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    鄧囿文 讓優(yōu)秀與眾不同

    2020-08-21 07:56:44文/
    中國汽車界 2020年8期
    關(guān)鍵詞:新元素奧迪經(jīng)銷商

    文/

    二季度國內(nèi)GDP正增長,6月份車市止跌回升,多種跡象正釋放出樂觀信號。而對成都新元素汽車集團運營總經(jīng)理鄧囿文來說,他的信心則來得更早一些。即使疫情最嚴重的時候,他對奧迪市場前景也沒有太過擔心。上半年的銷售數(shù)據(jù)證實了他的判斷:在國內(nèi)乘用車市巨跌22.4%的背景下,新元素奧迪保持住了去年同樣的高質(zhì)量銷售,位于成都的兩家店總銷量超過2000臺,遠好于行業(yè)平均水平。

    “上半年與去年同期打成平手,下半年預計會越來越好?!编囙笪男判臐M滿地對《汽車人》說到。

    鄧囿文的信心來自于兩方面。一方面,他認為,消費者的購買預算與用車需求始終存在,只是疫情期間沒有機會釋放出來;另一方面,隨著疫情防控取得進展,各行各業(yè)加快步伐復工復產(chǎn),對汽車的需求也會加快。“下半年把全年目標追回來,不會有太大問題?!?/p>

    事實上,除了基于對市場的熟諳與通透之外,鄧囿文更大部分信心源來自于背后的“靠山”——一汽奧迪。自疫情發(fā)生以來,一汽-大眾奧迪對經(jīng)銷商無微不至的關(guān)懷,甚至是雪中送炭的支持幫助,讓他倍感欣慰。

    轉(zhuǎn)危為機練內(nèi)功

    鄧囿文介紹,2月初,針對不少經(jīng)銷商員工不能復工,經(jīng)營點不能按期開業(yè),客流急劇減少的情況,奧迪銷售事業(yè)部第一時間組織區(qū)域全面了解經(jīng)銷商復工狀況及所需支持情況,制定了“新型冠狀病毒疫情應對預案”。

    “人員沒辦法上班,門店也沒收入,奧迪品牌馬上召開全網(wǎng)線上會,教導大家怎么做,并為我們提供免費的消殺設備,解決后顧之憂?!?/p>

    讓鄧囿文最為感動的是,為了保證經(jīng)銷商不流失員工,一汽奧迪在2月初專門出臺了對于一線銷售人員的補貼,為每一個員工都吃下了定心丸。

    對經(jīng)銷商員工直接進行補貼,將主機廠關(guān)懷落實到個體、執(zhí)行到位,如此細膩的操作在國內(nèi)汽車界并不多見,也體現(xiàn)出一汽-大眾奧迪對經(jīng)銷商深厚的魚水情與人文關(guān)懷。

    即使在疫情最嚴重的時候,經(jīng)銷商的日常運營一刻也沒有停。功夫不負有心人,度過了2月寒冬,從3月復工復產(chǎn)開始,新元素奧迪就再也沒有拉下來過。鄧囿文回憶,3月份他就表示,銷售要實現(xiàn)全面恢復。有朋友替他捏了一把汗,結(jié)果卻如他預期。3月當月就實現(xiàn)了既定目標,二季度經(jīng)營全面回歸,甚至將2月份的銷量搶了回來,最終贏得上半年目標。

    與奧迪共生共贏

    在年初一汽-大眾制定的年度戰(zhàn)略目標中,“創(chuàng)變”成為2020年主題詞,落實到具體,其中很重要的一項就是“奧迪營銷領(lǐng)域變革”。某種程度上,突如其來的疫情給奧迪與經(jīng)銷商施加了更多壓力,但也帶來了一次練兵的機會。

    疫情就是軍情,首先做的就是“穩(wěn)渠道”。鄧囿文談到,除了為經(jīng)銷商一線人員發(fā)放補貼,穩(wěn)定終端士氣外,一汽-大眾奧迪還通過加快返利、考核政策減負等手段,緩解經(jīng)銷商資金壓力和經(jīng)營壓力?!安粌H是延長經(jīng)銷商賬期,整個2月份都取消了經(jīng)營考核,讓我們一下了放寬了心?!?/p>

    讓鄧囿文更感溫暖的是,上半年,一汽-大眾奧迪專門成立了“經(jīng)銷商盈利提升管理委員會”,幫助經(jīng)銷商大幅改善盈利,實現(xiàn)供需平衡。。特別是保障經(jīng)銷商盈利上,廠家明確提出:經(jīng)銷商盈利是奧迪銷售事業(yè)部全體員工最核心的KPI。強化以盈利提升為核心的管理支持。

    通過對庫存深度管理,包括新元素奧迪店在內(nèi),上半年一汽-大眾奧迪大多數(shù)經(jīng)銷商,庫存系數(shù)都被嚴格控制在1.0以下。

    市場環(huán)境變了,消費者也變了,這個過程中,從主機廠到經(jīng)銷商,庫存管理、銷售策略、盈利模式……所有營銷要素也隨之發(fā)生改變,敏捷而果斷,大膽而出新,這或許正是一汽-大眾奧迪與經(jīng)銷商體系上半年逆勢飛揚的根本原因。

    緣何與眾不同

    與鄧囿文交流過程中,他透露的一個細節(jié)打動了筆者。在疫情最嚴重的時期,大多數(shù)人足不出戶,與外界交流幾乎處于封閉狀態(tài)。新元素奧迪了解到,不少客戶日常生活瓜果蔬菜買不進來,而新元素門店附近不少農(nóng)戶菜賣不出去,鄧囿文一拍板,由新元素牽頭,在確保安全的情況下,幫助周圍的農(nóng)戶,一對一地將蔬菜瓜果送到客戶家里去。既滿足了客戶生活需要,又解了農(nóng)戶燃眉之急。

    這只是一個小例子,但背后說明解釋了很多現(xiàn)象。新元素奧迪成立時間并不長,從2010年至今10年,但正是對于細節(jié)的關(guān)注,對高質(zhì)量經(jīng)營的落實,讓新元素奧迪創(chuàng)造了不小的奇跡——他們曾經(jīng)包攬一汽-大眾奧迪設置的所有“最佳”稱號,并在2011年至2013年連續(xù)三年蟬聯(lián)全球單店銷量冠軍。

    之所以能夠脫穎而出,鄧囿文認為,關(guān)鍵在于從集團董事長到基層員工,每個人都在塑造并踐行這新元素的文化理念——“讓優(yōu)秀與眾不同”。

    “讓優(yōu)秀與眾不同”是新元素集團董事長吳亞麗女士提出的企業(yè)文化,這一文化理念與奧迪的品牌文化在很大程度上一脈相承?!?/p>

    從2010年接任新元素奧迪總經(jīng)理至今十年,鄧囿文的人生已深深地刻上了奧迪烙印。談起奧迪,他滔滔不絕:奧迪品牌不張揚,講究均衡性,而這恰恰符合 中國人的性格特征;它看上去甚至會有些樸實,但它擁有很多內(nèi)在優(yōu)勢,尤其是科技感在幾個競品中是最強的。說起新元素,他更是滿懷感情,“對新元素來講,要做就做最好,用心把每個細節(jié)做得更精細化,這就是我們的與眾不同。”

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