誰(shuí)能掌管中國(guó)富豪的錢袋子？

馮奕瑩　麥青

改革開放40多年來(lái)，以外貿(mào)、房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域?yàn)榇?，中?guó)的第一代企業(yè)家創(chuàng)造并積累了數(shù)額龐大的財(cái)富。

在中國(guó)，僅億萬(wàn)富翁數(shù)量，就以數(shù)十萬(wàn)計(jì)。招商銀行和貝恩公司2019年6月聯(lián)合發(fā)布的《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)2018年可投資資產(chǎn)超過1億元人民幣的超級(jí)富豪共有17萬(wàn)人，總計(jì)持有可投資資產(chǎn)25萬(wàn)億元人民幣。

中國(guó)這些上億身家的富豪們，曾習(xí)慣的路徑是，在時(shí)代機(jī)遇里敢為人先，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)博取財(cái)富，如今他們卻需要學(xué)會(huì)和財(cái)富以另一種方式相處——在意財(cái)富的安全和保值增值，允許錢慢一點(diǎn)穩(wěn)一點(diǎn)增值。

伴隨而來(lái)的，還有一個(gè)這幾十年，中國(guó)人尚未認(rèn)真學(xué)習(xí)處理過的新命題——財(cái)富傳承。隨著“創(chuàng)一代”開始退居幕后，他們的家族也進(jìn)入了代際傳承、家業(yè)交替的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。如何讓家族財(cái)富長(zhǎng)期存續(xù)，打破“富不過三代”魔咒，成為擺在他們面前的巨大考驗(yàn)。

然而，與歐美傳承數(shù)百年的諸多家族相比，中國(guó)這一代新富對(duì)傳承問題并沒有太多經(jīng)驗(yàn)。

在海外，富豪們通常通過建立家族辦公室來(lái)完成傳承使命。1882年，美國(guó)洛克菲勒家族建立了世界上第一個(gè)家族辦公室。之后，在跨世紀(jì)的實(shí)踐中，這一服務(wù)模式逐漸成為了海外超高凈值家族最核心的服務(wù)體系。摩根、羅斯柴爾德等百年家族，都通過家族辦公室方式實(shí)現(xiàn)了基業(yè)長(zhǎng)青。

家族辦公室就像這些家族的“超級(jí)管家”或“核心專業(yè)幕僚”，會(huì)在綜合考量家族企業(yè)、家族成員、家庭事務(wù)等基本情況下，協(xié)調(diào)各方專家，為家族提供包括資產(chǎn)配置、法律稅務(wù)咨詢、子女教育規(guī)劃、婚姻財(cái)產(chǎn)處理以及慈善公益等全方位的專業(yè)服務(wù)。

如今，以中國(guó)為代表的新興地區(qū)，富豪階層人數(shù)持續(xù)高速增長(zhǎng)，行業(yè)普遍認(rèn)為中國(guó)會(huì)迎來(lái)家族辦公室快速發(fā)展機(jī)遇期。

“我國(guó)的家辦行業(yè)仍處在早期自由發(fā)展的階段，好處是大家可以自由探索好的經(jīng)驗(yàn)，弊端在于缺乏統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范。現(xiàn)階段多處萌芽，未來(lái)各自能穿越什么樣的風(fēng)吹雨打，能長(zhǎng)成參天巨樹、低矮灌木還是化回泥土，都是未知數(shù)，也值得期待。”宜信財(cái)富家族傳承董事總經(jīng)理孔繁順在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)表示。

國(guó)內(nèi)家族辦公室該如何突破發(fā)展瓶頸，對(duì)“舶來(lái)品”進(jìn)行本土化，孕育出有中國(guó)特色的家族財(cái)富管理模式，是每一名家族辦公室從業(yè)者正努力實(shí)踐和思考的命題。

蓬勃發(fā)展

2015年左右，國(guó)內(nèi)家族辦公室領(lǐng)域就開始熱門起來(lái)。近年，國(guó)內(nèi)銀行、信托、私募、第三方財(cái)富管理公司等也紛紛積極試水家族辦公室業(yè)務(wù)。

圖1：受訪富豪家族主要財(cái)富管理工具

注：由于四舍五入，數(shù)字之和可能與總數(shù)不符。資料來(lái)源：Campden Wealth/惠裕合球家族智庫(kù)（FOTT）/中航信托/瑞銀《2020年中國(guó)家族辦公室和財(cái)富管理調(diào)查報(bào)告》。制圖：于宗文

它們進(jìn)入的領(lǐng)域嚴(yán)格來(lái)說叫做商業(yè)聯(lián)合家族辦公室。一般來(lái)說，家族辦公室若以服務(wù)的家族數(shù)量來(lái)區(qū)分，可分為單一家族辦公室（SFO）和聯(lián)合家族辦公室（MFO），前者服務(wù)于單個(gè)家族，后者同時(shí)服務(wù)于多個(gè)家族。

大部分單一家族辦公室非常低調(diào)，不會(huì)對(duì)外宣傳，也不會(huì)掛名叫家族辦公室，外界很少能一窺究竟。很多單一家族辦公室其實(shí)主要是家族的投資平臺(tái)，國(guó)內(nèi)這種家族辦公室大多設(shè)立在香港和新加坡。

目前，我國(guó)聯(lián)合家族辦公室市場(chǎng)參與者，涵蓋信托系、銀行系、三方系、律所系、會(huì)計(jì)師事務(wù)所系、保險(xiǎn)系、海外系、聯(lián)盟類等，各有優(yōu)勢(shì)和不足。

根據(jù)主要特點(diǎn)，可將其粗略分為三大類：

一是富豪家族自行組建的家辦，有些人認(rèn)為這才是真正意義上的“家族辦公室”，比如馬云以及阿里巴巴的核心創(chuàng)始人蔡崇信在香港設(shè)立的藍(lán)池資本，管理著阿里巴巴IPO為二人帶來(lái)的數(shù)十億美元財(cái)富。

二是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)下的高端財(cái)富管理中心，比如私人銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司。優(yōu)勢(shì)是品牌認(rèn)可度高，客源不愁，弊端在于資產(chǎn)配置過于集中在自家產(chǎn)品，產(chǎn)品也比較標(biāo)準(zhǔn)化。而且，金融機(jī)構(gòu)受制于風(fēng)控要求，難以提供全面、綜合、獨(dú)立的服務(wù)。

三是脫胎于私募機(jī)構(gòu)、第三方財(cái)富管理公司、律師事務(wù)所的獨(dú)立家族辦公室。這類獨(dú)立家辦依托的產(chǎn)品來(lái)源更多樣、較為靈活，更市場(chǎng)化，劣勢(shì)在于服務(wù)能力差異大，與大型金融機(jī)構(gòu)相比，一些機(jī)構(gòu)品牌認(rèn)知度較低。這也是數(shù)量最多的家辦形態(tài)。

在上述三類機(jī)構(gòu)中，第三類機(jī)構(gòu)，雖渠道客源和品牌效應(yīng)不及銀行、信托等第二類傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，但在服務(wù)的買方視角上，卻有更多的探索。

恒天睿信家族辦公室總經(jīng)理郁雋介紹道，定制化是其家族辦公室業(yè)務(wù)的一大特色：“與信托公司、銀行渠道標(biāo)準(zhǔn)化的家族信托業(yè)務(wù)相比，我們更像是‘高定款服務(wù)。對(duì)資產(chǎn)配置方案、受益分配等各方面均是提供一對(duì)一定制服務(wù)?！?/p>

市面上為數(shù)眾多，由資深人士牽頭的“家族辦公室”，也有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些機(jī)構(gòu)，其創(chuàng)始人往往是前金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者，比如私人銀行從業(yè)者、律師從業(yè)者，或者是已創(chuàng)業(yè)成功，為自己打理資產(chǎn)之余，幫朋友們一并打理的創(chuàng)業(yè)者。它們的一大優(yōu)勢(shì)是用戶關(guān)系的深度，很多情況下該家族辦公室的幾個(gè)主要客戶就是其股東，雙方深度綁定。

圍繞數(shù)目眾多的獨(dú)立家族辦公室，也有一些行業(yè)參與者在嘗試整合和賦能。比如優(yōu)脈財(cái)富匯、及優(yōu)資本等機(jī)構(gòu)，是這個(gè)行業(yè)里的“賣水人”。

一方面，這些機(jī)構(gòu)為家族辦公室提供資產(chǎn)端的服務(wù)。根據(jù)客戶的需求，在全市場(chǎng)篩選各種類型的資產(chǎn)。“一般來(lái)說一個(gè)辦公室很難做到在各種類型資產(chǎn)上都很擅長(zhǎng)。以股權(quán)投資出身的為例，這會(huì)涉及到生物醫(yī)藥、 TMT、消費(fèi)等領(lǐng)域的投資，他們不可能都懂，對(duì)吧？強(qiáng)的那一面他們自己干就可以了，其余的就需要其他的專業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)助他們，跟他們合作?！眱?yōu)脈財(cái)富董事長(zhǎng)應(yīng)松介紹道。

另一方面，這些機(jī)構(gòu)在商業(yè)和運(yùn)營(yíng)方面，給予獨(dú)立辦公室支持。比如IT系統(tǒng)、專業(yè)知識(shí)和商業(yè)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、全球資訊等，以提高家族辦公室服務(wù)水平，降低其運(yùn)營(yíng)成本。

成長(zhǎng)的煩惱

家族辦公室在我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展期，但與此同時(shí)，它也在面臨諸多“成長(zhǎng)的煩惱”。

首先，家族辦公室成本昂貴。要搭建一個(gè)專業(yè)程度較高的家族辦公室，需要擁有數(shù)位在投資組合管理、全球稅務(wù)、信托、風(fēng)險(xiǎn)管理、現(xiàn)金管理等領(lǐng)域有較豐厚經(jīng)驗(yàn)的專家，這些專家的薪資不菲。

根據(jù)瑞銀集團(tuán)（UBS）和中航信托（Avic Trust）、惠裕全球家族智庫(kù)（FOTT）合作發(fā)布的《2020中國(guó)家族財(cái)富與家族辦公室研究報(bào)告》，2019年，中國(guó)的家族辦公室里，首席執(zhí)行官、首席投資官、首席運(yùn)營(yíng)官和首席財(cái)務(wù)官的平均基本工資為86.5萬(wàn)元人民幣、66萬(wàn)元人民幣、45萬(wàn)元人民幣和41萬(wàn)元人民幣。

高昂專業(yè)人員成本之外，還有其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，能獨(dú)立負(fù)擔(dān)起家族辦公室的巨富家族有限。10億元以下的富裕家族，可以選擇加入一個(gè)聯(lián)合家族辦公室。這樣既可以享受資深專業(yè)人員為家族量身定制的服務(wù)，成本也可以接受。

圖2：家族在管理業(yè)務(wù)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)

注：由于調(diào)查對(duì)象有多種選擇，因此數(shù)字總和可能不等于100%。資料來(lái)源：Campden Wealth/惠裕合球家族智庫(kù)（FOTT）/中航信托/瑞銀《2020年中國(guó)家族辦公室和財(cái)富管理調(diào)查報(bào)告》

這種聯(lián)合家族辦公室，可以是私人的，也可以是商業(yè)的。至于加入聯(lián)合家族辦公室的資產(chǎn)門檻，很多聯(lián)合家族辦公室把1億元，作為適合接受家族辦公室服務(wù)的最低線，也有部分聯(lián)合家族辦公室，對(duì)資產(chǎn)要求可降低至2000萬(wàn)元-4000萬(wàn)元。

其次，整體上看，中國(guó)家族辦公室，雖背景不同，各有側(cè)重，卻多是由金融服務(wù)或中介服務(wù)的提供商轉(zhuǎn)化而來(lái)，即脫胎于賣方機(jī)構(gòu)。比照美國(guó)，從家族投資顧問衍生的家族辦公室，需持美國(guó)證監(jiān)會(huì)SEC頒布的買方顧問牌照。

此背景下，目前我國(guó)家族辦公室存在一大問題，是賣方思維、產(chǎn)品銷售導(dǎo)向。

“國(guó)內(nèi)90%以上都不算真正的家辦，就是賣理財(cái)產(chǎn)品、賣保險(xiǎn)，賺取傭金?！毕愀奂易遛k公室協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、藍(lán)源資本董事長(zhǎng)武軍一針見血地指出，家族辦公室如果不能真正站在家族客戶的立場(chǎng)來(lái)提供服務(wù)，很難有長(zhǎng)久的未來(lái)。

以私人銀行為例?！拔覈?guó)家辦以私人銀行為主，私人銀行由個(gè)人金融產(chǎn)品部負(fù)責(zé)，其職員是產(chǎn)品銷售出身。而且銀行考核看績(jī)效，導(dǎo)致很多服務(wù)機(jī)構(gòu)以賣產(chǎn)品為主要任務(wù)?！睂幦寺蓭熓聞?wù)所金融與科技委員會(huì)副主任馬軍說。

目前國(guó)內(nèi)家族辦公室的收費(fèi)模式，可以簡(jiǎn)單概括為三種：第一種是賺取產(chǎn)品傭金，要求客戶給予家辦一定的資產(chǎn)配置額度，可配置家辦自家的產(chǎn)品，也可能會(huì)配置外部機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品（相當(dāng)于代銷）;第二種是從投資收益分成，加上管理費(fèi);最后一種是憑借專業(yè)服務(wù)收固定年費(fèi)，即顧問費(fèi)或咨詢費(fèi)。

年費(fèi)，才是目前西方成熟市場(chǎng)的收費(fèi)方式。亞洲家族辦公室協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)羅孟君表示，這種報(bào)酬形式能真正體現(xiàn)出家辦的獨(dú)立性，將家辦與客戶的利益高度相連且最大程度地避免利益沖突。她說，在海外，代銷幾乎不可能，真要代銷也必須就報(bào)酬傭金做出明確的書面披露，否則會(huì)受到客戶的質(zhì)疑?！澳阗u產(chǎn)品收人家的錢，又來(lái)收我的咨詢費(fèi)，你究竟代表誰(shuí)的利益？家辦要站得住腳、持續(xù)發(fā)展，獲得客戶的長(zhǎng)期和堅(jiān)定的信任最為重要?！?/p>

但在國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品代銷模式的盛行，實(shí)屬不得已。武軍表示，國(guó)內(nèi)富豪沒有為投資咨詢付費(fèi)的習(xí)慣，對(duì)代理機(jī)構(gòu)的信任感不高，更愿意親力親為。這與東方文化有關(guān)，中國(guó)沒有任何一個(gè)富豪會(huì)那么輕易地將千萬(wàn)甚至上億的資產(chǎn)交給家辦打理?？孔稍兪召M(fèi)很難，這直接導(dǎo)致的是，部分家辦為了生存，只能依賴產(chǎn)品銷售。

換言之，代銷模式只是表征，與我國(guó)商業(yè)氛圍有關(guān)，更與背后揭示的我國(guó)超高凈值家族付費(fèi)習(xí)慣、代理信任問題，行業(yè)人才問題，機(jī)構(gòu)能否防范道德風(fēng)險(xiǎn)，保持與客戶利益一致等問題相關(guān)，它們環(huán)環(huán)相扣，互為因果。比如付費(fèi)習(xí)慣和協(xié)定付費(fèi)方式，就和能否與客戶利益一致相關(guān);利益一致則是信任的基礎(chǔ)，而欠缺信任就難以改變付費(fèi)習(xí)慣。

最后，人才短缺帶來(lái)的信任問題，也時(shí)常給從業(yè)者帶來(lái)困擾。如前文所言，家族辦公室的一個(gè)核心問題就是信任問題，尤其是亞洲富豪，在多項(xiàng)調(diào)查中，“隱秘性”是其最關(guān)注的問題之一，甚至是選擇家族辦公室的第一條件。在接受家族辦公室服務(wù)的過程中，客戶需要把自己最隱私的信息和家族辦公室分享，這也是許多家族辦公室開展工作的難點(diǎn)。

《2020中國(guó)家族財(cái)富與家族辦公室研究報(bào)告》顯示，聯(lián)合家族辦公室平均服務(wù)8個(gè)家庭客戶。對(duì)于一個(gè)家族辦公室，有穩(wěn)定的深度合作客戶至關(guān)重要。有觀察者指出，市面上很多獨(dú)立家族辦公室，都由前律師從業(yè)者創(chuàng)辦，正是因?yàn)槠湓诜?wù)客戶過程中，已經(jīng)了解了客戶較為私密的信息，并在長(zhǎng)期合作中建立了深度信任。

信任的最終落點(diǎn)和突破點(diǎn)在人。人才問題是家族辦公室發(fā)展的一大痛點(diǎn)，家族辦公室需要擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才，即要在投研等專業(yè)能力上過硬，同時(shí)能理解家族客戶，與之建立深層信任，這類人才極度短缺。

從根本上說，家族辦公室在我國(guó)還尚屬新生事物?！敦?cái)經(jīng)》記者采訪發(fā)現(xiàn)，藍(lán)海共識(shí)之下，各種參與者對(duì)其定義、作業(yè)方式、重點(diǎn)服務(wù)人群和服務(wù)類型等，都有不同的理解。

無(wú)論是通過平臺(tái)力量，保證服務(wù)品控和降低成本;還是通過小精尖團(tuán)隊(duì)，和家族客戶產(chǎn)生深入信任和聯(lián)系，進(jìn)行高度定制和差異化服務(wù);或者是成為家族辦公室某一服務(wù)的專業(yè)供應(yīng)商，每一方參與者都正試圖在這個(gè)市場(chǎng)上找到自己獨(dú)有的生存價(jià)值。

破解傳承難題

在財(cái)富管理行業(yè)，家族辦公室被譽(yù)為“皇冠上的明珠”。這一評(píng)價(jià)很大程度與其復(fù)雜程度有關(guān)。“在家辦實(shí)務(wù)中，服務(wù)的客戶都是超高凈值客戶家族，往往涉及到全球身份，全球投資，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離、家庭財(cái)富傳承等方面都面臨多重問題，疊加進(jìn)境內(nèi)外稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、跨境法律沖突，情況非常復(fù)雜?！庇綦h說。

從理想角度來(lái)看，家族辦公室的業(yè)務(wù)范疇，應(yīng)該像海外成功的家族辦公室一樣，滲透到家族事務(wù)的方方面面。不過在現(xiàn)實(shí)中，家族辦公室能為家族提供的服務(wù)深度和能力還在進(jìn)化中。

比如，幾乎所有高凈值家庭，最大的財(cái)富其實(shí)是企業(yè)資產(chǎn)。然而處理企業(yè)接班、尋找職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)稅務(wù)籌劃等問題，對(duì)國(guó)內(nèi)大多家族辦公室來(lái)說，還難以達(dá)到。目前國(guó)內(nèi)家族辦公室最主要的功能，還是側(cè)重于財(cái)富管理，各類家族辦公室內(nèi)部人員，也多為財(cái)務(wù)投資型人員。

那么，在投資資產(chǎn)配置方面，中國(guó)的家族辦公室有何特點(diǎn)？根據(jù)瑞銀集團(tuán)（UBS）和中航信托（Avic Trust）、惠裕全球家族智庫(kù)（FOTT）合作發(fā)布的《2020中國(guó)家族財(cái)富與家族辦公室研究報(bào)告》，平均而言，家族辦公室將其投資組合的一半以上配置給固定收益（22%）、股票（17%）和房地產(chǎn)（13%），其中固定收益是他們投資比例最高的資產(chǎn)類別。其余部分為對(duì)私募股權(quán)合計(jì)20%的配置，其中包括分別對(duì)直接投資和基金投資的11%和9.2%配置，并且比公開股票市場(chǎng)更受歡迎。

不過，伴隨著中國(guó)社會(huì)正面臨著財(cái)富從一代向二代的大遷移，“傳承”顯然成為企業(yè)家們更關(guān)心的問題。“我現(xiàn)在碰到了大量的企業(yè)家，相比于理財(cái)，他們更想解決的問題是‘傳承和‘轉(zhuǎn)型?！蔽滠娡嘎?。

很多二代有海外學(xué)習(xí)和工作的經(jīng)歷，由于教育背景、成長(zhǎng)環(huán)境差異，人生觀與老一輩人截然不同，甚至不愿接手現(xiàn)有的家族企業(yè)，這讓“創(chuàng)一代”企業(yè)家們犯了難。

面對(duì)傳承問題，家族辦公室的工具箱里，有這么幾種解決方案。

首先，家族信托是家族辦公室的核心工具。如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)隔離，避免因婚姻破裂而發(fā)生財(cái)富稀釋，以及離婚財(cái)產(chǎn)分割？若子女不具備繼承家業(yè)的能力，如何在保障子女衣食無(wú)憂的同時(shí)，防止他們坐吃山空？

比如，中建企業(yè)主席許世勛，生前就將420億港元遺產(chǎn)全部變成家族信托基金和巨額保單，獨(dú)子許晉亨和太太李嘉欣每月能領(lǐng)到200萬(wàn)港元的生活費(fèi)，但不能對(duì)家族財(cái)產(chǎn)做出直接支配，財(cái)產(chǎn)由基金會(huì)打理。

孔繁順舉例，曾有客戶在二次創(chuàng)業(yè)前將一個(gè)億裝入家族信托，家族信托每年投資產(chǎn)生的收益，分成三部分：一是用于家人日常的生活費(fèi)，尤其是老人的贍養(yǎng);二是作為下一代未來(lái)的成長(zhǎng)激勵(lì)，包括學(xué)費(fèi)，考上好的學(xué)校會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，30歲后創(chuàng)業(yè)可以獲得資金支持，這就需要家辦做長(zhǎng)期的現(xiàn)金流規(guī)劃;三是用于公益事業(yè)，家族信托出錢、家人出力、家辦出智慧，“很多富豪很想做公益、回饋社會(huì)，但是不知道怎么去做，需要家辦的指導(dǎo)”。

多數(shù)二代對(duì)傳統(tǒng)制造業(yè)都提不起興趣，更傾向于做投資、互聯(lián)網(wǎng)等新興產(chǎn)業(yè)。目前中國(guó)最為有名的富二代中，賭王何鴻燊之子何猷君投身于電競(jìng)產(chǎn)業(yè)，王思聰?shù)钠账假Y本布局泛娛樂直播行業(yè)。

針對(duì)此問題，全球華人家族辦公室協(xié)會(huì)主席羅雪欣認(rèn)為，家辦應(yīng)該想辦法讓互聯(lián)網(wǎng)、金融與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合。她舉例，某家族客戶擁有全球排名靠前的碼頭集裝箱業(yè)務(wù)，但兒子想從事電商行業(yè)，家辦設(shè)計(jì)了一個(gè)創(chuàng)新方案，為原有貨運(yùn)訂單中占大頭的奢侈品，開設(shè)天貓旗艦店，并做線上營(yíng)銷推廣。電商銷售需要倉(cāng)庫(kù)，而這些奢侈品原本就在碼頭租賃了倉(cāng)位。

“資源對(duì)接后，企業(yè)沒有丟掉原來(lái)的優(yōu)勢(shì)，還可以延續(xù)一個(gè)新的業(yè)務(wù)板塊，這對(duì)兩代人來(lái)說，是一種成全，家辦也成為了家族關(guān)系中的潤(rùn)滑劑?！绷_雪欣說。

武軍提出另一個(gè)二代接班的解決方案，可滿足其熱衷于投資的愛好——從管資產(chǎn)到管資本，通過股權(quán)關(guān)系去控制下屬產(chǎn)業(yè)。

在傳承的基礎(chǔ)上，家族辦公室也可在企業(yè)的股權(quán)架構(gòu)、轉(zhuǎn)型升級(jí)等方面提供助力。

比如，適當(dāng)?shù)墓蓹?quán)設(shè)計(jì)可以有效降低家族紛爭(zhēng)，武軍表示，專業(yè)家辦應(yīng)有資本意識(shí)，利用資本市場(chǎng)工具，從“融資端”和“產(chǎn)業(yè)端”兩方面，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型，比如IPO輔導(dǎo)，對(duì)接戰(zhàn)略投資人和政府引導(dǎo)基金，幫助企業(yè)做并購(gòu)轉(zhuǎn)型等。

另外，家族辦公室有望幫助富裕階級(jí)，實(shí)現(xiàn)投資布局多元化，比如提供影響力投資、慈善等多方面的助力。

未來(lái)可期

家族辦公室在我國(guó)才剛剛起步。受制于發(fā)展階段，家辦行業(yè)遠(yuǎn)未成熟。

中閱資本總經(jīng)理孫建波認(rèn)為，市面上各種機(jī)構(gòu)，容易屁股決定腦袋，往往是自己能做什么業(yè)務(wù)，就說家族辦公室是什么：“ 銀行說，家族辦公室就是為了安全，不能追求收益，所以要買銀行理財(cái);信托說，家族辦公室是為了做好傳承，買信托理財(cái);一些第三方機(jī)構(gòu)則介紹高傭金費(fèi)的海外信托產(chǎn)品，拿客戶的錢配非標(biāo)資產(chǎn)，或者買保險(xiǎn)……這些定義和理解往往太片面，其實(shí)對(duì)于家族辦公室應(yīng)該要有一個(gè)客觀、完整的理解和表述。”

孫建波認(rèn)為，家族辦公室本質(zhì)上是一種家族信托的服務(wù)形式。真正的家族信托應(yīng)該是以法人代持結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)的法律安排，委托人和受益人相分離的法律結(jié)構(gòu)。通過這樣的安排，能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)和個(gè)人生活風(fēng)險(xiǎn)相隔離，順利把資產(chǎn)傳承給下一代。

圖3：家族辦公室服務(wù)示例

資料來(lái)源：Campden Wealth/惠裕合球家族智庫(kù)（FOTT）/中航信托/瑞銀《2020年中國(guó)家族辦公室和財(cái)富管理調(diào)查報(bào)告》

在這個(gè)法律結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，家族辦公室應(yīng)該是一個(gè)綜合的牽頭機(jī)構(gòu)，為客戶提供家族信托和家族傳承的綜合建議，并為他們?cè)O(shè)計(jì)最好的結(jié)構(gòu)，尋找專業(yè)、性價(jià)比高的合作方，同時(shí)尋找好的長(zhǎng)期資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)。

“今后，優(yōu)秀的私募機(jī)構(gòu)會(huì)越來(lái)越多地成為家族辦公室的顧問機(jī)構(gòu)。這有兩個(gè)前提，一是這個(gè)私募機(jī)構(gòu)有完善的資產(chǎn)配置管理能力;二是這個(gè)私募機(jī)構(gòu)有完善的法人治理結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)，從而能做到長(zhǎng)期穩(wěn)定地為家族提供資產(chǎn)管理投資建議?！睂O建波介紹。

在國(guó)內(nèi)家族辦公室日漸興起的背景下，如何從改變收費(fèi)模式著手，促進(jìn)信任，買方立場(chǎng)和行業(yè)人才進(jìn)化，同時(shí)呼喚相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范，是護(hù)航這一新興行業(yè)的關(guān)鍵所在。

目前，中國(guó)超高凈值客戶對(duì)于咨詢付費(fèi)的意愿還比較弱，除了像法律咨詢服務(wù)、跨境資產(chǎn)保全服務(wù)這類市場(chǎng)上通行的付費(fèi)咨詢服務(wù)外，其他家事咨詢服務(wù)的付費(fèi)意識(shí)還沒有形成。

以產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)為盈利模式的家族辦公室，目前還存在著各種道德風(fēng)險(xiǎn)。所以，要?jiǎng)?wù)實(shí)地逐步解決收費(fèi)模式的演變問題。

“以家族簽約為起點(diǎn)，針對(duì)家族簽約客戶提供一定時(shí)數(shù)的免費(fèi)專家咨詢服務(wù)，對(duì)非簽約客戶采用付費(fèi)方式，這從實(shí)操層面是更為可行的?！庇綦h介紹道。

孔繁順認(rèn)為，可以探索兩種收費(fèi)模式并行的模式：一是投資模塊，除了常規(guī)的管理費(fèi)，在獲取超額收益時(shí)，還可以有利潤(rùn)分成;二是國(guó)籍規(guī)劃、子女教育、家族信托設(shè)計(jì)、公益影響力設(shè)計(jì)等細(xì)分服務(wù)上，也會(huì)有分層次、分階段的顧問費(fèi)。

法律也是影響家族辦公室發(fā)展的一大因素。一方面是法規(guī)政策的規(guī)范和支持，另一方面，相關(guān)領(lǐng)域的法律變化，比如遺產(chǎn)稅等，可能會(huì)對(duì)家族辦公室發(fā)展產(chǎn)生較大影響。

在這方面，香港和新加坡作為亞洲兩大家族辦公室中心，相關(guān)舉措對(duì)我國(guó)家辦行業(yè)具有借鑒意義。比如，新加坡近年來(lái)一直在發(fā)力，從稅收優(yōu)惠、移民政策等方面積極吸引家族辦公室入駐。今年1月，新加坡更新了GIP投資移民細(xì)則，規(guī)定在新加坡設(shè)立家族辦公室，在滿足規(guī)模、雇員人數(shù)等一定條件后，家族成員可申請(qǐng)成為新加坡永久居民。2020年3月，海底撈創(chuàng)始人張勇夫婦的家族辦公室，宣布落戶新加坡。

當(dāng)前中國(guó)廣大民營(yíng)企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，家族財(cái)富正面臨來(lái)自產(chǎn)業(yè)、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、血緣與姻緣的多重考驗(yàn)，家族辦公室需要在立足財(cái)富長(zhǎng)期保值增值的基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)家解決后顧之憂，做好傳承，包括傳承財(cái)富、傳承企業(yè)、傳承家族文化和價(jià)值觀，才能有長(zhǎng)久的未來(lái)。

（《財(cái)經(jīng)》實(shí)習(xí)生趙宇對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)）