淘寶直播間里的“銷售女王”

余馳疆

淘寶知名主播：薇婭

2020年1月21日，國家衛(wèi)生健康委高級別專家組組長、中國工程院院士鐘南山剛剛確認新型冠狀病毒感染的肺炎會人傳人，全國各地的口罩被一搶而空。在薇婭的淘寶直播過程中，不斷有粉絲詢問“能不能給口罩鏈接”“有沒有口罩可以送”，她只能一次次回復：“真的都斷貨了，暫時買不到?！毕铝酥辈?，這件事一直懸在薇婭的心里。兩天后，薇婭向武漢兩家定點醫(yī)院寄出價值約100萬元物資，又捐出100萬元資金，成為抗疫捐款中物資籌集最快、數(shù)額最大的公眾人物之一。很快，明星捐款名錄在媒體上流傳開來，以薇婭為代表的網(wǎng)絡主播成為捐款最早、捐物最多的一批人，大眾對這個職業(yè)也有了不一樣的認知。

形容薇婭，最好的方式是數(shù)據(jù)，她是淘寶直播歷史上的“銷售女王”，淘寶粉絲數(shù)超過1400萬，2019年“雙十一”，由她引導的銷售額突破30億元，單場直播觀看人數(shù)超過4000萬。用淘寶直播負責人趙圓圓的話說，“薇婭代表了目前淘寶直播的天花板”。

數(shù)據(jù)之外，更引人矚目的是薇婭巨大流量帶來的虹吸效應：許知遠賣日歷要去薇婭直播間，第二天《知識分子向流量低頭》的標題刷屏互聯(lián)網(wǎng);薛兆豐出書要去薇婭直播室，半小時秒空8萬冊;一向高冷的馮小剛出新片也要去薇婭直播間，17萬張電影票秒罄;馬云、何炅、小S，甚至金·卡戴珊、潘基文都成為薇婭的座上賓，理由只有一個——她有讓人愿意相信的本事。

曾有媒體形容她是“中國各個消費層級的最大公約數(shù)”，在許多同行眼中，薇婭是一個消費心理學專家。她的直播很少煽情語句或激烈表達，她不是在向人們描述一件商品，而是在描繪一種生活狀態(tài)。有時薇婭覺得，并非只是大眾在看自己直播，自己也在看著其他人的生活，這個千萬人光顧的直播間，就像一個巨大的浮世繪，把各個職業(yè)、年齡層的人的故事一一展現(xiàn)出來。

這些年，薇婭當過歌手，當過模特，開過服裝店，做過線下銷售，也做過電商，最后來到直播間，她不斷在變化中尋找自己的價值。

大眾知道薇婭是在2017 年10 月10 日的一場直播。直播5 小時她幫一家零粉絲的店鋪帶貨7000 萬。從那時候開始，薇婭似乎成了淘寶直播的“代言人”

因為父母在外地經(jīng)商，薇婭從小和外婆生活。外婆是個雷厲風行的人，薇婭認為自己骨子里獨立好強的性格很大一部分就是受外婆影響。19歲時，薇婭參加一檔選秀節(jié)目拿了冠軍，簽了唱片公司，后來和韓國女孩組了團體發(fā)了專輯，但沒多久就散了。做了3年明星，她選擇逃離娛樂圈，與相愛多年的董海鋒結婚，前往西安創(chuàng)業(yè)。這對夫妻檔在西安開店，一開就是7家，全部盈利。??? 一天，薇婭在店里看到一個女孩試衣服，試完也不買，而是到網(wǎng)上搜索?！澳且粍x那就觸動我了，我說我要做電商?！?012年，薇婭和董海鋒關掉在西安的所有店面，帶著全部家當奔赴廣州，搭建了30人的運營團隊，孤注一擲開啟了電商事業(yè)?！扒皟赡暌恢碧濆X，交了很多學費。我們賣一款襯衫，定價100元，廣告費投放花了十幾萬，衣服只賣出去1000件。身邊朋友也莫名其妙不怎么聯(lián)系了，我頭發(fā)也掉了，都是斑禿?！鞭眿I說。??? 2016年5月，一通電話改變了薇婭的命運。當時，薇婭還是淘寶的兼職模特，平臺就給她打電話詢問是否愿意進行淘寶直播。她決定嘗試一次。幾天后，薇婭在度假時開始了第一次直播，5000人觀看。一開始，每次兩小時，薇婭只是和粉絲聊天，分享穿搭心得，人氣和觀看量在整個平臺十分普通。直到一次，她在直播中吃了一個蛋糕，彈幕中有人詢問蛋糕出處，薇婭立刻想到跟商家聯(lián)系，用當年賣女裝的方式薄利多銷，比最低價還便宜5元的方式團購了1000份蛋糕，并掛出鏈接，結果幾秒售完。她找到了一條新路。

2017年初，她去找一些國際快銷品牌，希望能將他們的產(chǎn)品放到直播室里賣，對方直接回絕：“我們是有格調(diào)的，直播太低端?！薄拔耶敃r覺得，你現(xiàn)在覺得直播太低端，明年你一定不會這么想了。因為我身在這個行業(yè)中，看到了跟別人不一樣的東西，直播這種所見即所得的形式，一定會成為全新趨勢。”2017年10月，她一晚創(chuàng)下7000萬銷售額，在淘寶直播名聲大振。那次之后，她的數(shù)據(jù)神話才算真正開始。

每一件商品經(jīng)團隊嚴格挑選后，薇婭還會聞一聞、摸一摸，不合格的產(chǎn)品她會一一剔除，繼續(xù)試用的產(chǎn)品才會放到一旁等待推廣

薇婭每天直播到夜里12點，高強度的工作使她現(xiàn)在每天只能睡4個小時

直播前，薇婭和她的團隊正在一一確認直播時需要推廣的商家產(chǎn)

薇婭和她的團隊成員開會討論第二天直播的工作事宜

目前薇婭身后有一支200多人的團隊，這些人員被分配到不同小組，每天對上百件商品進行評估、篩選：是否適合粉絲屬性，是否具備性價比，店鋪評分如何，試吃和試用團隊評價如何……等到候選名單到達薇婭手中，都已是過五關斬六將的產(chǎn)品了。最終確定時，薇婭有一票否決權?；瘖y品有酒精，她一聞就知道，拿走;服裝布料質(zhì)量，她一摸就有數(shù)，不行……薇婭成為商家又愛又恨的對象，她有太大商業(yè)價值，但又太不近人情。任何人、事、物都不能逾越選品流程。

與垂直類主播不同，薇婭幾乎涉及每一種商品，她賣過袁隆平的海水稻，也賣過奢侈品和潮牌，而最令她頭疼的，也是她最想堅持的，是農(nóng)產(chǎn)品。

2018年開始，薇婭將大量精力投入到助農(nóng)、扶貧項目中?！拔易铋_始賣大米，很多人罵我，說直播間賣這些很土，又有人說我做公益是不是炒作？”

水果和農(nóng)產(chǎn)品也是最容易出現(xiàn)問題的品類，幾次因為運輸問題產(chǎn)品變質(zhì)，薇婭的助農(nóng)直播備受爭議。在一次活動現(xiàn)場，分享自己的助農(nóng)初衷，從來不哭的她掉下眼淚?！拔也幌胗泻芏鄻撕?。我是個主播，我有我的原則，我有我的理想，我有我想實現(xiàn)的價值。我真的想表達這些?！鞭眿I說。

2019年年底，薇婭參加河南一個村播達人比賽，每個參賽選手都是農(nóng)民，村民們都喊她“薇婭大神”?！坝械拇逭娴氖侨宕宀ィ辈ベu雞，你要哪只就給你抓;直播挖紅薯，挖出來就能賣。看到這些就覺得感觸特別深。”

有人說薇婭一夜爆紅，薇婭回答：“一夜成名的故事都發(fā)生在一千夜以后。我希望用實際行動證明，我們只是這個時代的產(chǎn)物，我們值得為這個職業(yè)驕傲。希望我們能讓世界了解中國電商的強大力量，讓中國各地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品被更多人知道。”她特別堅定地說，“我就是為直播間而生的?！?/p>