá)人。此后，杭州、義烏等多個(gè)傳統(tǒng)電商、直播業(yè)態(tài)都較為發(fā)達(dá)的城市，均提出了類似的計(jì)劃。國(guó)內(nèi)其他城市也不甘其后，紛紛提出了打造直播產(chǎn)業(yè)基地及三年內(nèi)要實(shí)現(xiàn)百億直播帶貨銷售額的目標(biāo)，比如四川省、重慶市等。

這是一場(chǎng)不分級(jí)別的城市競(jìng)賽。很多三四五線城市也希望抓住風(fēng)口，開(kāi)始布局市內(nèi)的直播產(chǎn)業(yè)發(fā)展。而找到臨沂來(lái)、希望臨沂的直播基地模式能輸出的城市，往往就是這些三四五線城市。

聶文昌和郭峰都談到，找他們的人大致分兩類，一類是外地城市的政府官員，一類是外地城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。合作模式也分兩類，最常見(jiàn)的就是當(dāng)?shù)靥峁┮粭濋e置多年的爛尾樓，請(qǐng)臨沂的團(tuán)隊(duì)輸出力量，將其打造為直播基地。通常來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)能以三年或五年免租的條件，拿下這個(gè)樓重新改造，改造費(fèi)用由產(chǎn)權(quán)方出。在日后運(yùn)營(yíng)當(dāng)?shù)刂辈セ氐倪^(guò)程中，當(dāng)?shù)孛磕暌o團(tuán)隊(duì)支付一兩千萬(wàn)的服務(wù)費(fèi)。

另一種合作模式，則是平地起高樓，即以“直播基地”為概念，造全新的商業(yè)體。一位受訪者指出，這是臨沂模式輸出中最賺錢的方式。相比之下，無(wú)論是服務(wù)費(fèi)，還是直播基地在供應(yīng)鏈、物流費(fèi)收取的差價(jià)，都屬于“小錢”。

因電商沖擊，當(dāng)前各地商業(yè)體的售價(jià)、租金均不在高位，甚至出現(xiàn)價(jià)格下滑、招租難等趨勢(shì)。但如果是一個(gè)即將打造“直播基地”的商業(yè)體，售價(jià)會(huì)立刻高漲，且能一售而空。開(kāi)發(fā)商因此拿下新的地塊繼續(xù)開(kāi)發(fā)，輸出服務(wù)的直播基地運(yùn)營(yíng)方可以收取10%甚至20%的傭金，一個(gè)項(xiàng)目的收益高達(dá)兩三億元。這位受訪者告訴《中國(guó)新聞周刊》，“傳統(tǒng)商業(yè)再講故事，大家也不信。但是用直播講故事，大家都愿意買單?！?/p>

簽訂合約時(shí)，如果簽約方是地方政府，他們通常會(huì)提出目標(biāo)要求，比如在一定的考核期內(nèi)，要孵化多少主播、帶動(dòng)多少就業(yè)崗位、實(shí)現(xiàn)多少落地包裹量等。當(dāng)流量聚集，還要考慮能給當(dāng)?shù)貛?lái)多少特色產(chǎn)品銷量。

賈航洲舉例，不久前，團(tuán)隊(duì)與山東濰坊的高密市政府及當(dāng)?shù)刂髽I(yè)合作，改造一棟閑置了11年的商業(yè)體，做直播基地。團(tuán)隊(duì)保證，將在2020年內(nèi)，孵化1000名網(wǎng)紅達(dá)人，創(chuàng)造3000個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，打造當(dāng)?shù)氐?00個(gè)網(wǎng)紅品牌。從雙方的首次洽談到直播基地開(kāi)業(yè)，僅用了53天。

這其中的核心問(wèn)題顯而易見(jiàn)，臨沂模式可以復(fù)制嗎？各個(gè)城市的直播基地項(xiàng)目都能成功嗎？

賈航洲認(rèn)為，中國(guó)多數(shù)地方都可以辦直播基地。他認(rèn)為，臨沂模式是自帶造血功能的閉環(huán)模式，只需要引入地有人、有場(chǎng)地。陳聰?shù)目捶愃?，他說(shuō)，培養(yǎng)一個(gè)新的直播基地，可以先孵化大量垂類直播賬號(hào)，帶的貨可以是當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品，也可以不是。貨品可以直接由臨沂總部輸出、發(fā)貨，當(dāng)?shù)刂鞑ブ回?fù)責(zé)帶貨。一旦當(dāng)?shù)氐拇诡愔辈ベ~號(hào)形成規(guī)模，垂類和泛品的供應(yīng)鏈、物流體系都會(huì)自發(fā)形成。

“這個(gè)地方的人口，包括電商人群都不那么重要，多數(shù)地方都可以打造。當(dāng)然了，越是有商業(yè)氛圍的地方，孵化起來(lái)會(huì)更加輕松。”賈航洲指出，即便是新疆、西藏、青海這樣的省份，也可以在核心城市搭建直播基地，帶動(dòng)周邊城市直播業(yè)態(tài)的形成，并帶動(dòng)當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)的輸出。

郭峰、賈航洲團(tuán)隊(duì)希望，今年內(nèi)，能在山東16個(gè)地級(jí)市各復(fù)制一個(gè)2萬(wàn)平方米以上的標(biāo)準(zhǔn)化直播基地。目前，已輸出至濰坊高密市、青島即墨區(qū)等地。另外，濟(jì)寧、聊城、菏澤、淄博等城市的直播基地也即將落地。

聶文昌的看法則沒(méi)有這么樂(lè)觀，原因是多方面的。河南省曾有一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不錯(cuò)的鎮(zhèn)找過(guò)他，希望輸出臨沂模式。聶文昌團(tuán)隊(duì)計(jì)算過(guò)自己過(guò)去的資金虧損情況，認(rèn)為這樣的投入成本，絕不是一個(gè)鎮(zhèn)乃至一個(gè)縣可以承受的，至少需要地級(jí)市的財(cái)力。因此，團(tuán)隊(duì)當(dāng)前不考慮縣一級(jí)的直播基地輸出。

即便是地級(jí)市，聶文昌認(rèn)為，也需要考量多個(gè)維度，比如短視頻App的注冊(cè)量、日活用戶、城市的商業(yè)基礎(chǔ)等。曾有兩個(gè)中部地區(qū)地級(jí)市找來(lái)，他都不看好。對(duì)方的問(wèn)題很類似，無(wú)論是快手還是抖音上，注冊(cè)用戶都不多，活躍度低?！吧碳乙ソ逃M(fèi)者，這是最難的”。

另外，這兩個(gè)城市因?yàn)槿狈﹄娚谭諊?，商家們更?xí)慣線下出貨。商品進(jìn)貨價(jià)50元，倒手可以賣到100元甚至200元。但直播間的價(jià)格，通常在60元以內(nèi)。聶文昌指出，這種薄利多銷的商業(yè)意識(shí)，不少地方的商家難以培養(yǎng)。

一些城市人口不多，銷售人才比較少，是另一個(gè)制約直播帶貨的因素。聶文昌指出，新建直播基地，如果要將“小白”孵化成主播，最好的轉(zhuǎn)換路徑是培養(yǎng)售貨員、商鋪老板。他們對(duì)產(chǎn)品有著多年的接觸和理解，有控場(chǎng)和銷售經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)換成本最低。如果要培養(yǎng)其他人群，培養(yǎng)周期和成本都會(huì)很高。

電商產(chǎn)業(yè)園的前車之鑒

雖然外省市源源不斷地找來(lái)，但聶文昌團(tuán)隊(duì)只接了四個(gè)外地項(xiàng)目。他認(rèn)為，當(dāng)前積極上馬的各地直播基地項(xiàng)目，有不少可能到明年就消失了?；蛟S是因?yàn)檫@個(gè)地方不適合建產(chǎn)業(yè)園，或許是因?yàn)闆](méi)有招到懂行的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

快手內(nèi)容創(chuàng)意中心商業(yè)化總監(jiān)賀昊勛也在接受《中國(guó)新聞周刊》采訪時(shí)指出，直播基地做得好不好，服務(wù)商很關(guān)鍵。而當(dāng)前，很多服務(wù)商只能提供一塊地，“這種是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的”。

幾年前，各地都爭(zhēng)相建電商產(chǎn)業(yè)園，當(dāng)前直播基地快速擴(kuò)張背后的隱憂，過(guò)去在電商產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展中也曾出現(xiàn)。

2018年末，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院曾發(fā)文指出，地方政府熱衷于建設(shè)各類電商產(chǎn)業(yè)園，有三個(gè)方面的原因：一是希望通過(guò)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園建設(shè)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型并形成新的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn);二是希望通過(guò)發(fā)展電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園突破國(guó)家對(duì)土地開(kāi)發(fā)的限制，并享受電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策;三是希望通過(guò)建設(shè)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園變相帶動(dòng)房地產(chǎn)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

當(dāng)時(shí)，全國(guó)各種類型的電商產(chǎn)業(yè)園總數(shù)已超過(guò)100家，他們預(yù)計(jì)，2020年時(shí)，全國(guó)各類電商產(chǎn)業(yè)園總數(shù)將超過(guò)500家。

2019年10月22日，云南德宏傣族景頗族自治州瑞麗市，中緬邊境姐告口岸附近的姐告玉城淘寶直播基地內(nèi)，每天晚上8點(diǎn)至次日凌晨三四點(diǎn)鐘，玉石店家的直播如火如荼地進(jìn)行著。圖/IC

文章也指出了國(guó)內(nèi)電商產(chǎn)業(yè)園在發(fā)展中所存在的問(wèn)題。比如，以電商產(chǎn)業(yè)園為核心的電商生態(tài)體系尚未形成，電商產(chǎn)業(yè)鏈上下游尚未貫通，沒(méi)有支撐產(chǎn)業(yè)發(fā)展的物流配套設(shè)施的建設(shè)，也缺失運(yùn)營(yíng)等各方面電商服務(wù)。有不少園區(qū)尚停留在“做房東收租子”階段，對(duì)產(chǎn)業(yè)園所需要提供的政策以及相關(guān)的服務(wù)缺乏基本的認(rèn)識(shí)。另外，還有一些電商產(chǎn)業(yè)園與地方的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型需要處在若即若離的狀態(tài)，沒(méi)有找準(zhǔn)自己的特色和優(yōu)勢(shì)。

中國(guó)電子商務(wù)研究中心高級(jí)分析師張周平在幾年前就發(fā)出預(yù)警，至少有半數(shù)以上的電商產(chǎn)業(yè)園都運(yùn)營(yíng)困難，維持乏力。在一些產(chǎn)業(yè)園，做電商是羊頭，拿地是真正目的。這類產(chǎn)業(yè)園往往由開(kāi)發(fā)商主導(dǎo)，向政府以電商的名義拿地，但多數(shù)后期就沒(méi)有電商的聲音，許多園區(qū)土地已經(jīng)蓋起了住宅樓。而很多開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商缺乏運(yùn)營(yíng)電商產(chǎn)業(yè)園的經(jīng)驗(yàn)，致使不少園區(qū)在通過(guò)大力度優(yōu)惠拉來(lái)第一批企業(yè)后，后續(xù)運(yùn)營(yíng)跟不上而陷入困頓。

還有研究者認(rèn)為，不少地方盲目上馬，重復(fù)建設(shè)，甚至有的城市一個(gè)區(qū)就有好幾個(gè)電商產(chǎn)業(yè)園。絕大多數(shù)電商園區(qū)與當(dāng)?shù)貐^(qū)域特色以及轉(zhuǎn)型發(fā)展需求不匹配，尚處于探索階段，未能結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣蛢?yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，電商產(chǎn)業(yè)園事實(shí)上淪為地方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的噱頭。

在直播基地加快上馬的時(shí)候，如何總結(jié)過(guò)去電商產(chǎn)業(yè)園發(fā)展中所面臨的問(wèn)題，在直播基地發(fā)展過(guò)程中規(guī)避問(wèn)題，形成規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)，是接下來(lái)亟待進(jìn)行的工作。臨沂蘭山商城管委會(huì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展部主任杜慶明告訴《中國(guó)新聞周刊》，臨沂市正在起草《電商直播基地管理辦法》，希望對(duì)當(dāng)?shù)氐闹辈セ刈鲞M(jìn)一步規(guī)范。

聶文昌認(rèn)為，這是一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程。“到明年，或許該死的（直播基地）都死了，但真正做事的，還在這個(gè)行業(yè)里面”。