浩吉鐵路開(kāi)通初期貨運(yùn)營(yíng)銷策略研究

摘要：浩吉鐵路是我國(guó)鐵路投融資體制改革試點(diǎn)和示范項(xiàng)目，連接蒙陜甘寧煤炭主產(chǎn)地和鄂湘贛等華中地區(qū)，但是本鐵路開(kāi)通初期運(yùn)量與前期歷次調(diào)研的預(yù)期運(yùn)量相距甚遠(yuǎn)。本文介紹了我國(guó)近年來(lái)的煤炭生產(chǎn)和消費(fèi)情況以及沿線貨運(yùn)需求的潛力和貨運(yùn)現(xiàn)狀，分析了浩吉鐵路開(kāi)通初期實(shí)際運(yùn)量與預(yù)計(jì)存在差距的原因。最后從發(fā)展角度提出浩吉線開(kāi)通初期的貨運(yùn)營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：浩吉鐵路;運(yùn)量;集疏運(yùn);委托運(yùn)輸管理方式;貨運(yùn)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F8106??文獻(xiàn)識(shí)別碼：A??文章編號(hào)：

2096-3157（2020）16-0024-03

一、背景

1浩吉鐵路概況

浩吉鐵路，原名稱蒙西至華中地區(qū)鐵路煤運(yùn)通道工程。線路北起內(nèi)蒙古自治區(qū)鄂爾多斯境內(nèi)浩勒?qǐng)?bào)吉南站，終至京九鐵路吉安站，線路全長(zhǎng)18065公里，規(guī)劃輸送能力2億噸/年以上，是目前世界上一次建成里程最長(zhǎng)的30噸軸重重載鐵路。浩吉鐵路連接蒙陜甘寧能源“金三角”地區(qū)與湘鄂贛等華中地區(qū)，是“北煤南運(yùn)”新的國(guó)家戰(zhàn)略運(yùn)輸通道，是銜接多條煤炭集疏線路、點(diǎn)網(wǎng)結(jié)合、鐵水聯(lián)運(yùn)的大能力、高效煤炭運(yùn)輸系統(tǒng)和國(guó)家綜合交通運(yùn)輸系統(tǒng)的重要組成部分。國(guó)家在項(xiàng)目可研批復(fù)中賦予浩吉鐵路在線路經(jīng)營(yíng)權(quán)、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)管理方式、貨運(yùn)運(yùn)價(jià)等方面的改革權(quán)，期望其能發(fā)揮好其在鐵路投融資體制改革中的試點(diǎn)和示范作用。

2運(yùn)輸管理方式

前期，浩吉鐵路按照“自主經(jīng)營(yíng)、部分委托”方案組織工程設(shè)計(jì)、建設(shè)。建設(shè)過(guò)程中，由于遇到集疏運(yùn)項(xiàng)目建設(shè)滯后、運(yùn)營(yíng)人員短缺等實(shí)際問(wèn)題，將運(yùn)輸管理方式調(diào)整為“自主經(jīng)營(yíng)、集中調(diào)度、委托運(yùn)輸、綜合維修” 方案，以襄州為界分為南北兩段，分別委托武漢、西安局負(fù)責(zé)運(yùn)輸調(diào)度指揮、基礎(chǔ)設(shè)施養(yǎng)護(hù)維修、機(jī)輛裝備運(yùn)營(yíng)維護(hù)。

3浩吉鐵路沿線貨運(yùn)市場(chǎng)潛力巨大

（1）我國(guó)近年來(lái)煤炭生產(chǎn)消費(fèi)情況。近年來(lái)，我國(guó)加大環(huán)境保護(hù)力度，煤炭供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革深入推進(jìn)，煤炭在未來(lái)能源結(jié)構(gòu)中的比例會(huì)逐步下降，但我國(guó)能源稟賦 “富煤、貧油、少氣”特點(diǎn)決定其仍是我國(guó)的主體能源。2017年，全國(guó)原煤產(chǎn)量和消費(fèi)量自2013年以來(lái)首次出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2018年連續(xù)出現(xiàn)增長(zhǎng)。

（2）浩吉線沿線煤炭生產(chǎn)和消費(fèi)情況。①輻射范圍內(nèi)的蒙陜山煤炭規(guī)劃和實(shí)際產(chǎn)能。浩吉線輻射范圍內(nèi)的國(guó)家批準(zhǔn)大型礦區(qū)有12個(gè)（寧東現(xiàn)已屬于煤炭調(diào)入?yún)^(qū)）。截至2019年年底，12個(gè)礦區(qū)規(guī)劃建設(shè)共計(jì)102座大、中、小型礦井，其中，在建礦井14座、在產(chǎn)礦井54座;礦區(qū)井田規(guī)劃建設(shè)規(guī)模65760萬(wàn)噸，在建礦井生產(chǎn)能力9400萬(wàn)噸，在產(chǎn)礦井生產(chǎn)能力30180萬(wàn)噸。按照30%煤炭產(chǎn)能就地轉(zhuǎn)化，35%經(jīng)其他線路外運(yùn)，35%經(jīng)浩吉線“北煤南運(yùn)”，在產(chǎn)礦井當(dāng)前經(jīng)浩吉線外運(yùn)需求為10563萬(wàn)噸，貨源充足。②鄂湘贛三省2012年～2018年煤炭生產(chǎn)和調(diào)入情況。受供給側(cè)改革，產(chǎn)能去化的影響，鄂湘贛三省的煤炭產(chǎn)量大幅度縮減。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三省的煤炭產(chǎn)量由2012年的12709萬(wàn)噸，下降至2018年的2407萬(wàn)噸，煤炭調(diào)入量由2012年的21640萬(wàn)噸，上升至2017年的27680萬(wàn)噸。截止到2019年年底，經(jīng)浩吉線運(yùn)輸?shù)慕K端用戶達(dá)55家，其中43家實(shí)體企業(yè)的年消耗煤炭量約1億噸，浩吉鐵路目前僅占1214%份額，浩吉線運(yùn)量增長(zhǎng)空間大。

二、現(xiàn)狀及原因分析

1現(xiàn)狀

（1）集疏運(yùn)項(xiàng)目建設(shè)滯后。國(guó)家發(fā)改委批復(fù)的原蒙華鐵路集疏運(yùn)系統(tǒng)項(xiàng)目69個(gè)，包括集運(yùn)項(xiàng)目30個(gè)、疏運(yùn)項(xiàng)目39個(gè)。2017年～2019年，地方政府和社會(huì)投資人又先后新規(guī)劃26個(gè)集疏運(yùn)項(xiàng)目，集疏運(yùn)項(xiàng)目合計(jì)達(dá)95個(gè)，包括集運(yùn)項(xiàng)目44個(gè)、輸運(yùn)項(xiàng)目51個(gè)。截至目前，僅建成11個(gè)集疏運(yùn)項(xiàng)目，包括9個(gè)與路網(wǎng)其他線路的聯(lián)絡(luò)線。同時(shí)，部分聯(lián)絡(luò)線功能未隨運(yùn)輸管理方式同步調(diào)整。浩吉線開(kāi)通初期呈現(xiàn)出“集運(yùn)靠靖神、疏運(yùn)靠路網(wǎng)”的尷尬局面，已不具備自主運(yùn)營(yíng)的前提條件。

（2）運(yùn)量與前期預(yù)計(jì)相差甚遠(yuǎn)。浩吉線可行性研究報(bào)告、2015年和2016的項(xiàng)目綜合效益評(píng)估預(yù)計(jì)開(kāi)通初期的年運(yùn)量分別為8220萬(wàn)噸、7960萬(wàn)噸、8030萬(wàn)噸，按最低值計(jì)算，每個(gè)月預(yù)計(jì)運(yùn)量為663萬(wàn)噸。浩吉線自2019年9月28日開(kāi)通至年底，3個(gè)月完成414萬(wàn)噸，平均每個(gè)月138萬(wàn)噸，比預(yù)計(jì)運(yùn)量低525萬(wàn)噸，為預(yù)計(jì)運(yùn)量的2081%。如果不能盡快達(dá)到保障浩吉線正常經(jīng)營(yíng)發(fā)展所需的基本運(yùn)量，企業(yè)將面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2原因分析

（1）集疏運(yùn)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度嚴(yán)重滯后。受部分股東資本金到位率低、運(yùn)輸管理方式未定等因素影響，社會(huì)出資人對(duì)浩吉線能否如期建成不看好，影響了投資集疏運(yùn)項(xiàng)目的積極性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅同步建成靖神鐵路和華電江陵電廠。受調(diào)查運(yùn)量不明確、不落實(shí)影響，可研批復(fù)的4個(gè)煤炭集運(yùn)站、4個(gè)卸煤集散地、30個(gè)百貨或標(biāo)準(zhǔn)貨場(chǎng)未同步建設(shè)。

（2）對(duì)沿線各地的煤炭供需市場(chǎng)格局變化關(guān)注度低。浩吉線在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，我國(guó)的動(dòng)力煤供需市場(chǎng)格局已發(fā)生顯著變化。例如，沿線的河南、寧夏等省區(qū)由煤炭?jī)糨敵龅刈優(yōu)閮糨斎氲?。?jù)統(tǒng)計(jì)，河南省2010年已由煤炭?jī)粽{(diào)出省成為凈調(diào)入省，自2015年起河南省自省外調(diào)入煤炭量連續(xù)4年超過(guò)11000萬(wàn)噸，其中，2018年省外調(diào)入量是鄂湘贛三省同年合計(jì)調(diào)入量的4516%;寧夏自2015年起煤炭缺口連續(xù)四年持續(xù)擴(kuò)大，從938萬(wàn)噸/年增長(zhǎng)到5000萬(wàn)噸/年。受傳統(tǒng)觀點(diǎn)影響，浩吉公司未將服務(wù)河南市場(chǎng)的隴海線聯(lián)絡(luò)線納入集疏運(yùn)系統(tǒng)規(guī)劃;靖邊東聯(lián)絡(luò)線仍然按照經(jīng)太中銀線自寧東來(lái)煤500萬(wàn)噸/年設(shè)計(jì)方案組織建設(shè)，項(xiàng)目功能顛倒。

（3）對(duì)沿線各地的煤炭需求研究深度偏低。浩吉線對(duì)沿線煤炭需求的研究偏重于量，對(duì)各地所需煤種知之甚少。例如，晉南的運(yùn)城市屬于典型的焦煤輸出地、動(dòng)力煤輸入地，浩吉線在運(yùn)城市境內(nèi)的4個(gè)車站僅規(guī)劃、設(shè)計(jì)了焦煤輸出功能、未布局動(dòng)力煤輸入功能;江西宜豐、上高和萬(wàn)載三縣2018年消耗原料和燃料煤合計(jì)約1657萬(wàn)噸，其中13256萬(wàn)噸來(lái)自浩吉線上游的陜西省榆林市，當(dāng)前全部采用公路運(yùn)輸。經(jīng)測(cè)算，上述三縣煤炭需求經(jīng)浩吉線開(kāi)展公鐵聯(lián)運(yùn)可節(jié)省運(yùn)費(fèi)50元～101元/噸。

（4）忽視了沿線的大宗白貨運(yùn)輸需求。煤運(yùn)通道的功能定位決定了浩吉線的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)和貨運(yùn)市場(chǎng)調(diào)查均圍繞煤炭需求開(kāi)展工作，幾乎未調(diào)查沿線的大宗白貨運(yùn)輸需求，貨源品類單一。據(jù)研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，浩吉線中段的三門(mén)峽市、運(yùn)城市及其周邊地區(qū)氧化鋁產(chǎn)能以100公里為半徑測(cè)算約1070萬(wàn)噸，北段的包頭、鄂爾多斯地區(qū)2019年～2020年電解鋁約需要627萬(wàn)噸氧化鋁，南段的宜豐縣20萬(wàn)噸/年廢鋼和375萬(wàn)噸/年硫鐵礦當(dāng)前分別公路運(yùn)至運(yùn)城市聞喜縣和荊門(mén)鐘祥市。上述大宗白貨的產(chǎn)地和消費(fèi)市場(chǎng)均分布在浩吉線沿線，具備組織開(kāi)展大宗白貨回空運(yùn)輸?shù)那疤釛l件。

（5）運(yùn)輸管理方式轉(zhuǎn)變影響用戶的選擇。浩吉線采用委托運(yùn)輸管理方式后，浩吉公司對(duì)浩吉線的貨運(yùn)業(yè)務(wù)沒(méi)有直接決策權(quán)，用戶直接與受托鐵路局辦理貨運(yùn)業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了實(shí)質(zhì)上由受托鐵路局開(kāi)展貨運(yùn)營(yíng)銷的不合理現(xiàn)象。同時(shí)，由有關(guān)各方協(xié)商制定的浩吉線開(kāi)通初期運(yùn)價(jià)執(zhí)行方案競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。一是浩吉線的運(yùn)價(jià)率明顯偏高。浩吉線基準(zhǔn)價(jià)為0184元/噸公里，特征相近的其他重載鐵路瓦日線、大秦線、朔黃線的同期均價(jià)分別為0165元/噸公里、016元/噸公里、012元/噸公里。二是運(yùn)價(jià)率調(diào)整區(qū)間過(guò)大。浩吉線開(kāi)通初期僅有的3個(gè)裝車站至江陵站的運(yùn)距分別長(zhǎng)達(dá)1231公里、1142公里、1020公里，卻執(zhí)行同一運(yùn)價(jià)率，不能充分體現(xiàn)鐵路運(yùn)輸?shù)倪f遠(yuǎn)遞減優(yōu)勢(shì)。三是運(yùn)價(jià)率調(diào)整方案不合理。部分相鄰車站的運(yùn)價(jià)率調(diào)整過(guò)大，出現(xiàn)“運(yùn)距遠(yuǎn)、運(yùn)費(fèi)低”不合理現(xiàn)象。例如，靖邊北站至江陵站的運(yùn)費(fèi)20645元/噸，至公安站時(shí)，雖然運(yùn)距增加13公里，但運(yùn)費(fèi)反而降低1638元/噸。

三、策略建議

綜上所述，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步進(jìn)入中速增長(zhǎng)平臺(tái)的背景下，浩吉線沿線煤炭消耗需求將持續(xù)存在，運(yùn)輸需求潛力巨大，實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)運(yùn)量可期。浩吉線已列為國(guó)務(wù)院在基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域首批推出的鼓勵(lì)社會(huì)資本參與建設(shè)營(yíng)運(yùn)的示范項(xiàng)目之首，國(guó)家重視、社會(huì)關(guān)注，研究委托運(yùn)輸管理方式下，浩吉線如何調(diào)整營(yíng)銷策略，克服存在的不足，把浩吉線培育成億噸級(jí)、新的“北煤南運(yùn)”大通道具有重大意義。

1用足示范項(xiàng)目政策，調(diào)動(dòng)有關(guān)各方的積極性

浩吉公司應(yīng)充分發(fā)揮好國(guó)家賦予改革試點(diǎn)和示范項(xiàng)目的政策，按照鐵路投融資改革和構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，開(kāi)放線路經(jīng)營(yíng)權(quán)和創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)管理方式。一是保障投資人在集疏運(yùn)項(xiàng)目中的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，吸引社會(huì)資本投資的積極性。二是強(qiáng)化市場(chǎng)主體責(zé)任，在互利共贏原則下，克服委托運(yùn)輸管理方式存在的不足，發(fā)揮受托鐵路局的特有作用。明確各自職責(zé)，引導(dǎo)受托鐵路局配合集疏運(yùn)項(xiàng)目建設(shè);創(chuàng)新貨運(yùn)營(yíng)銷模式，與受托鐵路局聯(lián)合營(yíng)銷;發(fā)揮價(jià)格杠桿作用，制定雙方接受的有競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)價(jià)方案;以降低運(yùn)營(yíng)成本為目標(biāo)，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)管理方式。

2加快集疏運(yùn)項(xiàng)目建設(shè)步伐，盡快達(dá)到本線設(shè)計(jì)運(yùn)能

浩吉公司應(yīng)按照“主導(dǎo)集疏運(yùn)項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)，保障出資人的合法權(quán)益，適應(yīng)委托運(yùn)輸管理方式特點(diǎn)，直達(dá)、轉(zhuǎn)運(yùn)項(xiàng)目同步發(fā)展，建成集運(yùn)和疏運(yùn)相配套的集疏運(yùn)體系”的思路建設(shè)集疏運(yùn)項(xiàng)目。一是包在建、保開(kāi)通。浩吉公司應(yīng)制定技術(shù)審查管理制度，保證集疏運(yùn)項(xiàng)目鐵路專用線工程設(shè)計(jì)審查定期完成，指定責(zé)任部門(mén)協(xié)調(diào)受托鐵路局各專業(yè)配合施工，并及時(shí)開(kāi)展專用線工程竣工驗(yàn)收，確保按期開(kāi)通運(yùn)營(yíng)。二是重股權(quán)、保權(quán)益。浩吉公司應(yīng)明確社會(huì)資本在集疏運(yùn)項(xiàng)目投資中的優(yōu)先權(quán)，尊重項(xiàng)目決策機(jī)構(gòu)的權(quán)威，完全按照平等市場(chǎng)主體關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。三是增投資、保上量。浩吉公司應(yīng)追加浩吉線項(xiàng)目總投資，盡快建成沿線各地需求量明確的30個(gè)散堆裝、集裝箱貨場(chǎng)，以及需求量明確的南同蒲聯(lián)絡(luò)線（晉南方向）、隴海線東西雙向聯(lián)絡(luò)線、襄郜聯(lián)絡(luò)線等，確保建成即可上量。四是投直達(dá)、?；尽：萍緫?yīng)參股浩吉線直達(dá)的鐵水聯(lián)運(yùn)和燃煤電廠項(xiàng)目，加強(qiáng)雙方的關(guān)聯(lián)性，保障正常運(yùn)行所需的基本運(yùn)量。

3主動(dòng)開(kāi)展貨運(yùn)營(yíng)銷，引導(dǎo)用戶運(yùn)輸向浩吉線轉(zhuǎn)移

在委托運(yùn)輸管理方式下，浩吉公司雖然不直接決定具體貨運(yùn)業(yè)務(wù)，但可以發(fā)現(xiàn)需求、搭建渠道、引導(dǎo)消費(fèi)、順應(yīng)趨勢(shì)。浩吉公司應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)主體責(zé)任，設(shè)置專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，引進(jìn)營(yíng)銷專業(yè)人才，發(fā)揮自己的發(fā)現(xiàn)、搭建、引導(dǎo)、順應(yīng)職能。對(duì)于煤炭貨物，應(yīng)順應(yīng)煤炭供需市場(chǎng)格局變化，在重點(diǎn)開(kāi)發(fā)鄂湘贛市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，深入拓展晉南動(dòng)力煤市場(chǎng)和河南等市場(chǎng)，把太原、鄭州等鐵路局分別作為一個(gè)大客戶，通過(guò)利益再分配，提高其對(duì)浩吉線開(kāi)辟新運(yùn)輸徑路的支持力度。對(duì)于非煤貨物，當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)設(shè)計(jì)建設(shè)三門(mén)峽、運(yùn)城、宜豐等白貨裝卸貨場(chǎng)，主動(dòng)融入地方物流體系規(guī)劃，開(kāi)展白貨一口價(jià)項(xiàng)目制管理，引導(dǎo)沿線大宗貨物向浩吉線集中，將其打造成為當(dāng)?shù)氐陌棕浳锪骷⒒亍?/p>

4調(diào)整完善運(yùn)價(jià)方案，提高浩吉線競(jìng)爭(zhēng)力

運(yùn)價(jià)是大宗貨物運(yùn)輸?shù)年P(guān)鍵點(diǎn)。在委托運(yùn)輸管理方式下，浩吉公司雖然沒(méi)有執(zhí)行運(yùn)價(jià)最終決定權(quán)，但有據(jù)實(shí)提出運(yùn)價(jià)調(diào)整的建議權(quán)。應(yīng)在與既有鐵路直達(dá)運(yùn)價(jià)或鐵水聯(lián)運(yùn)價(jià)格基本持平或略低的基礎(chǔ)上，提出運(yùn)價(jià)調(diào)整建議方案。一是保持浩吉線基準(zhǔn)價(jià)不變，按照“劃小區(qū)段、平滑調(diào)整、分段計(jì)價(jià)、累加計(jì)費(fèi)”的原則調(diào)整浩吉線執(zhí)行運(yùn)價(jià)率。二是探索實(shí)施大客戶“量?jī)r(jià)互?！辈呗?。創(chuàng)新量?jī)r(jià)互保、聯(lián)合讓利、物流總包等方式，吸引大宗白貨貨源。按照“一企一策”、“量?jī)r(jià)互保”原則，以本線優(yōu)質(zhì)大客戶為重點(diǎn)，與客戶簽訂運(yùn)量協(xié)議，形成穩(wěn)定運(yùn)量。三是推動(dòng)大宗白貨實(shí)行一口價(jià)運(yùn)輸，按項(xiàng)目制管理，制定承運(yùn)貨物全程在浩吉線運(yùn)輸和承運(yùn)貨物跨浩吉線運(yùn)輸兩個(gè)“一口價(jià)”，擴(kuò)大白貨運(yùn)輸。

5創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)管理方式，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本

在委托運(yùn)輸管理方式下，浩吉公司應(yīng)通過(guò)創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)管理方式，克服難以有效監(jiān)督運(yùn)輸生產(chǎn)過(guò)程的難題，有效控制浩吉線運(yùn)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。一是完善業(yè)務(wù)外包管理，參照朔黃鐵路的車務(wù)、工務(wù)、機(jī)務(wù)、電務(wù)、供電等多位一體綜合維修管理模式，確定委托管理機(jī)構(gòu)的人員編制和運(yùn)輸管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。二是實(shí)行統(tǒng)一合同、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一監(jiān)管模式，有效壓縮業(yè)務(wù)外包費(fèi)用支出。三是將外部支出清單和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)納入委托運(yùn)輸管理協(xié)議條款，以合同方式予以確認(rèn)。

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作者簡(jiǎn)介：

秦世生，供職于浩吉鐵路股份有限公司，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，碩士。